Bootstrapping – Caso di studio approfondito e 6 regole per costruire una startup di successo senza finanziamenti
Pubblicato: 2015-06-22Questo post illustra come avviare e far crescere un'impresa senza finanziamenti e i vantaggi e gli svantaggi che ciò può comportare. Un caso di studio del mondo reale ed esempi sono usati ovunque. Evidenziamo anche 6 regole chiave per avviare un'attività avviata con successo.
Iniziamo con una frase con molto gergo e parole d'ordine: Target Internet è un'attività snella che è stata avviata fin dall'inizio. Cosa significa in pratica? Significa che abbiamo avviato l'attività senza finanziamenti, prestiti o investimenti, è stata cresciuta attraverso il proprio flusso di cassa e riduciamo al minimo le spese generali al fine di contenere i costi e consentire investimenti in una crescita continua. Ci sono molti vantaggi e alcuni potenziali svantaggi di questo approccio. Lavoriamo attraverso ogni parte di questo processo passo dopo passo e useremo Target Internet e la mia esperienza nel mondo reale di costruire il business in tutto.
Dovremmo essere chiari fin dall'inizio che Target Internet è ancora un'attività relativamente piccola, ma lavoriamo con alcuni dei marchi più grandi e di maggior successo al mondo, competiamo (e vinciamo) contro aziende che sono oltre cinquanta volte le nostre dimensioni (in termini di personale e fatturato) e superano i nostri concorrenti nelle classifiche dei motori di ricerca per i nostri servizi chiave e, probabilmente la cosa più importante, siamo molto redditizi. Quindi, come abbiamo raggiunto questo obiettivo e come lo abbiamo fatto senza ottenere alcun investimento esterno o vendere alcuna percentuale dell'attività?
Cosa ci tiene svegli di notte
Quando qualcuno sta pensando di avviare un'impresa, che sia nella fase di sognare ad occhi aperti solo perché è stufo del proprio lavoro, o quando sta pianificando seriamente, di cosa si preoccupa di più? Penso che questa sia una domanda estremamente importante perché è una barriera che la maggior parte delle persone non riesce a superare. La mia impressione, se sei come me, è la stabilità finanziaria la principale preoccupazione. Lo standard si preoccupa "Cosa succede se avvio un'impresa e fallisce?" oppure “Ho già un reddito e impegni buoni/schifosi (mutuo, affitto, bollette, figli, ecc, ecc). Non posso semplicemente ricominciare da zero” affliggerà tutti noi in modo molto naturale.
Il potere degli approfondimenti sociali
Tuttavia, volevo essere sicuro che non fossi solo io a pensare in questo modo, quindi ho deciso di fare una piccola ricerca. Ho usato tutti gli strumenti di analisi dei social media per analizzare ciò di cui le persone chiedono, discutono e parlano quando pensano di avviare un'impresa e i risultati sono piuttosto sorprendenti. Ho iniziato creando una "query" in Brandwatch (il mio strumento di analisi sociale preferito) per esaminare il tipo di cose che le persone discutono sull'avvio della propria attività. Per andare oltre il modo standard in cui potrei farlo normalmente, inserendo solo alcune frasi chiave in uno strumento di ricerca per parole chiave e vedere cosa è emerso, sono andato un po' più a fondo. La query che è stata creata (con molto aiuto dal fantastico Roxy di Brandwatch) non solo ha esaminato le frasi standard, ma ha esaminato un intero carico di frasi che potevano verificarsi in un numero intero di combinazioni diverse, in particolare cercando di cercare cose che potrebbero non essere nemmeno sul mio radar in primo luogo. L'ho fatto guardando il contenuto in cui le frasi appaiono l'una vicino all'altra, ma non necessariamente l'una accanto all'altra. Ad esempio, quando "come posso" e "avviare un'impresa" non erano solo uno accanto all'altro, ma quando erano in una frase separati da qualcos'altro. L'idea era che questo potesse evidenziare ciò che le persone stavano discutendo che non avevamo nemmeno considerato.
La query in Brandwatch che ci ha detto di cosa parlano le persone che pensano di avviare un'impresa.
