Alina Vandenberghe, co-fondatoare a lui Chili Piper, a pregătit drumul către succes

De la găsirea primilor clienți până la a nu avea de ales decât să meargă la distanță, bootstrapping-ul este o provocare pentru orice antreprenor. Ce este nevoie pentru a dezvolta o nouă afacere pe o piață competitivă cu resurse atât de limitate?

Vorbim mult despre scalare atunci când este vorba de finanțare VC, dar bootstrapping-ul este un cu totul alt joc. Atunci când nu există capital extern care să vă ajute să creșteți rapid, trebuie să fiți nepăsător, nemilos în prioritățile voastre și, să fim sinceri, să aveți o toleranță ridicată la risc și perseverență neclintită pentru a vă recupera din nou, și din nou, și din nou.

Invitata de azi a făcut bootstrap pentru cea mai mare parte a vieții ei. Alina Vandenberghe este co-fondatorul și co-CEO al Chili Piper, un software de conversie inbound care ajută echipele de vânzări să programeze automat întâlniri și să transforme instantaneu clienții potențiali în întâlniri calificate.

Crescând în România, Alina și-a construit prima companie chiar înainte de a se înscrie la liceu pentru a-și plăti studiile. Ea s-a mutat în SUA după ce și-a terminat diploma de inginerie și a urcat pe scară, construind produse mobile pentru companii precum Reuters și Bloomberg. La acea vreme, ea s-a imaginat ca viitorul CEO al unei companii din Fortune 500, dar pe măsură ce s-a implicat mai mult în politica corporativă, și-a dat seama că nu era pentru ea. Alina a fost constructor, nu politician.

În 2016, ea a creat Chili Piper împreună cu soțul ei Nicolas și a turnat tot ce a învățat de-a lungul anilor. Deși era manager de produs, a experimentat vânzările din copilărie și a petrecut multe ore studiind echipele de venituri. Avea o înțelegere profundă a proceselor și punctelor lor dure și știa cum să creeze software care să-i ajute să prospere. Era doar o chestiune de a lipi palierul. Și exact asta a făcut ea. În ultimii doi ani, Chili Piper a primit un total de 54 de milioane de dolari în finanțare, iar astăzi, are peste 200 de angajați în 40 de țări.

În episodul de astăzi, ne-am întâlnit cu Alina pentru a discuta despre înființarea unei companii de la zero, despre importanța unei strategii de marketing care stimulează creșterea și despre avantajele de a fi mai întâi de la distanță.

Dacă ai puțin timp, iată câteva idei rapide:

• Când faceți bootstrap, mișcați-vă rapid și obțineți o cotă semnificativă de piață, fie prin construirea de integrări cu jucători mari sau prin automatizarea cât mai multor sarcini posibil.
• Deși este adevărat că marile companii au resursele necesare pentru a pătrunde și copia aproape fiecare produs sau caracteristică, este și greu să le mobilizezi intern din cauza tuturor celorlalte priorități ale lor.
• Alina poate avea o toleranță ridicată la risc, dar se asigură întotdeauna că orice acțiune începe puțin înainte de scalare – nu are sens să faci all-in dacă nu poți conduce conducta mai târziu.
• Pentru a menține o cultură puternică într-o companie de la distanță, Chili Piper organizează o excursie anuală pentru angajații săi și oferă o bursă pentru a încuraja oamenii să se viziteze.

Dacă îți place discuția noastră, vezi mai multe episoade din podcastul nostru. Puteți urmări pe iTunes, Spotify, YouTube sau puteți prelua fluxul RSS în playerul dorit. Ceea ce urmează este o transcriere ușor editată a episodului.

Aterizare pe Times Square

Liam Geraghty: Alina, ești binevenită la spectacol.

Alina Vandenberghe: Sunt foarte bucuroasă că sunt aici.

Liam: Ai avut o călătorie atât de remarcabilă de-a lungul vieții și carierei tale. Ai început propria ta companie înainte de liceu. A fost asta in Romania?

Alina: Da, acolo am crescut, da.

Liam: Bine. Și ai făcut asta pentru a-ți plăti propria educație?

