Bootstrapping – szczegółowe studium przypadku i 6 zasad budowania udanego start-upu bez finansowania
Opublikowany: 2015-06-22Ten post opisuje, w jaki sposób możesz rozpocząć i rozwijać firmę bez finansowania oraz jakie może to przynieść korzyści i wady. W całym tekście wykorzystano studium przypadku i przykłady ze świata rzeczywistego. Podkreślamy również 6 kluczowych zasad, aby rozpocząć udany biznes bootstrapowy.
Zacznijmy od zdania z dużą ilością żargonu i modnych słów: Docelowy Internet to szczupły biznes, który od samego początku został uruchomiony. Co to oznacza w praktyce? Oznacza to, że rozpoczęliśmy działalność bez finansowania, kredytów i inwestycji, rozwijaliśmy się dzięki własnym przepływom pieniężnym i minimalizujemy koszty ogólne, aby utrzymać niskie koszty i umożliwić inwestycję w ciągły rozwój. Istnieje wiele zalet i kilka potencjalnych wad takiego podejścia. Przepracujmy każdą część tego procesu krok po kroku, a my wykorzystamy Target Internet i moje doświadczenie w budowaniu biznesu w realnym świecie.
Powinniśmy od samego początku jasno powiedzieć, że Target Internet to wciąż stosunkowo niewielka firma, ale współpracujemy z niektórymi z największych i odnoszących największe sukcesy marek na świecie, konkurujemy (i wygrywamy) z firmami, które są ponad pięćdziesiąt razy większe (pod względem personelu). i obrotów) i wyprzedzamy naszych konkurentów w rankingach wyszukiwarek dla naszych kluczowych usług i, co chyba najważniejsze, jesteśmy bardzo dochodowi. Jak więc to osiągnęliśmy i jak to zrobiliśmy, nie pozyskując żadnych inwestycji z zewnątrz ani nie sprzedając żadnego procentu firmy?
Co nie pozwala nam zasnąć w nocy?
Kiedy ktoś zastanawia się nad założeniem firmy, czy jest na etapie marzeń, bo ma już dość swojej pracy, czy kiedy poważnie planuje, o co najbardziej się martwi? Myślę, że to bardzo ważne pytanie, ponieważ jest to bariera, której większość ludzi nie omija. Moje przeczucie, jeśli jesteś podobny do mnie, głównym zmartwieniem jest stabilność finansowa. Standardowe obawy „A co, jeśli założę firmę i to się nie powiedzie?” lub „Mam już dobry/kiepski dochód i zobowiązania (hipoteka, czynsz, rachunki, dzieci itp.). Nie mogę zacząć od zera” będzie bardzo naturalnie nękać nas wszystkich.
Potęga spostrzeżeń społecznych
Chciałem jednak mieć pewność, że nie tylko ja tak myślałem, więc postanowiłem zrobić małe rozeznanie. Wykorzystałem wszystkie narzędzia do analizy mediów społecznościowych, aby przeanalizować, o co ludzie faktycznie pytają, dyskutują i rozmawiają, myśląc o założeniu firmy, a wyniki są dość zaskakujące. Zacząłem od zbudowania „zapytania” w Brandwatch (moim ulubionym narzędziu do analizy społecznościowej), aby przyjrzeć się sprawom, które ludzie dyskutują na temat zakładania własnego biznesu. Aby wyjść poza standardowy sposób, w jaki zwykle to robię, po prostu wprowadzając kilka kluczowych fraz do narzędzia do badania słów kluczowych i sprawdzając, co się pojawiło, poszedłem trochę głębiej. Zapytanie, które zostało zbudowane (przy dużej pomocy niesamowitej Roxy w Brandwatch) nie tylko uwzględniało standardowe frazy, ale także całe mnóstwo fraz, które mogą występować w wielu różnych kombinacjach, w szczególności próbując wyszukać rzeczy, które mogą nawet nie być na moim radarze. Zrobiłem to, patrząc na treści, w których frazy pojawiają się blisko siebie, ale niekoniecznie obok siebie. Na przykład, kiedy „jak mogę” i „założyć biznes” są nie tylko tuż obok siebie, ale kiedy są w zdaniu oddzielone czymś innym. Pomysł polegał na tym, że mogłoby to podkreślić to, o czym ludzie dyskutowali, a czego nawet nie braliśmy pod uwagę.
Zapytanie w Brandwatch, które powiedziało nam, o czym rozmawiają ludzie myślący o założeniu firmy.