Dimentica la ricerca di finanziamenti
I risultati di queste intuizioni sono stati piuttosto sorprendenti e, cosa più interessante, penso che la maggior parte delle cose di cui le persone discutevano, si preoccupavano e usavano come ragioni per non perseguire i propri affari, possono effettivamente essere superate molto facilmente seguendo i passaggi descritti di seguito. Quindi iniziamo guardando i risultati.
La nuvola di parole qui sotto ti mostra di cosa parlavano le persone ad alto livello. Il mio primo passo è stato quello di eliminare le cose irrilevanti. C'erano un sacco di promesse, corsi e schemi "Diventa Rich Quick", quindi li ho filtrati. Successivamente, c'erano molte persone che giocavano a giochi che simulavano la gestione della propria attività in qualche modo, ancora una volta li ho filtrati. Quello che mi è rimasto è caduto in due campi. Consigli sull'idea imprenditoriale reale e su come realizzarla in pratica e consigli su come finanziare le cose.
Gli argomenti chiave di cui discutiamo quando si parla di avviare un'impresa.
Ciò che è stato sorprendente è che oltre l'80% delle discussioni sul denaro riguardava da dove ottenere denaro sotto forma di prestiti, sovvenzioni e investimenti esterni.
Questo è sorprendente perché non hai davvero bisogno di soldi per avviare un'attività (mi qualificherò e lo spiegherò più tardi, quindi per favore continua a leggere!). Credo che sia abbastanza facile superare questa esigenza di liquidità iniziale con un rischio minimo se si fanno le cose in modo ragionevole, come illustrerò di seguito. Questo è esattamente quello che abbiamo fatto.
Iniziare qualcosa di piccolo
Una delle chiavi del nostro successo è il modo in cui l'azienda è cresciuta gradualmente nel tempo, prima ancora che sapessimo che sarebbe diventato un business! Ho avviato il sito Web TargetInternet.com come piattaforma di blogging e luogo in cui potevo testare diverse tecniche digitali, molto prima che avessi idea che sarebbe stata un'attività di elearning e formazione di marketing digitale. Divenne poi la sede del Digital Marketing Podcast, un altro esperimento che stavo provando. L'enorme vantaggio di tutti questi contenuti prodotti sono stati i vantaggi dei motori di ricerca che ciò ha portato nel tempo. Abbiamo prodotto contenuti che hanno fornito valore ad alcune persone e quindi generano collegamenti da altri siti Web e persone che prendono il contenuto sui social media. Ciò significava che qualsiasi contenuto commerciale che abbiamo pubblicato era già avvantaggiato poiché non stavamo partendo da zero nei motori di ricerca.
Ciò significa avviare un sito Web il prima possibile. Non importa se l'argomento cambia e cambia in una certa misura, ma devi iniziare a investire nella produzione di contenuti di valore il prima possibile. Troverai molti consigli su come farlo nel nostro blog e podcast, ma se vuoi davvero ottenere il massimo impatto in breve tempo devi pensare a post di blog ad alto impatto.
Regola 1: inizia subito a creare un sito Web, una presenza sui social e un contenuto. Anche se la tua idea non è del tutto formata, continua.
Passaggio dal lavoro al lavoro autonomo
Questo è stato uno che mi ha davvero spaventato e sembrava impossibile andare oltre. Avevo il lavoro più pagato che avessi mai avuto, mia moglie era incinta, il mio lavoro era impressionante sulla carta e la più grande recessione che avessimo mai visto era appena iniziata. Questo non sembrava assolutamente il momento di iniziare da solo. Tuttavia ho continuato a scrivere blog e podcast nel mio tempo libero e ho usato il tempo delle vacanze per perseguire alcuni dei miei interessi.
Se avessi continuato a lavorare avrei avuto un reddito fisso, e sulla carta era un ruolo impressionante. In realtà, ero infelice. Quindi era giunto il momento di cambiare, e grazie al fatto che avevo dedicato il mio tempo la sera, i fine settimana e le vacanze, avevo una base decente da cui partire. Saremmo al verde, ma potremmo solo lottare.
