Ricerca essenziale sulla conversione in 2 passaggi per il test [che funziona davvero]

Alzi la mano chi ha mai sostenuto un test senza aver studiato in anticipo.

Com'è andata?

Probabilmente non molto bene, a meno che tu non sia davvero bravo a fare i test.

Allo stesso modo, troppi professionisti del marketing digitale saltano la fase di preparazione e passano direttamente ai test A/B prima di dare un'occhiata ai loro concorrenti, settori e clienti.

Se stai testando inutilmente diversi inviti all'azione (CTA), proposte di valore, colori e strategie pay-per-click (PPC), questo articolo fa per te.

Non fare il test prima di studiare. Più specificamente, non saltare ai test prima di aver fatto la tua ricerca di conversione.

La ricerca sull'ottimizzazione delle conversioni ti aiuta a creare un piano per mantenere il ritmo dei test, migliorare l'ottimizzazione del tasso di conversione (CRO) e guadagnare di più.

In questo articolo, ti insegneremo la nostra metodologia di ricerca CRO di riferimento in modo da poter eseguire test migliori, per ottimizzazioni migliori. Preparati a prendere appunti.

La ricerca di conversione è un approccio strategico in CRO.

Viene utilizzato per interpretare i dati rilevanti in modo da poter identificare e correggere possibili punti di attrito nella canalizzazione di vendita e aumentare il tasso di conversione complessivo. I dati più preziosi sono quei dati che ti aiutano a capire meglio il tuo pubblico. Coloro che capiscono meglio il loro pubblico sono quelli che conquisteranno i clienti.

Come dice Brian Clark:

“La battaglia è vinta o persa, proprio qui. Mettimi contro il più grande copywriter del mondo e, se capisco meglio il pubblico, lo prenderò a calci in culo ogni volta che si tratta di connessione, coinvolgimento e conversione".

Quando sai come tracciare e interpretare i dati corretti, puoi affrontare problemi reali e non indovinare arbitrariamente cosa sta succedendo al tuo pubblico. Questo ti mette in una posizione migliore per aumentare le tue conversioni.

Dopo aver implementato la ricerca sulle conversioni, molte aziende e agenzie hanno riscontrato miglioramenti significativi nelle loro conversioni.

Una di quelle aziende? Walmart.

Dopo aver svolto alcune ricerche, Walmart si è reso conto che una percentuale considerevole dei suoi visitatori proveniva da dispositivi mobili. Tuttavia, l'aspetto del sito sui dispositivi mobili era orribile e ci è voluto un'eternità per caricarsi, quindi molti visitatori del sito Web se ne sarebbero andati senza convertirsi.

Una volta che Walmart ha riprogettato il suo sito per renderlo più mobile-friendly, le conversioni sono aumentate del 20%.

Tuttavia, questo aumento di conversione non sarebbe stato raggiunto in anticipo senza la ricerca sulla conversione).

La linea di fondo?

Tutti i miglioramenti significativi in ​​un imbuto di vendita sono preceduti da una ricerca rigorosa. Se vuoi davvero avere successo, devi prendere sul serio la ricerca sulla conversione.

Chi è il tuo cliente ideale? Si abbinano ai clienti che stai effettivamente attirando?

20 anni fa, gli esperti di marketing hanno lottato per capire il loro pubblico e creare da loro informazioni utili. I canali di marketing tradizionali erano difficili da tracciare e i risultati non erano accurati. In altre parole, nulla era facilmente correlato.

Ma al giorno d'oggi è molto più facile perché i canali digitali sono interamente misurabili. Puoi vedere quanti utenti visitano il tuo sito, la percentuale che acquista e tonnellate di altre informazioni rilevanti che ti aiutano a prendere decisioni migliori, ma ecco le 6 principali metriche che dovresti assolutamente monitorare.

Ad esempio, con strumenti di analisi come Google Analytics, puoi trovare l'età, la lingua, gli interessi dei tuoi visitatori e molti modelli di pertinenza come la frequenza di rimbalzo e il tempo trascorso sul sito. E con queste informazioni, dovresti essere in grado di vedere se i tuoi clienti corrispondono alle tue Buyer Personas.

Nuovo per le Buyer Personas? Scopri tutto su di loro in questo articolo.

Ora passiamo a questi dati magici. Ecco cosa cercare.

In questa sezione troverai informazioni che ti aiuteranno a determinare chi è il tuo pubblico.

Innanzitutto, vai al tuo account Google Analytics e fai clic su "Pubblico".

