Bootstrapping: estudio de caso detallado y 6 reglas para construir una startup exitosa sin financiación
Publicado: 2015-06-22Esta publicación describe cómo puede iniciar y hacer crecer un negocio sin financiación y las ventajas y desventajas que esto puede traer. Se utiliza un estudio de caso del mundo real y ejemplos en todo momento. También destacamos 6 reglas clave para iniciar un negocio de arranque exitoso.
Comencemos con una oración con mucha jerga y palabras de moda: Target Internet es un negocio ágil que se ha iniciado desde el principio. ¿Qué significa esto en la práctica? Significa que comenzamos el negocio sin fondos, préstamos o inversiones, ha crecido a través de su propio flujo de efectivo y minimizamos los gastos generales para mantener bajos los costos y permitir que la inversión siga creciendo. Hay muchas ventajas y algunas desventajas potenciales de este enfoque. Trabajemos cada parte de este proceso paso a paso y usaremos Target Internet y mi experiencia en el mundo real de construir el negocio en todo momento.
Debemos tener claro desde el principio que Target Internet sigue siendo una empresa relativamente pequeña, pero trabajamos con algunas de las marcas más grandes y exitosas del mundo, competimos (y ganamos) contra empresas que tienen más de cincuenta veces nuestro tamaño (en términos de personal). y facturación) y superamos a nuestros competidores en las clasificaciones de los motores de búsqueda para nuestros servicios clave y, probablemente lo más importante, somos muy rentables. Entonces, ¿cómo hemos logrado esto y cómo lo hemos hecho sin obtener ninguna inversión externa ni vender ningún porcentaje del negocio?
Lo que nos mantiene despiertos por la noche
Cuando alguien está considerando iniciar un negocio, ya sea que esté en la etapa de soñar despierto porque está harto de su trabajo, o cuando esté planeando seriamente, ¿qué es lo que más le preocupa? Creo que esta es una pregunta muy importante porque es una barrera que la mayoría de la gente no supera. Mi corazonada, si eres como yo, es la estabilidad financiera la principal preocupación. El estándar se preocupa "¿Qué pasa si comienzo un negocio y fracasa?" o “Ya tengo ingresos y compromisos buenos/malos (hipoteca, alquiler, facturas, hijos, etc., etc.). No puedo empezar de cero” nos afectará a todos de manera muy natural.
El poder de las estadísticas sociales
Sin embargo, quería estar seguro de que no era solo yo quien estaba pensando así, así que decidí investigar un poco. Usé todas las herramientas de conocimiento de las redes sociales para analizar lo que la gente realmente pregunta, discute y habla cuando piensa en iniciar un negocio y los resultados son bastante sorprendentes. Empecé creando una "consulta" en Brandwatch (mi herramienta favorita de información social) para ver el tipo de cosas que la gente comenta sobre cómo iniciar su propio negocio. Para ir más allá de la forma estándar en la que normalmente haría esto, simplemente ingresando algunas frases clave en una herramienta de investigación de palabras clave y viendo lo que aparecía, profundicé un poco más. La consulta que se creó (con mucha ayuda de la increíble Roxy de Brandwatch) no solo analizó las frases estándar, sino que también analizó una gran cantidad de frases que podrían aparecer en una gran cantidad de combinaciones diferentes, en particular tratando de buscar cosas que puede que ni siquiera estén en mi radar en primer lugar. Hice esto mirando el contenido donde las frases aparecen cerca unas de otras, pero no necesariamente una al lado de la otra. Por ejemplo, cuando "cómo puedo" y "iniciar un negocio" no solo estaban uno al lado del otro, sino que estaban en una oración separados por otra cosa. La idea era que esto podría resaltar lo que la gente estaba discutiendo que ni siquiera habíamos considerado.
La Consulta en Brandwatch que nos dijo de qué estaba hablando la gente pensando en iniciar un negocio.
Olvídate de buscar financiación
Los resultados de estas ideas fueron bastante sorprendentes y, lo que es más interesante, creo que la mayoría de las cosas que la gente estaba discutiendo, preocupando y usando como razones para no dedicarse a su propio negocio, en realidad se pueden superar muy fácilmente siguiendo los pasos que se describen a continuación. Así que comencemos mirando los hallazgos.
