İşletmeniz için bir alıcı kişisi nasıl oluşturulur?

Bir alıcı karakteri, hedef kitlenizden oluşturduğunuz yarı hayali bir avatardır. Herhangi bir işletme için bir müşteri kişiliği belirlemek hayati bir adımdır ve müşterinizi, ilgi alanlarını, beğenilerini, hoşlanmadıklarını, alışkanlıklarını ve sorunlu noktalarını anlamanıza yardımcı olur.

Alıcı kişiliği ve işletmeniz için nasıl doğru bir tane oluşturabileceğiniz hakkında her şeyi anlamamıza izin verin.

Alıcı kişiliği nedir ve nasıl önemlidir?

Bir alıcı karakteri, ürünlerinizi satmak istediğiniz gerçek bir kişinin gerçek, canlı bir resmidir. Bir alıcı karakteri, hedef kitlenizin daha ayrıntılı bir versiyonudur.

Bir müşteri karakteri oluşturduğunuzda, aklınızda bir kişi olsun. Kendinize müşteriniz kim gibi sorular sorun. Onlar erkek mi dişi mi? Onlar nerede yaşıyor? Ne kadar kazanıyorlar? Günleri nasıl geçiyor? Zorlukları nelerdir?

Bu soruları cevaplamak sizi hedef kitlenize yaklaştıracaktır. Bir iş kuruyorsanız, baştan bir alıcı karakteri tanımlamak çok önemlidir.

Bir alıcı kişiliği oluşturmak, kullanıcı deneyiminizi, gelen pazarlama programınızı, ürün geliştirmeyi, içeriği uyarlamayı, mesajlarınızı hassas bir şekilde ayarlamayı ve satışları artırarak dönüşüm oranlarını iyileştirmeyi geliştirmek için çok önemlidir. Alıcı kişiliğinize ne kadar fazla özellik katarsanız, hedef kitlenize o kadar yakınlaşırsınız.

Alıcı kişilik türleri nelerdir?

Her işletmenin farklı olması gibi, her iş kişiliği de farklı olacaktır. Alıcı kişiliklerinizi diğer işletmelere göre oluşturmamalısınız. Onlar için işe yarayan şey sizin için çalışmayabilir ve bunun tersi de geçerlidir.

Bununla birlikte, hedef karakterinizin düşeceği kategoriyi belirleyebilirsiniz. Bir B2B müşteri kişiliği, bir B2C alıcı kişiliğinden tamamen farklı olacaktır.

• B2C Buyer Persona: Ürününüz/hizmetiniz doğrudan müşteri ile ilgiliyse işiniz bu kategoriye girer. Bu durumda müşteri karar vericidir ve kişisel tercihlerini dikkate alır.

• B2B Alıcı Kişisi: Bir B2B alıcı kişisi, tek karar verici olmadığı için daha karmaşıktır. İşe dahil olan diğer bireylere karşı sorumludurlar ve şirketlerinin nasıl çalıştığına göre şartlandırılırlar.

B2B ve B2C segmentlerindeki alıcı kişisi türlerini daraltmak istiyorsanız, farklı müşteri türlerine göre 4 yaygın türü burada bulabilirsiniz:

• Analitik Alıcı: Bu alıcılar, duygulara değil gerçeklere dayalı kararlar alırlar. Ne satın aldıklarından emin olmak isterler, bu daha uzun sürebilir ve ürününüzün kullanım durumlarının gerçekleri, verileri ve kanıtları tarafından yönlendirilir.

• Sevimli Alıcı: Uyum ve barışa her şeyin üzerinde değer verirler. Herhangi bir ürün/hizmet satın almadan önce doğru kararı verdiklerinden emin olmak isterler. Arkadaşlarından ve ailelerinden tartışıp geri bildirim alacaklar ve iyi yorumlar alırlarsa ürününüzü satın alacaklar.

