Comment créer un buyer persona pour votre entreprise ?

Un buyer persona est un avatar semi-fictif que vous créez de votre public cible. C'est une étape vitale pour toute entreprise de déterminer la personnalité d'un client, et cela vous aide à comprendre votre client, ses intérêts, ses goûts, ses aversions, ses habitudes et ses points faibles.

Laissez-nous tout comprendre sur la personnalité de l'acheteur et comment vous pouvez en créer une précise pour votre entreprise.

Qu'est-ce qu'un buyer persona et en quoi est-ce important ?

Un buyer persona est une véritable image vivante d'une personne réelle à qui vous souhaitez vendre vos produits. Un buyer persona est une version plus détaillée de votre public cible.

Lorsque vous créez un personnage client, pensez à une seule personne. Posez-vous des questions comme qui est votre client ? Ce sont des mâles ou des femelles? Où vivent-ils? Combien gagnent-ils ? A quoi ressemble leur journée ? Quels sont leurs défis ?

Répondre à ces questions vous rapprochera de votre public. Si vous démarrez une entreprise, définir un buyer persona est primordial dès le début.

La création d'un persona d'acheteur est essentielle pour améliorer votre expérience utilisateur, votre programme de marketing entrant, le développement de produits, la personnalisation du contenu, le réglage fin de votre messagerie et l'augmentation des ventes, améliorant ainsi les taux de conversion. Plus vous intégrez de caractéristiques à votre buyer persona, plus vous vous rapprochez de votre audience.

Quels sont les types de buyer personas ?

Tout comme chaque entreprise est différente, chaque personnage d'entreprise sera également différent. Vous ne devez pas créer vos buyer personas en vous basant sur d'autres entreprises. Ce qui fonctionne pour eux peut ne pas fonctionner pour vous et vice-versa.

Cela dit, vous pouvez déterminer la catégorie dans laquelle votre personnage cible tombera. Un persona client B2B sera très différent d'un persona acheteur B2C.

• B2C Buyer Persona : Si votre produit/service traite directement avec le client, votre entreprise entre dans cette catégorie. Dans ce cas, le client est le décideur et prend en considération ses choix personnels.

• Persona d'acheteur B2B : Un persona d'acheteur B2B est plus complexe car il n'est pas le seul décideur. Ils sont responsables devant les autres personnes impliquées dans l'entreprise et sont conditionnés par le fonctionnement de leur entreprise.

Si vous souhaitez affiner les types de buyer personas au sein des segments B2B et B2C, voici 4 types courants basés sur différents types de clients :

• Acheteur analytique : Ces acheteurs prennent des décisions basées sur des faits et non sur des émotions. Ils veulent être sûrs de ce qu'ils achètent, ce qui peut prendre plus de temps, et sont motivés par des faits, des données et des preuves des cas d'utilisation de votre produit.

• Acheteur aimable : Ils valorisent l'harmonie et la paix par-dessus tout. Avant d'acheter un produit/service, ils veulent être sûrs de prendre la bonne décision. Ils discuteront et prendront les commentaires de leurs amis et de leur famille, et s'ils obtiennent de bonnes critiques, ils achèteront votre produit.

• Acheteur expressif : Ce type d'acheteur est conscient de la marque et souhaite acheter des produits ambitieux pour élever son statut. Ils aiment tout ce qui est cher et achèteront votre produit si vous les convainquez qu'il s'agit d'un produit/service de luxe.

• Driver Buyer : C'est le décideur qui achètera un produit lorsqu'il sera convaincu de ses avantages. Ils ne sont pas intéressés à connaître l'histoire de votre entreprise. S'ils voient que votre produit résout leur problème, ils l'achèteront.

En tant que stratège de contenu, vous n'avez pas besoin d'avoir un seul buyer persona. Cependant, si vous débutez, commencez petit. Créez un persona d'acheteur, et en cours de route, vous pouvez continuer à le modifier ou en ajouter d'autres.

