Cercetare de conversie esențială în 2 pași pentru testare [care funcționează de fapt]

Ridică mâna dacă ai susținut vreodată un test fără să studiezi în prealabil.

Cum a mers?

Probabil că nu prea bine, cu excepția cazului în care ești foarte bun la teste.

În mod similar, prea mulți profesioniști în marketing digital opresc etapa de pregătire și trec direct la testarea A/B înainte de a arunca o privire asupra concurenților, industriilor și clienților lor.

Dacă testați diferite îndemnuri (CTA), propuneri de valoare, culori și strategii de plată pe clic (PPC) fără niciun rezultat, acest articol este pentru dvs.

Nu da testul înainte de a studia. Mai precis, nu treceți la testare înainte de a face cercetarea conversiei.

Cercetarea de optimizare a conversiilor vă ajută să creați un plan pentru a vă menține ritmul de testare, pentru a vă îmbunătăți optimizarea ratei de conversie (CRO) și pentru a câștiga mai mulți bani.

În acest articol, vă vom învăța metodologia noastră de cercetare CRO, astfel încât să puteți rula teste mai bune, pentru optimizări mai bune. Pregătește-te să iei câteva notițe.

Cercetarea conversiei este o abordare strategică în CRO.

Este folosit pentru a interpreta datele relevante, astfel încât să puteți identifica și să remediați posibilele puncte de frecare în canalul dvs. de vânzări și să creșteți rata de conversie generală. Cele mai valoroase date sunt acele date care vă ajută să vă înțelegeți mai bine publicul. Cei care își înțeleg mai bine publicul sunt cei care vor cuceri clienții.

După cum spune Brian Clark:

„Bătălia este câștigată sau pierdută, chiar aici. Pune-mă în fața celui mai mare copywriter din lume și, dacă înțeleg mai bine publicul, îi voi bate curele ori de câte ori este vorba de conexiune, implicare și conversie.”

Când știți cum să urmăriți și să interpretați datele corecte, puteți aborda probleme reale și nu puteți ghici în mod arbitrar ce se întâmplă cu publicul dvs. Acest lucru vă pune într-o poziție mai bună pentru a vă crește numărul de conversii.

După implementarea cercetării de conversie, multe companii și agenții au experimentat îmbunătățiri semnificative în ceea ce privește conversiile.

Una dintre acele companii? Walmart.

După ce a făcut câteva cercetări, Walmart și-a dat seama că un procent considerabil dintre vizitatorii săi proveneau de pe dispozitive mobile. Cu toate acestea, aspectul și senzația site-ului pe mobil au fost îngrozitoare și a durat o veșnicie pentru a se încărca, așa că mulți vizitatori ai site-ului ar pleca fără a face conversie.

Odată ce Walmart și-a reproiectat site-ul pentru a fi mai prietenos cu dispozitivele mobile, conversiile au crescut cu 20%.

Cu toate acestea, această creștere a conversiilor nu ar fi fost obținută în prealabil fără cercetarea conversiilor).

Linia de jos?

Toate îmbunătățirile semnificative ale unui canal de vânzări sunt precedate de cercetări riguroase. Dacă vrei cu adevărat să reușești, trebuie să iei în serios cercetarea de conversie.

Cine este clientul tău ideal? Se potrivesc cu clienții pe care îi atrageți de fapt?

În urmă cu 20 de ani, specialiștii în marketing s-au străduit să-și înțeleagă publicul și să creeze informații utile din ei. Canalele tradiționale de marketing au fost greu de urmărit, iar rezultatele nu au fost exacte. Cu alte cuvinte, nimic nu a fost ușor de corelat.

Dar în zilele noastre, este mult mai ușor, deoarece canalele digitale sunt în întregime măsurabile. Puteți vedea câți utilizatori vizitează site-ul dvs., procentul care cumpără și o mulțime de alte informații relevante care vă ajută să luați decizii mai bune, dar iată primele 6 valori pe care cu siguranță ar trebui să le urmăriți.

De exemplu, cu instrumente de analiză precum Google Analytics, puteți găsi vârsta, limba, interesele și multe modele de relevanță ale vizitatorilor dvs., cum ar fi rata de respingere și timpul petrecut pe site. Și cu aceste informații, ar trebui să puteți vedea dacă clienții dvs. se potrivesc cu persoanele dvs. de cumpărător.

Nou pentru persoanele cumpărători? Află totul despre ei în acest articol.

Acum trecem la aceste date magice. Iată ce să cauți.

În această secțiune, veți găsi informații care vă vor ajuta să determinați cine este publicul dvs.

Mai întâi, accesați contul Google Analytics și faceți clic pe „Public”.