• Etkileyici Alıcı: Bu tür alıcı, marka bilincine sahiptir ve statülerini yükseltmek için istek uyandıran ürünler satın almak ister. Pahalı olan her şeyi severler ve onu lüks bir ürün/hizmet olduğuna ikna ederseniz ürününüzü satın alırlar.

• Sürücü Alıcı: Bir ürünün faydalarına ikna olduklarında satın alacak karar vericilerdir. Şirketinizin geçmişini bilmekle ilgilenmiyorlar. Ürününüzün sorunları çözdüğünü görürlerse, onu satın alacaklardır.

Bir içerik stratejisti olarak yalnızca bir alıcı karakterine sahip olmanız gerekmez. Ancak, yeni başlıyorsanız, küçük başlayın. Bir alıcı karakteri oluşturun ve bu sırada onu değiştirmeye devam edebilir veya daha fazlasını ekleyebilirsiniz.

‍

Resim başlığı: Alıcı kişilik türleri

Alternatif metin: 4 farklı türde alıcı karakterini gösteren bir resmin ekran görüntüsü

Dosya adı: Alıcı kişilik türleri

Alıcı karakteri örneği

İyi bir alıcı karakteri, potansiyel müşteriyle ilgili kapsamlı bir özellik listesini kapsayan kişidir. Bir tane oluşturmak için aşağıdaki parametreleri aklınızda bulundurun. İş ihtiyaçlarınızla uyumlu hale getirmek için her zaman birkaç tane ekleyebilir/değiştirebilirsiniz:

• Demografi: Bu kategori, bir müşteri kişiliği oluşturmaya başlamak için yanıtlamanız gereken bir grup temel sorudur. Alıcının yaşı, cinsiyeti, eğitim düzeyi, medeni durumu, iş pozisyonu, nerede yaşadığı, nerede çalıştığı ve ne kadar kazandığı vb.

• Motivasyon: Temel demografiyle tanıştıktan sonra, potansiyel alıcınızın daha kişiselleştirilmiş yönlerini çıkarmaya devam edin. Hayallerini, amaçlarını ve onları neyin motive ettiğini öğrenin. Onları ileriye iten özlemlerin yönlendirdiği olumlu motivasyon mu, yoksa onları harekete geçiren korkunun yönlendirdiği olumsuz motivasyon mu?

• Çevrimiçi Alışkanlıklar: Bu bölüm, içerik tüketme ve satın alma işlemleri yapma konusundaki ilgi alanları ve tercihleri ​​hakkında daha fazla bilgi edinmenize yardımcı olacaktır. Ne tür reklamları seviyorlar, sosyal medyada aktifler mi, Google'da ne kullanıyorlar, ne tür markalara göz atıyorlar vb. analiz edilmelidir.

• Zorluklar: Bu kategori, bir markanın alıcının yaşamına nasıl mükemmel bir şekilde uyacağını ve müşteri ihtiyaçlarını nasıl karşılayacağını tanımlamaya yardımcı olur. Acı noktaları nelerdir, alıcının karşılaştığı engeller nelerdir ve ne arzu ederler? Bunların cevaplarını bulmak, onlara verimli bir şekilde ulaşmanın yollarını bulmanıza yardımcı olacaktır.

Aşağıda daha iyi anlamanız için somut bir alıcı persona örneğini paylaştık. Burada bir emlak firması için alıcı persona oluşturduk.

Jane, yeni bir ev satın almak isteyen 42 yaşında çalışan bir profesyoneldir. Şu anda, kocası ve kızıyla birlikte 2BHK apartman dairesinde yaşıyor ve bir kır evine yatırım yapmak istiyor. Ofisinden çok uzakta olmayan geniş ve modern bir ev istiyor.

Bahçeciliği sever ve bir arka bahçeyi tercih ederdi. Günlük hayatı, iş sorumlulukları ve aile taahhütleri arasında gidip geldiği için, ev aramaya çıkmak için zaman bulamıyor. Tüm kriterleri karşılayan bir ev bulmak da kolay bir iş değil. Dahası, devam eden durgunluk, bir ev satın alma kararını yeniden düşünmesine neden oluyor.