„Am văzut un computer și am fost complet intrigat de el. Și tatăl meu a fost destul de amabil să-și ia toate economiile și să investească într-un computer pe care l-am construit eu însumi.”

Alina: A fost o necesitate. Am început să lucrez foarte devreme, iar de-a lungul copilăriei, în multe momente, am avut mai multe joburi în care am lucrat în paralel.

Liam: De unde ți-a venit interesul pentru tehnologie?

Alina: Am văzut un computer și am fost complet intrigat de el. Și tatăl meu a fost destul de amabil să-și ia toate economiile și să investească într-un computer pe care l-am construit eu. Iar restul este istorie.

Liam: Asta e genial. Deci cum a fost când ai venit în SUA?

Alina: M-am mutat în SUA după ce am terminat facultatea și am aterizat în Times Square. Mi s-a părut o diferență atât de mare față de România comunistă în care am crescut, unde totul era rar. Și iată-mă în Times Square – era atât de multă lumină, atât de mulți oameni și atât de multe lucruri pe care le cumpărau. A fost ca antiteza copilăriei mele.

Liam: A fost ca în filme? Prima dată când am fost la New York, venind din Irlanda, arăta ca fiecare film pe care l-am văzut vreodată.

„Mediul de lucru din SUA a fost mult diferit de cel din România în multe aspecte”

Alina: Foarte mult. Am simțit că cineva o să vină după colț, să mă răpească și să plece într-o aventură, cu siguranță.

Liam: Deci a fost un șoc cultural complet.

Alina: Mediul de lucru din SUA a fost mult diferit de cel din România în multe aspecte. Dar lucrul care m-a șocat cel mai mult a fost încrederea pe care o aveau colegii mei americani în comparație cu cei din Europa. Toți s-au simțit mult mai încrezători decât eram obișnuit cu mine.

Liam: Nici nu este neapărat o trăsătură irlandeză, să fii prea încrezător. Și așa, poate fi dificil. Poate fi dificil să te confrunți cu asta și să-ți câștigi încrederea atunci când pare să fie implicit pentru toți ceilalți.

Alina: A fost interesant pentru că atunci când aveam îndoieli, le-am exprimat, ceea ce era o practică neobișnuită. Nu numai atât, a sunat, cel puțin din exterior, la început, de parcă toată lumea credea că va realiza orice își punea mintea. Eram puțin speriat pentru că simțeam că toți cei din jurul meu sunt mult mai capabili să facă lucruri decât vocea mea interioară care îmi spunea: „Ei bine, în acest caz, s-ar putea să trebuiască să fii atent”.

O schimbare a inimii

Liam: Care a fost călătoria ta în acel moment în ceea ce privește agitația de a urca pe scara corporativă? Vom continua să vorbim despre Chili Piper și succesul său, dar, la vremea aceea, doar te grăbeai în lumea corporativă.

Alina: Am început ca stagiar și am urcat pe scara corporativă până la vicepreședinte și, în cele din urmă, la un titlu de vicepreședinte senior. Am crezut că punctul culminant al carierei mele ar fi să fiu CEO al unei companii din Fortune 500. Pentru asta îmi construiam abilitățile. Nu știam că nu era tocmai ceea ce mi-a rezervat destinul. Și realitatea este că, atunci când lucrezi pentru aceste companii mari, înveți să obții rezultate pentru că altfel, nu poți fi promovat rapid, așa că înveți acel meșteșug.

„Sunt un constructor la suflet și găsesc mult mai multă bucurie când construiesc lucruri, decât să joc jocuri politice. Nu a fost scris în stele”

Dar înveți și urâtul. Înveți cum să fii foarte politic pentru a crea alianțe care să-ți permită să urci. Înveți cum să-ți manevrezi bugetul într-un mod care să te facă să arăți bine. Te învață și câteva obiceiuri proaste.