Se stai cercando di trovare il momento migliore per lasciare un lavoro, secondo me è già passato. Cerchiamo tutti di razionalizzare la nostra miseria quando siamo in un lavoro che non ci piace, e accetto totalmente che sono necessari enormi sacrifici per arrivare dove vogliamo andare. Ma non appena un ruolo non ti fa progredire da nessuna parte, è tempo di andare avanti secondo me. Mi rendo anche conto che è facile da dire ma incredibilmente difficile da fare nella pratica.
Regola 2: sacrifica il tuo tempo per sviluppare le tue idee e dimostrare che un concetto potrebbe funzionare. Avere un lavoro non è una scusa.
Affari in privato
Ho iniziato a fare formazione e consulenza a tempo pieno costruendo gradualmente i miei clienti e la base di clienti. È cresciuto lentamente e organicamente, ma ha avuto molto successo. Ero un formatore e un consulente a tempo pieno che vendeva il mio tempo a un'ottima tariffa giornaliera (e continuo a farlo con un po' del mio tempo, solo a un tasso molto più alto ora!). Tuttavia, avevo in testa un'idea per un'attività da circa 5 anni. Implicava una sorta di servizio basato su abbonamento per l'accesso a contenuti digitali premium. Il problema è che un milione di persone ha avuto questa idea e moltissimi di loro l'hanno fatta con vari livelli di successo. L'idea è progredita, cambiata, deformata e ha iniziato a prendere forma in una serie di direzioni per un paio d'anni. Abbiamo persino creato una piattaforma di e-commerce che vendeva direttamente ai consumatori e ha avuto un successo mediocre, ma niente di sconvolgente.
Alla fine, un cliente ha chiesto una soluzione a un problema e l'idea nella mia testa, uno sviluppo di ciò che avevamo già fatto, era perfetta. L'unico problema era che non lo avevamo costruito e ci sarebbero voluti circa 6 mesi a ritmo normale. Per fortuna, nel corso degli anni ho costruito molta buona volontà con il cliente facendo un ottimo lavoro, facendo pagare in modo ragionevole, facendo il possibile e investendo nella relazione. Ha anche aiutato enormemente il fatto che il cliente fosse abbastanza perspicace da capire cosa stavamo proponendo ed era disposto a correre qualche rischio per ottenere un guadagno commerciale a lungo termine. Il cliente ha convenuto che avrebbe avviato una prova con noi se avessimo potuto consegnare in un lasso di tempo ragionevole, ma gli avremmo addebitato una frazione di quanto gli sarebbe costato altrimenti. Abbiamo lavorato per sei mesi in 8 settimane e abbiamo ottenuto l'accordo.
Credo ancora che il motivo per cui otteniamo e manteniamo la maggior parte della nostra attività sia dovuto alle relazioni personali che costruiamo con i nostri clienti e al servizio clienti che forniamo. Facciamo errori proprio come tutti gli altri, ma il modo in cui reagiamo agli errori e l'equità che abbiamo costruito attraverso le nostre relazioni significa che non perdiamo clienti molto spesso. Per questo motivo la vendita Business to Business ci si addice molto. Il B2B non è nella mente della maggior parte delle persone quando pensano al mondo delle "startup", ma offre opportunità fenomenali ed è enormemente sottovalutato come potenziale area di business. Abbiamo anche un'offerta diretta al consumatore, ovviamente!
Regola 3: Investi nella tua rete e nelle tue relazioni
Approccio snello
Costruiamo il nostro sito Web su WordPress (una piattaforma di blogging gratuita che è essenzialmente un incredibile sistema di gestione dei contenuti). Abbiamo iniziato utilizzando modelli di design pronti all'uso, modelli di video e ho progettato il nostro primo logo in PowerPoint (sì, forse sembrava anche così, ma abbiamo comunque vinto molti affari!). All'inizio gestivo tutto da solo con l'aiuto di liberi professionisti. Abbiamo utilizzato piattaforme come Elance per trovare le persone giuste e abbiamo svolto molte attività di outsourcing offshore (se sei interessato ad alcune grandi informazioni su come selezionare e utilizzare i freelance in modo efficiente, ascolta questa fantastica intervista con Rob Rawson sull'outsourcing globale). Usare i freelance è fantastico quando funziona, ma può anche andare storto quando scompaiono o decidono di andare in vacanza nel punto più critico del tuo progetto e Rob ha delle ottime intuizioni (e storie dell'orrore!).
