Bootstrapping - Étude de cas approfondie et 6 règles pour créer une startup réussie sans financement
Publié: 2015-06-22Cet article explique comment démarrer et développer une entreprise sans financement, ainsi que les avantages et les inconvénients que cela peut entraîner. Une étude de cas du monde réel et des exemples sont utilisés tout au long. Nous mettons également en évidence 6 règles clés pour démarrer une entreprise prospère.
Commençons par une phrase avec beaucoup de jargon et de mots à la mode : Target Internet est une entreprise allégée qui a été amorcée dès le départ. Qu'est-ce que cela signifie en pratique ? Cela signifie que nous avons démarré l'entreprise sans financement, prêt ou investissement, qu'elle a été développée grâce à son propre flux de trésorerie et que nous minimisons les frais généraux afin de réduire les coûts et de permettre l'investissement dans une croissance continue. Il existe de nombreux avantages et certains inconvénients potentiels de cette approche. Travaillons étape par étape sur chaque partie de ce processus et nous utiliserons Target Internet et mon expérience du monde réel de la construction de l'entreprise tout au long.
Nous devons être clairs dès le départ que Target Internet est encore une entreprise relativement petite, mais nous travaillons avec certaines des marques les plus importantes et les plus prospères au monde, nous sommes en concurrence (et gagnons) contre des entreprises qui ont plus de cinquante fois notre taille (en termes d'effectifs et chiffre d'affaires) et devancent nos concurrents dans les classements des moteurs de recherche pour nos services clés et, probablement le plus important, nous sommes très rentables. Alors, comment y sommes-nous parvenus et comment y sommes-nous parvenus sans obtenir d'investissement extérieur ni vendre le moindre pourcentage de l'entreprise ?
Ce qui nous empêche de dormir la nuit
Lorsqu'une personne envisage de démarrer une entreprise, qu'elle en soit au stade de la rêverie parce qu'elle en a marre de son travail ou qu'elle envisage sérieusement de planifier, qu'est-ce qui l'inquiète le plus ? Je pense que c'est une question extrêmement importante parce que c'est un obstacle que la plupart des gens ne franchissent pas. Mon intuition, si vous êtes comme moi, c'est la stabilité financière qui est la principale préoccupation. La norme s'inquiète "Et si je démarre une entreprise et qu'elle échoue?" ou "J'ai déjà un bon revenu et des engagements merdiques (hypothèque, loyer, factures, enfants, etc.). Je ne peux pas tout recommencer à zéro » va très naturellement nous tourmenter.
Le pouvoir des informations sociales
Cependant, je voulais être sûr que ce n'était pas seulement moi qui pensais comme ça, alors j'ai décidé de faire une petite recherche. J'ai utilisé tous les outils d'analyse des médias sociaux pour analyser ce que les gens demandent, discutent et parlent réellement lorsqu'ils envisagent de démarrer une entreprise et les résultats sont assez surprenants. J'ai commencé par créer une « requête » dans Brandwatch (mon outil d'analyse sociale préféré) pour examiner le genre de choses dont les gens discutent au sujet du démarrage de leur propre entreprise. Pour aller au-delà de la manière standard dont je pourrais normalement le faire, en entrant simplement quelques phrases clés dans un outil de recherche de mots clés et en voyant ce qui s'est affiché, je suis allé un peu plus loin. La requête qui a été construite (avec beaucoup d'aide de l'incroyable Roxy de Brandwatch) n'a pas seulement regardé les phrases standard, mais a regardé tout un tas de phrases qui pourraient se produire dans un grand nombre de combinaisons différentes, en essayant en particulier de rechercher des choses qui ne sont peut-être même pas sur mon radar en premier lieu. Je l'ai fait en regardant le contenu où les phrases apparaissent les unes à côté des autres, mais pas nécessairement les unes à côté des autres. Par exemple, lorsque "comment puis-je" et "créer une entreprise" n'étaient pas seulement côte à côte, mais lorsqu'ils étaient dans une phrase séparés par quelque chose d'autre. L'idée était que cela pourrait mettre en évidence ce dont les gens discutaient et que nous n'avions même pas pris en compte.
