Bootstrapping - دراسة حالة متعمقة و 6 قواعد لبناء شركة ناشئة ناجحة بدون تمويل

توضح هذه المنشورات كيف يمكنك بدء مشروع تجاري وتنميته بدون تمويل والمزايا والعيوب التي يمكن أن يجلبها ذلك. يتم استخدام دراسة حالة وأمثلة من العالم الحقيقي طوال الوقت. نسلط الضوء أيضًا على 6 قواعد أساسية لبدء عمل تجاري ناجح.

لنبدأ بجملة بها الكثير من المصطلحات والعبارات الرنانة: إن الهدف الإنترنت هو عمل بسيط تم تمهيده منذ البداية. ماذا يعني هذا في الممارسة العملية؟ هذا يعني أننا بدأنا العمل بدون تمويل أو قروض أو استثمار ، وقد نما من خلال التدفق النقدي الخاص به ونعمل على تقليل النفقات العامة من أجل تقليل التكاليف والسماح بالاستثمار في النمو المستمر. هناك العديد من المزايا وبعض العيوب المحتملة لهذا النهج. دعنا نعمل على الرغم من كل جزء من هذه العملية خطوة بخطوة وسنستخدم Target Internet وخبرتي في العالم الحقيقي لبناء الأعمال التجارية طوال الوقت.

يجب أن نكون واضحين منذ البداية أن Target Internet لا يزال نشاطًا تجاريًا صغيرًا نسبيًا ، لكننا نعمل مع بعض أكبر العلامات التجارية وأكثرها نجاحًا في العالم ، ونتنافس (ونفوز) ضد الشركات التي يزيد حجمها عن خمسين ضعفًا (من حيث عدد الموظفين) ومبيعاتنا) وتفوقنا على منافسينا في تصنيفات محركات البحث لخدماتنا الرئيسية ، وربما الأهم من ذلك ، أننا نحقق أرباحًا كبيرة. فكيف حققنا ذلك ، وكيف قمنا به دون الحصول على أي استثمار خارجي أو بيع أي نسبة من الأعمال؟

ما يبقينا مستيقظين في الليل

عندما يفكر شخص ما في بدء عمل تجاري ، سواء كان ذلك في مرحلة أحلام اليقظة فقط لأنهم سئموا من وظيفتهم ، أو عندما يخططون بجدية ، ما هو الشيء الذي يقلقهم أكثر؟ أعتقد أن هذا سؤال مهم للغاية لأنه حاجز لا يتخطاه معظم الناس. حدسي ، إذا كنت مثلي ، فإن الاستقرار المالي هو مصدر القلق الرئيسي. يقلق المعيار "ماذا لو بدأت نشاطًا تجاريًا وفشلت؟" أو "لديّ بالفعل دخل جيد / سيء والتزامات (رهن عقاري ، إيجار ، فواتير ، أطفال ، إلخ ، إلخ). لا يمكنني أن أبدأ من الصفر "بطبيعة الحال سوف نبتلي جميعًا.

قوة الرؤى الاجتماعية

ومع ذلك ، أردت أن أتأكد من أنني لست وحدي من كنت أفكر بهذا الشكل ، لذا قررت إجراء القليل من البحث. لقد استخدمت جميع أدوات البصيرة في وسائل التواصل الاجتماعي لتحليل ما يسأله الناس بالفعل ويناقشونه ويتحدثون عنه عند التفكير في بدء عمل تجاري وكانت النتائج مذهلة للغاية. لقد بدأت ببناء "استعلام" في Brandwatch (أداة البصيرة الاجتماعية المفضلة لدي) للنظر في نوع الأشياء التي يناقشها الأشخاص حول بدء أعمالهم الخاصة. لتجاوز الطريقة المعتادة التي قد أفعل بها هذا عادةً ، بإدخال بعض العبارات الرئيسية في أداة بحث الكلمات الرئيسية ورؤية ما ظهر ، تعمقت قليلاً. لم ينظر الاستعلام الذي تم إنشاؤه (بمساعدة كبيرة من Roxy المذهل في Brandwatch) في العبارات القياسية فحسب ، بل نظر أيضًا إلى مجموعة كاملة من العبارات التي يمكن أن تحدث في عدد كامل من التركيبات المختلفة ، ولا سيما محاولة البحث عن الأشياء التي قد لا تكون حتى على رادار بلدي في المقام الأول. لقد فعلت ذلك من خلال النظر في المحتوى حيث تظهر العبارات بالقرب من بعضها البعض ، ولكن ليس بالضرورة بجانب بعضها البعض. على سبيل المثال ، عند "كيف يمكنني" و "بدء عمل تجاري" حيث لا يكون ذلك بجوار بعضهما البعض فقط ، ولكن عندما يكونان في جملة مفصولة بشيء آخر. كانت الفكرة أن هذا يمكن أن يسلط الضوء على ما كان الناس يناقشونه ولم نفكر فيه حتى.