Quindi, vedrai l'elenco sopra di sottosezioni su cui puoi fare clic. Alcune delle sottosezioni principali del pubblico sono:

• Dati demografici : età e sesso
• Interessi : categorie di affinità e segmenti di mercato del tuo pubblico
• Geo : lingua e posizione
• Comportamento : il tempo che gli utenti trascorrono sul tuo sito web, quali pagine visitano di più, visite di ritorno e nuove visite
• Tecnologia : quali browser utilizzano di più i visitatori
• Mobile : il tipo di dispositivi utilizzati dal tuo pubblico
• Flusso di utenti : il percorso che i tuoi visitatori seguono dal momento in cui arrivano sul tuo sito a quando lo lasciano

Ognuna di queste metriche potrebbe essere una pepita d'oro di informazioni. Se i tuoi dati demografici indicano un pubblico composto per il 75% da uomini, ma la tua foto da eroe è di un gruppo di donne, prova cosa succede quando lo cambi in un'immagine che include anche maschi.

Supponiamo che i tuoi dati geografici puntino a un'enorme fetta di utenti provenienti dalla Francia, ma tutti i tuoi contenuti sono in inglese. Verifica cosa succede se traduci una pagina di alto valore in francese. Più conversioni? Forse.

Un'altra ipotesi: forse il 25% del tuo traffico proviene da Android Webview. Quando è stata l'ultima volta che hai cercato il tuo sito web o la pagina di destinazione da un Android? Controlla. Se non ha un bell'aspetto, aggiustalo.

Questa sezione ti aiuterà a capire come il tuo pubblico interagisce con il tuo sito web.

Di nuovo, vai su Google Analytics e fai clic su "Comportamento".

Qui vedrai le sezioni precedenti. Di seguito sono elencate alcune delle metriche più pertinenti:

• Contenuto del sito : quanti visitatori stai ricevendo su ciascuna delle tue pagine, pagine di destinazione e pagine di uscita
• Velocità del sito : il tempo medio di caricamento del tuo sito web.
• Eventi : puoi utilizzare questa sezione per tenere traccia dei dati sulle interazioni con i tuoi contenuti. Ad esempio, i clic del pulsante "Riproduci".
• Ricerca sul sito : se hai impostato una ricerca sul sito, questa sezione ti mostrerà le parole chiave e i termini di ricerca che le persone hanno utilizzato per trovare contenuti all'interno del tuo sito

Così. Molto. A. Imparare. Quando è stata l'ultima volta che hai guardato un rapporto delle tue pagine di uscita principali? Potresti scoprire che c'è una pagina che costituisce un grosso numero di uscite. Uh Oh. Se è così, c'è un problema. Visita quella pagina in incognito o in modalità privata da diversi tipi di browser e dispositivi per provare a trovare il problema. Betchya è un fastidioso pop-up senza un pulsante di chiusura o qualcosa di un milione di anni fa che pensavi di aver risolto o disattivato.

So che potresti non essere così entusiasta della velocità del sito, ma può creare o distruggere le tue conversioni. Verifica la presenza di pagine a caricamento lento e poi assicurati di aver ottimizzato il tuo sito web per caricarlo il più velocemente possibile perché il tempo è denaro.

Se non sei del tutto sicuro degli eventi che fanno parte di questo, hai un sacco di opportunità davanti a te. È il modo migliore per misurare le azioni che vuoi che il tuo pubblico intraprenda. Perché è fantastico? Se riesci a vedere che il tuo pubblico sta aggiungendo prodotti al carrello ma non riesce a completare l'acquisto, hai il potere di risolverlo.

Ulteriori letture : 12 rapporti di Google che mostrano cosa ottimizzare

Pronto per passare al passaggio successivo? Andiamo.

L'uso dell'analisi web può imparare molto su ciò che funziona e non funziona per te.

E alla fine, sarai in grado di utilizzare i dati di cui parliamo di seguito per i test degli utenti.

Esistono due fonti di dati principali: qualitativa e quantitativa. Entrambi questi tipi di dati hanno due proprie sottocategorie.

Forniscono pezzi diversi dello stesso puzzle, quindi è essenziale esaminare entrambi.

Osservando questi dati, puoi cercare modelli nel tuo pubblico per allineare i tuoi sforzi di marketing con quei modelli.

Entriamo prima nei dati qualitativi.

La ricerca qualitativa riguarda i dati categoriali:

• Perché gli utenti pensano e si comportano in un certo modo?
• Qual è la loro opinione sui tuoi prodotti o servizi?
• Perché scelgono di convertire o non convertire?

Questo tipo di dati può anche aiutarti a trovare le tendenze del settore, le maggiori sfide del tuo pubblico e persino le parole esatte che usano per descrivere tali sfide.