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Titre de l'image : Types d'acheteurs

Texte alternatif : Capture d'écran d'une image montrant 4 types d'acheteurs différents

Nom du fichier : Types de personas d'acheteur

Exemple de persona d'acheteur

Un bon buyer persona est celui qui couvre une liste complète de caractéristiques liées au client potentiel. Pour en créer un, gardez à l'esprit les paramètres suivants. Vous pouvez toujours en ajouter/modifier quelques-uns pour les adapter aux besoins de votre entreprise :

• Démographie : cette catégorie est un groupe de questions de base auxquelles vous devez répondre pour commencer à créer un profil client. L'âge, le sexe, le niveau d'éducation, l'état matrimonial, le poste, le lieu de résidence, le lieu de travail et les revenus de l'acheteur, etc., doivent être déterminés.

• Motivation : Une fois familiarisé avec les données démographiques de base, passez à l'extraction d'aspects plus personnalisés de votre acheteur potentiel. Découvrez leurs rêves, leurs objectifs et ce qui les motive. Est-ce une motivation positive motivée par des aspirations qui les pousse vers l'avant, ou est-ce une motivation négative motivée par la peur qui les pousse à l'action ?

• Habitudes en ligne : cette section vous aidera à en savoir plus sur leurs intérêts et leurs préférences en matière de consommation de contenu et d'achats. Quel type d'annonces aiment-ils, sont-ils actifs sur les réseaux sociaux, que recherchent-ils sur Google, quel type de marques ils parcourent, etc., doivent être analysés.

• Défis : cette catégorie permet de définir comment une marque s'intégrera parfaitement dans la vie de l'acheteur et répondra aux besoins des clients. Quels sont leurs points faibles, les obstacles auxquels l'acheteur est confronté et que souhaitent-ils ? Trouver des réponses à celles-ci vous aidera à trouver des moyens de les atteindre efficacement.

Ci-dessous, nous avons partagé un exemple concret de buyer persona pour que vous compreniez mieux. Ici, nous avons créé un buyer persona pour une agence immobilière.

Jane est une professionnelle de 42 ans qui cherche à acheter une nouvelle maison. Actuellement, elle réside dans un appartement 2BHK avec son mari et sa fille et souhaite investir dans une maison de campagne. Elle veut une maison moderne et spacieuse pas très loin de son bureau.

Elle adore jardiner et préférerait un jardin. Comme sa vie quotidienne tourne autour de la jonglerie entre responsabilités professionnelles et engagements familiaux, elle n'arrive pas à trouver le temps de partir à la recherche d'une maison. Trouver une maison qui remplit tous les critères n'est pas non plus une tâche facile. De plus, la récession en cours la fait repenser sa décision d'acheter une maison.

En regardant l'exemple de Jane, nous comprenons ses désirs, ses besoins et ses points faibles. Ses attentes sont motivées par la confiance et la commodité et impliquent également les décisions de sa famille. Ces frustrations peuvent être résolues par la société immobilière de manière bien planifiée. Ils peuvent la contacter pour une visite à domicile adaptée à son emploi du temps, travailler avec des influenceurs et opter pour des références de bouche à oreille.

Pour plus d'exemples, lisez ce blog détaillé qui couvre différents exemples de persona d'acheteur.

Le public cible est-il différent du buyer persona ?

Le public cible est une terminologie plus large pour définir votre public, tandis que la personnalité de l'acheteur est plus détaillée. Le public ne fait pas référence à quelqu'un en particulier, mais le buyer persona est le client idéal que vous souhaitez cibler.

Déterminer votre public cible sur la base d'une étude de marché ne vous renseigne pas sur les habitudes et le mode de vie du public. En revanche, le buyer persona aide à créer un personnage fictif avec de vrais problèmes. Ainsi, un buyer persona vous aide à comprendre votre audience et à l'aborder de manière plus systématique.

Quels sont les avantages de créer des buyer personas ?

Les avantages de créer un personnage marketing pour votre entreprise sont infinis. De la même manière que vous définissez la devise, le but et les objectifs de votre entreprise, vous devez également déterminer votre personnalité d'acheteur dès le début.

