Cum să creezi un buyer persona pentru afacerea ta?
Publicat: 2022-11-18Un buyer persona este un avatar semi-fictiv pe care îl creați pentru publicul țintă. Este un pas esențial pentru orice companie să determine o persoană de client și vă ajută să vă înțelegeți clientul, interesele, aprecierile, displacele, obiceiurile și punctele dureroase ale acestuia.
Lasă-ne să înțelegem totul despre personalitatea cumpărătorului și cum poți crea unul corect pentru afacerea ta.
Ce este un buyer persona și cât de important este acesta?
O persoană de cumpărător este o imagine reală vie a unei persoane reale căreia vrei să-i vinzi produsele. Un buyer persona este o versiune mai detaliată a publicului țintă.
Când creați o persoană client, aveți în vedere o singură persoană. Pune-ți întrebări precum cine este clientul tău? Sunt bărbați sau femei? Unde locuiesc ei? Cât câștigă ei? Cum arată ziua lor? Care sunt provocările lor?
Răspunsul la aceste întrebări te va apropia mai mult de publicul tău. Dacă începeți o afacere, definirea unei persoane de cumpărător este esențială încă de la început.
Crearea unei persoane de cumpărător este esențială pentru a vă îmbunătăți experiența utilizatorului, programul de inbound marketing, dezvoltarea de produse, adaptarea conținutului, reglarea fină a mesajelor și creșterea vânzărilor, îmbunătățind astfel evaluările de conversie. Cu cât integrezi mai multe caracteristici în persoana ta de cumpărător, cu atât te apropii mai mult de publicul tău.

Care sunt tipurile de buyer personas?
Așa cum fiecare afacere este diferită, fiecare persoană de afaceri va fi și ea diferită. Nu ar trebui să vă creați clienții pe baza altor afaceri. Ceea ce funcționează pentru ei poate să nu funcționeze pentru tine și invers.
Acestea fiind spuse, puteți determina categoria în care se va încadra persoana țintă. O persoană de client B2B va fi total diferită de o persoană de cumpărător B2C.
- B2C Buyer Persona: Dacă produsul/serviciul dvs. are de-a face direct cu clientul, afacerea dvs. se încadrează în această categorie. În acest caz, clientul este cel care ia deciziile și ia în considerare alegerile personale.
- Persona cumpărător B2B: O persoană cumpărător B2B este mai complexă, deoarece nu este singurul factor de decizie. Ei răspund față de celelalte persoane implicate în afacere și sunt condiționate de modul în care funcționează compania lor.
Dacă doriți să restrângeți tipurile de persoane de cumpărător din segmentele B2B și B2C, iată 4 tipuri comune bazate pe diferite tipuri de clienți:
- Cumpărător analitic: Acești cumpărători iau decizii bazate pe fapte, nu pe emoții. Vor să fie siguri de ceea ce cumpără, ceea ce poate dura mai mult și este determinat de fapte, date și dovezi ale cazurilor de utilizare ale produsului dvs.
- Cumpărător amabil: prețuiesc armonia și pacea peste orice altceva. Înainte de a cumpăra orice produs/serviciu, vor să fie siguri că iau decizia corectă. Vor discuta și vor primi feedback de la prieteni și familie, iar dacă vor primi recenzii bune, îți vor cumpăra produsul.
- Cumpărător expresiv: Acest tip de cumpărător este conștient de marcă și dorește să cumpere produse aspiraționale pentru a-și ridica statutul. Le place totul scump și îți vor cumpăra produsul dacă îi convingi că este un produs/serviciu de lux.
- Driver Buyer: Aceștia sunt factorii de decizie care vor cumpăra un produs atunci când sunt convinși de beneficiile acestuia. Nu sunt interesați să cunoască istoria companiei dumneavoastră. Dacă văd că produsul tău își rezolvă problema, îl vor cumpăra.
În calitate de strateg de conținut, nu trebuie să ai o singură persoană de cumpărător. Cu toate acestea, dacă abia sunteți la început, începeți cu puțin. Creați o persoană de cumpărător și, pe parcurs, puteți continua să o modificați sau să adăugați mai multe.