Zapomnij o szukaniu funduszy
Wyniki tych spostrzeżeń były dość zaskakujące i, co najciekawsze, myślę, że większość rzeczy, o których ludzie dyskutowali, martwili się i wykorzystywali jako powody, by nie prowadzić własnej działalności, można w rzeczywistości bardzo łatwo przezwyciężyć, podejmując kroki opisane poniżej. Zacznijmy więc od przyjrzenia się wynikom.
Poniższa chmura słów pokazuje, o czym ludzie mówili na wysokim poziomie. Moim pierwszym krokiem było usunięcie nieistotnych rzeczy. Było wiele obietnic, kursów i programów „Bogać się szybko”, więc je odfiltrowałem. Następnie wiele osób grało w gry symulujące w jakiś sposób prowadzenie własnego biznesu, ponownie je odfiltrowałem. To, co mi zostało, podzieliło się na dwa obozy. Doradztwo na temat rzeczywistego pomysłu na biznes i tego, jak to zrobić w praktyce oraz porady dotyczące finansowania rzeczy.
Kluczowe tematy, które poruszamy, rozmawiając o zakładaniu firmy.
Zaskakujące było to, że ponad 80% dyskusji o pieniądzach dotyczyło tego, skąd wziąć pieniądze w postaci pożyczek, dotacji i inwestycji zewnętrznych.
To zaskakujące, ponieważ naprawdę nie potrzebujesz żadnych pieniędzy, aby założyć firmę (zakwalifikuję się i wyjaśnię to później, więc czytaj dalej!). Uważam, że dość łatwo jest przezwyciężyć tę potrzebę początkowej gotówki przy minimalnym ryzyku, jeśli robisz rzeczy rozsądnie, jak opiszę poniżej. Dokładnie to zrobiliśmy.
Zaczynam coś małego
Jednym z kluczy do naszego sukcesu jest sposób, w jaki firma stopniowo rozwijała się w czasie, zanim jeszcze wiedzieliśmy, że to będzie biznes! Założyłem witrynę TargetInternet.com jako platformę blogową i miejsce, w którym mogłem testować różne techniki cyfrowe, zanim wpadłem na pomysł, że będzie to biznes e-learningowy i szkoleniowy w zakresie marketingu cyfrowego. Następnie stał się domem podcastu Digital Marketing, kolejnego eksperymentu, który wypróbowałem. Ogromną zaletą wszystkich tych treści, które powstały, były korzyści dla wyszukiwarek, które przyniosło to z biegiem czasu. Wyprodukowaliśmy treści, które zapewniały wartość niektórym osobom, a zatem generujemy linki z innych stron internetowych i osób zajmujących się treściami w mediach społecznościowych. Oznaczało to, że wszelkie zamieszczane przez nas treści komercyjne miały przewagę, ponieważ w wyszukiwarkach nie zaczynaliśmy od zera.
Oznacza to jak najszybsze uruchomienie strony internetowej. Nie ma znaczenia, czy temat się przesuwa i zmienia w jakimś stopniu, ale musisz jak najszybciej zacząć inwestować w tworzenie wartościowych treści. Na naszym blogu i podcastach znajdziesz wiele porad, jak to zrobić, ale jeśli naprawdę chcesz uzyskać maksymalny efekt w krótkim czasie, musisz pomyśleć o postach o dużym znaczeniu.
Zasada 1: Już teraz zacznij budować stronę internetową, obecność w mediach społecznościowych i treści. Nawet jeśli Twój pomysł nie jest w pełni ukształtowany, kontynuuj.
Przejście z pracy do samozatrudnienia
To było coś, co naprawdę mnie przestraszyło i wydawało się, że nie da się go przekroczyć. Miałem najlepiej płatną pracę, jaką kiedykolwiek miałem, moja żona była w ciąży, moja praca robiła ogromne wrażenie na papierze, a największa recesja, jaką kiedykolwiek widzieliśmy, właśnie się zaczęła. To absolutnie nie wydawało się odpowiednim momentem na samodzielne rozkręcanie. Jednak w wolnym czasie nadal prowadziłem bloga i podcasty, a wakacje wykorzystałem na realizację niektórych własnych zainteresowań.
Gdybym dalej pracował, miałbym stały dochód, a na papierze była to imponująca rola. W rzeczywistości byłem nieszczęśliwy. Pora więc na zmianę, a dzięki temu, że wieczorami, weekendami i świętami wykorzystywałam swój czas, miałam przyzwoitą bazę na start. Bylibyśmy spłukani, ale moglibyśmy się przebić.
