Bootstrapping – Studiu de caz aprofundat și 6 reguli pentru construirea unui startup de succes fără finanțare
Publicat: 2015-06-22Această postare prezintă modul în care puteți începe și dezvolta o afacere fără finanțare și avantajele și dezavantajele pe care aceasta le poate aduce. Un studiu de caz din lumea reală și exemple sunt folosite pe tot parcursul. De asemenea, evidențiem 6 reguli cheie pentru a începe o afacere de succes.
Să începem cu o propoziție cu mult jargon și cuvinte la modă: Internetul țintă este o afacere slabă, care a fost încărcată de la început. Ce înseamnă asta în practică? Înseamnă că am început afacerea fără finanțare, împrumuturi sau investiții, a crescut prin propriul flux de numerar și minimizăm cheltuielile generale pentru a menține costurile scăzute și a permite investițiile în creșterea continuă. Există multe avantaje și unele potențiale dezavantaje ale acestei abordări. Să lucrăm cu fiecare parte a acestui proces pas cu pas și vom folosi Target Internet și experiența mea din lumea reală de a construi afacerea.
Ar trebui să fim clari de la început că Target Internet este încă o afacere relativ mică, dar lucrăm cu unele dintre cele mai mari și mai de succes mărci din lume, concuram (și câștigăm) împotriva companiilor care depășesc de cincizeci de ori dimensiunea noastră (în termeni de personal). și cifra de afaceri) și depășesc concurenții noștri în clasamentul motoarelor de căutare pentru serviciile noastre cheie și, probabil cel mai important, suntem foarte profitabili. Deci, cum am reușit acest lucru și cum am făcut-o fără a obține nicio investiție externă sau a vinde vreun procent din afacere?
Ce ne ține treji noaptea
Când cineva se gândește să înceapă o afacere, fie că se află în stadiul de a visa cu ochii deschisi pentru că s-a săturat de locul de muncă sau când planifică serios, de ce este cel mai îngrijorat? Cred că aceasta este o întrebare extrem de importantă, deoarece este o barieră pe care majoritatea oamenilor nu o trec. Bănuiala mea, dacă sunteți ca mine, stabilitatea financiară este principala îngrijorare. Standardul se îngrijorează „Ce se întâmplă dacă încep o afacere și eșuează?” sau „Am deja un venit bun/prost și angajamente (ipotecă, chirie, facturi, copii, etc, etc). Nu pot începe pur și simplu de la zero” ne va afecta foarte natural pe toți.
Puterea percepțiilor sociale
Totuși, voiam să fiu sigur că nu doar eu gândeam așa, așa că am decis să fac puțină cercetare. Am folosit toate instrumentele de informare pe rețelele sociale pentru a analiza ceea ce oamenii întreabă, discută și vorbesc de fapt atunci când mă gândesc la începerea unei afaceri, iar rezultatele sunt destul de uimitoare. Am început prin a construi o „interogare” în Brandwatch (instrumentul meu preferat de informare socială) pentru a vedea genul de lucruri pe care oamenii le discută în legătură cu începerea propriei afaceri. Pentru a depăși modul standard în care aș putea face asta în mod normal, de a introduce doar câteva fraze cheie într-un instrument de cercetare a cuvintelor cheie și de a vedea ce a apărut, am mers puțin mai adânc. Interogarea care a fost creată (cu mult ajutor de la uimitoarea Roxy de la Brandwatch) nu numai că a analizat frazele standard, ci a analizat o mulțime de fraze care ar putea apărea într-un număr întreg de combinații diferite, în special încercând să caute lucruri care s-ar putea să nu fie în primul rând pe radarul meu. Am făcut asta uitându-mă la conținutul în care frazele apar una lângă alta, dar nu neapărat una lângă alta. De exemplu, atunci când „cum pot” și „începe o afacere” nu numai că sunt unul lângă celălalt, ci și când sunt într-o propoziție separată de altceva. Ideea a fost că aceasta ar putea evidenția ceea ce oamenii discutau despre care nici măcar nu ne-am gândit.
Interogarea din Brandwatch care ne-a spus despre ce se gândesc oamenii să înceapă o afacere despre care vorbesc.
