Cómo construir relaciones más profundas con los clientes para superar a su competencia

Los servicios profesionales abarcan una amplia gama de negocios, desde consultoría legal, financiera y empresarial hasta diseñadores y arquitectos creativos. Aunque todos estos modelos de negocios son completamente diferentes, tienen una cosa en común: venden principalmente servicios en lugar de productos físicos, y sus negocios se basan en construir relaciones leales a largo plazo, no transacciones impersonales.

¿Por qué son tan importantes las relaciones?

Por supuesto, todas las empresas deben esforzarse por ganarse la confianza de un cliente, pero es aún más importante para las empresas de servicios profesionales, donde los clientes depositan su confianza en algo que a menudo es intangible y está enfocado en el futuro. Además, los servicios en sí mismos pueden ser complejos, como un proyecto de consultoría de TI a largo plazo o la planificación de inversiones con un profesional de servicios financieros. Como resultado, construir relaciones con los clientes leales y a largo plazo es cada vez más importante para obtener una ventaja competitiva y depende en gran medida de su capacidad para establecer confianza a lo largo de todo el curso de su experiencia con el cliente.

En la industria de servicios profesionales, puede ser extremadamente difícil establecer relaciones con los clientes debido a una serie de factores. Todo comienza con qué tan bien atrae y nutre a los clientes potenciales, los convierte en clientes y cumple (y, con suerte, supera) sus expectativas. Como resultado, las empresas de servicios profesionales se ven cada vez más obligadas a encontrar nuevas formas de retener su base de clientes y atraer nuevos.

Por ejemplo, según Gartner, el 89 % de las empresas de servicios profesionales competirán en función de la experiencia del cliente en un futuro previsible. Otro estudio realizado por SuperOffice encontró resultados similares: 9 de cada 10 empresas que priorizan la experiencia del cliente eventualmente vencerán a la competencia para ganar la mayor parte de los clientes leales debido a una mayor satisfacción del cliente. Como resultado, la experiencia del cliente es ahora una prioridad principal. Ahora se considera el factor principal que impulsa el crecimiento del mercado de servicios profesionales.

¿Las limitaciones de recursos están perjudicando a su negocio?

Entonces, ¿qué impide que las empresas de servicios profesionales atraigan nuevos clientes, construyan relaciones profundas y brinden una experiencia excepcional? Algunos de los desafíos más comunes incluyen:

Ineficiencias en la contratación y la incorporación

Para muchas empresas, encontrar y mantener las habilidades adecuadas puede ser difícil en un mercado ajustado. Además, hacer que esas personas se pongan al día rápidamente es clave para garantizar que puedan brindar una experiencia de servicio al cliente perfecta. ¿Cómo pueden los nuevos empleados obtener lo que necesitan para empezar a trabajar sin depender de otros empleados?

Falta de experiencia en ventas y marketing.

No todas las pequeñas empresas pueden permitirse contratar expertos en ventas y marketing a tiempo completo. Y, dado que los dueños de negocios ya usan múltiples sombreros, puede ser difícil encontrar el tiempo adecuado para crear y ejecutar actividades exitosas de ventas y marketing.

Demasiadas tareas repetitivas que consumen mucho tiempo

Muchas empresas aún confían en la entrada manual de datos, como las actualizaciones de contactos de clientes y la entrada de pedidos de ventas. Esto puede quitarle un tiempo valioso para centrarse en las necesidades del cliente.

Información y datos de clientes mal gestionados

Con demasiada frecuencia, las empresas carecen de una forma centralizada e integrada de capturar y administrar los datos de los clientes. Esto significa que la información vital del cliente puede residir en el correo electrónico y otras aplicaciones, como Outlook, Gmail u hojas de cálculo. Esta falta de integración puede hacer que sea imposible realizar un seguimiento de qué tan bien está cumpliendo con los objetivos de ventas, marketing y servicio al cliente.

Desafíos continuos con la retención de clientes y las ventas adicionales

Sin la capacidad de administrar todos sus datos y métricas en un solo lugar, puede ser difícil construir sobre las relaciones existentes con los clientes. Para satisfacer las necesidades de los clientes (y mantenerlos contentos y satisfechos), es fundamental saber qué están pidiendo en un momento dado para que pueda compartir los servicios correctos en el momento adecuado. Si los datos de los clientes residen en varias plataformas y aplicaciones no integradas, puede ser casi imposible anticipar las necesidades futuras en función de las compras e interacciones anteriores.

