كيف تصنع شخصية المشتري لعملك؟
نشرت: 2022-11-18شخصية المشتري هي صورة رمزية شبه وهمية تقوم بإنشائها للجمهور المستهدف. إنها خطوة حيوية لأي عمل تجاري لتحديد شخصية العميل ، وتساعدك على فهم عميلك واهتماماته وما يعجبه وما يكرهه وعاداته ونقاط الألم.
دعنا نفهم كل شيء عن شخصية المشتري وكيف يمكنك إنشاء شخصية دقيقة لعملك.
ما هي شخصية المشتري وما مدى أهميتها؟
شخصية المشتري هي صورة حية حقيقية لشخص تريد بيع منتجاتك إليه. شخصية المشتري هي نسخة أكثر تفصيلاً عن جمهورك المستهدف.
عندما تنشئ شخصية عميل ، ضع في اعتبارك شخصًا واحدًا. اسأل نفسك أسئلة مثل من هو عميلك؟ هل هم ذكور ام اناث؟ اين تعيش؟ كم يقبضون؟ كيف يبدو يومهم؟ ما هي تحدياتهم؟
ستقربك الإجابة على هذه الأسئلة من جمهورك. إذا كنت تبدأ نشاطًا تجاريًا ، فإن تحديد شخصية المشتري يعد أمرًا بالغ الأهمية منذ البداية.
يعد إنشاء شخصية المشتري أمرًا ضروريًا لتحسين تجربة المستخدم الخاصة بك ، وبرنامج التسويق الداخلي ، وتطوير المنتجات ، وتصميم المحتوى ، وضبط رسائلك ، وزيادة المبيعات ، وبالتالي تحسين تقييمات التحويل. كلما زادت الخصائص التي تدمجها في شخصية المشتري الخاص بك ، كلما اقتربت من جمهورك.
ما هي أنواع شخصيات المشتري؟
تمامًا مثل كل عمل مختلف ، فإن كل شخصية تجارية ستكون مختلفة أيضًا. لا يجب عليك إنشاء شخصيات المشتري الخاصة بك على أساس الأعمال التجارية الأخرى. ما يصلح لهم قد لا يصلح لك والعكس صحيح.
بعد قولي هذا ، يمكنك تحديد الفئة التي ستقع فيها شخصيتك المستهدفة. ستكون شخصية عميل B2B مختلفة تمامًا عن شخصية مشتري B2C.
- B2C Buyer Persona: إذا كان منتجك / خدمتك تتعامل مباشرة مع العميل ، فإن عملك يندرج تحت هذه الفئة. في هذه الحالة ، يكون العميل هو صانع القرار ويأخذ الخيارات الشخصية في الاعتبار.
- شخصية المشتري B2B: شخصية المشتري B2B أكثر تعقيدًا لأنها ليست صانع القرار الوحيد. إنهم مسؤولون أمام الأفراد الآخرين المشاركين في الأعمال التجارية ويتأثرون بكيفية عمل شركتهم.
إذا كنت ترغب في تضييق نطاق أنواع شخصيات المشتري ضمن قطاعات B2B و B2C ، فإليك 4 أنواع شائعة بناءً على أنواع مختلفة من العملاء:
- المشتري التحليلي: يتخذ هؤلاء المشترون قراراتهم بناءً على الحقائق وليس العواطف. إنهم يريدون التأكد مما يشترونه ، والذي قد يستغرق وقتًا أطول ، ويكون مدفوعًا بالحقائق والبيانات وإثبات حالات استخدام منتجك.
- المشتري الودي: يقدرون الانسجام والسلام على كل شيء آخر. قبل شراء أي منتج / خدمة ، يريدون التأكد من أنهم يتخذون القرار الصحيح. سيناقشون ويأخذون التعليقات من الأصدقاء والعائلة ، وإذا حصلوا على تقييمات جيدة ، فسيشترون منتجك.