La requête dans Brandwatch qui nous a dit de quoi parlaient les gens qui envisageaient de démarrer une entreprise.
Oubliez la recherche de financement
Les résultats de ces idées ont été assez surprenants, et le plus intéressant, je pense que la plupart des choses dont les gens discutaient, s'inquiétaient et utilisaient comme raisons de ne pas poursuivre leur propre entreprise, peuvent en fait être surmontées très facilement en suivant les étapes décrites ci-dessous. Commençons donc par examiner les résultats.
Le nuage de mots ci-dessous vous montre de quoi les gens parlaient à un niveau élevé. Ma première étape a été d'éliminer les éléments non pertinents. Il y avait beaucoup de promesses, de cours et de programmes « Devenez riche rapidement », alors je les ai filtrés. Ensuite, il y avait beaucoup de gens qui jouaient à des jeux qui simulaient la gestion de votre propre entreprise d'une manière ou d'une autre, encore une fois, je les ai filtrés. Ce qui me restait tombait en deux camps. Conseils sur l'idée d'entreprise réelle et comment le faire dans la pratique et conseils sur la façon de financer les choses.
Les sujets clés que nous abordons lorsque nous parlons de démarrer une entreprise.
Ce qui était surprenant, c'est que plus de 80 % des discussions sur l'argent portaient sur la provenance de l'argent sous forme de prêts, de subventions et d'investissements externes.
C'est surprenant parce que vous n'avez vraiment pas besoin d'argent pour démarrer une entreprise (je qualifierai et expliquerai cela plus tard, alors lisez la suite !). Je pense qu'il est assez facile de surmonter ce besoin d'argent initial avec un risque minimal si vous faites les choses de manière raisonnable, comme je l'expliquerai ci-dessous. C'est exactement ce que nous avons fait.
Commencer quelque chose de petit
L'une des clés de notre succès est la façon dont l'entreprise s'est progressivement développée au fil du temps, avant même que nous sachions que cela allait être une entreprise ! J'ai lancé le site Web TargetInternet.com en tant que plate-forme de blogs et endroit où je pouvais tester différentes techniques numériques, bien avant d'avoir la moindre idée qu'il s'agirait d'une entreprise d'apprentissage et de formation en marketing numérique. Il est ensuite devenu le foyer du podcast de marketing numérique, une autre expérience que j'essayais. L'énorme avantage de tout ce contenu produit était les avantages du moteur de recherche que cela a apporté au fil du temps. Nous avons produit du contenu qui apportait de la valeur à certaines personnes et générait donc des liens à partir d'autres sites Web et de personnes prenant connaissance du contenu sur les réseaux sociaux. Cela signifiait que tout contenu commercial que nous publiions était déjà avantagé car nous ne partions pas de zéro dans les moteurs de recherche.
Cela signifie démarrer un site Web dès que possible. Peu importe si le sujet change et change dans une certaine mesure, mais vous devez commencer à investir dans la production de contenu de valeur dès que possible. Vous trouverez de nombreux conseils sur la façon de procéder dans notre blog et notre podcast, mais si vous voulez vraiment obtenir un impact maximal en peu de temps, vous devez penser aux articles de blog à fort impact.
Règle 1 : commencez à créer un site Web, une présence sociale et du contenu dès maintenant. Même si votre idée n'est pas complètement formée, continuez.
Transition du travail au travail indépendant
C'était celui qui m'a vraiment effrayé et semblait impossible à dépasser. J'avais le travail le mieux payé que j'aie jamais eu, ma femme était enceinte, mon travail était très impressionnant sur le papier et la plus grande récession que nous ayons jamais vue venait de commencer. Cela ne semblait absolument pas être le moment de démarrer seul. Cependant, j'ai continué à bloguer et à podcaster pendant mon temps libre et j'ai utilisé mon temps de vacances pour poursuivre certains de mes propres intérêts.
Si je continuais à travailler, j'aurais un revenu stable et, sur le papier, c'était un rôle impressionnant. En réalité, j'étais malheureux. Il était donc temps de changer, et grâce au fait que j'avais consacré mon temps libre les soirs, les week-ends et les vacances, j'avais une bonne base de départ. Nous serions fauchés, mais nous pourrions à peine nous débrouiller.