Uitați să căutați finanțare
Rezultatele acestor perspective au fost destul de uimitoare și, cel mai interesant, cred că majoritatea lucrurilor pe care oamenii le discutau, despre care își făceau griji și le foloseau drept motive pentru a nu-și desfășura propria afacere, pot fi depășite foarte ușor, parcurgând pașii descriși mai jos. Deci, să începem prin a ne uita la constatări.
Norul de cuvinte de mai jos vă arată despre ce vorbeau oamenii la un nivel înalt. Primul meu pas a fost să elimin lucrurile irelevante. Au existat o mulțime de promisiuni, cursuri și scheme „Îmbogățiți-vă rapid”, așa că le-am filtrat. Apoi, au fost mulți oameni care jucau jocuri care simulau să vă derulați propria afacere într-un fel, iar eu le-am filtrat. Ceea ce am rămas cu mine a căzut în două tabere. Sfaturi despre ideea de afaceri reală și despre cum să o faci în practică și sfaturi despre cum să finanțezi lucrurile.
Subiectele cheie pe care le discutăm atunci când vorbim despre începerea unei afaceri.
Ceea ce a fost surprinzător este că peste 80% dintre discuțiile despre bani au fost despre de unde să obții bani sub formă de împrumuturi, granturi și investiții externe.
Acest lucru este surprinzător pentru că într-adevăr nu aveți nevoie de bani pentru a începe o afacere (mă voi califica și voi explica asta mai târziu, așa că vă rugăm să citiți mai departe!). Cred că este destul de ușor să depășiți această nevoie de numerar inițial cu un risc minim dacă faceți lucrurile în mod rațional, așa cum voi sublinia mai jos. Exact asta am făcut.
Începând ceva mic
Una dintre cheile succesului nostru este modul în care afacerea a crescut treptat de-a lungul timpului, chiar înainte să ne dăm seama că va fi o afacere! Am început site-ul TargetInternet.com ca o platformă de blogging și un loc în care puteam testa diferite tehnici digitale, cu mult înainte de a avea idee că va fi o afacere de instruire și instruire în marketing digital. A devenit apoi casa Podcastului de marketing digital, un alt experiment pe care îl încercam. Uriașul avantaj al întregului conținut produs a fost beneficiile motorului de căutare pe care acest lucru le-a adus în timp. Am produs conținut care a oferit valoare unor oameni și, prin urmare, generăm link-uri de la alte site-uri web și oameni care se ocupă de conținutul de pe rețelele sociale. Asta însemna că orice conținut comercial pe care l-am postat era deja în avantaj, deoarece nu plecam de la zero în motoarele de căutare.
Asta înseamnă să porniți un site cât mai curând posibil. Nu contează dacă subiectul se schimbă și se schimbă într-o oarecare măsură, dar trebuie să începi să investești în producerea de conținut valoros cât mai curând posibil. Veți găsi o mulțime de sfaturi despre cum să faceți acest lucru în blogul și podcastul nostru, dar dacă doriți cu adevărat să obțineți un impact maxim într-un timp scurt, trebuie să vă gândiți la postările de blog cu impact mare.
Regula 1: Începeți să construiți un site web, prezență socială și conținut acum. Chiar dacă ideea ta nu este pe deplin formată, continuă cu ea.
Tranziția de la muncă la munca pe cont propriu
Acesta a fost unul care m-a speriat cu adevărat și părea imposibil să trec dincolo. Aveam cel mai bine plătit loc de muncă pe care l-am avut vreodată, soția mea era însărcinată, jobul meu era foarte impresionant pe hârtie și cea mai mare recesiune pe care o văzusem vreodată tocmai începuse. Acest lucru nu mi s-a părut un moment pentru a începe pe cont propriu. Cu toate acestea, am continuat să scriu pe blog și podcast în timpul meu liber și mi-am folosit timpul de vacanță pentru a-mi urmări anumite interese.
Dacă aș continua munca, aș avea un venit constant, iar pe hârtie a fost un rol impresionant. În realitate, am fost nefericit. Așa că era timpul pentru o schimbare și, datorită faptului că îmi dedicasem propriul timp seara, weekend-urile și vacanțele, aveam o bază decentă de la care să încep. Am fi frâuți, dar am putea să ne luptăm.