- المشتري المعبر: هذا النوع من المشترين يراعي العلامة التجارية ويريد شراء المنتجات الطموحة لرفع مكانتهم. إنهم يحبون كل شيء باهظ الثمن وسيشترون منتجك إذا أقنعتهم بأنه منتج / خدمة فاخرة.
- سائق المشتري: هم صانع القرار الذي سيشتري منتجًا عندما يقتنع بفوائده. إنهم غير مهتمين بمعرفة تاريخ شركتك. إذا رأوا أن منتجك يحل نقطة ألمهم ، فسيشترونه.
بصفتك خبيرًا استراتيجيًا للمحتوى ، لا تحتاج إلى أن يكون لديك شخصية مشتر واحدة فقط. ومع ذلك ، إذا كنت قد بدأت للتو ، فابدأ صغيرًا. أنشئ شخصية مشترٍ واحدة ، وعلى طول الطريق ، يمكنك الاستمرار في تعديلها أو إضافة المزيد.
عنوان الصورة: أنواع شخصيات المشتري
نص بديل: لقطة شاشة لصورة تعرض 4 أنواع مختلفة من شخصيات المشتري
اسم الملف: أنواع شخصيات المشتري
مثال على شخصية المشتري
شخصية المشتري الجيدة هي تلك التي تغطي قائمة شاملة من الخصائص المتعلقة بالعميل المحتمل. لإنشاء واحد ، ضع في اعتبارك المعلمات التالية. يمكنك دائمًا إضافة / تعديل بعضها لتتماشى مع احتياجات عملك:
- التركيبة السكانية: هذه الفئة عبارة عن مجموعة من الأسئلة الأساسية التي يجب عليك الإجابة عليها لبدء تكوين شخصية العميل. يجب تحديد عمر المشتري ، والجنس ، والمستوى التعليمي ، والحالة الاجتماعية ، والوظيفة ، ومكان إقامته ، ومكان عمله ، ومقدار ما يكسبه ، وما إلى ذلك.
- الدافع: بمجرد التعرف على التركيبة السكانية الأساسية ، انتقل إلى استخراج جوانب أكثر تخصيصًا للمشتري المحتمل. تعرف على أحلامهم وأهدافهم وما الذي يحفزهم. هل الدافع الإيجابي الذي يدفعه التطلعات هو الذي يدفعهم إلى الأمام ، أم أن الدافع السلبي مدفوعًا بالخوف هو الذي يدفعهم إلى العمل؟
- العادات عبر الإنترنت: سيساعد هذا القسم في تحديد المزيد حول اهتماماتهم وتفضيلاتهم لاستهلاك المحتوى وإجراء عمليات الشراء. ما نوع الإعلانات التي تعجبهم ، وهل هي نشطة على وسائل التواصل الاجتماعي ، وما الذي يجب تحليله على Google ، ونوع العلامات التجارية التي يتصفحونها ، وما إلى ذلك.
- التحديات: تساعد هذه الفئة في تحديد كيفية ملاءمة العلامة التجارية تمامًا لحياة المشتري وتلبية احتياجات العملاء. ما هي نقاط ضعفهم ، والعوائق التي يواجهها المشتري ، وماذا يرغبون؟ سيساعدك العثور على إجابات لهذه على استخلاص طرق للوصول إليهم بكفاءة.
أدناه ، قمنا بمشاركة مثال ملموس لشخصية المشتري لكي تفهمه بشكل أفضل. هنا ، أنشأنا شخصية المشتري لشركة عقارية.
جين هي عاملة محترفة تبلغ من العمر 42 عامًا وتتطلع إلى شراء منزل جديد. حاليًا ، تقيم في شقة من غرفتي نوم مع زوجها وابنتها وترغب في الاستثمار في منزل ريفي. إنها تريد منزلًا عصريًا فسيحًا ليس بعيدًا جدًا عن مكتبها.