The Query in Brandwatch الذي أخبرنا بما يفكر فيه الناس في بدء عمل تجاري حيث يتحدثون عنه.

ننسى البحث عن التمويل

كانت نتائج هذه الأفكار مذهلة للغاية ، والأكثر إثارة للاهتمام أنني أعتقد أن معظم الأشياء التي كان الناس يناقشونها ويقلقون بشأنها ويستخدمونها كأسباب لعدم متابعة أعمالهم الخاصة ، يمكن التغلب عليها بسهولة شديدة باتباع الخطوات الموضحة أدناه. لذلك دعونا نبدأ بالنظر في النتائج.

تُظهر لك سحابة الكلمات أدناه ما كان يتحدث عنه الناس على مستوى عالٍ. كانت خطوتي الأولى هي التخلص من الأشياء غير ذات الصلة. كان هناك الكثير من وعود "الثراء السريع" ، والدورات التدريبية والمخططات ، لذلك قمت بتصفية هذه الوعود. بعد ذلك ، كان هناك الكثير من الأشخاص يلعبون ألعابًا تحاكي إدارة عملك الخاص بطريقة ما ، ومرة ​​أخرى قمت بتصفية هذه الألعاب. ما بقي معي انقسم إلى معسكرين. تقديم المشورة بشأن فكرة العمل الفعلية وكيفية القيام بها في الممارسة العملية وتقديم المشورة بشأن كيفية تمويل الأشياء.

الموضوعات الرئيسية التي نناقشها عند الحديث عن بدء عمل تجاري.

الأمر المذهل هو أن أكثر من 80٪ من المناقشات التي دارت حول المال من أين يمكن الحصول على المال في شكل قروض ومنح واستثمارات خارجية.

هذا أمر مذهل لأنك لا تحتاج حقًا إلى أي أموال لبدء مشروع تجاري (سأكون مؤهلاً لذلك وأشرح ذلك لاحقًا ، لذا يرجى القراءة!). أعتقد أنه من السهل إلى حد ما التغلب على هذه الحاجة إلى النقد الأولي مع الحد الأدنى من المخاطر إذا قمت بالأشياء بشكل معقول كما سأوضح أدناه. هذا بالضبط ما فعلناه.

بدء شيء صغير

أحد مفاتيح نجاحنا هو الطريقة التي نما بها العمل تدريجيًا بمرور الوقت ، حتى قبل أن نعلم أنه سيكون عملاً تجاريًا! لقد بدأت موقع TargetInternet.com كمنصة تدوين وأتمكن من اختبار تقنيات رقمية مختلفة ، قبل أن يكون لدي أي فكرة عن أنه سيكون نشاطًا تجاريًا للتدريب والتعليم الإلكتروني في مجال التسويق الرقمي. أصبح بعد ذلك موطنًا لبودكاست التسويق الرقمي ، وهي تجربة أخرى كنت أحاول تجربتها. كانت الميزة الكبيرة لكل هذا المحتوى الذي يتم إنتاجه هي فوائد محرك البحث التي جلبها ذلك بمرور الوقت. أنتجنا محتوى قدم قيمة لبعض الأشخاص ، وبالتالي أنشأنا روابط من مواقع ويب أخرى وأشخاص يتعاملون مع المحتوى على وسائل التواصل الاجتماعي. هذا يعني أن أي محتوى تجاري نشرناه كان بالفعل في ميزة لأننا لم نبدأ من الصفر في محركات البحث.

