Как создать портрет покупателя для вашего бизнеса?

Образ покупателя — это полуфиктивный аватар, который вы создаете для своей целевой аудитории. Для любого бизнеса жизненно важным шагом является определение личности клиента, и это помогает вам понять своего клиента, его интересы, симпатии, антипатии, привычки и болевые точки.

Позвольте нам понять все о личности покупателя и о том, как вы можете создать точную личность для своего бизнеса.

Что такое личность покупателя и насколько она важна?

Образ покупателя — это реальная живая фотография реального человека, которому вы хотите продать свою продукцию. Личность покупателя — это более подробная версия вашей целевой аудитории.

Когда вы создаете образ клиента, помните об одном человеке. Задайте себе вопросы, например, кто ваш клиент? Они мужчины или женщины? Где они живут? Сколько они зарабатывают? Как выглядит их день? Каковы их проблемы?

Ответив на эти вопросы, вы приблизитесь к своей аудитории. Если вы начинаете бизнес, определение личности покупателя имеет первостепенное значение с самого начала.

Создание портрета покупателя необходимо для улучшения вашего пользовательского опыта, программы входящего маркетинга, разработки продуктов, адаптации контента, точной настройки ваших сообщений и увеличения продаж, тем самым повышая рейтинги конверсии. Чем больше характеристик вы интегрируете в свою личность покупателя, тем ближе вы становитесь к своей аудитории.

Какие бывают типы покупателей?

Точно так же, как каждый бизнес отличается, каждый бизнес-персонаж тоже будет другим. Вы не должны создавать своих покупателей на основе других компаний. То, что работает у них, может не работать у вас, и наоборот.

Сказав это, вы можете определить категорию, в которую попадет ваша целевая персона. Образ клиента B2B будет разительно отличаться от образа покупателя B2C.

• Покупатель B2C: если ваш продукт/услуга напрямую связаны с покупателем, ваш бизнес подпадает под эту категорию. В этом случае клиент принимает решение и принимает во внимание личный выбор.

• Личность покупателя B2B: личность покупателя B2B более сложна, поскольку он не является единственным лицом, принимающим решения. Они подотчетны другим лицам, участвующим в бизнесе, и зависят от того, как работает их компания.

Если вы хотите сузить круг типов покупателей в сегментах B2B и B2C, вот 4 распространенных типа, основанных на разных типах клиентов:

• Аналитический покупатель: эти покупатели принимают решения, основанные на фактах, а не на эмоциях. Они хотят быть уверены в том, что покупают, что может занять больше времени, и опираются на факты, данные и доказательства вариантов использования вашего продукта.

• Любезный покупатель: превыше всего они ценят гармонию и мир. Прежде чем покупать какой-либо продукт/услугу, они хотят быть уверены, что принимают правильное решение. Они будут обсуждать и получать отзывы от друзей и семьи, и если они получат хорошие отзывы, они купят ваш продукт.

• Выразительный покупатель: этот тип покупателя заботится о бренде и хочет покупать привлекательные товары, чтобы повысить свой статус. Им нравится все дорогое, и они купят ваш продукт, если вы убедите их, что это роскошный продукт/услуга.

• Покупатель-драйвер: это лицо, принимающее решение, которое купит продукт, если убедится в его преимуществах. Им не интересно знать историю вашей компании. Если они увидят, что ваш продукт решает их проблему, они купят его.

Как контент-стратегу, вам не нужно иметь только одного покупателя. Однако, если вы только начинаете, начните с малого. Создайте одну личность покупателя, и по ходу дела вы можете изменять ее или добавлять новые.

‍

Название изображения: Типы покупателей

Альтернативный текст: снимок экрана с изображением, на котором показаны 4 разных типа покупателей.

Имя файла: Типы покупателей

Пример портрета покупателя

Личность хорошего покупателя — это та, которая охватывает исчерпывающий список характеристик, связанных с потенциальным клиентом. Чтобы создать его, имейте в виду следующие параметры. Вы всегда можете добавить/изменить несколько в соответствии с потребностями вашего бизнеса:

• Демография. Эта категория представляет собой группу основных вопросов, на которые вы должны ответить, чтобы начать создавать образ клиента. Должны быть определены возраст, пол, уровень образования покупателя, семейное положение, должность, где он живет, где работает и сколько зарабатывает и т.д.

• Мотивация: ознакомившись с основными демографическими данными, переходите к выявлению более персонализированных аспектов вашего потенциального покупателя. Узнайте об их мечтах, целях и том, что ими движет. Позитивная мотивация, движимая стремлениями, толкает их вперед, или негативная мотивация, движимая страхом, побуждает их к действию?

• Интернет-привычки: этот раздел поможет узнать больше об их интересах и предпочтениях в отношении потребления контента и совершения покупок. Какие объявления им нравятся, активны ли они в социальных сетях, что они ищут в Google, какие бренды они просматривают и т. д., необходимо проанализировать.

