Jak stworzyć personę zakupową dla swojej firmy?

Persona kupującego to na wpół fikcyjny awatar, który tworzysz dla swojej grupy docelowej. Określenie osobowości klienta jest niezbędnym krokiem dla każdej firmy i pomaga zrozumieć klienta, jego zainteresowania, upodobania, niechęci, nawyki i problemy.

Pozwól nam zrozumieć wszystko o personie kupującego i o tym, jak możesz stworzyć odpowiednią dla swojej firmy.

Czym jest persona kupującego i jak jest ważna?

Persona kupującego to prawdziwy żywy obraz rzeczywistej osoby, której chcesz sprzedawać swoje produkty. Persona kupującego to bardziej szczegółowa wersja Twojej grupy docelowej.

Kiedy tworzysz personę klienta, miej na uwadze jedną osobę. Zadaj sobie pytania typu: kto jest Twoim klientem? Czy są to mężczyźni czy kobiety? Gdzie oni żyją? Ile zarabiają? Jak wygląda ich dzień? Jakie są ich wyzwania?

Odpowiedzi na te pytania przybliżą Cię do odbiorców. Jeśli rozpoczynasz działalność gospodarczą, zdefiniowanie persony kupującego jest najważniejsze od samego początku.

Stworzenie persony kupującego jest niezbędne do poprawy doświadczenia użytkownika, programu marketingu przychodzącego, rozwoju produktu, dostosowania treści, dopracowania przekazu i zwiększenia sprzedaży, a tym samym poprawy współczynników konwersji. Im więcej cech zintegrujesz z osobowością kupującego, tym bardziej zbliżysz się do odbiorców.

Jakie są rodzaje person kupujących?

Tak jak każda firma jest inna, tak każda osoba biznesowa będzie inna. Nie powinieneś tworzyć person kupujących na podstawie innych firm. To, co działa dla nich, może nie działać dla ciebie i odwrotnie.

Powiedziawszy to, możesz określić kategorię, do której będzie należeć Twoja docelowa persona. Osoba klienta B2B będzie się znacznie różnić od osoby kupującej B2C.

• Osoba kupującego B2C: jeśli Twój produkt/usługa ma bezpośredni kontakt z klientem, Twoja firma należy do tej kategorii. W tym przypadku klient jest decydentem i bierze pod uwagę osobiste wybory.

• Osoba kupującego B2B: Osoba kupująca B2B jest bardziej złożona, ponieważ nie jest jedynym decydentem. Odpowiadają przed innymi osobami zaangażowanymi w biznes i są uwarunkowani tym, jak działa ich firma.

Jeśli chcesz zawęzić typy person kupujących w segmentach B2B i B2C, oto 4 popularne typy oparte na różnych typach klientów:

• Kupujący analityczny: Ci kupujący podejmują decyzje na podstawie faktów, a nie emocji. Chcą mieć pewność, co kupują, co może zająć więcej czasu, i opierają się na faktach, danych i dowodach przypadków użycia Twojego produktu.

• Miły Kupujący: Ponad wszystko cenią harmonię i pokój. Przed zakupem jakiegokolwiek produktu/usługi chcą mieć pewność, że podejmują właściwą decyzję. Będą dyskutować i zbierać opinie od przyjaciół i rodziny, a jeśli zdobędą dobre recenzje, kupią Twój produkt.

• Ekspresyjny kupujący: ten typ kupującego jest świadomy marki i chce kupować aspirujące produkty, aby podnieść swój status. Lubią wszystko, co drogie i kupią Twój produkt, jeśli przekonasz ich, że jest to produkt/usługa luksusowa.

• Driver Buyer: To decydent, który kupi produkt, gdy będzie przekonany o jego zaletach. Nie są zainteresowani poznaniem historii Twojej firmy. Jeśli zobaczą, że Twój produkt rozwiązuje ich problem, kupią go.

Jako strateg ds. treści nie musisz mieć tylko jednej osobowości kupującego. Jeśli jednak dopiero zaczynasz, zacznij od małych kroków. Stwórz jedną personę kupującego, a po drodze możesz ją dalej modyfikować lub dodawać kolejne.