هذا يعني بدء موقع على شبكة الإنترنت في أقرب وقت ممكن. لا يهم ما إذا كان الموضوع قد تغير وتغير إلى حد ما ، ولكن يجب أن تبدأ في الاستثمار في إنتاج محتوى قيم في أسرع وقت ممكن. ستجد الكثير من النصائح حول كيفية القيام بذلك في مدونتنا والبودكاست ، ولكن إذا كنت تريد حقًا الحصول على أقصى تأثير في وقت قصير ، فأنت بحاجة إلى التفكير في منشورات المدونة عالية التأثير.

القاعدة 1: ابدأ الآن في إنشاء موقع على شبكة الإنترنت والتواجد الاجتماعي والمحتوى. حتى لو لم يتم تشكيل فكرتك بشكل كامل ، فاستمر فيها.

الانتقال من العمل إلى العمل الحر

كان هذا الأمر الذي أخافني حقًا وبدا من المستحيل تجاوزه. حصلت على أفضل وظيفة مدفوعة الأجر حصلت عليها على الإطلاق ، وكانت زوجتي حاملًا ، وكانت وظيفتي رائعة جدًا على الورق وكان الركود الأكبر الذي شهدناه قد بدأ للتو. لم يكن هذا على الإطلاق وقت البدء بمفردي. ومع ذلك ، فقد واصلت التدوين والبودكاست في وقت فراغي واستغل وقت عطلتي لمتابعة بعض اهتماماتي الخاصة.

إذا واصلت العمل ، فسيكون لدي دخل ثابت ، وكان دورًا مثيرًا للإعجاب على الورق. في الواقع ، كنت بائسة. لقد حان وقت التغيير ، وبفضل حقيقة أنني كنت أقضي وقتي الخاص في المساء وعطلات نهاية الأسبوع والعطلات ، كان لدي قاعدة مناسبة للبدء منها. سنكون مفلسين ، لكن يمكننا أن نكافح.

إذا كنت تحاول العثور على أفضل وقت لترك وظيفة ، فهذا قد فات بالفعل في رأيي. نحاول جميعًا تبرير بؤسنا عندما نكون في وظيفة لا نحبها ، وأنا أتقبل تمامًا أن التضحيات الضخمة ضرورية للوصول إلى حيث نريد أن نذهب. ولكن بمجرد أن لا يؤدي دور ما إلى تقدمك في أي مكان ، فقد حان الوقت للمضي قدمًا في رأيي. أدرك أيضًا أنه من السهل قول ذلك ولكن من الصعب جدًا القيام به في الممارسة.

القاعدة 2: ضح بوقتك لتطوير أفكارك وإثبات أن المفهوم يمكن أن ينجح. الحصول على وظيفة ليس عذرا.

العمل بشكل شخصي

بدأت التدريب والاستشارات بدوام كامل لبناء قاعدة عملائي وعملائي بشكل تدريجي. نمت ببطء وبشكل عضوي لكنها أصبحت ناجحة للغاية. كنت مدربًا ومستشارًا بدوام كامل أبيع وقتي بسعر يومي رائع (وما زلت أفعل ذلك في بعض وقتي ، بمعدل أعلى بكثير الآن!). ومع ذلك ، كانت لدي فكرة عن مشروع تجاري في رأسي لمدة 5 سنوات تقريبًا. اشتملت على نوع من الخدمة القائمة على الاشتراك للوصول إلى المحتوى الرقمي المتميز. تكمن المشكلة في أن مليون شخص قد خطرت لهم هذه الفكرة وأن عددًا هائلاً منهم فعلها بمستويات متفاوتة من النجاح. تقدمت الفكرة وتغيرت وتشوهت وبدأت تتشكل في عدد من الاتجاهات لبضع سنوات. لقد أنشأنا أيضًا منصة للتجارة الإلكترونية تم بيعها مباشرة للمستهلكين وحققت نجاحًا متوسطًا ، ولكن لا شيء يحطم الأرض.

