Come creare una Buyer Persona per la tua azienda?

Una persona acquirente è un avatar semi-fittizio che crei del tuo pubblico di destinazione. È un passaggio fondamentale per qualsiasi azienda determinare una persona del cliente e ti aiuta a capire il tuo cliente, i suoi interessi, simpatie, antipatie, abitudini e punti deboli.

Facci capire tutto sulla persona dell'acquirente e su come puoi crearne una accurata per la tua attività.

Cos'è una persona acquirente e quanto è importante?

Una persona acquirente è una vera immagine vivente di una persona reale a cui vuoi vendere i tuoi prodotti. Una persona acquirente è una versione più dettagliata del tuo pubblico di destinazione.

Quando crei un personaggio cliente, pensa a una persona. Poniti domande come chi è il tuo cliente? Sono maschi o femmine? Dove vivono? Quanto guadagnano? Com'è la loro giornata? Quali sono le loro sfide?

Rispondere a queste domande ti avvicinerà al tuo pubblico. Se stai avviando un'attività, la definizione di una persona acquirente è fondamentale sin dall'inizio.

La creazione di una persona acquirente è essenziale per migliorare la tua esperienza utente, il programma di marketing in entrata, lo sviluppo del prodotto, la personalizzazione dei contenuti, la messa a punto della messaggistica e l'aumento delle vendite, migliorando così i tassi di conversione. Più caratteristiche integri nella tua buyer persona, più ti avvicini al tuo pubblico.

Quali sono i tipi di buyer personas?

Proprio come ogni azienda è diversa, anche ogni persona d'affari sarà diversa. Non dovresti creare i tuoi buyer persona basati su altre attività. Ciò che funziona per loro potrebbe non funzionare per te e viceversa.

Detto questo, puoi determinare la categoria in cui rientrerà il tuo personaggio target. Una persona cliente B2B sarà nettamente diversa da una persona acquirente B2C.

• Buyer Persona B2C: se il tuo prodotto/servizio ha a che fare direttamente con il cliente, la tua attività rientra in questa categoria. In questo caso, il cliente è il decisore e prende in considerazione le scelte personali.

• Persona acquirente B2B: una persona acquirente B2B è più complessa in quanto non è l'unico decisore. Sono responsabili nei confronti delle altre persone coinvolte nell'attività e sono condizionati da come funziona la loro azienda.

Se vuoi restringere i tipi di buyer persona all'interno dei segmenti B2B e B2C, ecco 4 tipi comuni basati su diversi tipi di clienti:

• Acquirente analitico: questi acquirenti prendono decisioni basate su fatti, non su emozioni. Vogliono essere sicuri di ciò che stanno acquistando, il che potrebbe richiedere più tempo e sono guidati da fatti, dati e prove dei casi d'uso del tuo prodotto.

• Amabile acquirente: apprezzano l'armonia e la pace su tutto il resto. Prima di acquistare qualsiasi prodotto/servizio, vogliono essere sicuri di prendere la decisione giusta. Discuteranno e prenderanno feedback da amici e familiari e, se riceveranno buone recensioni, acquisteranno il tuo prodotto.

• Acquirente espressivo: questo tipo di acquirente è attento al marchio e desidera acquistare prodotti ambiziosi per elevare il proprio status. A loro piace tutto ciò che è costoso e acquisteranno il tuo prodotto se li convinci che si tratta di un prodotto/servizio di lusso.

• Driver Buyer: sono i decisori che acquisteranno un prodotto quando saranno convinti dei suoi benefici. Non sono interessati a conoscere la storia della tua azienda. Se vedono che il tuo prodotto sta risolvendo il loro problema, lo compreranno.

In qualità di content strategist, non è necessario avere un solo buyer persona. Tuttavia, se hai appena iniziato, inizia in piccolo. Crea una persona acquirente e, lungo il percorso, puoi continuare a modificarla o aggiungerne altre.

