كيفية بناء علاقات أعمق مع العملاء لتتفوق على منافسيك

تمتد الخدمات المهنية إلى مجموعة واسعة من الشركات ، من الاستشارات القانونية والمالية والتجارية إلى المصممين والمعماريين المبدعين. على الرغم من أن جميع نماذج الأعمال هذه مختلفة تمامًا ، إلا أنها تشترك في شيء واحد: إنهم يبيعون الخدمات في المقام الأول بدلاً من المنتجات المادية ، وتستند أعمالهم إلى بناء علاقات مخلصة وطويلة الأمد ، وليس معاملات غير شخصية.

لماذا العلاقات مهمة جدا؟

بالطبع ، يجب على كل شركة أن تسعى جاهدة لكسب ثقة العميل ، لكنها أكثر أهمية لشركات الخدمات المهنية ، حيث يضع العملاء ثقتهم في شيء غالبًا ما يكون غير ملموس ويركز على المستقبل. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن تكون الخدمات نفسها معقدة ، مثل مشروع استشاري لتكنولوجيا المعلومات طويل الأجل أو التخطيط الاستثماري مع متخصص في الخدمات المالية. ونتيجة لذلك ، فإن بناء علاقات عملاء مخلصة وطويلة الأمد أمر مهم بشكل متزايد لاكتساب ميزة تنافسية ويعتمد إلى حد كبير على قدرتك على بناء الثقة على مدار تجربة العميل بأكملها.

في صناعة الخدمات المهنية ، قد يكون من الصعب للغاية بناء علاقات مع العملاء بسبب عدد من العوامل. يبدأ كل شيء بمدى نجاحك في جذب العملاء المحتملين ورعايتهم ، وتحويلهم إلى عملاء ، وتلبية توقعاتهم (ونأمل أن تتجاوزها). نتيجة لذلك ، تضطر شركات الخدمات المهنية بشكل متزايد إلى إيجاد طرق جديدة للاحتفاظ بقاعدة عملائها وجذب عملاء جدد.

على سبيل المثال ، وفقًا لشركة Gartner ، ستتنافس 89٪ من شركات الخدمات المهنية على تجربة العملاء في المستقبل المنظور. وجدت دراسة أخرى أجرتها SuperOffice نتائج مماثلة: 9 من أصل 10 شركات تعطي الأولوية لتجربة العملاء ستفوز في النهاية على المنافسة لكسب أكبر حصة من العملاء المخلصين بسبب زيادة رضا العملاء. نتيجة لذلك ، أصبحت تجربة العميل الآن أولوية قصوى. يعتبر الآن العامل الرئيسي الذي يقود نمو سوق الخدمات المهنية.

هل قيود الموارد تضر عملك؟

إذن ما الذي يمنع شركات الخدمات المهنية من جذب عملاء جدد وبناء علاقات عميقة وتقديم تجربة استثنائية؟ تشمل بعض التحديات الأكثر شيوعًا ما يلي:

أوجه القصور في التوظيف والإعداد

بالنسبة للعديد من الشركات ، قد يكون العثور على مجموعات المهارات المناسبة والاحتفاظ بها أمرًا صعبًا في سوق ضيقة. بالإضافة إلى ذلك ، يعد جعل هؤلاء الأشخاص يواكبون السرعة أمرًا أساسيًا لضمان قدرتهم على تقديم تجربة خدمة عملاء سلسة. كيف يمكن للموظفين الجدد الحصول على ما يحتاجون إليه لبدء العمل دون الاعتماد على موظفين آخرين؟

قلة الخبرة في المبيعات والتسويق

لا تستطيع كل شركة صغيرة تحمل تكاليف توظيف خبراء مبيعات وتسويق بدوام كامل. ونظرًا لأن أصحاب الأعمال يرتدون بالفعل قبعاتًا متعددة ، فقد يكون من الصعب إيجاد الوقت الكافي لإنشاء وتنفيذ أنشطة مبيعات وتسويق ناجحة.