Voici quelques avantages principaux du développement de personnalités d'acheteurs :

1. Des stratégies marketing plus efficaces

Lorsque vous connaissez bien votre client idéal, vous pouvez concevoir de meilleures stratégies en apprenant à connaître ses goûts, ses intérêts et ses points faibles. Une stratégie raffinée peut faire des merveilles pour la marque car vous pouvez mieux communiquer avec le public et identifier le bon moyen de les atteindre.

Augmentation du retour sur investissement

Outre l'augmentation des ventes, le retour sur investissement sera plus élevé, car vous pourrez allouer votre temps, vos efforts et vos ressources à la rédaction de communications destinées à votre public spécifique.

Par exemple, si votre audience n'est pas active sur Twitter et Instagram, vous pouvez éviter de les contacter via ces plateformes. Au lieu de cela, vous pouvez vous concentrer sur les canaux qui fonctionnent pour votre public.

Sentez-vous plus proche de votre client

Une documentation complète du buyer persona vous permet de mieux comprendre votre client. Vous sentez que vous les connaissez personnellement, et il y a un sentiment d'empathie que vous commencez à construire, qui se projette également dans votre communication.

Mise en œuvre de la segmentation

Un buyer persona vous aide à tout savoir sur votre acheteur potentiel. De cette façon, vous pouvez décider du ton de la marque, des couleurs, des images, etc., pour la marque. Cela vous aidera à les contacter de manière plus personnalisée et ciblée.

Cette pratique minimisera le débordement de votre communication et n'attirera que votre public spécifique.

Quelles sont les principales caractéristiques à prendre en compte lors de la création de personas d'acheteur ?

Pour une startup qui ne dispose pas de données réelles et d'analyse des ventes pour aider à créer un personnage d'audience précis, les données démographiques et psychographiques sont de bons points de départ. Alors que nous avons déjà parlé des informations démographiques dans l'article, concentrons-nous maintenant sur ces dernières.

Les psychographies aident à créer une personnalité d'acheteur exploitable en déterminant les habitudes d'achat des clients. Grâce à cette approche qualitative, vous définissez pourquoi quelqu'un achèterait votre produit/service.

Personnalité

La personnalité d'un individu aide à déterminer son parcours d'achat d'un produit. Un portrait psychologique vous fera comprendre si l'acheteur a une personnalité consciencieuse ou extravertie et s'il est amical, névrosé ou ouvert à l'expérience. Ces conseils peuvent vous guider sur la façon de cibler votre communication vers eux.

Motivations et intérêts

Il est important de savoir ce qui motive vos clients à acheter un produit particulier. Vous pouvez classer les motivations et les intérêts sous 4 catégories :

• Extrinsèque - Une personne qui est influencée pour acheter quelque chose à cause des autres
• Intrinsèque - Une personne qui investit dans quelque chose à cause de pensées internes
• Identifié - Une personne qui sait précisément ce qu'elle veut acheter
• Introjecté - Une personne qui intériorise l'idée d'acheter quelque chose en se basant sur l'autorité et les idées récurrentes des autres.

Mode de vie

Les habitudes de vie vous guident pour comprendre à quelle fréquence le client cible utilisera votre produit. Quelle est la place de votre produit dans leur routine quotidienne ? Déterminer cela vous permettra de communiquer en conséquence.

Opinions, attitudes et croyances

Les opinions, les attitudes et les croyances des clients sont une grande force motrice derrière leurs capacités de prise de décision. Si vous pouvez vous adapter à cela, vous les comprenez automatiquement mieux. Les couleurs, le ton, les images, la police et la langue de la marque sont des attributs à garder à l'esprit.

Valeurs

Trouver le bon accord aligné avec les valeurs des clients est un excellent moyen de créer un lien avec eux. Si votre message correspond à leurs choix et valeurs personnels, vous serez probablement leur premier choix.

Comment trouver des interviewés pour la recherche de personnalités d'acheteurs ?

