Como criar uma buyer persona para o seu negócio?

Uma buyer persona é um avatar semi-fictício que você cria de seu público-alvo. É uma etapa vital para qualquer empresa determinar a persona do cliente e ajuda você a entender seu cliente, seus interesses, gostos, desgostos, hábitos e pontos problemáticos.

Vamos entender tudo sobre a persona do comprador e como você pode criar uma persona precisa para o seu negócio.

O que é uma buyer persona e qual a sua importância?

A persona do comprador é uma imagem viva real de uma pessoa real para quem você deseja vender seus produtos. Uma buyer persona é uma versão mais detalhada do seu público-alvo.

Ao criar uma persona de cliente, tenha uma pessoa em mente. Faça a si mesmo perguntas como quem é seu cliente? Eles são masculinos ou femininos? Onde é que eles vivem? Quanto eles ganham? Como é o dia deles? Quais são seus desafios?

Responder a essas perguntas o deixará mais próximo do seu público. Se você está iniciando um negócio, definir uma buyer persona é fundamental desde o início.

Criar uma buyer persona é essencial para melhorar a experiência do usuário, o programa de inbound marketing, o desenvolvimento de produtos, a adaptação do conteúdo, o ajuste fino de suas mensagens e o aumento das vendas, melhorando assim as taxas de conversão. Quanto mais características você integrar à sua buyer persona, mais próximo você estará do seu público.

Quais são os tipos de buyer personas?

Assim como cada empresa é diferente, cada persona de negócios também será diferente. Você não deve criar suas buyer personas com base em outras empresas. O que funciona para eles pode não funcionar para você e vice-versa.

Dito isso, você pode determinar a categoria em que sua persona-alvo se enquadrará. Uma persona de cliente B2B será totalmente diferente de uma persona de comprador B2C.

• B2C Buyer Persona: Se o seu produto/serviço lida diretamente com o cliente, sua empresa se enquadra nessa categoria. Nesse caso, o cliente é o tomador de decisão e leva em consideração suas escolhas pessoais.

• Persona do comprador B2B: uma persona do comprador B2B é mais complexa, pois não é o único tomador de decisão. Eles respondem perante os outros indivíduos envolvidos no negócio e são condicionados pelo funcionamento de sua empresa.

Se você deseja restringir os tipos de buyer personas nos segmentos B2B e B2C, aqui estão 4 tipos comuns com base em diferentes tipos de clientes:

• Comprador Analítico: Esses compradores tomam decisões com base em fatos, não em emoções. Eles querem ter certeza do que estão comprando, o que pode levar mais tempo, e são orientados por fatos, dados e provas dos casos de uso do seu produto.

• Comprador amável: eles valorizam a harmonia e a paz acima de tudo. Antes de comprar qualquer produto/serviço, eles querem ter certeza de que estão tomando a decisão certa. Eles discutirão e receberão feedback de amigos e familiares e, se receberem boas críticas, comprarão seu produto.

• Comprador expressivo: esse tipo de comprador tem consciência da marca e deseja comprar produtos aspiracionais para elevar seu status. Eles gostam de tudo que é caro e comprarão seu produto se você convencê-los de que é um produto/serviço luxuoso.

• Motorista Comprador: É o tomador de decisão que vai comprar um produto quando estiver convencido de seus benefícios. Eles não estão interessados ​​em conhecer a história da sua empresa. Se eles virem que seu produto está resolvendo seu problema, eles o comprarão.

Como estrategista de conteúdo, você não precisa ter apenas uma persona de comprador. No entanto, se você está apenas começando, comece pequeno. Crie uma persona de comprador e, ao longo do caminho, você pode modificá-la ou adicionar mais.

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Título da imagem: Tipos de buyer personas

Alt text: Captura de tela de uma imagem que mostra 4 tipos diferentes de buyer personas

Nome do arquivo: Tipos de buyer personas

Exemplo de persona do comprador

Uma boa buyer persona é aquela que abrange uma lista abrangente de características relacionadas ao cliente em potencial. Para criar um, tenha em mente os seguintes parâmetros. Você sempre pode adicionar/modificar alguns para alinhar com suas necessidades de negócios:

• Dados demográficos: esta categoria é um grupo de perguntas básicas que você deve responder para começar a criar uma persona de cliente. Devem ser determinados a idade do comprador, sexo, grau de escolaridade, estado civil, cargo, onde mora, onde trabalha e quanto ganha, etc.

• Motivação: Uma vez familiarizado com a demografia básica, passe a extrair aspectos mais personalizados de seu potencial comprador. Descubra seus sonhos, objetivos e o que os motiva. É a motivação positiva impulsionada por aspirações que os impulsiona para frente, ou é a motivação negativa impulsionada pelo medo que os estimula a agir?

• Hábitos online: esta seção ajudará a estabelecer mais sobre seus interesses e preferências para consumir conteúdo e fazer compras. Que tipo de anúncios eles gostam, eles são ativos nas mídias sociais, o que eles pesquisam no Google, que tipo de marcas eles navegam, etc., devem ser analisados.