مهام متكررة تستغرق وقتًا طويلاً

لا تزال العديد من الشركات تعتمد على الإدخال اليدوي للبيانات ، مثل تحديثات جهات اتصال العملاء وإدخال أوامر المبيعات. قد يستغرق هذا وقتًا ثمينًا بعيدًا عن التركيز على احتياجات العملاء.

سوء إدارة بيانات العملاء والأفكار

في كثير من الأحيان ، تفتقر الشركات إلى طريقة مركزية ومتكاملة لالتقاط بيانات العملاء وإدارتها. هذا يعني أن معلومات العميل الحيوية قد تكون موجودة في البريد الإلكتروني والتطبيقات الأخرى ، مثل Outlook أو Gmail أو جداول البيانات. هذا النقص في التكامل يمكن أن يجعل من المستحيل تتبع مدى نجاحك في تحقيق أهداف المبيعات والتسويق وخدمة العملاء.

التحديات المستمرة مع الاحتفاظ بالعملاء وزيادة المبيعات

بدون القدرة على إدارة جميع بياناتك ومقاييسك في مكان واحد ، قد يكون من الصعب البناء على علاقات العملاء الحالية. لتلبية احتياجات العملاء (وإبقائهم سعداء وراضين) ، من الأهمية بمكان معرفة ما يطلبونه في أي لحظة حتى تتمكن من مشاركة الخدمات المناسبة في الوقت المناسب. إذا كانت بيانات العميل موجودة في العديد من الأنظمة الأساسية والتطبيقات غير المتكاملة ، فقد يكون من المستحيل تقريبًا توقع الاحتياجات المستقبلية بناءً على عمليات الشراء والتفاعلات السابقة.

تغلب على قيود الموارد وفصل عملك عن غيره

على الرغم من أن كل خطوة في رحلة العميل تتضمن إجراءات ونقاط اتصال متعددة ، إلا أن الخبر السار هو أنه يمكن أتمتة الكثير من ذلك باستخدام نظام أساسي لإدارة علاقات العملاء (CRM). وعندما تجمع بين CRM وأتمتة التسويق ، يكون لديك أداة متكاملة وقوية وموثوقة ستوفر لك الوقت مع توفير تجربة عملاء متسقة وسلسة. يمكن أن يكون هذا هو العامل الرئيسي الذي يميز أعمال الخدمات المهنية الخاصة بك لأنه يؤدي إلى تحسين مشاركة العملاء ، ونمو الأعمال التجارية الجديدة ، والتعزيز المستمر لتلك العلاقات العميقة المرغوبة.

ما هو CRM على أي حال؟

يساعد برنامج إدارة علاقات العملاء (CRM) الشركات على إدارة جميع تفاعلاتها مع عملائها الحاليين والمحتملين. باستخدام CRM ، يتم تسجيل تفاصيل العملاء وتفضيلاتهم ويتم تتبع جميع أنشطة العملاء ومشاركتهم. يمكّنك هذا من تقديم تجربة مخصصة بالكامل ومتسقة لجميع عملائك ، في كل مرة يتفاعلون فيها مع عملك.

تساعد منصة CRM أيضًا الشركات على تبسيط عملياتها وسير العمل بحيث يكون كل جزء من الأعمال على نفس الصفحة. تعتمد وظائف المبيعات والتسويق ، بشكل خاص ، على CRM لإنشاء التعاون وتحسين إنتاجيتهم.

الهدف العام لمنصة CRM هو توفير تجارب عملاء أكثر جاذبية ، وزيادة ولاء العملاء والاحتفاظ بهم ، ودفع نمو الأعمال والربحية.

تعرف على المزيد حول ماهية CRM وكيف يمكن أن يساعد عملك.

ماذا ستفعل أتمتة التسويق لعملي؟

إذا كنت ترسل رسائل إخبارية وتحديثات منتج جديد وإعلانات وتذكيرات عبر البريد الإلكتروني إلى العملاء المحتملين والعملاء ، فأنت تستخدم بالفعل التسويق عبر البريد الإلكتروني. تتيح لك أتمتة التسويق ببساطة تبسيط هذه الأنشطة عن طريق أتمتة جميع المهام الشاقة والمتكررة. تقوم بإعداد نقاط اتصال الاتصال الخاصة بك مرة واحدة ، ثم يضمن برنامج أتمتة التسويق حدوثها كما هو مقرر. تعمل هذه الأتمتة على زيادة توليد عملاء متوقعين جدد وتحسين عائد الاستثمار في المبيعات والتسويق - كل ذلك مع توفير الوقت لك للتركيز على مهام أخرى أكثر أهمية.