• Вызовы: эта категория помогает определить, как бренд будет идеально вписываться в жизнь покупателя и удовлетворять его потребности. Каковы их болевые точки, препятствия, с которыми сталкивается покупатель, и чего они желают? Поиск ответов на эти вопросы поможет вам найти способы их эффективного достижения.

Ниже мы поделились конкретным примером портрета покупателя, чтобы вы лучше его поняли. Здесь мы создали образ покупателя для фирмы по недвижимости.

Джейн, 42 года, работает профессионалом и хочет купить новый дом. В настоящее время она проживает в двухкомнатной квартире с мужем и дочерью и хочет инвестировать в загородный дом. Она хочет просторный современный дом недалеко от своего офиса.

Она любит садоводство и предпочла бы задний двор. Поскольку ее повседневная жизнь вращается вокруг совмещения рабочих и семейных обязанностей, она не может найти время, чтобы отправиться на поиски дома. Найти дом, отвечающий всем критериям, тоже непростая задача. Более того, продолжающаяся рецессия заставляет ее пересмотреть свое решение купить дом.

Глядя на пример Джейн, мы понимаем ее желания, потребности и болевые точки. Ее ожидания основаны на доверии и удобстве, а также связаны с решениями ее семьи. Эти разочарования могут быть решены фирмой по недвижимости хорошо спланированным образом. Они могут обратиться к ней за визитом на дом, чтобы соответствовать ее графику, поработать с влиятельными лицами и выбрать рекомендации из уст в уста.

Для получения дополнительных примеров прочитайте этот подробный блог, в котором рассматриваются различные примеры персонажей покупателя.

Отличается ли целевая аудитория от личности покупателя?

Целевая аудитория — это более широкая терминология для определения вашей аудитории, а личность покупателя — более подробная. Аудитория не относится к кому-то конкретному, но образ покупателя — это идеальный клиент, на которого вы хотите ориентироваться.

Определение вашей целевой аудитории на основе маркетинговых исследований ничего не говорит вам о привычках и образе жизни аудитории. Напротив, образ покупателя помогает создать вымышленного персонажа с реальными проблемами. Таким образом, образ покупателя помогает вам понять свою аудиторию и более систематически подходить к ней.

Каковы преимущества создания персон покупателя?

Преимущества создания маркетингового образа для вашего бизнеса безграничны. Подобно тому, как вы определяете девиз, цель и задачи своей компании, вы также должны с самого начала определить личность своего покупателя.

Вот несколько основных преимуществ разработки портретов покупателей:

1. Более эффективные маркетинговые стратегии

Когда вы хорошо знаете своего идеального клиента, вы можете разработать лучшие стратегии, поскольку вы узнаете все об их предпочтениях, интересах и болевых точках. Усовершенствованная стратегия может творить чудеса для бренда, поскольку вы можете лучше общаться с аудиторией и определять правильное средство для ее достижения.

Увеличение рентабельности инвестиций

Помимо увеличения продаж, будет более высокая окупаемость инвестиций, поскольку вы можете выделить свое время, усилия и ресурсы для составления сообщения для вашей конкретной аудитории.

Например, если ваша аудитория неактивна в Twitter и Instagram, вы можете не связываться с ними через эти платформы. Вместо этого вы можете сосредоточиться на каналах, которые работают для вашей аудитории.

Почувствуйте себя ближе к своему клиенту

Полномасштабное документирование персоны покупателя позволяет лучше понять своего клиента. Вы чувствуете, что знаете их лично, и вы начинаете развивать чувство эмпатии, которое также проецируется в вашем общении.

Внедрение сегментации

Личность покупателя поможет вам узнать все о вашем потенциальном покупателе. Таким образом, вы можете определить тон бренда, цвета, изображения и т. д. для бренда. Это поможет вам обратиться к ним более персонализированным и целенаправленным образом.

Эта практика сведет к минимуму утечку информации и привлечет только вашу конкретную аудиторию.

Какие ключевые черты следует учитывать при создании портрета покупателя?

Для стартапа, у которого нет фактических данных и анализа продаж, чтобы помочь создать точную персону аудитории, демографические и психографические данные являются хорошими отправными точками. Хотя мы уже говорили о демографической информации в статье, давайте теперь сосредоточимся на последней.

Психографика помогает создать действенный образ покупателя, поскольку она определяет модели покупок клиентов. Благодаря этому качественному подходу вы определяете, почему кто-то купит ваш продукт/услугу.

Личность

Личность человека помогает определить его путь к покупке продукта. Психологический портрет позволит вам понять, является ли покупатель добросовестным или экстравертным человеком, дружелюбным, невротичным или открытым для переживаний. Эти подсказки могут помочь вам в том, как нацелить ваше общение на них.

Мотивы и интересы

Важно знать, что мотивирует ваших клиентов покупать тот или иной продукт. Вы можете поместить мотивы и интересы в 4 категории:

• Внешний - человек, который покупает что-то из-за других.
• Внутренний - человек, который инвестирует во что-то из-за внутренних мыслей.
• Идентифицированный - человек, который точно знает, что он хочет купить
• Интроецированный - человек, который усваивает идею покупки чего-либо, основываясь на авторитете и повторяющихся идеях других.