• Desafios: Esta categoria ajuda a definir como uma marca se encaixará perfeitamente na vida do comprador e atenderá às necessidades do cliente. Quais são seus pontos problemáticos, os obstáculos que o comprador está enfrentando e o que eles desejam? Encontrar respostas para isso ajudará você a extrair maneiras de alcançá-los com eficiência.

Abaixo, compartilhamos um exemplo concreto de buyer persona para você entender melhor. Aqui, criamos uma persona de comprador para uma imobiliária.

Jane é uma profissional de 42 anos que quer comprar uma casa nova. Atualmente, ela mora em um apartamento 2BHK com o marido e a filha e quer investir em uma casa no campo. Ela quer uma casa espaçosa e moderna não muito longe de seu escritório.

Ela adora jardinagem e prefere um quintal. Como sua vida cotidiana gira em torno de conciliar responsabilidades de trabalho e compromissos familiares, ela não consegue encontrar tempo para procurar uma casa. Encontrar uma casa que cumpra todos os critérios também não é uma tarefa fácil. Além disso, a recessão em curso a está fazendo repensar sua decisão de comprar uma casa.

Observando o exemplo de Jane, entendemos seus desejos, necessidades e pontos problemáticos. Suas expectativas são movidas pela confiança e conveniência e envolvem também as decisões de sua família. Essas frustrações podem ser resolvidas pela imobiliária de forma bem planejada. Eles podem entrar em contato com ela para uma visita domiciliar que se encaixe em sua agenda, trabalhar com influenciadores e optar por referências boca a boca.

Para mais exemplos, leia este blog detalhado que aborda diferentes exemplos de buyer persona.

O público-alvo é diferente da persona do comprador?

O público-alvo é uma terminologia mais ampla para definir seu público, enquanto a persona do comprador é mais detalhada. O público não se refere a alguém específico, mas a buyer persona é o cliente ideal que você deseja atingir.

Determinar seu público-alvo com base em pesquisa de mercado não informa sobre os hábitos e estilo de vida do público. Em contrapartida, a buyer persona ajuda a criar um personagem fictício com problemas reais. Assim, uma buyer persona ajuda você a entender seu público e a abordá-lo de forma mais sistemática.

Quais são os benefícios de criar buyer personas?

Os benefícios de criar uma persona de marketing para o seu negócio são infinitos. Da mesma forma que você define o lema, a meta e os objetivos de sua empresa, você também deve determinar sua persona de comprador desde o início.

Aqui estão alguns dos principais benefícios do desenvolvimento de buyer personas:

1. Estratégias de marketing mais eficientes

Quando você conhece bem o seu cliente ideal, pode elaborar estratégias melhores à medida que conhece tudo sobre seus gostos, interesses e pontos problemáticos. Uma estratégia refinada pode fazer maravilhas para a marca, pois você pode se comunicar melhor com o público e identificar o meio certo para alcançá-lo.

Aumento do ROI

Além do aumento das vendas, haverá um maior retorno sobre o investimento, pois você pode alocar seu tempo, esforços e recursos para redigir a comunicação para seu público específico.

Por exemplo, se seu público não estiver ativo no Twitter e no Instagram, você pode evitar alcançá-los por meio dessas plataformas. Em vez disso, você pode se concentrar nos canais que funcionam para o seu público.

Sinta-se mais próximo do seu cliente

A documentação completa da persona do comprador permite que você entenda melhor seu cliente. Você sente que os conhece pessoalmente e começa a construir um sentimento de empatia, que também é projetado em sua comunicação.

Implementando a segmentação

Uma buyer persona ajuda você a saber tudo sobre seu potencial comprador. Dessa forma, você pode decidir o tom da marca, cores, imagens, etc., para a marca. Isso ajudará você a alcançá-los de maneira mais personalizada e direcionada.

Essa prática minimizará o derramamento de sua comunicação e atrairá apenas seu público específico.

Quais são as principais características a serem consideradas ao criar buyer personas?

Para uma startup que não possui dados reais e análise de vendas para ajudar a criar uma persona de público precisa, dados demográficos e psicográficos são bons pontos de partida. Embora já tenhamos falado sobre informações demográficas no artigo, agora vamos nos concentrar no último.

Os psicográficos ajudam a criar uma persona de comprador acionável à medida que determinam os padrões de compra dos clientes. Por meio dessa abordagem qualitativa, você define por que alguém compraria seu produto/serviço.

Personalidade

A personalidade de um indivíduo ajuda a determinar sua jornada de compra de um produto. Um retrato psicológico fará você entender se o comprador tem uma personalidade conscienciosa ou extrovertida e se é amigável, neurótico ou aberto a experiências. Essas dicas podem orientá-lo sobre como direcionar sua comunicação para eles.