Jane'in örneğine baktığımızda, onun arzularını, ihtiyaçlarını ve sıkıntılı noktalarını anlıyoruz. Beklentileri güven ve rahatlık tarafından yönlendirilir ve ailesinin kararlarını da içerir. Bu hayal kırıklıkları, emlak firması tarafından iyi planlanmış bir şekilde çözülebilir. Programına uyacak bir ev ziyareti için ona ulaşabilir, etkileyicilerle çalışabilir ve ağızdan ağza referansları seçebilirler.

Daha fazla örnek için, farklı alıcı karakter örneklerini kapsayan bu ayrıntılı blogu okuyun.

Hedef kitle alıcı kişiden farklı mı?

Hedef kitle, kitlenizi tanımlamak için daha geniş bir terminoloji iken, alıcı kişi daha ayrıntılıdır. Kitle, belirli bir kişiye atıfta bulunmaz, ancak alıcı kişi, hedeflemek istediğiniz ideal müşteridir.

Pazar araştırmasına dayalı olarak hedef kitlenizi belirlemek, kitlenin alışkanlıkları ve yaşam tarzı hakkında size bilgi vermez. Buna karşılık, alıcı kişi, gerçek sorunları olan kurgusal bir karakter yaratılmasına yardımcı olur. Böylece bir alıcı kişi, hedef kitlenizi anlamanıza ve onlara daha sistematik bir şekilde yaklaşmanıza yardımcı olur.

Alıcı karakterleri oluşturmanın faydaları nelerdir?

İşletmeniz için bir pazarlama kişiliği oluşturmanın faydaları sonsuzdur. Şirketinizin mottosunu, amacını ve hedeflerini nasıl tanımlıyorsanız, alıcı karakterinizi de baştan belirlemelisiniz.

Alıcı kişilikleri geliştirmenin birkaç temel faydası şunlardır:

1. Daha verimli pazarlama stratejileri

İdeal müşterinizi iyi tanıdığınızda, onların beğenileri, ilgi alanları ve sıkıntılı noktaları hakkında her şeyi öğrendikçe daha iyi stratejiler geliştirebilirsiniz. İyileştirilmiş bir strateji, hedef kitleyle daha iyi iletişim kurabileceğiniz ve onlara ulaşmak için doğru ortamı belirleyebileceğiniz için marka için harikalar yaratabilir.

YG'de artış

Artan satışların yanı sıra, zamanınızı, çabalarınızı ve kaynaklarınızı belirli kitleniz için iletişim taslağı oluşturmaya ayırabileceğiniz için daha yüksek bir yatırım getirisi olacaktır.

Örneğin, hedef kitleniz Twitter ve Instagram'da aktif değilse, onlara bu platformlar üzerinden ulaşmaktan kaçınabilirsiniz. Bunun yerine, hedef kitleniz için çalışan kanallara odaklanabilirsiniz.

Müşterinize daha yakın hissedin

Alıcı kişiliğinin tam ölçekli dokümantasyonu, müşterinizi daha iyi anlamanıza olanak tanır. Onları kişisel olarak tanıdığınızı hissediyorsunuz ve oluşturmaya başladığınız, iletişiminize de yansıyan bir empati duygusu var.

Segmentasyonu uygulama

Bir alıcı karakteri, potansiyel alıcınız hakkında her şeyi bilmenize yardımcı olur. Bu sayede markanın tonuna, renklerine, imajına vb. marka için karar verebilirsiniz. Bu, onlara daha kişiselleştirilmiş ve hedefe yönelik bir şekilde ulaşmanıza yardımcı olacaktır.

Bu uygulama, iletişiminizin yayılmasını en aza indirecek ve yalnızca belirli hedef kitlenizi çekecektir.

Alıcı karakterleri oluştururken göz önünde bulundurulması gereken temel özellikler nelerdir?