Ad un certo punto avrai bisogno di più persone. Utilizziamo ancora molti liberi professionisti con cui abbiamo instaurato ottimi rapporti, ma abbiamo bisogno di alcuni ruoli chiave per essere a tempo pieno per fornire il livello di supporto ai nostri clienti di cui siamo orgogliosi e quindi non lavoro 120 ore settimane ogni settimana! A questo punto è assolutamente essenziale reclutare persone di cui ti fidi e che sono perfette per il ruolo. Secondo me, il reclutamento scadente è la principale causa di mal di testa per la crescita aziendale e ciò di cui qualsiasi azienda avviata e in rapida crescita ha bisogno sono le persone a forma di T! Mi sono imbattuto per la prima volta nel concetto a forma di T in uno dei miei libri di business preferiti, The Year Without Pants, di Scott Berkun. Il libro parla della crescita di WordPress e di ciò che Scott ha appreso lungo il percorso ed è una lettura brillante se sei interessato al mondo delle startup, alla creazione di team e alle reali informazioni sulla crescita del business. Quello che mi ha colpito è che avevamo adottato il principio a forma di T per caso, ma era assolutamente essenziale per il nostro successo.
Il personale a forma di T ha una profonda esperienza in un'area, ma ha un'ampia gamma di competenze che è disposto ad applicare in qualsiasi sfida in cui si imbatte e aggiunge costantemente a queste competenze. Ciò significa che il tuo team può fare le cose rapidamente, testare idee e sperimentare con il minimo sforzo e risorse esterne. Sappiamo che per portare a termine le cose con un team così piccolo, dobbiamo tutti occuparci di compiti che vanno ben oltre i titoli di lavoro (non abbiamo descrizioni di lavoro tradizionali proprio per questo motivo). Potrei riempire un libro su diversi modi per gestire i team in modo efficace e cosa ha funzionato e non ha funzionato per noi, ma per semplificare, il reclutamento è la cosa più importante che farai e recluterai bene solo se le persone sono veramente coinvolte nel tuo attività commerciale.
Regola 4: rimani magro, recluta solo quando è necessario e poi recluta incredibilmente bene
Sviluppo aziendale e partnership Tutta la nostra crescita aziendale è avvenuta attraverso due punti chiave per i primi due anni della nostra attività. Passaparola e direttamente attraverso il nostro sito web. L'elemento del passaparola non dovrebbe mai essere sottovalutato. Passo tutto il giorno a parlare delle opportunità del marketing digitale, ma la maggior parte della nostra attività non proviene direttamente dal digitale. Viene da persone che ci consigliano e come tale vi rimando alla Regola 3: Investi nella tua rete e nelle tue relazioni . Ancora più importante, secondo me, devi consegnare in eccesso ai tuoi primi clienti. Dai loro molto più di quanto si aspettano e se commetti un errore compensa in modo massiccio. Considera i tuoi primi clienti come un'enorme opportunità di marketing e trattali come le persone più importanti del mondo. Prepara un piano su come li delizierai e dai loro sempre più di quanto si aspettano. Nove volte su dieci ti consiglieranno, ed è un modo molto semplice per vincere affari.
Ho detto che il secondo modo era direttamente attraverso il nostro sito Web, e questo mi dimostra davvero come il marketing Business to Business è cambiato. Qualche anno fa non avrei sentito che un marchio globale avrebbe cercato su Google ciò che stava cercando, ti avrebbe contattato tramite un modulo di contatto e avresti vinto un affare del valore di migliaia di sterline di mesi senza un solo incontro. A noi succede sempre, quindi non sottovalutare mai l'importanza assoluta dell'ottimizzazione per i motori di ricerca. Possiamo interagire con molti dei nostri potenziali clienti tramite riunioni, e-mail e chiamate per mesi prima di vincere l'attività, ma il fatto che superiamo i nostri concorrenti (che sono 50 volte le nostre dimensioni) in Google fornisce un chiaro segnale.