Apoi, veți vedea lista de mai sus a subsecțiunilor pe care puteți face clic. Unele dintre subsecțiunile principale ale publicului sunt:

• Demografie : vârstă și sex
• Interese : categorii de afinitate și segmente de piață ale publicului dvs
• Geo : limba și locația
• Comportament : timpul petrecut utilizatorii pe site-ul dvs., ce pagini vizitează cel mai mult, vizitele care revin și vizitele noi
• Tehnologie : ce browsere folosesc cel mai mult vizitatorii
• Mobil : tipul de dispozitive pe care publicul dvs. le folosește
• Fluxul de utilizatori : calea pe care o urmează vizitatorii dvs. din momentul în care ajung pe site-ul dvs. până la momentul în care îl părăsesc

Fiecare dintre aceste valori ar putea fi o pepită de aur de informații. Dacă datele dvs. demografice indică un public care este în proporție de 75% bărbați, dar filmarea eroului dvs. este a unui grup de femei, testați ce se întâmplă când o schimbați cu o imagine care include și bărbați.

Să presupunem că datele dvs. geografice indică o mare parte de utilizatori care vin din Franța, dar tot conținutul dvs. este în engleză. Testați ce se întâmplă dacă traduceți o pagină de mare valoare în franceză. Mai multe conversii? Poate.

Un alt ipotetic: poate 25% din traficul tău provine de la Android Webview. Când ați căutat ultima dată site-ul sau pagina de destinație de pe un Android? Verifică. Dacă nu arată bine, remediați.

Această secțiune vă va ajuta să aflați cum interacționează publicul cu site-ul dvs. web.

Din nou, mergeți la Google Analytics și faceți clic pe „Comportament”.

Aici veți vedea secțiunile de mai sus. Unele dintre cele mai pertinente valori sunt enumerate mai jos:

• Conținutul site -ului: câți vizitatori primiți pe fiecare dintre paginile dvs., paginile de destinație și paginile de ieșire
• Viteza site -ului: timpul mediu de încărcare a site-ului dvs.
• Evenimente : puteți folosi această secțiune pentru a urmări date despre interacțiunile cu conținutul dvs. De exemplu, butonul „Play” face clicuri
• Căutare pe site : dacă ați configurat o căutare pe site, această secțiune vă va afișa cuvintele cheie și termenii de căutare pe care oamenii i-au folosit pentru a găsi conținut pe site-ul dvs.

Asa de. Mult. La. Învăța. Când ați văzut ultima dată un raport al paginilor de ieșire de top? S-ar putea să descoperi că există o singură pagină care constituie o mare parte a ieșirilor. Uh oh. Dacă este cazul, există o problemă. Accesați pagina respectivă în modul incognito sau privat din diferite tipuri de browsere și dispozitive pentru a încerca să găsiți problema. Betchya este o fereastră pop-up deranjantă fără un buton de închidere sau ceva de acum un milion de ani pe care credeai că l-ai reparat sau dezactivat.

Știu că s-ar putea să nu fiți atât de încântați de viteza site-ului, dar vă poate genera sau distruge conversiile. Verificați dacă paginile se încarcă lentă și apoi asigurați-vă că v-ați optimizat site-ul web pentru a se încărca cât mai repede posibil, deoarece timpul înseamnă bani.

Dacă nu sunteți pe deplin sigur despre evenimentele care fac parte din aceasta, aveți o TONĂ de oportunități în față. Este cel mai bun mod de a măsura acțiunile pe care doriți să le întreprindă publicul dvs. De ce este uimitor? Dacă puteți vedea că publicul dvs. adaugă produse în coșul lor, dar nu reușește să finalizeze achiziția, atunci aveți puterea de a o repara.

Citiri suplimentare : 12 rapoarte Google care arată ce trebuie optimizat

Ești gata să treci la pasul următor? Să mergem.

Utilizarea analizei web poate învăța multe despre ceea ce funcționează și ce nu funcționează pentru tine.

Și în cele din urmă, veți putea folosi datele despre care vorbim mai jos pentru testarea dvs. de utilizator.

Există două surse principale de date: calitative și cantitative. Ambele tipuri de date au două subcategorii proprii.

Ele furnizează piese diferite ale aceluiași puzzle, așa că este esențial să analizați ambele.

Privind aceste date, puteți căuta modele în publicul dvs. pentru a vă alinia eforturile de marketing cu acele modele.

Să intrăm mai întâi în datele calitative.

Cercetarea calitativă se referă la date categorice:

• De ce gândesc și se comportă utilizatorii într-un anumit fel?
• Care este părerea lor despre produsele sau serviciile dvs.?
• De ce aleg să convertească sau nu?

Acest tip de date vă poate ajuta, de asemenea, să găsiți tendințele din industrie, cele mai mari provocări ale publicului dvs. și chiar cuvintele exacte pe care le folosesc pentru a descrie acele provocări.