Dacă încerci să găsești cel mai bun moment pentru a părăsi un loc de muncă, în opinia mea a trecut deja. Cu toții încercăm să ne raționalizăm mizeria atunci când suntem într-o slujbă care nu ne place și accept în totalitate că sunt necesare sacrificii uriașe pentru a ajunge acolo unde ne dorim. Dar de îndată ce un rol nu te progresează nicăieri, este timpul să mergi mai departe în opinia mea. De asemenea, îmi dau seama că acest lucru este ușor de spus, dar incredibil de greu de făcut în practică.
Regula 2: sacrifică-ți propriul timp pentru a-ți dezvolta ideile și a demonstra că un concept ar putea funcționa. A avea un loc de muncă nu este o scuză.
Afaceri în Personal
Am început pregătirea și consultanța cu normă întreagă construindu-mi treptat clienții și baza de clienți. A crescut lent și organic, dar a devenit foarte de succes. Am fost antrenor și consultant cu normă întreagă, care îmi vinde timpul pentru o rată zilnică grozavă (și continui să fac asta cu o parte din timpul meu, doar la o rată mult mai mare acum!). Totuși, de vreo 5 ani aveam în cap o idee de afacere. A implicat un fel de serviciu bazat pe abonament pentru acces la conținut digital premium. Problema este că un milion de oameni au avut această idee și foarte mulți dintre ei au făcut-o cu diferite niveluri de succes. Ideea a progresat, s-a schimbat, s-a deformat și a început să prindă contur în mai multe direcții timp de câțiva ani. Am construit chiar și o platformă de comerț electronic care a vândut direct consumatorilor și a avut un succes mediu, dar nimic zdrobitor.
În cele din urmă, un client a cerut o soluție la o problemă, iar ideea din capul meu, o dezvoltare a ceea ce făcusem deja, era perfectă. Singura problemă a fost că nu l-am construit și ar dura aproximativ 6 luni în ritm normal. Din fericire, am construit multă bunăvoință cu clientul de-a lungul anilor făcând o treabă grozavă, taxând rezonabil, făcând eforturi suplimentare și investind în relație. De asemenea, a ajutat enorm faptul că clientul a fost suficient de perspicace pentru a înțelege ce ne propunem și a fost dispus să-și asume un anumit risc pentru a obține un câștig comercial pe termen lung. Clientul a fost de acord că ar începe un proces cu noi dacă am putea livra într-un interval de timp rezonabil, dar i-am percepe o fracțiune din ceea ce i-ar costa altfel. Am lucrat șase luni în 8 săptămâni și am primit înțelegerea.
Încă cred că motivul pentru care câștigăm și păstrăm majoritatea afacerilor noastre este din cauza relațiilor personale pe care le construim cu clienții noștri și a serviciului clienților pe care îl oferim. Facem greșeli la fel ca toți ceilalți, dar modul în care reacționăm la greșeli și echitatea pe care am construit-o prin relațiile noastre înseamnă că nu pierdem clienții foarte des. Din acest motiv, vânzarea Business to Business ni se potrivește foarte bine. B2B nu este în mintea celor mai mulți oameni atunci când se gândesc la lumea „startup-urilor”, dar oferă oportunități fenomenale și este masiv subestimat ca un potențial domeniu de afaceri. Avem și o ofertă directă către consumatori, desigur!
Regula 3: Investește în rețeaua și relațiile tale
Abordare Lean
Ne construim site-ul web pe WordPress (o platformă de blogging gratuită care este, în esență, un sistem de management al conținutului incredibil). Am început prin a folosi șabloane de design de la raft, șabloane video și am creat primul nostru logo în PowerPoint (da, poate arăta și așa, dar am câștigat totuși o mulțime de afaceri!). La început am condus totul singur, cu ajutorul unor freelanceri. Am folosit platforme precum Elance pentru a găsi oamenii potriviți și am făcut o mulțime de outsourcing offshore (dacă sunteți interesat de câteva informații excelente despre cum să selectați și să utilizați în mod eficient freelanceri, ascultați acest interviu grozav cu Rob Rawson despre externalizarea globală). Folosirea freelancerilor este grozav atunci când funcționează, dar poate merge prost și atunci când aceștia dispar sau decid să plece în vacanță în cel mai critic punct al proiectului tău, iar Rob are câteva perspective grozave (și povești de groază!).