Si vous essayez de trouver le meilleur moment pour quitter un emploi, c'est déjà passé à mon avis. Nous essayons tous de rationaliser notre misère lorsque nous exerçons un travail que nous n'aimons pas, et j'accepte totalement que d'énormes sacrifices soient nécessaires pour arriver là où nous voulons aller. Mais dès qu'un rôle ne vous fait avancer nulle part, il est temps de passer à autre chose à mon avis. Je réalise aussi que c'est facile à dire mais incroyablement difficile à faire dans la pratique.
Règle 2 : Sacrifiez votre temps pour développer vos idées et prouver qu'un concept peut fonctionner. Avoir un emploi n'est pas une excuse.
Affaires en Personnel
J'ai commencé à former et à consulter à temps plein en construisant progressivement ma clientèle et ma clientèle. Il a grandi lentement et organiquement mais est devenu très réussi. J'étais formateur et consultant à plein temps, vendant mon temps à un tarif journalier très intéressant (et je continue à le faire avec une partie de mon temps, mais à un tarif beaucoup plus élevé maintenant !). Cependant, j'avais une idée d'entreprise dans la tête depuis environ 5 ans. Il s'agissait d'une sorte de service basé sur un abonnement pour accéder à du contenu numérique premium. Le problème est qu'un million de personnes ont eu cette idée et qu'un très grand nombre d'entre elles l'ont fait avec plus ou moins de succès. L'idée a progressé, changé, déformé et commencé à prendre forme dans un certain nombre de directions pendant quelques années. Nous avons même construit une plate-forme de commerce électronique qui vendait directement aux consommateurs et elle a eu un succès moyen, mais rien de bouleversant.
Enfin, un client a demandé une solution à un problème, et l'idée dans ma tête, un développement de ce que nous avions déjà fait, était la solution idéale. Le seul problème était que nous ne l'avions pas construit et cela prendrait environ 6 mois à un rythme normal. Heureusement, j'avais construit beaucoup de bonne volonté avec le client au fil des ans en faisant un excellent travail, en facturant raisonnablement, en faisant un effort supplémentaire et en investissant dans la relation. Le fait que le client était suffisamment perspicace pour comprendre ce que nous proposions et était prêt à prendre des risques afin de réaliser un gain commercial à long terme a également énormément aidé. Le client a convenu qu'il commencerait un essai avec nous si nous pouvions livrer dans un délai raisonnable, mais nous lui facturerions une fraction de ce qu'il lui en coûterait autrement. Nous avons travaillé six mois en 8 semaines et avons obtenu le contrat.
Je continue de croire que la raison pour laquelle nous gagnons et conservons la majorité de nos affaires est due aux relations personnelles que nous établissons avec nos clients et au service à la clientèle que nous offrons. Nous faisons des erreurs comme tout le monde, mais la façon dont nous réagissons aux erreurs et l'équité que nous avons construite grâce à nos relations signifie que nous ne perdons pas de clients très souvent. Pour cette raison, la vente Business to Business nous convient très bien. Le B2B n'est pas dans l'esprit de la plupart des gens quand ils pensent au monde des « startups », mais il offre des opportunités phénoménales et est massivement sous-évalué en tant que domaine d'activité potentiel. Nous avons aussi une offre directe aux consommateurs, bien sûr !
Règle 3 : Investissez dans votre réseau et vos relations
Approche Lean
Nous construisons notre site Web sur WordPress (une plateforme de blogs gratuite qui est essentiellement un système de gestion de contenu incroyable). Nous avons commencé par utiliser des modèles de conception prêts à l'emploi, des modèles vidéo et j'ai conçu notre premier logo dans PowerPoint (oui, peut-être qu'il y ressemblait aussi, mais nous avons quand même gagné beaucoup d'affaires !). Au début, je dirigeais tout moi-même avec l'aide de pigistes. Nous avons utilisé des plateformes comme Elance pour trouver les bonnes personnes et avons fait beaucoup d'externalisation à l'étranger (si vous êtes intéressé par des informations intéressantes sur la façon de sélectionner et d'utiliser efficacement des indépendants, écoutez cette excellente interview de Rob Rawson sur l'externalisation mondiale). Faire appel à des pigistes, c'est bien quand ça marche, mais ça peut aussi mal se passer quand ils disparaissent ou décident de partir en vacances au moment le plus critique de votre projet et que Rob a de bonnes idées (et des histoires d'horreur !).