‍

Tytuł obrazu: Rodzaje person kupujących

Tekst alternatywny: zrzut ekranu przedstawiający 4 różne typy person kupujących

Nazwa pliku: Rodzaje person kupujących

Przykład osoby kupującej

Dobra persona kupującego to taka, która obejmuje obszerną listę cech związanych z potencjalnym klientem. Aby go utworzyć, pamiętaj o następujących parametrach. Zawsze możesz dodać/zmodyfikować kilka z nich, aby dostosować je do swoich potrzeb biznesowych:

• Dane demograficzne: Ta kategoria to grupa podstawowych pytań, na które musisz odpowiedzieć, aby rozpocząć tworzenie persony klienta. Należy określić wiek kupującego, płeć, poziom wykształcenia, stan cywilny, stanowisko, miejsce zamieszkania, miejsce pracy, wysokość zarobków itp.

• Motywacja: po zapoznaniu się z podstawowymi danymi demograficznymi przejdź do wydobywania bardziej spersonalizowanych aspektów potencjalnego nabywcy. Dowiedz się o ich marzeniach, celach i motywacjach. Czy to pozytywna motywacja napędzana aspiracjami popycha ich do przodu, czy też motywacja negatywna napędzana strachem popycha ich do działania?

• Nawyki online: ta sekcja pomoże dowiedzieć się więcej o ich zainteresowaniach i preferencjach dotyczących korzystania z treści i robienia zakupów. Jakie reklamy lubią, czy są aktywni w mediach społecznościowych, co wyszukują, jakie marki przeglądają itp., trzeba przeanalizować.

• Wyzwania: ta kategoria pomaga określić, w jaki sposób marka idealnie wpasuje się w życie kupującego i zaspokoi jego potrzeby. Jakie są ich problemy, przeszkody napotykane przez kupującego i czego pragną? Znalezienie odpowiedzi na te pytania pomoże ci znaleźć sposoby skutecznego dotarcia do nich.

Poniżej udostępniliśmy konkretny przykład osoby kupującej, abyś mógł lepiej ją zrozumieć. Tutaj stworzyliśmy personę kupującego dla firmy zajmującej się nieruchomościami.

Jane to 42-letnia pracująca profesjonalistka, która chce kupić nowy dom. Obecnie mieszka w mieszkaniu 2BHK z mężem i córką i chce zainwestować w dom na wsi. Chce przestronnego, nowoczesnego domu niedaleko jej biura.

Uwielbia ogrodnictwo i wolałaby podwórko. Ponieważ jej codzienne życie kręci się wokół żonglowania obowiązkami zawodowymi i rodzinnymi, nie jest w stanie znaleźć czasu na poszukiwanie domu. Znalezienie domu spełniającego wszystkie kryteria również nie jest łatwym zadaniem. Co więcej, trwająca recesja zmusza ją do ponownego przemyślenia decyzji o zakupie domu.

Patrząc na przykład Jane, rozumiemy jej pragnienia, potrzeby i bolączki. Jej oczekiwania wynikają z zaufania i wygody, a także obejmują decyzje jej rodziny. Te frustracje mogą zostać rozwiązane przez firmę zajmującą się nieruchomościami w dobrze zaplanowany sposób. Mogą skontaktować się z nią w sprawie wizyty domowej, aby dopasować się do jej harmonogramu, współpracować z wpływowymi osobami i zdecydować się na referencje ustne.

Aby uzyskać więcej przykładów, przeczytaj ten szczegółowy blog, który obejmuje różne przykłady kupujących.

Czy grupa docelowa różni się od osoby kupującej?

Grupa docelowa to szersza terminologia służąca do definiowania odbiorców, podczas gdy osoba kupującego jest bardziej szczegółowa. Odbiorcy nie odnoszą się do konkretnej osoby, ale persona kupującego to idealny klient, do którego chcesz dotrzeć.

Określenie grupy docelowej na podstawie badań rynkowych nie mówi o zwyczajach i stylu życia odbiorców. Natomiast persona kupującego pomaga stworzyć fikcyjną postać z prawdziwymi problemami. W ten sposób persona kupującego pomaga zrozumieć odbiorców i podejść do nich bardziej systematycznie.

Jakie są korzyści z tworzenia person dla kupujących?

Korzyści z tworzenia persony marketingowej dla Twojej firmy są nieskończone. Podobnie jak w przypadku określenia motta, celu i celów firmy, od samego początku należy również określić personę kupującego.