În plus, cele două subtipuri de date calitative sunt

1. Date nominale : date utilizate pentru etichetarea variabilelor fără o ordine perceptibilă (de exemplu, sex, culoarea părului, starea civilă, etnia etc.)
2. Date ordinale : date utilizate pentru etichetarea variabilelor cu o ordine vizibilă (de exemplu, locul într-o competiție, nota scrisă etc.)

De exemplu, puteți integra un sondaj pentru clienți pe site-ul dvs. web sau pe pagina dvs. de destinație. În acest fel, puteți înțelege de ce oamenii pleacă și ce puteți face pentru a le îmbunătăți experiența.

Să presupunem că oferă voluntar date primare despre motivul pentru care site-ul dvs. nu se aplică stării lor civile. În acest caz, acestea sunt considerate date nominale. Dacă își clasifică experiența pe pagina ta, acestea sunt considerate date ordinale.

Efectuând acest tip de cercetare, veți putea înțelege publicul mai profund.

De fapt, StubHub a crescut conversiile cu 2,6% prin efectuarea de cercetări calitative.

Ei au descoperit că linkul lor „Vedeți detalii” era confuz pentru vizitatori, așa că l-au eliminat. Această modificare minoră a permis StubHub să obțină venituri suplimentare de milioane de dolari.

Din fericire, există multe metode pe care le puteți folosi pentru a găsi date calitative, astfel încât să puteți alege ceea ce se potrivește cel mai bine situației dvs. Iată cele mai comune:

• Interviuri față în față
• Focus grup
• Observare directa
• Anchete deschise
• Întrebări frecvente

Cercetarea cantitativă se referă la numerele pentru a răspunde „cât, „cât” și „cât de des” (de exemplu, 2.000 de sesiuni de utilizator, 300 de înregistrări de sesiuni etc.). De exemplu, astfel de date pot fi găsite în hărți termice (de exemplu, hărți de defilare în Hotjar).

Iată cele două tipuri de date cantitative:

1. Date discrete : date care sunt semnificative numai prin numere întregi (de exemplu, 10 câini)
2. Date continue : date care sunt semnificative la orice capacitate (de exemplu, 3,67 inchi)

Pentru a înțelege mai bine diferența, să ne uităm la exemplul de mai jos.

Interviurile concluzionează că 61% dintre companii efectuează mai puțin de cinci teste în fiecare lună.

În acest scenariu, atât 61%, cât și 5 teste sunt date discrete. Nu este util să știm că 61,5% dintre companii efectuează 3,7 teste, deoarece sunt măsurate ca o entitate întreagă care nu poate fi împărțită în părți în acest context.

Pe de altă parte, dacă vă dați seama că o întârziere de încărcare a paginii de 0,83 secunde reduce conversiile dvs., acestea sunt date continue - o secundă poate fi împărțită în mod semnificativ în unități mai mici, așa cum se vede aici.

Dar, nu există o metodă unică pentru a găsi date cantitative. Puține metode cantitative permit adesea oamenilor să-și exprime opiniile, doar alegeri prestabilite.

De exemplu, în unele sondaje cu răspunsuri multiple, participanții nu pot răspunde cu propriile cuvinte decât dacă pot comenta atunci când selectează un anumit răspuns (de exemplu, „Altul”).

Când este făcută corect, cercetarea cantitativă vă poate ajuta să răspundeți la întrebări cruciale:

• Există o piață pentru produsele și serviciile dvs.?
• Ce conștientizare există față de produsul sau serviciul dvs.?
• Câte persoane sunt interesate să-ți cumpere produsul sau serviciul?
• Ce fel de oameni sunt cei mai buni clienți ai tăi?
• Care sunt obiceiurile lor de cumpărare?
• Cum se schimbă nevoile pieței dvs. țintă?

După cum puteți vedea, datele vă pot deschide ochii Informațiile corecte vă pot ajuta să efectuați cercetarea de conversie în mod corect.

Vezi, să studiezi nu e chiar așa de rău.

Cercetarea conversiei este mult mai simplă decât pare și dă roade.

Veți fi pregătit să abordați problemele tehnice, de utilizare, legate de comportament și de conținut al site-ului web, evaluând și îmbunătățind aspecte precum experiența utilizatorului (de exemplu funcționalitatea) cu soluții adecvate (de exemplu, testare de utilizare, analiză euristică).

Așadar, treceți la acele examene - ei bine, creșteți ratele de conversie.

Dacă doriți să fiți un adevărat student de stele, puneți-vă inteligența la încercare cu un audit CRO în 12 pași (și obțineți câteva câștiguri de conversie foarte ușoare în acest proces)