Am lucrat în diverse industrii. Am lucrat în domeniul sănătății, finanțe, mass-media, în educație. Din fiecare industrie, am învățat puțin despre cum funcționează acele tactici și despre ce este nevoie pentru a fi un politician bun. Dar m-am trezit bucurându-mă de această parte mult mai puțin decât mă așteptam și m-am simțit mult mai atras de construirea lucrurilor. Sunt un constructor la suflet și găsesc mult mai multă bucurie când construiesc lucruri, decât să joc jocuri politice. Nu a fost scris în stele. Dar am învățat multe. Am învățat cum funcționează întreprinderile, cum iau decizii și cumpărături, cum fiecare loc de muncă își are rolul într-o corporație și cum funcționează toată lumea. A fost o experiență uimitoare pentru mine.

Liam: Faptul că, așa cum spui, nu ai fost îndrăgostit de partea politică a ei și ai vrut doar să construiești lucruri, a făcut să renunți pentru a-ți înființa propria companie puțin mai ușor?

Alina: Din acest punct de vedere a fost mai ușor pentru că știam că nu sunt făcut din lucrurile potrivite pentru a fi politică 80% din timpul meu. Dar a mai fost ceva care m-a făcut să fiu potrivit pentru un antreprenor. Am o toleranță foarte mare la risc. Nu mă preocupă deloc falimentul, nu mă preocupă deloc să încep lucrurile de la zero, cu obstacole, să arăt prost. Nu am această teamă. Așadar, ca urmare, combinația celor două a făcut din acesta un meci făcut în rai. În plus, l-am avut alături și pe soțul meu, care era antreprenor și mă tot încuraja să încerc, iar el este co-fondatorul meu acum. Deci, chiar a fost menit să fie.

„Aș petrece mult timp cu echipele de vânzări. Le-am înțeles punctele dureroase și procesele și am simțit că am un set de abilități care mi-ar permite să construiesc software pentru echipele de vânzări care să le ajute să prospere.”

Liam: Îmi place asta. Și crezi că chestia fără frică este o calitate naturală? Știu că probabil că există o mulțime de oameni care ascultă și cărora le-ar plăcea să nu se teamă de unele dintre riscurile pe care ar trebui să le asume.

Alina: Este o abilitate critică. Nu cred că cineva poate trece fără această trăsătură pentru că cazi de atâtea ori. Sunt la pământ de atâtea ori și nu parcă se mai bine. Trebuie să fii foarte, foarte încrezător pentru a fi de acord să pornești de la zero în fiecare zi.

Forța de bootstrap

Liam: De unde vine ideea pentru Chili Piper, în primul rând?

Alina: Am lucrat în vânzări în toată școala. Vindeam tot ce trebuia vândut pentru a ajunge la capăt. Am învățat agitația și am învățat importanța de a putea ajuta o companie să se dezvolte. De-a lungul carierei mele, am acordat multă atenție echipelor de venituri din cauza experienței mele – chiar dacă eram manager de produs în dezvoltarea de software, aș petrece mult timp și cu echipele de vânzări. Le-am înțeles punctele dureroase și procesele și am simțit că am un set de abilități care mi-ar permite să creez software pentru echipele de vânzări care să le ajute să prospere. A fost păcat să nu fac acest salt și să încerc.

Liam: Și cu ce fel de provocări ai întâmpinat intrarea în acel spațiu foarte aglomerat de tehnologie și vânzări?

„Pentru că eram dezamăgiți, de fiecare dată când trebuia să fac ceva, mă tot întrebam: „Pot să automatizez naiba din asta? '”

Alina: Este întotdeauna o provocare. La început, eram cu bootstrap, așa că nu aveam nicio finanțare și am vrut să mă asigur că putem vinde orice construiam. Și era o condiție, de fapt – dacă cineva dorea să cumpere produsul nostru, trebuia să plătească în avans timp de un an. Știam că produsul meu va avea rentabilitatea investiției pentru clienții mei doar dacă aceștia ar fi dispuși să facă asta. Și de îndată ce am primit trei oameni care să se angajeze, am știut că avem ceva pentru că este greu să ne angajăm în asta, cu atâta timp înainte. De asemenea, am acordat multă atenție semnalelor pieței și am fost foarte optimiști, fără nicio politică de reducere. Nu există niciodată o reducere la Chili Piper. Și știam că, dacă aveam de gând să cedem, valoarea produsului nostru nu era acolo.