تحب البستنة وتفضل الفناء الخلفي. نظرًا لأن حياتها اليومية تتمحور حول التوفيق بين مسؤوليات العمل والالتزامات العائلية ، فهي غير قادرة على إيجاد الوقت للذهاب للبحث عن منزل. العثور على منزل يفي بجميع المعايير ليس بالمهمة السهلة أيضًا. علاوة على ذلك ، فإن الركود المستمر يجعلها تعيد التفكير في قرارها بشراء منزل.
بالنظر إلى مثال جين ، نفهم رغباتها واحتياجاتها ونقاط الألم. توقعاتها مدفوعة بالثقة والراحة وتتضمن قرارات عائلتها أيضًا. يمكن حل هذه الإحباطات من قبل شركة العقارات بطريقة جيدة التخطيط. يمكنهم الوصول إليها في زيارة منزلية لتلائم جدولها الزمني ، والعمل مع المؤثرين ، واختيار المراجع الشفوية.
لمزيد من الأمثلة ، اقرأ هذه المدونة التفصيلية التي تغطي أمثلة مختلفة لشخصية المشتري.
هل يختلف الجمهور المستهدف عن شخصية المشتري؟
الجمهور المستهدف عبارة عن مصطلحات أوسع لتحديد جمهورك ، بينما تكون شخصية المشتري أكثر تفصيلاً. لا يشير الجمهور إلى شخص معين ، لكن شخصية المشتري هي العميل المثالي الذي تريد استهدافه.
تحديد جمهورك المستهدف بناءً على أبحاث السوق لا يخبرك عن عادات الجمهور وأسلوب حياتهم. في المقابل ، تساعد شخصية المشتري في إنشاء شخصية خيالية بمشاكل حقيقية. وبالتالي ، فإن شخصية المشتري تساعدك على فهم جمهورك والتعامل معهم بشكل أكثر منهجية.
ما هي فوائد تكوين شخصيات المشتري؟
فوائد إنشاء شخصية تسويقية لعملك لا حصر لها. على غرار الطريقة التي تحدد بها شعار شركتك وهدفها وأهدافها ، يجب عليك أيضًا تحديد شخصية المشتري الخاصة بك من البداية.
فيما يلي بعض الفوائد الأساسية لتطوير شخصيات المشتري:
1. استراتيجيات تسويق أكثر كفاءة
عندما تعرف عميلك المثالي جيدًا ، يمكنك وضع استراتيجيات أفضل لتتعرف على كل ما يعجبه واهتماماته ونقاط الضعف لديه. يمكن للاستراتيجية المصقولة أن تعمل العجائب للعلامة التجارية حيث يمكنك التواصل بشكل أفضل مع الجمهور وتحديد الوسيلة المناسبة للوصول إليهم.
زيادة في عائد الاستثمار
بصرف النظر عن زيادة المبيعات ، سيكون هناك عائد أعلى على الاستثمار حيث يمكنك تخصيص وقتك وجهودك ومواردك لصياغة الاتصالات لجمهورك المحدد.
على سبيل المثال ، إذا كان جمهورك غير نشط على Twitter و Instagram ، فيمكنك تجنب الوصول إليهم من خلال هذه المنصات. بدلاً من ذلك ، يمكنك التركيز على القنوات التي تعمل من أجل جمهورك.
كن أقرب إلى عميلك
يتيح لك التوثيق الشامل لشخصية المشتري فهم عميلك بشكل أفضل. تشعر أنك تعرفهم شخصيًا ، وهناك شعور بالتعاطف الذي تبدأ في بنائه ، وهو ما يظهر في تواصلك أيضًا.
تنفيذ التجزئة
تساعدك شخصية المشتري على معرفة كل شيء عن المشتري المحتمل. بهذه الطريقة ، يمكنك تحديد نغمة العلامة التجارية والألوان والصور وما إلى ذلك للعلامة التجارية. سيساعدك هذا في الوصول إليهم بطريقة أكثر تخصيصًا واستهدافًا.
ستعمل هذه الممارسة على تقليل انسكاب اتصالاتك وستجذب جمهورك المحدد فقط.