Denumirea fotografiei: Tipuri de persoane de cumpărător
Alt text: captură de ecran a unei imagini care arată 4 tipuri diferite de persoane de cumpărător
Nume fișier: Tipuri de persoane de cumpărător
Exemplu de persoană cumpărător
Un bun buyer persona este unul care acoperă o listă cuprinzătoare de caracteristici legate de potențialul client. Pentru a crea unul, țineți cont de următorii parametri. Puteți oricând să adăugați/modificați câteva pentru a se alinia nevoilor dvs. de afaceri:
- Date demografice: această categorie este un grup de întrebări de bază la care trebuie să răspundeți pentru a începe să creați o persoană de client. Trebuie determinate vârsta cumpărătorului, sexul, nivelul de studii, starea civilă, postul de muncă, unde locuiește, unde lucrează și cât câștigă etc.
- Motivație: odată ce v-ați familiarizat cu datele demografice de bază, treceți la extragerea unor aspecte mai personalizate ale potențialului dvs. cumpărător. Aflați despre visele, obiectivele lor și ce îi motivează. Este motivația pozitivă condusă de aspirații care îi împinge înainte sau este motivația negativă condusă de frică care îi îndeamnă la acțiune?
- Obiceiuri online: această secțiune vă va ajuta să stabiliți mai multe despre interesele și preferințele lor pentru consumul de conținut și efectuarea de achiziții. Ce fel de reclame le plac, sunt active pe rețelele de socializare, ce caută pe Google, ce fel de mărci navighează etc., trebuie analizate.
- Provocări: Această categorie ajută la definirea modului în care o marcă se va potrivi perfect în viața cumpărătorului și se va adresa nevoilor clienților. Care sunt punctele lor dureroase, obstacolele cu care se confruntă cumpărătorul și ce își doresc? Găsirea răspunsurilor la acestea vă va ajuta să extrageți modalități de a le ajunge eficient.
Mai jos, am împărtășit un exemplu concret de persoană de cumpărător pe care să îl înțelegeți mai bine. Aici, am creat un buyer persona pentru o firmă imobiliară.
Jane este un profesionist de 42 de ani care caută să cumpere o casă nouă. În prezent, locuiește într-un apartament de 2BHK împreună cu soțul și fiica ei și dorește să investească într-o casă rurală. Își dorește o casă modernă și spațioasă, nu foarte departe de biroul ei.
Ii place gradinaritul si ar prefera o curte din spate. Pe măsură ce viața ei de zi cu zi se învârte în jurul jonglarii cu responsabilitățile profesionale și angajamentele familiale, ea nu poate găsi timp să plece la o vânătoare de casă. Nici să găsești o casă care să îndeplinească toate criteriile nu este o sarcină ușoară. Mai mult, recesiunea în curs o face să-și regândească decizia de a cumpăra o casă.
Privind exemplul lui Jane, îi înțelegem dorințele, nevoile și punctele dureroase. Așteptările ei sunt conduse de încredere și comoditate și implică și deciziile familiei ei. Aceste frustrari pot fi rezolvate de firma imobiliara intr-un mod bine planificat. Ei pot contacta ea pentru o vizită la domiciliu pentru a se încadra în programul ei, pot lucra cu influenți și pot opta pentru referințe din gură în gură.
Pentru mai multe exemple, citiți acest blog detaliat care acoperă diferite exemple de personalitate de cumpărător.

Este publicul țintă diferit de persoana cumpărător?
Publicul țintă este o terminologie mai largă pentru definirea publicului dvs., în timp ce personalitatea cumpărătorului este mai detaliată. Publicul nu se referă la cineva anume, dar persoana cumpărătorului este clientul ideal pe care doriți să-l vizați.
Determinarea publicului țintă pe baza cercetărilor de piață nu vă spune despre obiceiurile și stilul de viață al audienței. În schimb, persoana cumpărător ajută la crearea unui personaj fictiv cu probleme reale. Astfel, un buyer persona te ajută să-ți înțelegi publicul și să-l abordezi mai sistematic.

Care sunt beneficiile creării de buyer personas?
Beneficiile creării unei persoane de marketing pentru afacerea dvs. sunt infinite. Similar cu modul în care definiți motto-ul, scopul și obiectivele companiei dvs., ar trebui să vă determinați și persoana de cumpărător de la început.