Supere las limitaciones de recursos y diferencie su negocio

Aunque cada paso del viaje del cliente implica múltiples acciones y puntos de contacto, la buena noticia es que gran parte de esto se puede automatizar con una plataforma de gestión de relaciones con el cliente (CRM). Y cuando combina CRM con la automatización de marketing, tiene una herramienta integrada, robusta y confiable que le ahorrará tiempo al tiempo que brinda una experiencia de cliente uniforme y sin inconvenientes. Esto puede ser un diferenciador clave para su negocio de servicios profesionales, ya que conduce a una mejor participación del cliente, al crecimiento de nuevos negocios y al fomento continuo de esas relaciones profundas y codiciadas.

¿Qué es CRM de todos modos?

El software de gestión de relaciones con los clientes (CRM) ayuda a las empresas a gestionar todas sus interacciones con sus clientes actuales y potenciales. Con CRM, se registran los detalles y las preferencias del cliente y se realiza un seguimiento de toda la actividad y el compromiso del cliente. Esto le permite brindar una experiencia totalmente personalizada y consistente a todos sus clientes, cada vez que interactúan con su negocio.

Una plataforma CRM también ayuda a las empresas a optimizar sus procesos y flujos de trabajo para que cada parte del negocio esté en la misma página. Las funciones de ventas y marketing, especialmente, confían en CRM para crear colaboración y mejorar su productividad.

El objetivo general de una plataforma de CRM es proporcionar experiencias de cliente más atractivas, aumentar la lealtad y retención de clientes e impulsar el crecimiento y la rentabilidad del negocio.

Obtenga más información sobre qué es un CRM y cómo puede ayudar a su empresa.

¿Qué hará la automatización de marketing por mi negocio?

Si envía boletines por correo electrónico, actualizaciones de nuevos productos, anuncios y recordatorios a sus clientes potenciales y clientes, ya está utilizando el marketing por correo electrónico. La automatización de marketing simplemente le permite optimizar estas actividades mediante la automatización de todas las tareas tediosas y repetitivas. Configure sus puntos de contacto de comunicación una vez y luego su software de automatización de marketing se asegurará de que se lleven a cabo según lo programado. Esta automatización aumenta la generación de nuevos clientes potenciales y mejora el ROI de ventas y marketing, todo mientras lo libera para concentrarse en otras tareas más importantes.

¡Cómo actuar! CRM lo ayudará a construir relaciones con los clientes

¡Actuar! CRM proporciona una plataforma ideal para empresas de servicios profesionales de todo tipo, como asesores financieros, corredores, consultores, abogados, contadores, ingenieros, arquitectos, creativos y más. Con Acto! puede construir continuamente su canal de nuevos clientes potenciales, atraer y convertir prospectos y nutrir las relaciones existentes con los clientes a largo plazo. Como resultado, puede lograr ingresos constantes y predecibles a través de relaciones comprometidas con los clientes que también impulsan el negocio de referencias y la lealtad a la marca.

Por ejemplo, considere una pequeña empresa de servicios financieros cuyos clientes tienen una amplia gama de necesidades de inversión. Algunos pueden estar buscando carteras de crecimiento agresivo, mientras que otros pueden querer comprar una casa o un plan para la educación de un niño. La estrategia comercial de servicios financieros incluye ofrecer una serie de servicios de planificación a varios precios, pero necesita una forma fácil de enviar estos servicios a todos sus clientes potenciales, prospectos y clientes actuales. ¡Actuar! es una solución ideal para realizar todas estas tareas sin perder tiempo valioso para atender a sus clientes objetivo.

Esto se debe a que, con Act!, puede crear una vista completa de sus clientes y prospectos a través de una experiencia de CRM personalizable que rastrea su información clave. ¡Actuar! garantiza que sus esfuerzos de ventas y marketing estén siempre unificados, lo que facilita la organización, la gestión de las relaciones con los clientes, la ampliación de la canalización de ventas y el cumplimiento de los objetivos comerciales estratégicos.