À un moment donné, vous aurez besoin de plus de personnes. Nous utilisons encore beaucoup de pigistes avec lesquels nous avons établi d'excellentes relations, mais nous avons besoin de certains rôles clés à temps plein pour fournir le niveau d'assistance à nos clients dont nous sommes fiers, et pour que je ne travaille pas 120 heures. semaines chaque semaine! À ce stade, il est absolument essentiel que vous recrutiez des personnes en qui vous avez confiance et qui soient parfaites pour le poste. À mon avis, un mauvais recrutement est la principale cause des maux de tête liés à la croissance des entreprises, et ce dont toute entreprise à croissance rapide et amorcée a besoin, ce sont des personnes en forme de T ! J'ai découvert le concept en forme de T pour la première fois dans l'un de mes livres d'affaires préférés, The Year Without Pants, de Scott Berkun. Le livre parle de la croissance de WordPress et de ce que Scott a appris en cours de route et c'est une lecture brillante si vous êtes intéressé par le monde des startups, la constitution d'équipes et les véritables perspectives de croissance des entreprises. Ce qui m'a frappé, c'est que nous avions adopté le principe du T par hasard, mais c'était absolument essentiel à notre succès.
Le personnel en forme de T possède une expertise approfondie dans un domaine, mais dispose d'un large éventail de compétences qu'il est prêt à appliquer dans tous les défis qu'il rencontre et enrichit constamment ces compétences. Cela signifie que votre équipe peut faire avancer les choses rapidement, tester des idées et expérimenter avec un minimum de tracas et de ressources externes. Nous savons que pour que nous puissions faire avancer les choses avec une si petite équipe, nous devons tous nous attaquer à des tâches qui vont bien au-delà de nos titres de poste (nous n'avons pas de descriptions de poste traditionnelles pour cette raison). Je pourrais remplir un livre sur les différentes façons de gérer efficacement les équipes et sur ce qui a fonctionné ou non pour nous, mais pour simplifier, le recrutement est la chose la plus importante que vous ferez et vous ne recruterez bien que si les gens s'investissent vraiment dans votre Entreprise.
Règle 4 : Restez mince, ne recrutez que lorsque vous le devez, puis recrutez incroyablement bien
Développement commercial et partenariats Toute notre croissance commerciale s'est déroulée à deux endroits clés au cours des deux premières années de notre activité. De bouche à oreille et directement via notre site internet. Le bouche à oreille ne doit jamais être sous-estimé. Je passe toute la journée à parler des opportunités du marketing numérique, mais la plupart de nos activités ne proviennent pas directement du numérique. Cela vient des personnes qui nous recommandent et à ce titre je vous renvoie à la Règle 3 : Investissez dans votre réseau et vos relations . Plus important encore, vous devez, à mon avis, surlivrer à vos premiers clients. Donnez-leur bien plus que ce à quoi ils s'attendent et si vous faites une erreur, compensez massivement. Considérez vos premiers clients comme une énorme opportunité de marketing et traitez-les comme les personnes les plus importantes au monde. Ayez un plan pour les ravir et donnez-leur toujours plus que ce à quoi ils s'attendent. Neuf fois sur dix, ils vous recommanderont, et c'est un moyen très simple de gagner des affaires.
J'ai dit que la deuxième façon était directement via notre site Web, et cela montre vraiment pour moi à quel point le marketing interentreprises a changé. Il y a quelques années, je n'aurais jamais entendu dire qu'une marque mondiale chercherait sur Google ce qu'elle cherchait, vous contacterait via un formulaire de contact et vous gagneriez des milliers de livres sterling de mois sans une seule rencontre. Cela nous arrive tout le temps, alors ne sous-estimez jamais l'importance absolue de l'optimisation des moteurs de recherche. Nous pouvons dialoguer avec bon nombre de nos clients potentiels via des réunions, des e-mails et des appels pendant des mois avant de remporter l'affaire, mais le fait que nous surclassons nos concurrents (qui sont 50 fois notre taille) dans Google donne un signal clair.