Iată câteva beneficii principale ale dezvoltării buyer persons:


1. Strategii de marketing mai eficiente
Când vă cunoașteți bine clientul ideal, puteți concepe strategii mai bune pe măsură ce aflați totul despre gusturile, interesele și punctele dureroase ale acestuia. O strategie rafinată poate face minuni pentru brand, deoarece puteți comunica mai bine cu publicul și puteți identifica mediul potrivit pentru a ajunge la el.
Creșterea rentabilității investiției
Pe lângă creșterea vânzărilor, va exista o rentabilitate mai mare a investiției, deoarece vă puteți aloca timpul, eforturile și resursele pentru elaborarea comunicării pentru publicul dvs. specific.
De exemplu, dacă audiența dvs. nu este activă pe Twitter și Instagram, puteți evita să îi contactați prin aceste platforme. În schimb, vă puteți concentra pe canalele care funcționează pentru publicul dvs.
Simte-te mai aproape de clientul tău
Documentarea la scară completă a persoanei cumpărătorului vă permite să vă înțelegeți mai bine clientul. Simți că îi cunoști personal și există un sentiment de empatie pe care începi să-l construiești, care este proiectat și în comunicarea ta.
Implementarea segmentării
Un buyer persona te ajută să știi totul despre potențialul tău cumpărător. În acest fel, puteți decide tonul mărcii, culorile, imaginile etc., pentru marcă. Acest lucru vă va ajuta să ajungeți la ei într-un mod mai personalizat și mai bine direcționat.
Această practică va minimiza răspândirea comunicării dvs. și va atrage doar publicul dvs. specific.
Care sunt trăsăturile cheie pe care trebuie să le luați în considerare atunci când creați buyer persons?

Pentru un startup care nu are date reale și analiză a vânzărilor care să ajute la crearea unei persoane precise pentru public, datele demografice și psihografice sunt puncte de plecare bune. Deși am vorbit deja despre informațiile demografice în articol, să ne concentrăm acum pe acestea din urmă.
Psihografia ajută la crearea unei persoane de cumpărător care poate fi acționată, deoarece determină modelele de cumpărare ale clienților. Prin această abordare calitativă, definiți de ce cineva v-ar cumpăra produsul/serviciul.
Personalitate
Personalitatea unui individ ajută la determinarea călătoriei sale de cumpărare a unui produs. Un portret psihologic te va face să înțelegi dacă cumpărătorul are o personalitate conștiincioasă sau extrovertită și dacă este prietenos, nevrotic sau deschis la experiență. Aceste indicii vă pot ghida cum să vă direcționați comunicarea către ei.
Motivații și interese
Este important să știi ce motivează clienții tăi să cumpere un anumit produs. Puteți plasa motivații și interese în 4 categorii:
- Extrinsec - O persoană care este influențată să cumpere ceva din cauza altora
- Intrinsec - O persoană care investește în ceva din cauza gândurilor interne
- Identificat - O persoană care știe în mod specific ce vrea să cumpere
- Introiectat - O persoană care interiorizează ideea de a cumpăra ceva bazat pe autoritatea și ideile recurente ale altora.
Mod de viata
Obiceiurile stilului de viață te ghidează în a înțelege cât de des va folosi produsul tău clientul țintă. Unde se încadrează produsul tău în rutina lor de zi cu zi? Determinarea acestui lucru vă va permite să comunicați în consecință.
Opinii, atitudini și credințe
Opiniile, atitudinile și convingerile clienților sunt o mare forță motrice din spatele abilităților lor de luare a deciziilor. Dacă te poți adapta la asta, automat le înțelegi mai bine. Culorile mărcii, tonul, imaginile, fontul și limba sunt câteva atribute de reținut.
Valori
A atinge coarda corectă aliniată cu valorile clienților este o modalitate excelentă de a forma o conexiune cu aceștia. Dacă mesajele dvs. rezonează cu alegerile și valorile lor personale, probabil că veți fi cea mai bună alegere.
Cum să găsești intervievați pentru cercetarea buyer persona?