образ жизни

Образ жизни поможет вам понять, как часто целевой клиент будет использовать ваш продукт. Какое место ваш продукт занимает в их повседневной жизни? Определение этого позволит вам общаться соответствующим образом.

Мнения, отношения и убеждения

Мнения, отношения и убеждения клиентов являются важной движущей силой их способности принимать решения. Если вы сможете приспособиться к этому, вы автоматически поймете их лучше. Цвета бренда, тон, изображения, шрифт и язык — вот некоторые атрибуты, о которых следует помнить.

Ценности

Задействовать правильный аккорд, соответствующий ценностям клиентов, — отличный способ установить с ними связь. Если ваши сообщения резонируют с их личным выбором и ценностями, вы, вероятно, будете их лучшим выбором.

Как найти интервьюируемых для исследования личности покупателя?

Это самый важный шаг к созданию образа покупателя. Поскольку ваша личность не может быть основана на предположениях, вам нужны данные в реальном времени и анализ того, кто ваши покупатели. Вот несколько способов сделать это:

Общайтесь с существующими клиентами

Общение с существующими клиентами поможет вам понять, что побудило их купить ваш продукт. Никто лучше ваших нынешних клиентов не расскажет вам, что на самом деле работает для вашего бренда.

Поговорите с потенциальными клиентами

Разговор с сегментом реальных людей, которые могут быть вашими клиентами, может быть плодотворным, поскольку вы узнаете об их болевых точках и проблемах, которые необходимо решить.

Используйте своих рефералов

Общение с людьми, которых вы знаете, например, с друзьями, членами семьи, коллегами, соседями и т. д., может дать вам ценную информацию для оценки вашей идеальной персоны покупателя.

Используйте силу опросов

Распространяйте опросы в социальных сетях или информационных бюллетенях как можно большему количеству людей, чтобы получать данные из большого сегмента.

‍

Что делать, если вы стартап и у вас нет клиентов?

Если вы являетесь стартапом, у которого в данный момент нет клиентов, начните с определения вашей целевой аудитории для более широкого понимания и сузьте ее с помощью инструментов и шаблонов портрета покупателя, доступных в Интернете.

После того, как вы ответите на несколько вопросов, ИИ создаст персонажей, которые можно настраивать и которыми можно делиться. Они могут стать отправной точкой, дающей вам представление о том, как может выглядеть ваш потенциальный клиент. Вы также можете обратиться к Google Analytics в Интернете, чтобы извлечь информацию, основанную на данных, для создания вашего контента.

20 вопросов, которые нужно задать в интервью/опросах о покупателях

Ниже приведены некоторые из наиболее важных вопросов, которые вы можете включить в свои интервью/опросы, чтобы создать своего покупателя:

1. Сколько Вам лет?
2. Замужем ли ты?
3. Как называется ваша должность?
4. Где вы работаете?
5. Где вы живете?
6. Какие инструменты и программы вы используете?
7. Каковы ваши обязанности?
8. Вы принимаете решения?
9. Каковы ваши проблемы?
10. Что вы читаете онлайн?
11. Вы активны в социальных сетях?
12. Какое приложение для социальных сетей вы используете?
13. Каковы твои цели?
14. Что убеждает вас купить продукт?
15. Что заставляет вас не покупать продукт?
16. Вы совершаете покупки онлайн или офлайн?
17. Как вы изучаете новые навыки?
18. Какие у тебя хобби?
19. Каков ваш распорядок дня?
20. Вам нравится выходить на улицу?

Вы можете скачать список вопросов для анкеты покупателей здесь.

Ошибки, которых следует избегать при создании портрета покупателя

Чтобы создать образ эффективного потребителя, избегайте следующих ошибок:

• Не принимайте образ вашего покупателя; оценить это.
• Не сосредотачивайтесь только на демографии. Вам нужно копать глубоко.
• Не берите интервью ни у кого, кроме вашей целевой аудитории.
• Не имейте слишком много персон в начале; придерживайтесь одного и регулярно изменяйте его.
• Не выбирайте стереотипы. Вместо этого придерживайтесь параметров, которые проецируют результаты.

Инструменты, которые вы можете использовать для создания портретов покупателей

В Интернете доступны инструменты и шаблоны, которые могут помочь вам в создании портретов покупателей. Многие из них просты в использовании, бесплатны и имеют возможность настройки.

Как только вы введете данные, ИИ создаст образ, подходящий для вашего бизнеса. Таким образом, вы получите четкое представление о своем покупателе. Вы также можете скачать портрет покупателя и поделиться им со своей маркетинговой командой для единого подхода.

Чтобы узнать больше об инструментах и ​​выбрать тот, который лучше всего подходит для вас, прочитайте этот блог о 8 инструментах, которые вы можете использовать для создания портретов покупателей.