Jeśli próbujesz znaleźć najlepszy czas na odejście z pracy, to moim zdaniem już minęło. Wszyscy staramy się zracjonalizować nasze cierpienie, gdy wykonujemy pracę, której nie lubimy, i całkowicie akceptuję, że konieczne są ogromne poświęcenia, aby dostać się tam, gdzie chcemy. Ale jak tylko rola nigdzie cię nie posuwa do przodu, nadszedł czas, aby przejść dalej. Zdaję sobie również sprawę, że łatwo to powiedzieć, ale niezwykle trudno zrobić w praktyce.
Zasada 2: Poświęć swój czas na rozwijanie swoich pomysłów i udowodnienie, że koncepcja może zadziałać. Praca nie jest wymówką.
Biznes w Osobistym
Zacząłem szkolić się i konsultować w pełnym wymiarze godzin, stopniowo budując swoich klientów i bazę klientów. Rozwijał się powoli i organicznie, ale odniósł duży sukces. Byłem pełnoetatowym trenerem i konsultantem sprzedającym swój czas za świetną stawkę dzienną (i nadal to robię przez część mojego czasu, tylko teraz po znacznie wyższej stawce!). Jednak pomysł na biznes miałem w głowie od około 5 lat. Wymagało to pewnego rodzaju usługi opartej na subskrypcji w celu uzyskania dostępu do treści cyfrowych premium. Problem polega na tym, że milion ludzi wpadło na ten pomysł i bardzo wielu z nich zrobiło to z różnym powodzeniem. Pomysł rozwijał się, zmieniał, wypaczał i przez kilka lat zaczął nabierać kształtu w wielu kierunkach. Zbudowaliśmy nawet platformę e-commerce, która sprzedawała się bezpośrednio konsumentom i odniosła średni sukces, ale nic wstrząsającego.
W końcu klient poprosił o rozwiązanie problemu, a pomysł w mojej głowie, rozwinięcie tego, co już zrobiliśmy, pasował idealnie. Jedynym problemem było to, że nie zbudowaliśmy go i zajęłoby to około 6 miesięcy w normalnym tempie. Na szczęście przez lata zbudowałem wiele dobrej woli z klientem, wykonując świetną robotę, rozsądnie naliczając opłaty, robiąc dodatkowy krok i inwestując w relację. Ogromnie pomogło również to, że klient był wystarczająco wnikliwy, aby zrozumieć, co proponujemy i był gotów podjąć pewne ryzyko, aby osiągnąć długoterminowe korzyści handlowe. Klient zgodził się, że rozpocznie z nami okres próbny, jeśli będziemy mogli dostarczyć w rozsądnym terminie, ale obciążymy go ułamkiem tego, co kosztowałoby go w innym przypadku. Pracowaliśmy przez sześć miesięcy w 8 tygodni i dostaliśmy umowę.
Nadal wierzę, że powodem, dla którego wygrywamy i utrzymujemy większość naszej działalności, są osobiste relacje, które budujemy z naszymi klientami i zapewniana przez nas obsługa klienta. Popełniamy błędy tak jak wszyscy, ale sposób, w jaki reagujemy na błędy i kapitał, który zbudowaliśmy dzięki naszym relacjom, sprawia, że nie tracimy zbyt często klientów. Z tego powodu sprzedaż Business to Business bardzo nam odpowiada. B2B nie jest w głowach większości ludzi, gdy myślą o świecie „startupów”, ale oferuje fenomenalne możliwości i jest bardzo niedoceniany jako potencjalny obszar biznesu. Oczywiście mamy również ofertę skierowaną bezpośrednio do konsumentów!
Zasada 3: Inwestuj w swoją sieć i relacje
Podejście szczupłe
Budujemy naszą stronę internetową na WordPress (bezpłatna platforma blogowa, która jest zasadniczo niesamowitym systemem zarządzania treścią). Zaczęliśmy od korzystania z gotowych szablonów projektów, szablonów wideo i zaprojektowałem nasze pierwsze logo w programie PowerPoint (tak, może też tak wyglądało, ale i tak wygraliśmy dużo biznesu!). Na początku wszystko prowadziłem sam z pomocą freelancerów. Korzystaliśmy z platform takich jak Elance, aby znaleźć odpowiednich ludzi i wykonaliśmy wiele offshore outsourcingu (jeśli jesteś zainteresowany świetnymi spostrzeżeniami na temat tego, jak wybrać i efektywnie korzystać z freelancerów, posłuchaj tego wspaniałego wywiadu z Robem Rawsonem na temat globalnego outsourcingu). Korzystanie z freelancerów jest świetne, gdy to działa, ale może się też nie udać, gdy znikną lub zdecydują się wyjechać na wakacje w najbardziej krytycznym punkcie twojego projektu, a Rob ma świetne spostrzeżenia (i horrory!).