ما هي السمات الرئيسية التي يجب مراعاتها أثناء إنشاء شخصيات المشتري؟
بالنسبة إلى شركة ناشئة ليس لديها بيانات فعلية وتحليل مبيعات للمساعدة في تكوين شخصية جمهور دقيقة ، فإن التركيبة السكانية والتخطيط النفسي هي نقاط انطلاق جيدة. بينما تحدثنا بالفعل عن المعلومات الديموغرافية في المقالة ، دعونا نركز الآن على الأخير.
تساعد Psychographics في إنشاء شخصية مشتري قابلة للتنفيذ لأنها تحدد أنماط شراء العملاء. من خلال هذا النهج النوعي ، يمكنك تحديد سبب شراء شخص ما لمنتجك / خدمتك.
شخصية
تساعد شخصية الفرد في تحديد رحلة شراء المنتج. ستجعلك الصورة النفسية تفهم ما إذا كان المشتري يتمتع بشخصية ضميرية أو منفتحة ، وما إذا كان ودودًا أو عصابيًا أو منفتحًا على التجربة. يمكن أن ترشدك هذه التلميحات إلى كيفية توجيه اتصالك تجاههم.
الدوافع والاهتمامات
من المهم معرفة ما الذي يحفز عملائك على شراء منتج معين. يمكنك وضع الدوافع والاهتمامات تحت 4 فئات:
- خارجي - شخص يتأثر بشراء شيء ما بسبب الآخرين
- الجوهر - الشخص الذي يستثمر في شيء ما بسبب الأفكار الداخلية
- محدد - شخص يعرف على وجه التحديد ما يريد شراءه
- Introjected - الشخص الذي يستوعب فكرة شراء شيء ما بناءً على السلطة والأفكار المتكررة للآخرين.
أسلوب الحياة
ترشدك عادات أسلوب الحياة إلى فهم عدد المرات التي يستخدم فيها العميل المستهدف منتجك. أين يتناسب منتجك مع روتينهم اليومي؟ سيسمح لك تحديد ذلك بالتواصل وفقًا لذلك.
الآراء والمواقف والمعتقدات
آراء العملاء والمواقف والمعتقدات هي قوة دافعة كبيرة وراء قدراتهم على اتخاذ القرار. إذا كان بإمكانك التكيف مع ذلك ، فإنك تفهمها تلقائيًا بشكل أفضل. تعد ألوان العلامة التجارية والنغمة والصور والخط واللغة بعض السمات التي يجب وضعها في الاعتبار.
قيم
يعد ضرب الوتر الصحيح المتوافق مع قيم العملاء طريقة رائعة لتكوين اتصال معهم. إذا كانت رسائلك تتناسب مع اختياراتهم وقيمهم الشخصية ، فمن المحتمل أن تكون الخيار الأفضل لهم.
كيف تجد من تتم مقابلتهم لأبحاث شخصية المشتري؟
هذه هي أهم خطوة لبناء شخصية المشتري الخاص بك. نظرًا لأن شخصيتك لا يمكن أن تستند إلى افتراضات ، فأنت بحاجة إلى بيانات في الوقت الفعلي وتحليل لمن هم المشترين. فيما يلي بعض الطرق للقيام بذلك:
تواصل مع العملاء الحاليين
سيساعدك التحدث إلى العملاء الحاليين على فهم العامل الدافع وراء شرائهم لمنتجك. لا أحد أفضل من عملائك الحاليين في إخبارك بما يعمل بالفعل لعلامتك التجارية.
تحدث إلى العملاء المحتملين
يمكن أن يكون التحدث إلى شريحة من الأشخاص الحقيقيين الذين يمكن أن يكونوا عملاء لك مثمرًا حيث ستعرف نقاط الألم والتحديات التي يجب الوفاء بها.
استخدم الإحالات الخاصة بك
يمكن أن يمنحك التحدث إلى الأشخاص الذين تعرفهم ، مثل الأصدقاء والعائلة والزملاء والجيران ، وما إلى ذلك ، رؤى رائعة لتقييم شخصية المشتري المثالية.