أخيرًا ، طلب أحد العملاء حلاً لمشكلة ما ، وكانت الفكرة في رأسي ، وهي تطوير لما قمنا به بالفعل ، مناسبة تمامًا. المشكلة الوحيدة هي أننا لم نبنيها وسيستغرق الأمر حوالي 6 أشهر بوتيرة طبيعية. لحسن الحظ ، لقد نجحت في بناء الكثير من حسن النية مع العميل على مر السنين من خلال القيام بعمل رائع ، وفرض رسوم معقولة ، والقيام بمسافة إضافية ، والاستثمار في العلاقة. كما أنه ساعد بشكل كبير أن يكون العميل يتمتع بالبصيرة الكافية لفهم ما كنا نقترحه وكان على استعداد لتحمل بعض المخاطر من أجل تحقيق بعض المكاسب التجارية على المدى الطويل. وافق العميل على أنه سيبدأ تجربة معنا إذا تمكنا من التسليم في إطار زمني معقول ولكننا سنفرض عليه جزءًا بسيطًا مما سيكلفه بخلاف ذلك. لقد عملنا لمدة ستة أشهر في 8 أسابيع وحصلنا على الصفقة.

ما زلت أعتقد أن سبب فوزنا بمعظم أعمالنا والاحتفاظ بها هو العلاقات الشخصية التي نبنيها مع عملائنا وخدمة العملاء التي نقدمها. نحن نرتكب أخطاء مثل أي شخص آخر ، لكن الطريقة التي نتعامل بها مع الأخطاء والمساواة التي بنيناها من خلال علاقاتنا تعني أننا لا نفقد العملاء كثيرًا. لهذا السبب يناسبنا البيع من شركة إلى شركة جيدًا. B2B ليس في أذهان معظم الناس عندما يفكرون في عالم "الشركات الناشئة" ، ولكنه يوفر فرصًا هائلة ويتم التقليل من قيمته بشكل كبير كمجال محتمل للأعمال. لدينا أيضًا عرض مباشر للمستهلك ، بالطبع!

القاعدة 3: استثمر في شبكتك وعلاقاتك

نهج العجاف

نحن نبني موقعنا على WordPress (منصة تدوين مجانية وهي في الأساس نظام إدارة محتوى مذهل). بدأنا باستخدام قوالب التصميم الجاهزة وقوالب الفيديو وصممت شعارنا الأول في PowerPoint (نعم ، ربما بدا كذلك ، لكننا ما زلنا فزنا بالكثير من الأعمال!). في البداية ، قمت بتشغيل كل شيء بنفسي بمساعدة العاملين لحسابهم الخاص. استخدمنا منصات مثل Elance للعثور على الأشخاص المناسبين وقمنا بالكثير من التعهيد الخارجي (إذا كنت مهتمًا ببعض الأفكار الرائعة حول كيفية اختيار واستخدام المستقلين بكفاءة ، فاستمع إلى هذه المقابلة الرائعة مع Rob Rawson حول التعهيد العالمي). يعد استخدام المستقلين أمرًا رائعًا عندما ينجح ، ولكن قد يحدث خطأ أيضًا عندما يختفون أو يقررون الذهاب في عطلة في أكثر النقاط أهمية في مشروعك ، ولدى Rob بعض الأفكار الرائعة (وقصص الرعب!).

في مرحلة ما سوف تحتاج إلى المزيد من الناس. ما زلنا نستخدم الكثير من العاملين المستقلين الذين بنينا علاقة رائعة معهم ، لكننا نحتاج إلى بعض الأدوار الرئيسية للعمل بدوام كامل لتقديم مستوى الدعم لعملائنا الذي نفخر به ، وحتى لا أعمل لمدة 120 ساعة اسابيع كل اسبوع! في هذه المرحلة ، من الضروري للغاية أن تقوم بتعيين أشخاص تثق بهم وأن يكونوا مثاليين لهذا الدور. التوظيف السيئ هو أكبر سبب منفرد للصداع في نمو الأعمال في رأيي ، وما يحتاجه أي نشاط تجاري سريع النمو يحتاج إلى أشخاص على شكل حرف T! صادفت مفهوم الشكل T لأول مرة في أحد كتب الأعمال المفضلة لدي ، The Year Without Pants ، من تأليف سكوت بيركون. يتحدث الكتاب عن نمو WordPress وما تعلمه سكوت على طول الطريق وقراءته الرائعة إذا كنت مهتمًا بعالم الشركات الناشئة وتكوين الفرق ورؤى نمو الأعمال الحقيقية. ما أدهشني هو أننا اعتمدنا مبدأ على شكل حرف T بالصدفة ، لكنه كان ضروريًا للغاية لنجاحنا.