W pewnym momencie będziesz potrzebować więcej ludzi. Nadal korzystamy z wielu freelancerów, z którymi nawiązaliśmy świetne relacje, ale potrzebujemy kilku kluczowych ról, aby pracować w pełnym wymiarze godzin, aby zapewnić poziom wsparcia dla naszych klientów, z którego jesteśmy dumni, i abym nie pracował przez 120 godzin tygodni co tydzień! W tym momencie absolutnie konieczne jest zrekrutowanie ludzi, którym ufasz i które są idealne do tej roli. Moim zdaniem słaba rekrutacja jest najczęstszą przyczyną problemów związanych z rozwojem biznesu, a każdy szybko rozwijający się biznes potrzebuje ludzi w kształcie litery T! Po raz pierwszy spotkałem się z koncepcją w kształcie litery T w jednej z moich ulubionych książek biznesowych, Rok bez spodni, autorstwa Scotta Berkuna. Książka opowiada o rozwoju WordPressa i o tym, czego Scott nauczył się po drodze, i jest świetną lekturą, jeśli interesujesz się światem startupów, zespołów budujących i prawdziwymi spostrzeżeniami na temat rozwoju biznesu. Uderzyło mnie to, że przez przypadek przyjęliśmy zasadę w kształcie litery T, ale była ona absolutnie niezbędna dla naszego sukcesu.
Pracownicy w kształcie litery T mają głęboką wiedzę specjalistyczną w jednej dziedzinie, ale mają szeroki zakres umiejętności, które są gotowi zastosować w przypadku wszelkich napotkanych wyzwań i stale poszerzają te umiejętności. Oznacza to, że Twój zespół może szybko załatwić sprawy, przetestować pomysły i eksperymentować przy minimalnym nakładzie pracy i zasobach zewnętrznych. Wiemy, że abyśmy mogli załatwiać sprawy w tak małym zespole, wszyscy musimy grzebać w zadaniach, które znacznie wykraczają poza nasze tytuły zawodowe (z tego powodu nie mamy tradycyjnych opisów stanowisk). Mógłbym wypełnić książkę o różnych sposobach skutecznego zarządzania zespołami oraz o tym, co się dla nas sprawdziło, a co nie, ale upraszczając, rekrutacja jest najważniejszą rzeczą, którą zrobisz, a będziesz dobrze rekrutować tylko wtedy, gdy ludzie naprawdę zainwestują w twoje biznes.
Zasada 4: Bądź szczupły, rekrutuj tylko wtedy, gdy musisz, a potem rekrutuj niesamowicie dobrze
Rozwój biznesu i partnerstwa Cały nasz rozwój biznesowy odbywał się w dwóch kluczowych miejscach w pierwszych dwóch latach naszej działalności. Poczta pantoflowa i bezpośrednio przez naszą stronę internetową. Element ustny nigdy nie powinien być niedoceniany. Spędzam cały dzień na rozmowach o możliwościach marketingu cyfrowego, ale większość naszej działalności nie pochodzi bezpośrednio z digitalu. Pochodzi od osób, które nas polecają i dlatego odsyłam Cię do Zasady 3: Inwestuj w swoją sieć i relacje . Co ważniejsze, moim zdaniem musisz przesadzić z dostawami do swoich pierwszych klientów. Daj im więcej, niż się spodziewają, a jeśli popełnisz błąd, nadmiernie zrekompensuj. Postrzegaj swoich pierwszych klientów jako ogromną szansę marketingową i traktuj ich jak najważniejsze osoby na świecie. Zaplanuj, jak ich zachwycisz i zawsze dawaj im więcej, niż oczekują. Dziewięć razy na dziesięć będą Cię polecać, a to bardzo łatwy sposób na zdobycie biznesu.
Powiedziałem, że drugi sposób prowadzi bezpośrednio przez naszą stronę internetową, a to naprawdę pokazuje mi, jak zmienił się marketing Business to Business. Jeszcze kilka lat temu nie słyszano by, że globalna marka wygoogluje to, czego szuka, skontaktuje się z Tobą przez formularz kontaktowy, a Ty wygrasz biznes wart tysiące funtów miesięcy bez jednego spotkania. Zdarza się nam to cały czas, więc nigdy nie lekceważ bezwzględnego znaczenia optymalizacji pod kątem wyszukiwarek. Możemy kontaktować się z wieloma naszymi potencjalnymi klientami za pośrednictwem spotkań, e-maili i rozmów telefonicznych przez wiele miesięcy, zanim wygramy firmę, ale fakt, że przewyższamy naszą konkurencję (czyli 50-krotnie większą od nas) w Google, daje jasny sygnał.