Inoltre, i due sottotipi di dati qualitativi sono

1. Dati nominali : dati utilizzati per etichettare le variabili senza un ordine distinguibile (es. sesso, colore dei capelli, stato civile, etnia, ecc.)
2. Dati ordinali : dati utilizzati per etichettare le variabili con un ordine distinguibile (es. posto in una competizione, voto lettera, ecc.)

Ad esempio, potresti integrare un sondaggio sui clienti sul tuo sito Web o sulla tua pagina di destinazione. In questo modo puoi capire perché le persone se ne vanno e cosa puoi fare per migliorare la loro esperienza.

Supponiamo che forniscano volontariamente dati proprietari sul motivo per cui il tuo sito non si applica al loro stato civile. In tal caso, sono considerati dati nominali. Se classificano la loro esperienza sulla tua pagina, sono considerati dati ordinali.

Eseguendo questo tipo di ricerca, sarai in grado di comprendere il tuo pubblico in modo più approfondito.

StubHub, infatti, ha aumentato le conversioni del 2,6% effettuando ricerche qualitative.

Hanno scoperto che il loro link "Vedi dettagli" era fonte di confusione per i visitatori, quindi lo hanno rimosso. Quel piccolo cambiamento ha permesso a StubHub di guadagnare milioni di dollari in entrate extra.

Per fortuna, ci sono molti metodi che puoi usare per trovare dati qualitativi, così puoi scegliere quello che si adatta meglio alla tua situazione. Ecco i più comuni:

• Interviste faccia a faccia
• Focus group
• Osservazione diretta
• Sondaggi aperti
• Domande frequenti

La ricerca quantitativa riguarda i numeri per rispondere "quanti, "quanto" e "quanto spesso" (ad es. 2.000 sessioni utente, 300 registrazioni di sessioni, ecc.). Ad esempio, dati come questo possono essere trovati nelle mappe di calore (ad es. mappe di scorrimento in Hotjar).

Ecco i due tipi di dati quantitativi:

1. Dati discreti : dati significativi solo per numeri interi (es. 10 cani)
2. Dati continui : dati significativi a qualsiasi capacità (ad es. 3,67 pollici)

Per comprendere ulteriormente la differenza, diamo un'occhiata all'esempio seguente.

Le interviste concludono che il 61% delle aziende effettua meno di cinque test ogni mese.

In questo scenario, sia il 61% che i 5 test sono dati discreti. Non è utile sapere che il 61,5% delle aziende esegue 3,7 test perché sono misurati come un'entità intera che non può essere scomposta in parti in questo contesto.

D'altra parte, se ti rendi conto che un ritardo di caricamento della pagina di 0,83 secondi riduce le tue conversioni, si tratta di dati continui: un secondo può essere suddiviso in modo significativo in unità più piccole, come mostrato qui.

Ma non esiste un metodo valido per tutti per trovare dati quantitativi. Pochi metodi quantitativi spesso consentono alle persone di esprimere le proprie opinioni, solo scelte predeterminate.

Ad esempio, in alcuni sondaggi a scelta multipla, i partecipanti non possono rispondere con parole proprie a meno che non possano commentare quando selezionano una risposta specifica (ad es. “Altro”).

Se eseguita correttamente, la ricerca quantitativa può aiutarti a rispondere a domande cruciali:

• Esiste un mercato per i tuoi prodotti e servizi?
• Che consapevolezza c'è del tuo prodotto o servizio?
• Quante persone sono interessate ad acquistare il tuo prodotto o servizio?
• Che tipo di persone sono i tuoi migliori clienti?
• Quali sono le loro abitudini di acquisto?
• Come stanno cambiando le esigenze del tuo mercato di riferimento?

Come puoi vedere, i dati possono aprirti gli occhi. Le informazioni corrette possono aiutarti a eseguire la ricerca di conversione nel modo giusto.

Vedi, studiare non è poi così male.

La ricerca di conversione è molto più semplice di quanto sembri e dà i suoi frutti.

Sarai preparato ad affrontare problemi tecnici, di usabilità, relativi al comportamento e ai contenuti del sito web valutando e migliorando aspetti come l'esperienza dell'utente (ad es. funzionalità) con le soluzioni appropriate (ad es. test di usabilità, analisi euristica).

Quindi, supera quegli esami, beh, aumenta i tassi di conversione.

Se vuoi essere un vero studente all-star, metti alla prova la tua intelligenza con un audit CRO in 12 passaggi (e ottieni alcune vittorie di conversione davvero facili nel processo)