La un moment dat vei avea nevoie de mai mulți oameni. Încă folosim o mulțime de freelanceri cu care am construit o relație excelentă, dar avem nevoie de câteva roluri cheie pentru a fi cu normă întreagă pentru a oferi nivelul de asistență clienților noștri de care suntem mândri și pentru a nu lucra 120 de ore. săptămâni în fiecare săptămână! În acest moment, este absolut esențial să recrutați oameni în care aveți încredere și sunt perfecți pentru acest rol. Recrutarea slabă este cea mai mare cauză a durerilor de cap pentru creșterea afacerii, după părerea mea, și ceea ce are nevoie orice afacere cu creștere rapidă și bootstrap este oamenii în formă de T! Am întâlnit prima dată conceptul în formă de T într-una dintre cărțile mele preferate de afaceri, Anul fără pantaloni, de Scott Berkun. Cartea vorbește despre creșterea WordPress și despre ceea ce Scott a învățat de-a lungul drumului și este o lectură genială dacă sunteți interesat de lumea startup-urilor, construirea de echipe și informații despre creșterea reală a afacerii. Ceea ce m-a frapat este că am adoptat din întâmplare principiul în formă de T, dar a fost absolut esențial pentru succesul nostru.
Personalul în formă de T are o expertiză profundă într-un domeniu, dar are o gamă largă de abilități pe care sunt dispuși să le aplice în orice provocări cu care se confruntă și le adaugă în mod constant la aceste abilități. Acest lucru înseamnă că echipa dvs. poate face lucrurile rapid, poate testa idei și poate experimenta cu minimă agitație și resurse externe. Știm că, pentru a face lucrurile cu o echipă atât de mică, cu toții trebuie să ne descurcăm cu sarcini care depășesc cu mult titlurile postului (nu avem fișe tradiționale de post din acest motiv). Aș putea completa o carte despre diferite moduri de a gestiona echipele în mod eficient și ce a funcționat și ce nu a funcționat pentru noi, dar pentru a simplifica, recrutarea este cel mai important lucru pe care îl vei face și vei recruta bine doar dacă oamenii sunt cu adevărat investiți în tine. Afaceri.
Regula 4: Rămâi slab, recrutează doar când trebuie și apoi recrutează incredibil de bine
Dezvoltarea afacerilor și parteneriate Toată creșterea afacerii noastre a venit prin două locuri cheie în primii doi ani de activitate. Din gură în gură și direct prin site-ul nostru. Elementul din gură în gură nu ar trebui să fie niciodată subestimat. Îmi petrec toată ziua vorbind despre oportunitățile marketingului digital, dar cea mai mare parte a afacerii noastre nu provine direct din digital. Vine de la oameni care ne recomandă și ca atare vă trimit la Regula 3: Investește în rețeaua și relațiile tale . Mai important, în opinia mea, trebuie să livrați mai mult primilor clienți. Oferă-le mult mai mult decât se așteaptă și, dacă faci o greșeală, compensează masiv. Vedeți-vă primii clienți ca pe o oportunitate uriașă de marketing și tratați-i ca pe cei mai importanți oameni din lume. Aveți un plan despre cum îi veți încânta și oferiți-le întotdeauna mai mult decât se așteaptă. De nouă ori din zece vă vor recomanda și este o modalitate foarte ușoară de a câștiga afaceri.
Am spus că a doua cale a fost direct prin intermediul site-ului nostru web și asta demonstrează cu adevărat pentru mine cum s-a schimbat marketingul Business to Business. Nu s-ar fi auzit acum câțiva ani că o marcă globală ar căuta pe Google ceea ce caută, te va contacta printr-un formular de contact și ai câștiga o afacere de mii de lire sterline fără o singură întâlnire. Acest lucru ni se întâmplă mereu, așa că nu subestimați niciodată importanța absolută a optimizării pentru motoarele de căutare. Este posibil să interacționăm cu mulți dintre potențialii noștri clienți prin întâlniri, e-mail și apeluri timp de luni de zile înainte de a câștiga afacerea, dar faptul că ne depășim concurenții (care sunt de 50 de ori dimensiunea noastră) în Google dă un semnal clar.