Grazie alla nostra attenzione sulla creazione del nostro prodotto e sui contenuti di sviluppo, avevamo pochissime risorse da investire nelle vendite. Abbiamo avuto un proof of concept di successo e in effetti un'attività molto redditizia. In questa fase nel mondo delle startup è generalmente un ottimo momento per ottenere investimenti esterni. Hai dimostrato che il tuo concetto funziona, potresti persino realizzare un profitto (è insolito!) E puoi vedere che l'opportunità potrebbe scalare. Tuttavia, per noi questa non sembrava la cosa giusta da fare. Sapevamo che il business poteva essere migliorato enormemente e continuare a crescere felicemente senza che nessun altro avesse ancora una quota o il controllo (o mai, forse). Ci sono molte discussioni sul fatto che questa sia una buona idea o meno, e uno dei migliori riassunti di come tende a funzionare il mondo delle startup può essere trovato in questa fantastica Infografica per le startup. Avevamo bisogno di un'altra soluzione.
La nostra soluzione era trovare rivenditori che vendessero per noi, ricevessero una commissione ma ci lasciassero concentrare su quelli che pensavamo fossero gli aspetti più importanti dell'attività. Tuttavia, non assumeremmo rivenditori che non aggiungessero valore al nostro marchio. Abbiamo collaborato con il Chartered Institute of Marketing per essere il loro unico elearning di marketing digitale accreditato, ancora grazie allo sviluppo e al mantenimento di relazioni chiave e all'offerta di un accordo che non offriremmo mai a nessun altro. Questa continua a essere una partnership molto redditizia e ci dà un'associazione di marca che non può essere ottenuta dal tuo venditore medio di servizi aziendali.
Regola 5: Trova partner che fanno ciò che non sai/non sai fare bene e che non rinuncino a una bistecca nella tua attività troppo facilmente
Perfeziona, innova e scala
Questa è ora la fase in cui è incredibilmente importante non prendere il piede sul pedale e rallentare. Può essere molto allettante, dopo un certo numero di mesi/anni di duro lavoro, pensare di aver praticamente risolto il problema e rallentato. Questo è il momento di iniziare a migliorare ogni aspetto della tua attività e della tua offerta. Ora dovresti avere abbastanza tempo e risorse per iniziare a testare e provare almeno alcune delle idee per i miglioramenti che hai avuto lungo il percorso. Puoi anche iniziare a far crescere la tua attività (se è quello che vuoi) e questo ti mette in una posizione molto più potente per negoziare condizioni favorevoli se vuoi cercare investimenti esterni di qualsiasi tipo.
In generale, avrai molte idee nella fase in cui potresti ora investire i tuoi sforzi, ma avrai una cosa chiave che dovrebbe informarti che all'inizio non avevi; Clienti. È essenziale coinvolgerli profondamente in questa fase per capire dove dovresti andare dopo, e coinvolgerli ancora una volta ti aiuterà a sviluppare la Regola 3: Investi nella tua rete e nelle tue relazioni.
Regola 6: Non rimanere fermi: perfeziona, itera e migliora
Conclusioni
Non hai bisogno di investimenti per avviare un'impresa. Potresti averne bisogno per alcuni tipi di attività, ma non è qualcosa che devi avere per controllare il tuo destino. Il bootstrapping non è per tutti, può essere una faticaccia, può richiedere tempo e, proprio come qualsiasi tipo di attività, può fallire. Tuttavia, può anche essere estremamente gratificante e ti consente di rimuovere gran parte del modulo di rischio avviando un'impresa. A livello personale, lavorare in questo modo mi ha portato molta felicità e un enorme senso di significato e soddisfazione. Ti auguro ogni successo nelle tue iniziative e accolgo con favore le tue domande, commenti e feedback come sempre. Daniele.
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