Doğru bir kitle kişiliği oluşturmaya yardımcı olacak gerçek verilere ve satış analizine sahip olmayan bir girişim için, demografi ve psikografik iyi başlangıç ​​noktalarıdır. Makalede demografik bilgilerden zaten bahsetmişken, şimdi ikincisine odaklanalım.

Psikografikler, müşterilerin satın alma modellerini belirlerken eyleme geçirilebilir bir alıcı kişiliği oluşturmaya yardımcı olur. Bu niteliksel yaklaşımla, birinin ürününüzü/hizmetinizi neden satın alacağını tanımlarsınız.

Kişilik

Bir bireyin kişiliği, bir ürünü satın alma yolculuğunu belirlemeye yardımcı olur. Psikolojik bir portre, alıcının vicdanlı mı yoksa dışa dönük bir kişiliğe mi sahip olduğunu ve arkadaş canlısı, nevrotik veya deneyime açık olup olmadığını anlamanızı sağlayacaktır. Bu ipuçları, onlara yönelik iletişiminizi nasıl hedefleyeceğiniz konusunda size rehberlik edebilir.

Motivasyonlar ve ilgi alanları

Müşterilerinizi belirli bir ürünü satın almaya neyin motive ettiğini bilmek önemlidir. Motivasyonları ve ilgi alanlarını 4 kategori altında toplayabilirsiniz:

• Dışsal - Başkaları yüzünden bir şey satın almak için etkilenen bir kişi
• İçsel - İç düşünceleri nedeniyle bir şeye yatırım yapan kişi
• Tanımlanmış - Özellikle ne satın almak istediğini bilen bir kişi
• İçe Yansıtılmış - Başkalarının otoritesine ve yinelenen fikirlerine dayanarak bir şey satın alma fikrini içselleştiren kişi.

Yaşam tarzı

Yaşam tarzı alışkanlıkları, hedef müşterinin ürününüzü ne sıklıkta kullanacağını anlamanıza yardımcı olur. Ürününüz günlük rutinlerinin neresine sığıyor? Bunu belirlemek, buna göre iletişim kurmanızı sağlayacaktır.

Görüşler, tutumlar ve inançlar

Müşterilerin görüşleri, tutumları ve inançları, karar verme yeteneklerinin arkasındaki büyük itici güçtür. Buna uyum sağlayabilirseniz, onları otomatik olarak daha iyi anlarsınız. Marka renkleri, ton, görüntü, yazı tipi ve dil akılda tutulması gereken özelliklerden bazılarıdır.

Değerler

Müşterilerin değerleriyle uyumlu doğru akoru vurmak, onlarla bağlantı kurmanın harika bir yoludur. Mesajınız onların kişisel seçimleri ve değerleri ile yankılanıyorsa, muhtemelen onların en iyi tercihi olacaksınız.

Alıcı kişilik araştırması için görüşülen kişiler nasıl bulunur?

Bu, alıcı karakterlerinizi oluşturmanın en önemli adımıdır. Kişiliğiniz varsayımlara dayalı olamayacağından, alıcılarınızın kim olduğuna dair gerçek zamanlı verilere ve analize ihtiyacınız var. İşte bunu yapmanın birkaç yolu:

Mevcut müşterilerle bağlantı kurun

Mevcut müşterilerle konuşmak, ürününüzü satın almalarının arkasındaki itici faktörü anlamanıza yardımcı olacaktır. Markanız için gerçekte neyin işe yaradığını size söyleme konusunda hiç kimse mevcut müşterilerinizden daha iyi olamaz.

Potansiyel müşterilerle konuşun

Müşteriniz olabilecek gerçek insanlardan oluşan bir kesimle konuşmak, onların acı noktaları ve üstesinden gelinmesi gereken zorluklar hakkında bilgi sahibi olacağınız için verimli olabilir.

Tavsiyelerinizi kullanın

Arkadaşlarınız, aileniz, meslektaşlarınız, komşularınız vb. gibi tanıdığınız insanlarla konuşmak, ideal alıcı kişiliğinizi değerlendirmeniz konusunda size harika bilgiler verebilir.