Oto kilka podstawowych korzyści płynących z tworzenia person kupujących:

1. Skuteczniejsze strategie marketingowe

Kiedy dobrze znasz swojego idealnego klienta, możesz opracować lepsze strategie, poznając jego upodobania, zainteresowania i problemy. Dopracowana strategia może zdziałać cuda dla marki, ponieważ możesz lepiej komunikować się z odbiorcami i określić odpowiednie medium, aby do nich dotrzeć.

Wzrost zwrotu z inwestycji

Oprócz zwiększonej sprzedaży nastąpi wyższy zwrot z inwestycji, ponieważ możesz przeznaczyć swój czas, wysiłek i zasoby na opracowywanie komunikacji dla określonych odbiorców.

Na przykład, jeśli twoi odbiorcy nie są aktywni na Twitterze i Instagramie, możesz uniknąć kontaktowania się z nimi za pośrednictwem tych platform. Zamiast tego możesz skoncentrować się na kanałach, które są odpowiednie dla Twoich odbiorców.

Poczuj się bliżej swojego klienta

Pełnowymiarowa dokumentacja persony kupującego pozwala lepiej zrozumieć klienta. Czujesz, że znasz ich osobiście, i zaczynasz budować poczucie empatii, które jest również rzutowane w twojej komunikacji.

Implementacja segmentacji

Persona kupującego pomaga dowiedzieć się wszystkiego o potencjalnym kupcu. W ten sposób możesz zdecydować o tonie marki, kolorach, obrazach itp. Dla marki. Pomoże Ci to dotrzeć do nich w bardziej spersonalizowany i ukierunkowany sposób.

Ta praktyka zminimalizuje wyciek Twojej komunikacji i przyciągnie tylko określoną grupę odbiorców.

Jakie są kluczowe cechy, które należy wziąć pod uwagę podczas tworzenia person dla kupujących?

Dla startupu, który nie ma rzeczywistych danych i analiz sprzedaży, które mogłyby pomóc w stworzeniu dokładnej osobowości odbiorców, dobrymi punktami wyjścia są dane demograficzne i psychograficzne. Chociaż w artykule mówiliśmy już o informacjach demograficznych, skupmy się teraz na tych drugich.

Psychografika pomaga stworzyć wykonalną osobowość kupującego, ponieważ określa wzorce zakupowe klientów. Dzięki temu jakościowemu podejściu określasz, dlaczego ktoś miałby kupić Twój produkt/usługę.

Osobowość

Osobowość danej osoby pomaga określić jej drogę do zakupu produktu. Portret psychologiczny pozwoli Ci zrozumieć, czy kupujący ma osobowość sumienną czy ekstrawertyczną, czy jest przyjacielski, neurotyczny czy otwarty na doświadczenia. Te wskazówki pomogą Ci skierować do nich swoją komunikację.

Motywacje i zainteresowania

Ważne jest, aby wiedzieć, co motywuje klientów do zakupu konkretnego produktu. Możesz umieścić motywacje i zainteresowania w 4 kategoriach:

• Zewnątrzpochodny - osoba, która ulega wpływowi, aby coś kupić ze względu na innych
• Intrinsic - Osoba, która inwestuje w coś z powodu wewnętrznych myśli
• Zidentyfikowany - osoba, która dokładnie wie, co chce kupić
• Introjected - Osoba, która internalizuje pomysł zakupu czegoś w oparciu o autorytet i powtarzające się pomysły innych.

Styl życia

Nawyki związane ze stylem życia pomogą Ci zrozumieć, jak często docelowy klient będzie korzystał z Twojego produktu. Gdzie Twój produkt pasuje do ich codziennej rutyny? Określenie tego umożliwi odpowiednią komunikację.

Opinie, postawy i przekonania

Opinie, postawy i przekonania klientów są wielką siłą napędową ich zdolności decyzyjnych. Jeśli potrafisz się do tego przystosować, automatycznie lepiej je rozumiesz. Kolory, ton, obrazy, czcionka i język marki to niektóre atrybuty, o których należy pamiętać.

Wartości

Uderzenie we właściwy akord zgodny z wartościami klientów to świetny sposób na nawiązanie z nimi kontaktu. Jeśli Twoje wiadomości rezonują z ich osobistymi wyborami i wartościami, prawdopodobnie będziesz ich najlepszym wyborem.

Jak znaleźć rozmówców do badania kupującego?