كيف تتصرف! سيساعدك CRM في بناء علاقات مع العملاء

يمثل! يوفر CRM منصة مثالية لشركات الخدمات المهنية بجميع أنواعها ، مثل المستشارين الماليين والوسطاء والاستشاريين والمحامين والمحاسبين والمهندسين والمعماريين والمبدعين وغير ذلك. مع قانون! يمكنك باستمرار بناء خط أنابيب خاص بك من العملاء المحتملين الجدد ، وجذب العملاء المحتملين وتحويلهم ، وتعزيز علاقات العملاء الحالية على المدى الطويل. نتيجة لذلك ، يمكنك تحقيق إيرادات ثابتة ويمكن التنبؤ بها من خلال علاقات العملاء الملتزمة التي تعزز أيضًا أعمال الإحالة والولاء للعلامة التجارية.

على سبيل المثال ، فكر في شركة خدمات مالية صغيرة يكون لعملائها مجموعة واسعة من احتياجات الاستثمار. قد يبحث البعض عن محافظ نمو قوية ، بينما قد يرغب البعض الآخر في شراء منزل أو التخطيط لتعليم الطفل. تتضمن إستراتيجية أعمال الخدمات المالية تقديم عدد من خدمات التخطيط بنقاط أسعار مختلفة ، ولكنها تحتاج إلى طريقة سهلة لإرسال هذه الخدمات إلى جميع العملاء المتوقعين ، والعملاء المحتملين ، والعملاء الحاليين. يمثل! هو حل مثالي لإنجاز كل هذه المهام دون قضاء وقت ثمين في خدمة عملائك المستهدفين.

هذا لأنه ، مع Act! ، يمكنك بناء عرض كامل لعملائك وآفاقك من خلال تجربة CRM قابلة للتخصيص تتعقب معلوماتهم الأساسية. يمثل! يضمن توحيد جهود المبيعات والتسويق الخاصة بك دائمًا ، مما يجعل من السهل البقاء منظمًا وإدارة علاقات العملاء وتوسيع خط أنابيب المبيعات وتحقيق أهداف العمل الإستراتيجية.

ولأن Act! هو حل كامل للتسويق والمبيعات ، سيساعدك بسهولة على الاهتمام بكل ما تحتاجه لإدارة علاقاتك ودفع الأعمال من خلال مساعدتك على:

ابق على اطلاع ببياناتك.

مع Act! ، يسهل الوصول إلى جميع تفاصيل العملاء الخاصة بك ، متى احتجت إليها. يمكنك تخصيص لوحة القيادة تمامًا لتناسب سير عملك ، وسحب جهات اتصال العملاء بسهولة من التطبيقات المتكاملة مثل Zoom و QuickBooks والبريد الإلكتروني بما في ذلك Outlook و Gmail. هذا يعني أن اتصالاتك وتقويمك متزامنان دائمًا دون الحاجة إلى التبديل ذهابًا وإيابًا بين التطبيقات والبريد الإلكتروني. يمكنك أيضًا استخدام ميزات إدارة العلاقات والنشاط لأتمتة الاتصالات والتذكيرات حتى لا تفوتك أبدًا فرصة للبقاء على اتصال مع العملاء والتوقعات.