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Titolo dell'immagine: Tipi di buyer personas

Alt text: screenshot di un'immagine che mostra 4 diversi tipi di buyer personas

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Esempio di persona dell'acquirente

Una buona persona acquirente è quella che copre un elenco completo di caratteristiche relative al potenziale cliente. Per crearne uno, tieni presente i seguenti parametri. Puoi sempre aggiungerne/modificarne alcuni per allinearli alle tue esigenze aziendali:

• Dati demografici: questa categoria è un gruppo di domande di base a cui devi rispondere per iniziare a creare un personaggio del cliente. Devono essere determinati l'età, il sesso, il livello di istruzione, lo stato civile, la posizione lavorativa dell'acquirente, il luogo in cui vive, dove lavora e quanto guadagna, ecc.

• Motivazione: una volta acquisiti i dati demografici di base, passa all'estrazione di aspetti più personalizzati del tuo potenziale acquirente. Scopri i loro sogni, obiettivi e cosa li motiva. È la motivazione positiva guidata dalle aspirazioni che li spinge in avanti, o è la motivazione negativa guidata dalla paura che li spinge all'azione?

• Abitudini online: questa sezione aiuterà a stabilire di più sui loro interessi e preferenze per il consumo di contenuti e l'effettuazione di acquisti. Che tipo di annunci gli piacciono, sono attivi sui social media, cosa fanno su Google, che tipo di marchi navigano, ecc., Devono essere analizzati.

• Sfide: questa categoria aiuta a definire in che modo un marchio si adatterà perfettamente alla vita dell'acquirente e soddisferà le esigenze del cliente. Quali sono i loro punti deboli, gli ostacoli che l'acquirente deve affrontare e cosa desiderano? Trovare risposte a questi ti aiuterà a estrarre modi per raggiungerli in modo efficiente.

Di seguito, abbiamo condiviso un esempio concreto di persona acquirente affinché tu possa capire meglio. Qui, abbiamo creato una persona acquirente per una società immobiliare.

Jane è una professionista di 42 anni che cerca di acquistare una nuova casa. Attualmente risiede in un appartamento di 2BHK con suo marito e sua figlia e vuole investire in una casa di campagna. Vuole una casa spaziosa e moderna non molto lontana dal suo ufficio.

Ama il giardinaggio e preferirebbe un cortile. Poiché la sua vita quotidiana ruota intorno alle responsabilità lavorative e agli impegni familiari, non riesce a trovare il tempo per andare a caccia di casa. Anche trovare una casa che soddisfi tutti i criteri non è un compito facile. Inoltre, la recessione in corso le sta facendo ripensare alla sua decisione di acquistare una casa.

Guardando l'esempio di Jane, comprendiamo i suoi desideri, bisogni e punti dolenti. Le sue aspettative sono guidate dalla fiducia e dalla convenienza e coinvolgono anche le decisioni della sua famiglia. Queste frustrazioni possono essere risolte dall'impresa immobiliare in modo ben pianificato. Possono contattarla per una visita a domicilio per adattarsi al suo programma, lavorare con influencer e optare per i riferimenti del passaparola.

Per ulteriori esempi, leggi questo blog dettagliato che copre diversi esempi di buyer persona.

Il pubblico di destinazione è diverso dalla persona dell'acquirente?

Il pubblico di destinazione è una terminologia più ampia per definire il tuo pubblico, mentre la persona dell'acquirente è più dettagliata. Il pubblico non si riferisce a qualcuno in particolare, ma l'acquirente è il cliente ideale a cui vuoi rivolgerti.

Determinare il tuo pubblico di destinazione sulla base di ricerche di mercato non ti dice sulle abitudini e sullo stile di vita del pubblico. Al contrario, la persona dell'acquirente aiuta a creare un personaggio immaginario con problemi reali. Pertanto, una persona acquirente ti aiuta a capire il tuo pubblico e ad avvicinarti a loro in modo più sistematico.

Quali sono i vantaggi della creazione di buyer personas?

I vantaggi di creare un personaggio di marketing per la tua azienda sono infiniti. Analogamente a come definisci il motto, lo scopo e gli obiettivi della tua azienda, dovresti anche determinare il tuo acquirente fin dall'inizio.