Și, pentru că eram dezamăgiți, de fiecare dată când trebuia să fac ceva, mă tot întrebam: „Pot să automatizez naiba din asta?” Acesta a fost începutul. Acum că am strâns fonduri, există diferite tipuri de provocări. Vrei să atingi cota de piață cât mai repede posibil, vrei să crești imediat și începi să acorzi mult mai puțină atenție eficienței și proactivității angajaților. Dar acum că piețele se schimbă puțin, putem reveni la obiceiuri sănătoase.

Liam: Ați menționat primii trei clienți care s-au înscris, dar cum procedați pentru a-i găsi?

Alina: La acea vreme, mergeai pe Eventbright și vedeai când erau întâlniri cu agenții de vânzări. Mă duceam, vorbeam cu agenții de vânzări, le spuneam despre lucrul pe care îl construim și îi întrebam dacă sunt interesați să încerce.

Liam: Știu că la început, uneori, cu afaceri ca acesta, există îndoieli că este un produs sau o caracteristică. La asta te-ai gândit atunci?

„Ni s-a spus adesea că oamenii care furnizează SDR-uri cu cadențe de e-mail și dialer-ul vor construi asta și că vom fi evaporați într-o secundă”

Alina: Oh, desigur. Când sunteți descarcat, nu aveți nevoie să vă gândiți la toate detaliile - vă asigurați doar că economia funcționează. Când am început, produsul nostru era foarte de nișă. Era vorba despre transferul dintre DST către directorii de conturi. Când un SDR este cu cineva la telefon, în special în afara ei, și este interesat să facă o demonstrație, trebuie să profite de momentul. Nu pot verifica cine urmează în foaia de calcul pentru a stabili o întâlnire care s-ar putea ocupa de acel segment. Orice moment este o oportunitate pierdută.

Aveam acel produs de transfer și ni s-a spus adesea că oamenii care furnizează SDR-uri cu cadențe de e-mail și dialer-ul urmau să construiască asta și că vom fi evaporați într-o secundă. Eram foarte conștient de acest pericol și știam că este o potențială amenințare, așa că am construit imediat integrări cu jucătorii de top din industrie. Am făcut imediat o integrare cu Outreach and Sales Loft. În cele din urmă, au construit unele funcții ușoare în acea direcție, dar produsul nostru a fost întotdeauna mult mai complex și a gestionat cazuri de utilizare mult mai complexe cu tot felul de probleme în modul în care sunt distribuite întâlnirile. Și așa, deși, la vremea aceea, eram percepuți ca o caracteristică, încă facem multe afaceri în domeniul respectiv.

Abordarea marketingului

Liam: Te-am mai auzit vorbind despre avantajul competitiv și de ce crezi că este puțin probabil ca companiile mai mari să vină și să încerce să-ți abandoneze produsul. Ne poți spune de ce nu a fost o preocupare majoră pentru tine?

Alina: Realitatea este că o companie mare poate copia orice și pe oricine. Și există multe exemple în acest sens. Este o chestiune de concentrare. Ei trebuie să dedice resurse interne care ar putea lupta pentru a construi produsul de la zero și au o mulțime de alte priorități. Adesea, oamenilor care lucrează în cadrul corporațiilor le este greu să se lupte prin agitațiile pe care le face un antreprenor și au suficientă energie pentru a trece peste și dincolo atunci când apar obstacole. Deci, în esență, simt că este mult mai greu să fii antreprenor într-o organizație mare decât în ​​afara. Se poate face, dar este foarte rar.

Liam: Cu siguranță. Și presupun, așa cum spui, este nevoie ca o persoană să fie forța motrice din spatele așa ceva dacă vrea să facă așa ceva.

Alina: Așa este. Ar trebui să o găsiți, să zicem, pe Alina, la începutul carierei, care știe că poate construi lucruri și este o luptătoare. Cu toate acestea, ea trebuie să lucreze într-un ecosistem și într-un cadru existent cu birocrație și nu obține toate beneficiile pe care le-ar avea construind asta în exterior, deoarece nu are același potențial pozitiv. Este un joc diferit.