يتمتع الموظفون المصممون على شكل حرف T بخبرة عميقة في مجال واحد ولكن لديهم مجموعة واسعة من المهارات التي يرغبون في تطبيقها في أي تحديات يواجهونها ويضيفونها باستمرار إلى هذه المهارات. هذا يعني أن فريقك يمكنه إنجاز الأمور بسرعة ، واختبار الأفكار والتجربة بأقل قدر من الضجة والموارد الخارجية. نحن نعلم أنه لكي نتمكن من إنجاز الأمور مع مثل هذا الفريق الصغير ، نحتاج جميعًا إلى التعامل مع المهام التي تتجاوز كثيرًا المسميات الوظيفية (ليس لدينا توصيفات وظيفية تقليدية لهذا السبب بالذات). يمكنني ملء كتاب عن طرق مختلفة لإدارة الفرق بفعالية وما نجحنا وما لم ينجح معنا ، ولكن للتبسيط ، فإن التوظيف هو أهم شيء ستفعله ولن تقوم بالتجنيد بشكل جيد إلا إذا استثمر الناس حقًا في عملك. اعمال.

القاعدة 4: حافظ على هزالك ، وقم بالتجنيد فقط عندما تضطر إلى ذلك ، ثم قم بالتجنيد بشكل جيد للغاية

تطوير الأعمال والشراكات جاء كل نمو أعمالنا من خلال مكانين رئيسيين خلال العامين الأولين من عملنا. كلام شفهي ومباشرة من خلال موقعنا. لا ينبغي أبدًا التقليل من أهمية كلمة الفم. أقضي اليوم كله أتحدث عن فرص التسويق الرقمي ولكن معظم أعمالنا لا تأتي مباشرة من الرقمية. يأتي من الأشخاص الذين يوصوننا بذلك ، ولذلك أحيلك إلى القاعدة 3: استثمر في شبكتك وعلاقاتك . والأهم من ذلك أنك تحتاج إلى تقديم أكثر من اللازم لعملائك الأوائل في رأيي. امنحهم طريقة أكثر مما يتوقعون وإذا أخطأت في التعويض بشكل كبير. انظر إلى عملائك الأوائل على أنهم فرصة تسويقية ضخمة وتعاملهم كأهم الأشخاص في العالم. ضع خطة لكيفية إسعادهم وقدم لهم دائمًا أكثر مما يتوقعون. سوف يوصونك بتسع مرات من كل عشرة ، وهي طريقة سهلة للغاية لكسب الأعمال.

قلت إن الطريقة الثانية كانت مباشرة من خلال موقعنا على الإنترنت ، وهذا يوضح حقًا بالنسبة لي كيف تغير التسويق من شركة إلى شركة. لم يسبق لي أن سمعنا منذ بضع سنوات أن علامة تجارية عالمية ستستخدم Google ما كانوا يبحثون عنه ، وتتصل بك عبر نموذج اتصال وستربح الشركة التي تبلغ قيمتها آلاف الجنيهات من الأشهر دون اجتماع واحد. يحدث هذا لنا طوال الوقت ، لذلك لا تقلل أبدًا من الأهمية المطلقة لتحسين محرك البحث. قد نتواصل مع العديد من عملائنا المحتملين عبر الاجتماعات والبريد الإلكتروني والمكالمات لأشهر قبل أن نفوز بالعمل ، لكن حقيقة أننا نتفوق على منافسينا (التي تبلغ 50 ضعف حجمنا) في Google تعطي إشارة واضحة.

بفضل تركيزنا على بناء منتجنا ومحتوى التطوير ، كان لدينا القليل جدًا من الموارد للاستثمار في المبيعات. كان لدينا دليل ناجح للمفهوم وفي الحقيقة كان لدينا عمل مربح للغاية. في هذه المرحلة من عالم الشركات الناشئة ، يكون الوقت مناسبًا بشكل عام للحصول على استثمارات خارجية. لقد أثبتت نجاح مفهومك ، وربما تحقق ربحًا (إنه أمر غير معتاد!) ويمكنك أن ترى أن الفرصة يمكن أن تتوسع. ومع ذلك ، لم يكن هذا الأمر بالنسبة لنا هو الشيء الصحيح الذي ينبغي عمله. كنا نعلم أنه يمكن تحسين العمل بشكل كبير والاستمرار في النمو بسعادة دون أن يكون لأي شخص آخر حصة أو سيطرة حتى الآن (أو ربما في أي وقت). هناك الكثير من الجدل حول ما إذا كانت هذه فكرة جيدة أم لا ، ويمكن العثور على أحد أفضل الملخصات لكيفية عمل عالم الشركات الناشئة في مخطط المعلومات الرسومي الرائع هذا. كنا بحاجة إلى حل آخر.