Dzięki skupieniu się na budowaniu naszych produktów i treści rozwojowych, mieliśmy bardzo mało środków na inwestycje w sprzedaż. Mieliśmy udany proof of concept i faktycznie bardzo dochodowy biznes. Na tym etapie w świecie startupów generalnie jest to świetny czas na inwestycje zewnętrzne. Udowodniłeś, że Twój pomysł działa, możesz nawet zarabiać (to niezwykłe!) i widzisz, że szansa może się skalować. Jednak dla nas to nie było właściwe. Wiedzieliśmy, że biznes można znacznie ulepszyć i dalej szczęśliwie się rozwijać, bez udziału lub kontroli nikogo innego (a może nigdy). Istnieje wiele argumentów na temat tego, czy jest to dobry pomysł, czy nie, a jedno z najlepszych podsumowań tego, jak działa świat startupów, można znaleźć w tej wspaniałej Infografiki startupów. Potrzebowaliśmy innego rozwiązania.
Nasze rozwiązanie polegało na znalezieniu sprzedawców, którzy sprzedawaliby za nas, pobierali prowizję, ale pozwalali nam skoncentrować się na tym, co uważaliśmy za najważniejsze aspekty działalności. Nie zatrudnilibyśmy jednak odsprzedawców, którzy nie dodali jakiejś wartości do naszej własnej marki. Nawiązaliśmy współpracę z Chartered Institute of Marketing, aby być ich jedynym akredytowanym e-learningiem z zakresu marketingu cyfrowego, ponownie dzięki rozwijaniu i utrzymywaniu kluczowych relacji oraz oferowaniu im umowy, której nigdy nie zaoferowalibyśmy nikomu innemu. To nadal jest bardzo opłacalne partnerstwo i daje nam skojarzenie z marką, którego nie można uzyskać od przeciętnego sprzedawcy usług biznesowych.
Zasada 5: Znajdź partnerów, którzy robią to, czego nie potrafisz/nie potrafisz zrobić dobrze i nie rezygnuj zbyt łatwo ze steków w Twojej firmie
Udoskonalaj, wprowadzaj innowacje i skaluj
To jest teraz etap, w którym niezwykle ważne jest, abyś nie trzymał stopy na pedale i nie zwalniał. To może być bardzo kuszące, po wielu miesiącach/latach ciężkiej pracy, aby pomyśleć, że już go złamałeś i zwolniłeś. To czas, aby zacząć ulepszać każdy aspekt swojej działalności i oferty. Powinieneś mieć teraz wystarczająco dużo czasu i zasobów, aby rozpocząć testowanie i wypróbowanie przynajmniej niektórych pomysłów na ulepszenia, które pojawiły się po drodze. Możesz także zacząć zwiększać skalę swojego biznesu (jeśli tego chcesz), a to daje ci znacznie silniejszą pozycję do negocjowania korzystnych warunków, jeśli chcesz szukać zewnętrznych inwestycji jakiegokolwiek rodzaju.
Ogólnie rzecz biorąc, będziesz miał dużo pomysłów na etapie, w którym mógłbyś teraz zainwestować swoje wysiłki, ale będziesz mieć jedną kluczową rzecz, która powinna Cię poinformować, czego nie miałeś na początku; Klienci. Bardzo ważne jest, aby głęboko zaangażować ich na tym etapie w zrozumienie, dokąd powinieneś się udać, a zaangażowanie ich ponownie pomoże ci rozwinąć Zasadę 3: Inwestuj w swoją sieć i relacje.
Zasada 6: Nie stój w miejscu: udoskonalaj, powtarzaj i ulepszaj
Wnioski
Nie potrzebujesz inwestycji, aby rozpocząć działalność. Możesz go potrzebować w niektórych rodzajach firm, ale nie jest to coś, co musisz mieć, aby kontrolować własne przeznaczenie. Bootstrapping nie jest dla wszystkich, może być męczarnią, może zająć trochę czasu i jak każdy rodzaj biznesu, może zawieść. Jednak może to być również bardzo satysfakcjonujące i pozwala usunąć strasznie dużo ryzyka związanego z rozpoczęciem działalności. Osobiście przyniosło mi to dużo szczęścia i ogromnego poczucia sensu i satysfakcji z pracy w ten sposób. Życzę powodzenia w przedsięwzięciach i jak zawsze chętnie witam Państwa pytania, komentarze i opinie. Daniela.
zdobądź darmowe członkostwo już teraz - absolutnie nie potrzebujesz karty kredytowej
DARMOWE CZŁONKOSTWO 