Acesta este cel mai important pas pentru construirea personalității dvs. de cumpărător. Deoarece persoana dvs. nu se poate baza pe presupuneri, aveți nevoie de date și analize în timp real despre cumpărătorii dvs. Iată câteva moduri de a face acest lucru:
Conectați-vă cu clienții existenți
Discuția cu clienții existenți vă va ajuta să înțelegeți factorul care stau la baza achiziționării produsului dvs. Nimeni nu este mai bun decât clienții tăi actuali să-ți spună ce funcționează de fapt pentru marca ta.
Discutați cu potențialii clienți
Discuția cu un segment de oameni reali care vă pot fi clienți poate fi fructuoasă, deoarece veți ști despre punctele lor dureroase și provocările care trebuie îndeplinite.
Folosește-ți recomandările
Discuția cu persoane pe care le cunoașteți, cum ar fi prietenii, familia, colegii, vecinii etc., vă poate oferi informații excelente despre evaluarea personajului dvs. ideal de cumpărător.
Folosiți puterea sondajelor
Circulați sondaje pe rețelele sociale sau buletine informative către cât mai multe persoane posibil pentru a obține date dintr-un segment mare.
Ce să faci când ești un startup și nu ai clienți?
Dacă sunteți un startup fără clienți în acest moment, începeți cu definirea publicului țintă pentru o înțelegere mai amplă și restrângeți-l cu ajutorul instrumentelor și șabloanelor buyer persona disponibile online.
După ce răspundeți la câteva întrebări, AI creează persoane care sunt personalizabile și partajabile. Ele pot fi un punct de plecare, oferindu-ți o idee despre cum ar putea arăta clientul tău potențial. Puteți consulta, de asemenea, Google Analytics online pentru a extrage informații bazate pe date pentru crearea de conținut.
20 de întrebări de pus în interviurile/sondajele cu buyer persona
Următoarele sunt câteva dintre întrebările mai importante pe care le puteți include în interviurile/sondajele dvs. pentru a vă crea personajele cumpărătorilor:
- Ce vârstă ai?
- Sunteți căsătorit?
- Care este titlul postului tău?
- Unde lucrați?
- Unde locuiţi?
- Ce instrumente și software folosiți?
- Care sunt responsabilitățile tale?
- Ești un factor de decizie?
- Care sunt provocările tale?
- Ce citesti online?
- Ești activ pe rețelele sociale?
- Ce aplicație de social media folosiți?
- Care sunt obiectivele tale?
- Ce te convinge să cumperi un produs?
- Ce te face să nu cumperi un produs?
- Faceți achiziții online sau offline?
- Cum înveți noi abilități?
- Care sunt hobby-urile tale?
- Care este rutina ta zilnica?
- Îți place să ieși?
Puteți descărca lista de întrebări din sondajul personalului cumpărătorului pentru o referință ușoară aici.
Greșeli de evitat la crearea personalității cumpărătorilor
Pentru a crea un consumator eficient, evitați să faceți următoarele greșeli:
- Nu vă asumați personalitatea cumpărătorului dvs.; evalua-l.
- Nu vă concentrați doar pe criterii demografice. Trebuie să sapi adânc.
- Nu intervievați pe nimeni în afara publicului țintă.
- Nu aveți prea multe personaje la început; rămâneți la unul și modificați-l în mod regulat.
- Nu alege stereotipuri. În schimb, rămâneți la parametrii pe care îi proiectează rezultatele.
Instrumente pe care le puteți folosi pentru a crea persoane pentru cumpărători
Există instrumente și șabloane disponibile online care vă pot ajuta să creați persoane de cumpărător. Multe sunt ușor de utilizat, gratuite și vin cu opțiuni de personalizare.
Odată ce introduci detaliile, AI generează o persoană potrivită pentru afacerea ta. În acest fel, veți obține o imagine clară a persoanei dvs. de cumpărător. De asemenea, puteți descărca și partaja personalitatea cumpărătorului echipei dvs. de marketing pentru o abordare unificată.
Pentru a afla mai multe despre instrumente și pentru a alege unul care funcționează cel mai bine pentru dvs., citiți acest blog despre 8 instrumente pe care le puteți utiliza pentru a crea persoane pentru cumpărători.