Datorită concentrării noastre pe construirea produsului și a conținutului nostru de dezvoltare, am avut foarte puține resurse de investit în vânzări. Am avut o dovadă de concept de succes și de fapt o afacere foarte profitabilă. În această etapă în lumea startup-urilor, este, în general, momentul grozav pentru a obține investiții externe. Ai dovedit că conceptul tău funcționează, s-ar putea chiar să faci profit (este neobișnuit!) și poți vedea că oportunitatea s-ar putea extinde. Cu toate acestea, pentru noi acest lucru nu s-a părut corect. Știam că afacerea ar putea fi îmbunătățită masiv și poate continua să crească fericit, fără ca nimeni altcineva să aibă încă o acțiune sau control (sau vreodată, poate). Există o mulțime de argumente despre dacă aceasta este o idee bună sau nu, iar unul dintre cele mai bune rezumate ale modului în care lumea startup-urilor tinde să funcționeze poate fi găsit în această minunată Infografică pentru startup. Aveam nevoie de o altă soluție.
Soluția noastră a fost să găsim revânzători care să vândă pentru noi, să ia un comision, dar să ne lăsăm să ne concentrăm pe ceea ce credeam că sunt cele mai importante aspecte ale afacerii. Cu toate acestea, nu am accepta revânzători care nu au adăugat o valoare propriei noastre mărci. Am colaborat cu Chartered Institute of Marketing pentru a fi singurul lor Digital Marketing Elearning acreditat, din nou datorită dezvoltării și păstrării relațiilor cheie și oferindu-le o ofertă pe care nu am oferi-o nimănui altcuiva. Acesta continuă să fie un parteneriat foarte profitabil și ne oferă o asociere de brand care nu poate fi obținută de la vânzătorul de servicii de afaceri obișnuit.
Regula 5: Găsește parteneri care fac ceea ce tu nu faci/nu poți face bine și nu renunți prea ușor la o friptură în afacerea ta
Rafinați, inovați și scalați
Aceasta este acum etapa în care este incredibil de important să nu iei piciorul de pedală și să încetinești. Poate fi foarte tentant, după un număr de luni/ani de greutăți să crezi că ai spart destul de mult și că ai încetinit. Acesta este momentul să începeți să îmbunătățiți fiecare aspect al afacerii și ofertei dvs. Acum ar trebui să aveți suficient timp și resurse pentru a începe să testați și să încercați cel puțin unele dintre ideile de îmbunătățiri pe care le-ați avut pe parcurs. De asemenea, puteți începe să vă extindeți afacerea (dacă asta este ceea ce doriți) și vă pune într-o poziție mult mai puternică de a negocia condiții favorabile dacă doriți să căutați investiții externe de orice fel.
În general, veți avea o mulțime de idei în faza în care vă puteți investi acum eforturile, dar veți avea un lucru cheie care ar trebui să vă informeze pe care nu l-ați avut la început; Clienți. Este esențial să-i implici profund în această etapă pentru a înțelege unde ar trebui să mergi în continuare, iar implicarea lor te va ajuta din nou să dezvolți Regula 3: Investește în rețeaua și relațiile tale.
Regula 6: Nu stați pe loc: Rafinați, repetați și îmbunătățiți
Concluzii
Nu aveți nevoie de investiții pentru a începe o afacere. S-ar putea să ai nevoie de el pentru anumite tipuri de afaceri, dar nu este ceva ce trebuie să ai pentru a-ți controla propriul destin. Bootstrapping-ul nu este pentru toată lumea, poate fi un slog, poate dura timp și, la fel ca orice tip de afacere, poate eșua. Cu toate acestea, poate fi, de asemenea, extrem de plină de satisfacții și vă permite să eliminați o mare parte din riscul de a începe o afacere. Din punct de vedere personal, mi-a adus o mare fericire și un sentiment uriaș de sens și satisfacție lucrând în acest fel. Vă doresc tot succes în proiectele voastre și salutăm întrebările, comentariile și feedback-ul dumneavoastră ca întotdeauna. Daniel.
obțineți-vă abonamentul gratuit acum - nu este nevoie de un card de credit
CALITATE GRATUITĂ 