على سبيل المثال ، قد يكون لدى شركة الخدمات المالية الصغيرة المذكورة سابقًا أقل من 10 أشخاص في الفريق ، لكنهم جميعًا بحاجة إلى طريقة للوصول إلى معلومات العميل وتحديثها من مصدر واحد. يمثل! تمكنهم من متابعة سير عمل متسق لضمان الحصول على معلومات العميل الجديدة بشكل كامل ودقيق وتلقائي بفضل التكامل مع البريد الإلكتروني للشركة. يمكن لأعضاء الفريق أيضًا تتبع كل اتصال مع العملاء وجدولة المكالمات أو متابعة البريد الإلكتروني في الوقت المناسب وبطريقة متسقة. وأفضل ما في الأمر هو أنه يمكن لكل مساعد رؤية هذه التفاعلات والتعرف بسهولة على المكان الذي توقف عنده عضو آخر في الفريق قبل ذهابه في إجازة ، على سبيل المثال.

تسويق وبيع مثل المحترفين.

مع قانون! ليس عليك أن تكون محترفًا في مجال التسويق لتحقيق نتائج رائعة. يمثل! يوفر جميع الأدوات التي تحتاجها لالتقاط التوقعات وإدخالها دون عناء من خلال عملية البيع والتحويل. توفر أدوات مثل التسويق عبر البريد الإلكتروني قوالب احترافية وقابلة للتخصيص لمساعدة حملات البريد الإلكتروني الخاصة بك في الظهور وسط الحشد ، وتحسين معدلات الفتح ، وتحقيق النتائج. يمثل! تم تصميم أدوات التسويق لمساعدتك على تجاوز البيع الأولي لدفع الأعمال المتكررة وزيادة المبيعات. بالإضافة إلى ذلك ، تساعدك ميزات إدارة الفرص وخطوط الأنابيب على البقاء في صدارة العملاء المتوقعين وفرص المبيعات الأخرى لضمان عدم سقوط أي شيء من خلال الثغرات.

على سبيل المثال ، يمكن لشركة الخدمات المالية استخدام قانون! لالتقاط العملاء المتوقعين التي تم إنشاؤها من نموذج الويب. بناءً على العرض الديموغرافي والعرض (مثل دليل التخطيط للتقاعد) ، يمكن للشركة بعد ذلك إنشاء حملة بريد إلكتروني لرعاية هؤلاء العملاء المحتملين لتنزيل محتوى إضافي بهدف إعداد اجتماع أولي في النهاية مع مخطط مالي.

اعمل بذكاء وليس بجهد أكبر.

الأتمتة هي المفتاح لتحقيق المزيد في وقت أقل. مع نمو عملك ، تحتاج إلى التخلص من المهام اليدوية التي تستغرق وقتًا طويلاً حتى تتمكن من التركيز أكثر على ما يهم حقًا. يمثل! تساعدك أتمتة التسويق (AMA) على التخلص من إدخال البيانات المملة ومهام الإدارة الأخرى التي يمكن أن تستهلك ساعات ثمينة. بدلاً من ذلك ، تساعدك AMA في إنشاء حملات تسويقية مستهدفة ووسائل اتصال أخرى. أفضل ما في الأمر هو أنه يمكنك جدولة رسائل البريد الإلكتروني مسبقًا للتأكد من ذهابها في أي وقت وأين سيكون لها أكبر تأثير - سواء كان ذلك من خلال متابعة العملاء المحتملين أو تقديم خدمات وعروض ترويجية جديدة ذات صلة للعملاء الحاليين.

بالنسبة إلى شركة الخدمات المالية ، تعد القدرة على جدولة الاتصالات في الوقت المناسب وأتمتتها أمرًا بالغ الأهمية. يمكن أن تؤدي التغييرات المفاجئة في سوق الإسكان ، أو أسعار الفائدة ، أو تغييرات السوق الأخرى إلى سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني إلى عميل محتمل أو ديموغرافي معين. على سبيل المثال ، قد يرتبط بريد إلكتروني بتقرير أو يطلب من المستلم تحديد موعد اجتماع لمناقشة أهداف التخطيط المالي الخاصة به في ضوء تطورات السوق الجديدة.

النتائج؟

ستكون قادرًا على التقاط معلومات المشاركة الرئيسية التي تحتاجها وتتبعها والرد عليها لبناء علاقات أعمق مع العملاء والحفاظ عليها واكتساب الميزة التنافسية التي تبحث عنها لتنمية عملك.