„Am simțit că, dacă ai avea un produs cu adevărat grozav, ai avea o companie grozavă. Dar am fost naiv”

Liam: Acum ai șase ani, nu-i așa?

Alina: Da, așa e.

Liam: Care sunt schimbările semnificative care au avut loc în companie de când ați început-o? Poate în ceea ce privește strategia sau finanțarea.

Alina: Cea mai mare schimbare, pentru mine, nu a venit din strategie sau finanțare. Cea mai mare schimbare a venit din modul în care am abordat construirea unui produs. Vin dintr-un mediu ingineresc. Mi-am făcut masterul în informatică și îmi construiam cariera în jurul managementului de produse. Am simțit că, dacă ai avea un produs cu adevărat grozav, ai avea o companie grozavă. Dar am fost naiv. Iar naivitatea a venit din gândirea că creșterea și marketingul înseamnă doar poziționarea produsului și asigurarea faptului că oamenii sunt expuși la el. Dar am ajuns să înțeleg că marketingul este esențial.

Știam multe despre vânzări, iar marketingul a fost unul dintre acele domenii în care nu am petrecut niciodată suficient timp pentru a înțelege pe deplin detaliile. Din septembrie, sunt de fapt CMO interimar la Chili Piper pentru următoarele 12 luni. Și motivul pentru care fac asta este pentru că nu cred că pot fi un lider bun la Chili Piper fără a trece prin experiența de a fi responsabil pentru P&L și o strategie de marketing care ne ajută să ne depășesc de 10 ori numărul.

„În orice moment, mă asigur că orice acțiune pe care o fac începe puțin înainte de a o scala”

Liam: Uau. Cred că asta vorbește cu adevărat despre genul de neînfricare despre care ai vorbit pentru că sunt sigur că mulți oameni nu ar fi la fel de dispuși să sară în aceste roluri.

Alina: Nu cred că am de ales. Nu cred că pot fi un mare antreprenor fără acest set de abilități perfecționat. Nu este o chestiune de alegere – este o necesitate.

Liam: Există mai multă libertate acum să fii mai îndrăzneț în acțiunile tale atunci când îți asumi riscuri decât la început?

Alina: În orice moment, mă asigur că orice acțiune pe care o fac începe puțin înainte de a o extinde. În acest sens, asumarea de riscuri este destul de asemănătoare. Nu investesc exagerat într-o campanie TikTok, nu știu, înainte de a mă convinge că o pot viza corect; Nu creez o experiență de eveniment fastuoasă decât dacă știu că pot conduce conducta. Fiecare experiment trebuie să înceapă cu o scară mai mică pentru a dovedi valoarea din el. În ceea ce privește asumarea riscurilor, este încă destul de calibrat. Singura diferență între a fi bootstrapped și acum este că acum, avem mult mai multe variabile în care putem efectua aceste experimente, deoarece suntem mai mulți dintre noi și există mai mulți bani disponibil.

La distanță-prima cultură

Liam: COVID a făcut multe companii să-și regândească planurile de birou și să încerce să descopere ce funcționează cel mai bine pentru ei. Chili Piper este o companie de la distanță. Cum ai găsit asta?

Alina: A fost amuzant pentru că în 2016, când am început și am spus că vom fi îndepărtați, oamenii au spus: „Este imposibil; nu se poate face. Cum poți crea o cultură în care oamenii să nu se vadă?” Dar nu am avut de ales. A trebuit să angajăm oameni care să construiască și să ne proiecteze software-ul și, la vremea aceea, pentru că eram neputincioși, nu ne puteam permite să angajăm un inginer în New York sau San Francisco. Am merge oriunde unde am găsi un talent uimitor. Dar a fost un alt element. Îmi place să călătoresc, la fel și co-fondatorul meu, așa că mi s-a părut atât de prostesc să fiu legat de un birou cu iluminare cu neon, când lumea este atât de frumoasă și sunt atât de multe lucruri de explorat. Am mai lucrat de la distanță cu oameni și nu mi s-a părut imposibil, așa că ne-am gândit să încercăm.