Y, porque Act! es una solución completa de marketing y ventas que lo ayudará a encargarse fácilmente de todo lo que necesita para administrar sus relaciones e impulsar el negocio ayudándolo a:

Manténgase al tanto de sus datos.

Con Act!, todos los detalles de sus clientes son fáciles de acceder, siempre que los necesite. Puede personalizar totalmente el tablero para que se ajuste a su flujo de trabajo y obtener fácilmente los contactos de los clientes desde aplicaciones integradas como Zoom y QuickBooks y correo electrónico, incluidos Outlook y Gmail. Esto significa que sus comunicaciones y su calendario siempre están sincronizados sin tener que alternar entre las aplicaciones y el correo electrónico. También puede utilizar las funciones de gestión de relaciones y actividades para automatizar las comunicaciones y los recordatorios, de modo que nunca pierda la oportunidad de mantenerse en contacto con clientes actuales y potenciales.

Por ejemplo, la pequeña empresa de servicios financieros mencionada anteriormente puede tener menos de 10 personas en el equipo, pero todos necesitan una forma de acceder y actualizar la información del cliente desde una sola fuente. ¡Actuar! les permite seguir un flujo de trabajo coherente para garantizar que la información de los nuevos clientes se capture de forma completa, precisa y automática gracias a la integración con el correo electrónico corporativo. Los miembros del equipo también pueden realizar un seguimiento de todas las comunicaciones con los clientes y programar llamadas o seguimientos por correo electrónico de manera oportuna y constante. Lo mejor de todo es que todos los asociados pueden ver estas interacciones y continuar fácilmente donde lo dejó otro miembro del equipo antes de irse de vacaciones, por ejemplo.

Comercializa y vende como un profesional.

Con Acto! no es necesario ser un profesional de marketing experimentado para lograr grandes resultados. ¡Actuar! proporciona todas las herramientas que necesita para capturar prospectos y guiarlos sin esfuerzo a través del proceso de ventas y conversión. Herramientas como el marketing por correo electrónico proporcionan plantillas profesionales y personalizables para ayudar a que sus campañas de correo electrónico se destaquen entre la multitud, mejoren las tasas de apertura y generen resultados. ¡Actuar! Las herramientas de marketing están diseñadas para ayudarlo a ir más allá de la venta inicial para impulsar negocios repetidos y ventas adicionales. Además, las funciones de administración de oportunidades y canalización lo ayudan a mantenerse al tanto de los clientes potenciales y otras oportunidades de ventas para garantizar que nada se pierda.

Por ejemplo, una empresa de servicios financieros puede utilizar Act! para captar leads generados a partir de un formulario web. Según el grupo demográfico objetivo y la oferta (como una guía de planificación para la jubilación), la empresa puede crear una campaña de correo electrónico para nutrir a estos clientes potenciales y descargar contenido adicional con el objetivo de programar una reunión inicial con un planificador financiero.

Trabaja inteligentemente y no duro.

La automatización es la clave para lograr más en menos tiempo. A medida que su negocio crece, debe deshacerse de las tareas manuales que consumen mucho tiempo para poder concentrarse más en lo que realmente cuenta. ¡Actuar! Marketing Automation (AMA) lo ayuda a eliminar la tediosa entrada de datos y otras tareas de administración que pueden consumir horas valiosas. En cambio, AMA lo ayuda a crear campañas de marketing dirigidas y otras comunicaciones. Lo mejor de todo es que puede programar los correos electrónicos con anticipación para asegurarse de que lleguen cuando y donde tendrán el mayor impacto, ya sea para hacer un seguimiento de los clientes potenciales u ofrecer nuevos servicios y promociones relevantes a los clientes existentes.

Para la empresa de servicios financieros, la capacidad de programar y automatizar las comunicaciones oportunas es fundamental. Los cambios repentinos en el mercado de la vivienda, las tasas de interés u otros cambios en el mercado podrían desencadenar una serie de correos electrónicos a un cliente potencial o demográfico específico. Por ejemplo, un correo electrónico puede vincularse a un informe o pedir al destinatario que programe una reunión para analizar sus objetivos de planificación financiera a la luz de los nuevos desarrollos del mercado.

¿El resultado?

Podrá capturar, rastrear y responder a la información de participación clave que necesita para construir y mantener relaciones más profundas con los clientes y obtener la ventaja competitiva que está buscando para hacer crecer su negocio.