استخدم قوة الاستطلاعات
انشر الاستبيانات على وسائل التواصل الاجتماعي أو الرسائل الإخبارية على أكبر عدد ممكن من الأشخاص للحصول على بيانات من شريحة كبيرة.
ماذا تفعل عندما تكون شركة ناشئة وليس لديك أي عملاء؟
إذا كنت شركة ناشئة بدون أي عملاء في الوقت الحالي ، فابدأ بتحديد جمهورك المستهدف من أجل فهم أوسع وتضييق نطاقه بمساعدة أدوات وقوالب شخصية المشتري المتاحة عبر الإنترنت.
بعد إجابتك على بعض الأسئلة ، ينشئ الذكاء الاصطناعي شخصيات قابلة للتخصيص والمشاركة. يمكن أن تكون نقطة انطلاق تمنحك فكرة عما يمكن أن يبدو عليه عميلك المحتمل. يمكنك أيضًا الرجوع إلى Google Analytics عبر الإنترنت لاستخراج المعلومات المدعومة بالبيانات لإنشاء المحتوى الخاص بك.
20 سؤالا لطرحها في مقابلات / استطلاعات شخصية المشتري
فيما يلي بعض الأسئلة الأكثر أهمية التي يمكنك تضمينها في المقابلات / الاستطلاعات لإنشاء شخصيات المشتري الخاصة بك:
- ما هو عمرك؟
- هل انت متزوج؟
- ما هو المسمى الوظيفي الخاص بك؟
- أين تعمل؟
- أين تعيش؟
- ما هي الأدوات والبرامج التي تستخدمها؟
- ما هي مسؤولياتك؟
- هل أنت صانع قرار؟
- ما هي تحدياتك؟
- ماذا تقرأ على الانترنت؟
- هل أنت نشط على وسائل التواصل الاجتماعي؟
- ما هو تطبيق الوسائط الاجتماعية الذي تستخدمه؟
- ما هي اهدافك؟
- ما الذي يقنعك بشراء منتج؟
- ما الذي يجعلك لا تشتري المنتج؟
- هل تجري عمليات شراء عبر الإنترنت أو دون الاتصال بالإنترنت؟
- كيف تتعلم مهارات جديدة؟
- ما هي هواياتك؟
- ماهو برنامجك اليومي؟
- هل تحب الخروج؟
يمكنك تنزيل قائمة أسئلة استطلاع شخصية المشتري للرجوع إليها بسهولة هنا.
الأخطاء التي يجب تجنبها أثناء إنشاء شخصية المشترين
لصياغة شخصية مستهلك فعالة ، تجنب ارتكاب الأخطاء التالية:
- لا تفترض شخصية المشتري ؛ قيمه.
- لا تركز على التركيبة السكانية فقط. تحتاج أن تحفر بعمق.
- لا تجري مقابلة مع أي شخص خارج جمهورك المستهدف.
- ليس لديك الكثير من الشخصيات في البداية ؛ التمسك بواحد وتعديله بانتظام.
- لا تختار الصور النمطية. بدلاً من ذلك ، التزم بالمعلمات التي مشروع النتائج.
الأدوات التي يمكنك استخدامها لإنشاء شخصيات المشترين
هناك أدوات وقوالب متوفرة عبر الإنترنت يمكنها مساعدتك في إنشاء شخصيات المشتري. العديد منها سهل الاستخدام وخالي من التكلفة ويأتي مع خيارات التخصيص.
بمجرد إدخال التفاصيل ، ينشئ الذكاء الاصطناعي شخصية مناسبة لعملك. بهذه الطريقة ، تحصل على صورة واضحة عن شخصية المشتري النمطي الخاص بك. يمكنك أيضًا تنزيل شخصية المشتري ومشاركتها مع فريق التسويق الخاص بك من أجل نهج موحد.
لمعرفة المزيد حول الأدوات واختيار الأداة التي تناسبك بشكل أفضل ، اقرأ هذه المدونة على 8 أدوات يمكنك استخدامها لإنشاء شخصيات المشترين.