Motivações e interesses

É importante saber o que motiva seus clientes a comprar um determinado produto. Você pode colocar motivações e interesses em 4 categorias:

• Extrínseco - Uma pessoa que é influenciada a comprar algo por causa dos outros
• Intrínseco - Uma pessoa que investe em algo por causa de pensamentos internos
• Identificado - Uma pessoa que sabe especificamente o que deseja comprar
• Introjetado - Uma pessoa que internaliza a ideia de comprar algo com base na autoridade e nas ideias recorrentes de outras pessoas.

Estilo de vida

Os hábitos de estilo de vida orientam você a entender com que frequência o cliente-alvo usará seu produto. Onde seu produto se encaixa na rotina do dia-a-dia? Determinar isso permitirá que você se comunique adequadamente.

Opiniões, atitudes e crenças

As opiniões, atitudes e crenças dos clientes são uma grande força motriz por trás de suas habilidades de tomada de decisão. Se você puder se adaptar a isso, automaticamente os entenderá melhor. As cores, o tom, as imagens, a fonte e o idioma da marca são alguns atributos a serem lembrados.

valores

Atingir o acorde certo alinhado com os valores dos clientes é uma ótima maneira de estabelecer uma conexão com eles. Se sua mensagem estiver de acordo com suas escolhas e valores pessoais, você provavelmente será a melhor escolha.

Como encontrar entrevistados para pesquisa de buyer persona?

Este é o passo mais importante para construir suas buyer personas. Como sua persona não pode ser baseada em suposições, você precisa de dados e análises em tempo real de quem são seus compradores. Aqui estão algumas maneiras de fazer isso:

Conecte-se com clientes existentes

Conversar com clientes existentes ajudará você a entender o fator determinante por trás da compra de seu produto. Ninguém é melhor do que seus clientes atuais para dizer o que realmente está funcionando para sua marca.

Converse com clientes em potencial

Conversar com um segmento de pessoas reais que podem ser seus clientes pode ser proveitoso, pois você saberá sobre seus pontos problemáticos e desafios a serem cumpridos.

Use suas referências

Conversar com pessoas que você conhece, como amigos, familiares, colegas, vizinhos, etc., pode fornecer ótimas informações sobre como avaliar sua persona de comprador ideal.

Use o poder das pesquisas

Circule pesquisas nas mídias sociais ou boletins informativos para o maior número possível de pessoas para obter dados de um grande segmento.

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O que fazer quando você é uma startup e não tem clientes?

Se você é uma startup sem clientes no momento, comece definindo seu público-alvo para uma compreensão mais ampla e reduza-o com a ajuda de ferramentas e modelos de buyer persona disponíveis online.

Depois de responder a algumas perguntas, a IA cria personas personalizáveis ​​e compartilháveis. Eles podem ser um ponto de partida, dando a você uma ideia de como seu cliente em potencial pode ser. Você também pode consultar o Google Analytics on-line para extrair informações com base em dados para sua criação de conteúdo.

20 perguntas a serem feitas em entrevistas/pesquisas de buyer persona

A seguir estão algumas das perguntas mais importantes que você pode incluir em suas entrevistas/pesquisas para criar suas buyer personas:

1. Qual é a sua idade?
2. Você é casado?
3. Qual é o seu cargo?
4. Onde você trabalha?
5. Onde você mora?
6. Quais ferramentas e softwares você usa?
7. Quais são suas responsabilidades?
8. Você é um tomador de decisão?
9. Quais são seus desafios?
10. O que você lê on-line?
11. Você é ativo nas redes sociais?
12. Qual aplicativo de mídia social você usa?
13. Quais são seus objetivos?
14. O que te convence a comprar um produto?
15. O que te faz não comprar um produto?
16. Você faz compras online ou offline?
17. Como você aprende novas habilidades?
18. Quais são seus hobbies?
19. Qual é a sua rotina diária?
20. Você gosta de sair?

Você pode baixar a lista de perguntas da pesquisa de persona do comprador para sua referência fácil aqui.

Erros a evitar ao criar a persona do comprador

Para elaborar uma persona de consumidor eficaz, evite cometer os seguintes erros:

• Não assuma a persona do seu comprador; avaliá-lo.
• Não se concentre apenas na demografia. Você precisa cavar fundo.
• Não entreviste ninguém fora do seu público-alvo.
• Não tenha muitas personas no começo; atenha-se a um e modifique-o regularmente.
• Não escolha estereótipos. Em vez disso, atenha-se aos parâmetros que os resultados projetam.

Ferramentas que você pode usar para criar personas de compradores

Existem ferramentas e modelos disponíveis online que podem ajudá-lo a criar personas de compradores. Muitos são fáceis de usar, gratuitos e vêm com opções de personalização.

Depois de inserir os detalhes, a IA gera uma persona adequada para o seu negócio. Dessa forma, você obtém uma imagem clara da sua persona de comprador. Você também pode baixar e compartilhar a persona do comprador com sua equipe de marketing para uma abordagem unificada.

Para saber mais sobre as ferramentas e escolher aquela que funciona melhor para você, leia este blog sobre 8 ferramentas que você pode usar para criar buyer personas.