„Suntem în drum spre Maroc. Ne aducem toți angajații acolo și vom fi 250 de oameni, cred. Ne montează corturi în deșert”

Apoi, când a lovit COVID, oamenii au văzut că este într-adevăr posibil. Au început să se uite diferit la metodele noastre și la lucrurile pe care le făceam pentru a învăța să devenim productivi acasă. Există o mulțime de beneficii să lucrezi de acasă: de la a fi aproape de familia ta până la a avea libertatea de a fi oriunde îți dorești în orice moment. Dar există și câteva dezavantaje, cum ar fi să te simți puțin izolat și să treci prin niște tipare repetitive care trebuie să fie rupte și trebuie să vezi oamenii activ pentru a fi revigorat. Avem niște tactici și pentru asta.

Liam: Îi face pe toți să se întâlnească într-un singur loc de câteva ori pe an sau așa ceva?

Alina: De fapt, sunt la Paris chiar acum. Este păcat că nu poți vedea locul frumos în care mă aflu. Suntem în drum spre Maroc. Ne aducem toți angajații acolo și vom fi 250 de oameni, cred. Ne montează corturi în deșert. O dată pe an, avem aceste experiențe și sunt magice. Și facem și alte lucruri. De exemplu, când oamenii se vizitează unii pe alții în țări diferite, Chili Piper plătește Airbnb și cina. Încurajăm oamenii să se întâlnească.

Liam: Am dreptate că călătorești în fiecare țară în care plănuiești să angajezi?

Alina: În acest moment, suntem în 42 de țări la Chili Piper și cred că există o singură țară pe care nu am vizitat-o ​​încă.

Liam: Unde este asta? Tu stii?

Alina: Încă nu am fost la Lagos, în Nigeria, dar plănuiesc să merg.

Liam: Este ceva care a venit din propria experiență despre ceea ce discutam la început, diferențele culturale pe care le-ați experimentat între venirea din România în America?

Alina: Îmi place să explorez culturile. Îmi place. Oamenii fac lucruri neobișnuite și este atât de interesant să descoperim de ce, ce îi motivează și ce îi face diferiți. Și găsesc multă frumusețe și diversitate.

„Știam cum să răspund nevoilor agenților de vânzări foarte bine și am știut cum să ajung la un produs care să-i ajute să dubleze cantitatea de energie. Dar acum, devin mult mai tactic cu marketingul”

Liam: Înainte de a încheia, cum arată viitorul pentru Chili Piper?

Alina: Suntem în acest moment super interesant în care, pentru că iau această echipă de marketing, învăț să fiu un constructor mai bun pentru echipele de marketing. Am știut cum să răspund nevoilor agenților de vânzări foarte bine și am știut cum să ajung la un produs care să-i ajute să dubleze pipeline. Dar acum, devin mult mai tactic cu marketingul și văd un potențial imens pentru noi de a deveni o platformă în cadrul acelei pâlnii de pre-vânzare care mă face cu adevărat entuziasmat. Simt că există o oportunitate uriașă neexploatată și abia aștept să construiesc toate lucrurile pe care le am în cap chiar acum.

Liam: Ce urmează? Aveți planuri sau proiecte mari pe care le puteți menționa?

Alina: Vom începe primul nostru PLG, mișcare cu autoservire și, de fapt, vom folosi Intercom pentru asta. Poate că va fi gata în aproximativ patru luni.

Liam: Excelent. Este întotdeauna bine de auzit. Și, în sfârșit, unde pot merge ascultătorii noștri pentru a ține pasul cu tine și cu munca ta online?

Alina: Cel mai bun ar fi LinkedIn. Postez multe despre experiențele mele ca marketer, fondator și antreprenor pe LinkedIn și este ușor de urmărit, de comentat și de învățat din interacțiunea cu ceilalți.

Liam: Da, absolut. Am aruncat o privire în ultimele două săptămâni și există câteva perspective fantastice acolo. Alina, mulțumesc foarte mult că ai vorbit cu noi astăzi.

Alina: Mulțumesc, Liam, că m-ai primit. A fost o plăcere.