Anketlerin gücünü kullanın

Geniş bir kesimden veri almak için anketleri sosyal medyada veya haber bültenlerinde mümkün olduğunca çok kişiye dağıtın.

‍

Bir startup olduğunuzda ve hiç müşteriniz olmadığında ne yapmalısınız?

Şu anda hiç müşterisi olmayan bir girişim iseniz, daha geniş bir anlayış için hedef kitlenizi tanımlayarak başlayın ve çevrimiçi olarak mevcut alıcı kişisi araçları ve şablonlarının yardımıyla daraltın.

Birkaç soruyu yanıtladıktan sonra yapay zeka, özelleştirilebilir ve paylaşılabilir kişilikler oluşturur. Potansiyel müşterinizin nasıl görünebileceği hakkında size bir fikir veren bir başlangıç ​​noktası olabilirler. İçerik oluşturma işleminiz için veri destekli bilgileri ayıklamak üzere çevrimiçi olarak Google Analytics'e de başvurabilirsiniz.

Alıcı kişisel görüşmelerinde/anketlerinde sorulacak 20 soru

Alıcı kişiliklerinizi oluşturmak için görüşmelerinize/anketlerinize ekleyebileceğiniz daha önemli sorulardan bazıları şunlardır:

1. Yaşınız nedir?
2. Evli misin?
3. İş ünvanın nedir?
4. Nerede çalışıyorsun?
5. Nerede yaşıyorsun
6. Hangi araçları ve yazılımları kullanıyorsunuz?
7. Sorumluluklarınız neler?
8. Karar verici misiniz?
9. Zorluklarınız neler?
10. İnternette ne okuyorsun?
11. Sosyal medyada aktif misiniz?
12. Hangi sosyal medya uygulamasını kullanıyorsunuz?
13. Hedeflerin ne?
14. Sizi bir ürün almaya ikna eden nedir?
15. Bir ürünü satın almamanıza neden olan nedir?
16. Satın alma işlemlerini çevrimiçi mi yoksa çevrimdışı mı yapıyorsunuz?
17. Yeni beceriler nasıl öğrenilir?
18. Hobilerin nelerdir?
19. Günlük rutinin nedir?
20. dışarı çıkmayı sever misin

Kolay referansınız için alıcı kişisel anket sorularının listesini buradan indirebilirsiniz.

Alıcı kişiliğini oluştururken kaçınılması gereken hatalar

Etkili bir tüketici kişiliği taslağı oluşturmak için aşağıdaki hataları yapmaktan kaçının:

• Alıcınızın kişiliğini varsaymayın; değerlendirin.
• Sadece demografiye odaklanmayın. Derin kazmak gerekiyor.
• Hedef kitlenizin dışında kimseyle röportaj yapmayın.
• Başlangıçta çok fazla kişiliğe sahip olmayın; birine bağlı kalın ve düzenli olarak değiştirin.
• Basmakalıp seçmeyin. Bunun yerine, sonuçların yansıttığı parametrelere bağlı kalın.

Alıcı karakterleri oluşturmak için kullanabileceğiniz araçlar

Alıcı karakterleri oluşturmanıza yardımcı olabilecek çevrimiçi araçlar ve şablonlar vardır. Birçoğunun kullanımı kolaydır, ücretsizdir ve özelleştirme seçenekleriyle birlikte gelir.

Ayrıntıları girdikten sonra, yapay zeka işinize uygun bir kişilik oluşturur. Bu şekilde, alıcı kişiliğinizin net bir resmini elde edersiniz. Ayrıca birleşik bir yaklaşım için alıcı kişisini indirebilir ve pazarlama ekibinizle paylaşabilirsiniz.

Araçlar hakkında daha fazla bilgi edinmek ve sizin için en uygun olanı seçmek için, alıcı karakterleri oluşturmak için kullanabileceğiniz 8 araçla ilgili bu blogu okuyun.