To najważniejszy krok w budowaniu osobowości kupujących. Ponieważ Twoja persona nie może opierać się na założeniach, potrzebujesz danych w czasie rzeczywistym i analizy tego, kim są Twoi kupujący. Oto kilka sposobów, aby to zrobić:

Połącz się z obecnymi klientami

Rozmowa z obecnymi klientami pomoże Ci zrozumieć czynnik, który skłonił ich do zakupu Twojego produktu. Nikt lepiej niż Twoi obecni klienci nie powie Ci, co tak naprawdę działa dla Twojej marki.

Porozmawiaj z potencjalnymi klientami

Rozmowa z segmentem prawdziwych ludzi, którzy mogą być Twoimi klientami, może być owocna, ponieważ dowiesz się o ich bolączkach i wyzwaniach, którym trzeba sprostać.

Wykorzystaj swoje polecenia

Rozmowa z ludźmi, których znasz, takimi jak przyjaciele, rodzina, współpracownicy, sąsiedzi itp., może dać ci świetny wgląd w ocenę idealnej osobowości kupującego.

Wykorzystaj moc ankiet

Rozsyłaj ankiety w mediach społecznościowych lub biuletyny do jak największej liczby osób, aby uzyskać dane z dużego segmentu.

‍

Co zrobić, gdy jesteś startupem i nie masz klientów?

Jeśli jesteś startupem bez klientów, zacznij od zdefiniowania grupy docelowej dla szerszego zrozumienia i zawężenia jej za pomocą narzędzi i szablonów persony kupujących dostępnych online.

Po udzieleniu odpowiedzi na kilka pytań sztuczna inteligencja tworzy persony, które można dostosowywać i udostępniać. Mogą być punktem wyjścia, dając wyobrażenie o tym, jak może wyglądać Twój potencjalny klient. Możesz również skorzystać z Google Analytics online, aby wyodrębnić informacje poparte danymi do tworzenia treści.

20 pytań, które należy zadać w wywiadach/ankietach z osobami kupującymi

Oto niektóre z ważniejszych pytań, które możesz zawrzeć w swoich wywiadach/ankietach, aby stworzyć personę kupującego:

1. Ile masz lat?
2. Czy jesteś żonaty?
3. Jak nazywa się twoje stanowisko?
4. Gdzie pracujesz?
5. Gdzie mieszkasz?
6. Z jakich narzędzi i oprogramowania korzystasz?
7. Jakie są Twoje obowiązki?
8. Czy jesteś osobą decyzyjną?
9. Jakie są Twoje wyzwania?
10. Co czytasz w Internecie?
11. Czy jesteś aktywny w mediach społecznościowych?
12. Z jakiej aplikacji społecznościowej korzystasz?
13. Jakie są Twoje cele?
14. Co przekonuje Cię do zakupu produktu?
15. Co sprawia, że ​​nie kupujesz produktu?
16. Czy robisz zakupy online czy offline?
17. Jak zdobywasz nowe umiejętności?
18. Jakie są Twoje zainteresowania?
19. Jaka jest Twoja codzienna rutyna?
20. Czy lubisz wychodzić?

Tutaj możesz pobrać listę pytań do ankiety dotyczącej osobowości kupującego.

Błędy, których należy unikać podczas tworzenia persony kupujących

Aby stworzyć skuteczną personę konsumencką, unikaj następujących błędów:

• Nie zakładaj osoby kupującego; oceń to.
• Nie skupiaj się tylko na danych demograficznych. Trzeba kopać głęboko.
• Nie przeprowadzaj wywiadów z nikim spoza grupy docelowej.
• Nie miej zbyt wielu person na początku; trzymaj się jednego i regularnie go modyfikuj.
• Nie wybieraj stereotypów. Zamiast tego trzymaj się parametrów określonych w wynikach.

Narzędzia, których możesz użyć do stworzenia person kupujących

W Internecie dostępne są narzędzia i szablony, które mogą pomóc w tworzeniu person dla kupujących. Wiele z nich jest łatwych w użyciu, bezpłatnych i oferuje opcje dostosowywania.

Po wprowadzeniu danych sztuczna inteligencja wygeneruje personę odpowiednią dla Twojej firmy. W ten sposób uzyskasz jasny obraz osobowości kupującego. Możesz także pobrać i udostępnić personę kupującego swojemu zespołowi marketingowemu, aby uzyskać ujednolicone podejście.

Aby dowiedzieć się więcej o narzędziach i wybrać to, które najlepiej Ci odpowiada, przeczytaj ten blog na temat 8 narzędzi, których możesz użyć do stworzenia osobowości kupującego.