كان حلنا هو العثور على بائعين يبيعون لنا ، ويأخذون عمولة ، لكن دعنا نركز على ما كنا على الرغم من أنه كان أهم جوانب العمل. ومع ذلك ، لن نتعامل مع البائعين الذين لم يضيفوا بعض القيمة إلى علامتنا التجارية. لقد عقدنا شراكة مع معهد تشارترد للتسويق لنكون التعليم الإلكتروني الوحيد المعتمد للتسويق الرقمي ، مرة أخرى بفضل تطوير العلاقات الرئيسية والاحتفاظ بها وتقديم صفقة لم نكن نقدمها لأي شخص آخر. لا تزال هذه شراكة مربحة للغاية وتعطينا ارتباطًا بالعلامة التجارية لا يمكن اكتسابه من بائع خدمة الأعمال العادي.

القاعدة 5: ابحث عن شركاء يفعلون ما لا تفعله جيدًا ولا يتخلون عن شريحة لحم في عملك بسهولة

صقل وابتكار وقياس

هذه هي المرحلة التي يكون فيها من المهم للغاية ألا تضغط على الدواسة وأن تبطئ من سرعتك. قد يكون من المغري للغاية ، بعد عدة أشهر / سنوات من العمل الشاق الاعتقاد بأنك قد نجحت في حل المشكلة إلى حد كبير وأبطأت من سرعتك. هذا هو الوقت المناسب لبدء تحسين كل جانب من جوانب عملك وعروضك. يجب أن يكون لديك الآن ما يكفي من الوقت والموارد لبدء الاختبار وتجربة بعض الأفكار على الأقل من أجل التحسينات التي أجريتها على طول الطريق. يمكنك أيضًا البدء في توسيع نطاق عملك (إذا كان هذا هو ما تريده) ويضعك في وضع أقوى بكثير للتفاوض على شروط مواتية إذا كنت ترغب في البحث عن استثمار خارجي من أي نوع.
بشكل عام ، سيكون لديك الكثير من الأفكار في مرحلة حيث يمكنك الآن استثمار جهودك ، ولكن سيكون لديك شيء رئيسي واحد يجب أن يعلمك أنه لم يكن لديك في البداية ؛ عملاء. من الضروري إشراكهم بعمق في هذه المرحلة في فهم المكان الذي يجب أن تذهب إليه بعد ذلك ، وسيساعدك إشراكهم مرة أخرى في تطوير القاعدة 3: الاستثمار في شبكتك وعلاقاتك.

القاعدة 6: لا تقف مكتوفي الأيدي: صقل وكرر وتحسين

الاستنتاجات

لست بحاجة إلى الاستثمار لبدء مشروع تجاري. قد تحتاجه لبعض أنواع الأعمال ، لكنه ليس شيئًا يجب أن تمتلكه من أجل التحكم في مصيرك. لا يناسب Bootstrapping الجميع ، بل يمكن أن يكون شاقًا ، ويمكن أن يستغرق وقتًا ومثل أي نوع من الأعمال يمكن أن يفشل. ومع ذلك ، يمكن أن يكون أيضًا مجزيًا بشكل كبير ويسمح لك بإزالة جزء كبير من نموذج المخاطرة لبدء عمل تجاري. من الناحية الشخصية ، فقد جلب لي الكثير من السعادة وإحساسًا كبيرًا بالمعنى والرضا أثناء العمل بهذه الطريقة. أتمنى لك كل النجاح في مشاريعك وأرحب بأسئلتك وتعليقاتك وملاحظاتك كما كانت دائمًا. دانيال.

احصل على عضويتك المجانية الآن - لا حاجة لبطاقة ائتمان على الإطلاق

• مجموعة أدوات التسويق الرقمي
• جلسات تعليم فيديو حية حصرية
• مكتبة كاملة من بودكاست التسويق الرقمي
• أدوات قياس المهارات الرقمية
• دورات تدريبية مجانية عبر الإنترنت

عضوية مجانية