Ecco alcuni vantaggi principali dello sviluppo di buyer personas:

1. Strategie di marketing più efficienti

Quando conosci bene il tuo cliente ideale, puoi escogitare strategie migliori man mano che conosci tutto sui suoi gusti, interessi e punti deboli. Una strategia raffinata può fare miracoli per il marchio in quanto puoi comunicare meglio con il pubblico e identificare il mezzo giusto per raggiungerlo.

Aumento del ROI

Oltre all'aumento delle vendite, ci sarà un ritorno sull'investimento più elevato poiché puoi dedicare tempo, sforzi e risorse alla redazione di comunicazioni per il tuo pubblico specifico.

Ad esempio, se il tuo pubblico non è attivo su Twitter e Instagram, puoi evitare di contattarlo tramite queste piattaforme. Invece, puoi concentrarti sui canali che funzionano per il tuo pubblico.

Sentiti più vicino al tuo cliente

La documentazione completa della persona dell'acquirente ti consente di comprendere meglio il tuo cliente. Senti di conoscerli personalmente, e c'è un senso di empatia che inizi a costruire, che si proietta anche nella tua comunicazione.

Implementare la segmentazione

Una persona acquirente ti aiuta a sapere tutto sul tuo potenziale acquirente. In questo modo, puoi decidere il tono del marchio, i colori, le immagini, ecc. per il marchio. Questo ti aiuterà a raggiungerli in modo più personalizzato e mirato.

Questa pratica ridurrà al minimo la fuoriuscita della tua comunicazione e attirerà solo il tuo pubblico specifico.

Quali sono i tratti chiave da considerare durante la creazione di buyer personas?

Per una startup che non dispone di dati reali e analisi delle vendite per aiutare a creare un personaggio del pubblico accurato, i dati demografici e psicografici sono buoni punti di partenza. Mentre abbiamo già parlato di informazioni demografiche nell'articolo, concentriamoci ora su quest'ultimo.

Gli psicografici aiutano a creare un personaggio dell'acquirente utilizzabile mentre determinano i modelli di acquisto dei clienti. Attraverso questo approccio qualitativo, definisci perché qualcuno dovrebbe acquistare il tuo prodotto/servizio.

Personalità

La personalità di un individuo aiuta a determinare il suo percorso di acquisto di un prodotto. Un ritratto psicologico ti farà capire se l'acquirente ha una personalità coscienziosa o estroversa e se è amichevole, nevrotico o aperto all'esperienza. Questi suggerimenti possono guidarti su come indirizzare la tua comunicazione verso di loro.

Motivazioni e interessi

È importante sapere cosa motiva i tuoi clienti ad acquistare un determinato prodotto. Puoi inserire motivazioni e interessi in 4 categorie:

• Estrinseco - Una persona che viene influenzata a comprare qualcosa a causa di altri
• Intrinseco - Una persona che investe in qualcosa a causa di pensieri interni
• Identificato - Una persona che sa esattamente cosa vuole comprare
• Introiettato - Una persona che interiorizza l'idea di acquistare qualcosa sulla base dell'autorità e delle idee ricorrenti degli altri.

Stile di vita

Le abitudini di vita ti guidano nella comprensione della frequenza con cui il cliente target utilizzerà il tuo prodotto. Dove si inserisce il tuo prodotto nella loro routine quotidiana? Determinare questo ti consentirà di comunicare di conseguenza.

Opinioni, atteggiamenti e credenze

Le opinioni, gli atteggiamenti e le convinzioni dei clienti sono una grande forza trainante dietro le loro capacità decisionali. Se riesci ad adattarti a questo, li capisci automaticamente meglio. I colori, il tono, le immagini, il carattere e la lingua del marchio sono alcuni attributi da tenere a mente.

I valori

Colpire il giusto accordo in linea con i valori dei clienti è un ottimo modo per stabilire una connessione con loro. Se i tuoi messaggi risuonano con le loro scelte e valori personali, probabilmente sarai la loro prima scelta.