Grâce à notre concentration sur la construction de notre contenu de produit et de développement, nous avions très peu de ressources à investir dans les ventes. Nous avons eu une preuve de concept réussie et en fait une entreprise très rentable. À ce stade du monde des startups, c'est généralement le moment idéal pour obtenir des investissements externes. Vous avez prouvé que votre concept fonctionne, vous réalisez peut-être même des bénéfices (c'est inhabituel !) et vous pouvez voir que l'opportunité peut évoluer. Cependant, pour nous, cela ne nous semblait pas être la bonne chose à faire. Nous savions que l'entreprise pouvait être améliorée massivement et continuer à croître sans que personne d'autre n'ait encore une part ou un contrôle (ou jamais, peut-être). Il y a beaucoup d'arguments pour savoir si c'est une bonne idée ou non, et l'un des meilleurs résumés de la façon dont le monde des startups a tendance à fonctionner se trouve dans cette excellente infographie sur les startups. Il nous fallait une autre solution.
Notre solution était de trouver des revendeurs qui vendraient pour nous, prendraient une commission mais nous laisseraient nous concentrer sur ce que nous pensions être les aspects les plus importants de l'entreprise. Cependant, nous ne prendrions pas de revendeurs qui n'ajoutaient pas de valeur à notre propre marque. Nous nous sommes associés au Chartered Institute of Marketing pour être leur seul e-learning en marketing numérique accrédité, encore une fois grâce au développement et au maintien de relations clés et en leur offrant une offre que nous n'offririons jamais à personne d'autre. Cela continue d'être un partenariat très rentable et nous donne une association de marque qui ne peut pas être obtenue de votre vendeur de services aux entreprises moyen.
Règle 5 : Trouvez des partenaires qui font ce que vous ne faites pas/ne pouvez pas bien faire et n'abandonnez pas trop facilement un steak dans votre entreprise
Affiner, innover et évoluer
C'est maintenant le stade où il est extrêmement important de ne pas lever le pied de la pédale et de ralentir. Il peut être très tentant, après plusieurs mois/années de travail acharné, de penser que vous l'avez à peu près craqué et que vous ralentissez. C'est le moment de commencer à améliorer chaque aspect de votre entreprise et de votre offre. Vous devriez maintenant disposer de suffisamment de temps et de ressources pour commencer à tester et à essayer au moins certaines des idées d'amélioration que vous avez eues en cours de route. Vous pouvez également commencer à développer votre entreprise (si c'est ce que vous voulez) et cela vous place dans une position beaucoup plus puissante pour négocier des conditions favorables si vous souhaitez rechercher des investissements externes de toute nature.
Généralement, vous aurez beaucoup d'idées au stade où vous pourriez maintenant investir vos efforts, mais vous aurez une chose clé qui devrait vous informer que vous n'aviez pas au début ; Clients. Il est essentiel de les impliquer profondément à ce stade pour comprendre où vous devriez aller ensuite, et les impliquer vous aidera à nouveau à développer la règle 3 : Investissez dans votre réseau et vos relations.
Règle 6 : Ne restez pas immobile : Affinez, itérez et améliorez
conclusion
Vous n'avez pas besoin d'investissement pour démarrer une entreprise. Vous pouvez en avoir besoin pour certains types d'entreprises, mais ce n'est pas quelque chose que vous devez avoir pour contrôler votre propre destin. Le démarrage n'est pas pour tout le monde, cela peut être un travail fastidieux, cela peut prendre du temps et, comme tout type d'entreprise, cela peut échouer. Cependant, cela peut aussi être extrêmement gratifiant et cela vous permet d'éliminer une grande partie du risque lié au démarrage d'une entreprise. Sur une note personnelle, cela m'a apporté beaucoup de bonheur et un énorme sentiment de sens et de satisfaction à travailler de cette façon. Je vous souhaite plein succès dans vos entreprises et accueille vos questions, commentaires et commentaires comme toujours. Daniel.
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