C'est l'étape la plus importante pour construire vos buyer personas. Comme votre personnage ne peut pas être basé sur des hypothèses, vous avez besoin de données en temps réel et d'une analyse de qui sont vos acheteurs. Voici quelques façons de procéder :

Connectez-vous avec les clients existants

Parler aux clients existants vous aidera à comprendre le facteur qui les pousse à acheter votre produit. Personne n'est meilleur que vos clients actuels pour vous dire ce qui fonctionne réellement pour votre marque.

Parlez aux clients potentiels

Parler à un segment de personnes réelles qui peuvent être vos clients peut être fructueux car vous connaîtrez leurs points faibles et les défis à relever.

Utilisez vos références

Parler à des personnes que vous connaissez, comme des amis, de la famille, des collègues, des voisins, etc., peut vous donner un excellent aperçu de l'évaluation de votre personnalité d'acheteur idéale.

Utilisez la puissance des sondages

Diffusez des sondages sur les réseaux sociaux ou des newsletters au plus grand nombre de personnes possible pour obtenir des données d'un large segment.

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Que faire quand on est une startup et qu'on n'a pas de clients ?

Si vous êtes une startup sans aucun client pour le moment, commencez par définir votre public cible pour une compréhension plus large et affinez-le à l'aide d'outils et de modèles de persona d'acheteur disponibles en ligne.

Après avoir répondu à quelques questions, l'IA crée des personnages personnalisables et partageables. Ils peuvent être un point de départ vous donnant une idée de ce à quoi pourrait ressembler votre client potentiel. Vous pouvez également vous référer à Google Analytics en ligne pour extraire des informations basées sur des données pour votre création de contenu.

20 questions à poser lors d'entretiens/sondages avec Buyer Persona

Voici quelques-unes des questions les plus importantes que vous pouvez inclure dans vos entretiens/sondages pour créer vos personas d'acheteur :

1. Quel âge avez-vous?
2. Es-tu marié?
3. Quel est votre titre de poste ?
4. Où travaillez-vous?
5. Où habites-tu?
6. Quels outils et logiciels utilisez-vous ?
7. Quelles sont vos responsabilités?
8. Êtes-vous un décideur?
9. Quels sont vos défis ?
10. Que lisez-vous en ligne ?
11. Êtes-vous actif sur les réseaux sociaux ?
12. Quelle application de médias sociaux utilisez-vous ?
13. Quels sont vos objectifs?
14. Qu'est-ce qui vous convainc d'acheter un produit ?
15. Qu'est-ce qui vous empêche d'acheter un produit ?
16. Faites-vous des achats en ligne ou hors ligne ?
17. Comment acquérir de nouvelles compétences ?
18. Quels sont vos hobbies?
19. Quel est votre routine quotidienne?
20. Aimez-vous sortir?

Vous pouvez télécharger la liste des questions de l'enquête sur la personnalité de l'acheteur pour votre référence ici.

Erreurs à éviter lors de la création de buyers persona

Pour rédiger un consumer persona efficace, évitez de faire les erreurs suivantes :

• N'assumez pas la personnalité de votre acheteur; l'évaluer.
• Ne vous concentrez pas uniquement sur la démographie. Vous devez creuser profondément.
• N'interviewez personne en dehors de votre public cible.
• N'ayez pas trop de personnages au début; respectez-en un et modifiez-le régulièrement.
• Ne choisissez pas les stéréotypes. Au lieu de cela, respectez les paramètres projetés par les résultats.

Outils que vous pouvez utiliser pour créer des buyers personas

Il existe des outils et des modèles disponibles en ligne qui peuvent vous aider à créer des personas d'acheteur. Beaucoup sont faciles à utiliser, gratuits et proposent des options de personnalisation.

Une fois que vous avez entré les détails, l'IA génère un personnage adapté à votre entreprise. De cette façon, vous obtenez une image claire de votre personnalité d'acheteur. Vous pouvez également télécharger et partager le buyer persona avec votre équipe marketing pour une approche unifiée.

Pour en savoir plus sur les outils et choisir celui qui vous convient le mieux, lisez ce blog sur 8 outils que vous pouvez utiliser pour créer des personnalités d'acheteurs.