Come trovare gli intervistati per la ricerca sulla persona dell'acquirente?

Questo è il passo più importante per costruire le tue buyer personas. Poiché la tua persona non può essere basata su ipotesi, hai bisogno di dati e analisi in tempo reale su chi sono i tuoi acquirenti. Ecco alcuni modi per farlo:

Connettiti con i clienti esistenti

Parlare con i clienti esistenti ti aiuterà a capire il fattore trainante dietro l'acquisto del tuo prodotto. Nessuno è migliore dei tuoi attuali clienti nel dirti cosa funziona effettivamente per il tuo marchio.

Parla con potenziali clienti

Parlare con un segmento di persone reali che possono essere i tuoi clienti può essere fruttuoso poiché conoscerai i loro punti deboli e le sfide da soddisfare.

Usa i tuoi riferimenti

Parlare con persone che conosci, come amici, familiari, colleghi, vicini, ecc., può darti grandi spunti per valutare la tua buyer persona ideale.

Usa il potere dei sondaggi

Fai circolare sondaggi sui social media o newsletter a quante più persone possibile per ottenere dati da un ampio segmento.

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Cosa fare quando sei una startup e non hai clienti?

Se sei una startup senza clienti al momento, inizia con la definizione del tuo pubblico di destinazione per una comprensione più ampia e restringilo con l'aiuto degli strumenti e dei modelli di buyer persona disponibili online.

Dopo aver risposto ad alcune domande, l'IA crea personaggi personalizzabili e condivisibili. Possono essere un punto di partenza per darti un'idea di come potrebbe essere il tuo potenziale cliente. Puoi anche fare riferimento a Google Analytics online per estrarre informazioni supportate dai dati per la creazione dei tuoi contenuti.

20 domande da porre nelle interviste/sondaggi dell'acquirente

Di seguito sono riportate alcune delle domande più importanti che puoi includere nelle tue interviste/sondaggi per creare le tue buyer personas:

1. Quanti anni hai?
2. Sei sposato?
3. Qual è la tua mansione?
4. Dove lavori?
5. Dove vivi?
6. Quali strumenti e software utilizzi?
7. Quali sono le tue responsabilità?
8. Sei un decisore?
9. Quali sono le tue sfide?
10. Cosa leggi in rete?
11. Sei attivo sui social?
12. Quale app di social media usi?
13. Quali sono i tuoi obiettivi?
14. Cosa ti convince ad acquistare un prodotto?
15. Cosa ti fa non comprare un prodotto?
16. Fai acquisti online o offline?
17. Come si imparano nuove abilità?
18. Quali sono i tuoi hobby?
19. Qual è la tua routine quotidiana?
20. Ti piace uscire?

Puoi scaricare l'elenco delle domande del sondaggio sulla persona dell'acquirente per un facile riferimento qui.

Errori da evitare durante la creazione della buyer persona

Per redigere un personaggio del consumatore efficace, evita di commettere i seguenti errori:

• Non assumere la persona del tuo acquirente; valutarlo.
• Non concentrarti solo sui dati demografici. Devi scavare in profondità.
• Non intervistare nessuno al di fuori del tuo pubblico di destinazione.
• Non avere troppe personalità all'inizio; attenersi a uno e modificarlo regolarmente.
• Non scegliere gli stereotipi. Invece, attenersi ai parametri che i risultati proiettano.

Strumenti che puoi utilizzare per creare buyer personas

Ci sono strumenti e modelli disponibili online che possono aiutarti a creare buyer personas. Molti sono facili da usare, gratuiti e sono dotati di opzioni di personalizzazione.

Una volta inseriti i dettagli, l'intelligenza artificiale genera una persona adatta alla tua attività. In questo modo, ottieni un'immagine chiara della tua persona acquirente. Puoi anche scaricare e condividere la persona dell'acquirente con il tuo team di marketing per un approccio unificato.

Per saperne di più sugli strumenti e sceglierne uno che funzioni meglio per te, leggi questo blog su 8 strumenti che puoi utilizzare per creare buyer personas.