La nube de palabras a continuación le muestra de qué estaba hablando la gente a un alto nivel. Mi primer paso fue eliminar las cosas irrelevantes. Había muchas promesas, cursos y esquemas de "Hazte rico rápidamente", así que los filtré. Luego, había mucha gente jugando juegos que simulaban administrar su propio negocio de alguna manera, nuevamente los filtré. Lo que me quedó cayó en dos campos. Asesoramiento sobre la idea de negocio real y cómo hacerlo en la práctica y consejos sobre cómo financiar las cosas.
Los temas clave que discutimos cuando hablamos de iniciar un negocio.
Lo sorprendente es que más del 80% de las discusiones sobre el dinero se referían a dónde obtenerlo en forma de préstamos, subvenciones e inversiones externas.
Esto es sorprendente porque realmente no necesitas dinero para iniciar un negocio (lo calificaré y lo explicaré más adelante, ¡así que sigue leyendo!). Creo que es bastante fácil superar esta necesidad de efectivo inicial con un riesgo mínimo si hace las cosas con sensatez, como lo describiré a continuación. Eso es exactamente lo que hicimos.
Comenzando algo pequeño
Una de las claves de nuestro éxito es la forma en que el negocio ha ido creciendo a lo largo del tiempo, ¡incluso antes de que supiéramos que iba a ser un negocio! Comencé el sitio web TargetInternet.com como una plataforma de blogs y un lugar donde podía probar diferentes técnicas digitales, mucho antes de tener idea de que sería un negocio de capacitación y aprendizaje electrónico de marketing digital. Luego se convirtió en el hogar del Digital Marketing Podcast, otro experimento que estaba probando. La gran ventaja de todo este contenido que se produjo fueron los beneficios del motor de búsqueda que trajo con el tiempo. Produjimos contenido que brindó valor a algunas personas y, por lo tanto, generamos enlaces de otros sitios web y personas que toman el contenido en las redes sociales. Eso significaba que cualquier contenido comercial que publicáramos ya era una ventaja, ya que no empezábamos desde cero en los motores de búsqueda.
Eso significa comenzar un sitio web tan pronto como sea posible. No importa si el tema cambia y cambia hasta cierto punto, pero debe comenzar a invertir en producir contenido valioso lo antes posible. Encontrará muchos consejos sobre cómo hacer esto en nuestro blog y podcast, pero si realmente desea obtener el máximo impacto en poco tiempo, debe pensar en publicaciones de blog de alto impacto.
Regla 1: comience a crear un sitio web, presencia social y contenido ahora. Incluso si su idea no está completamente formada, continúe con ella.
Transición del trabajo al trabajo por cuenta propia
Este fue uno que realmente me asustó y parecía imposible de superar. Tenía el trabajo mejor pagado que jamás había tenido, mi esposa estaba embarazada, mi trabajo era muy impresionante en el papel y la recesión más grande que habíamos visto acababa de comenzar. Este no parecía en absoluto un momento para empezar por mi cuenta. Sin embargo, seguí blogueando y haciendo podcasts en mi tiempo libre y usé mi tiempo de vacaciones para perseguir algunos de mis propios intereses.
Si continuaba en el trabajo, tendría un ingreso estable y, sobre el papel, era un papel impresionante. En realidad, yo era miserable. Así que era hora de un cambio, y gracias al hecho de que había estado dedicando mi propio tiempo por las noches, los fines de semana y los días festivos, tenía una base decente para empezar. Estaríamos en la ruina, pero podríamos luchar para salir adelante.
Si está tratando de encontrar el mejor momento para dejar un trabajo, en mi opinión, ya pasó. Todos tratamos de racionalizar nuestra miseria cuando estamos en un trabajo que no nos gusta, y acepto totalmente que se necesitan grandes sacrificios para llegar a donde queremos ir. Pero tan pronto como un papel no te hace progresar en ninguna parte, en mi opinión, es hora de seguir adelante. También me doy cuenta de que esto es fácil de decir pero increíblemente difícil de hacer en la práctica.
Regla 2: sacrifique su propio tiempo para desarrollar sus ideas y probar que un concepto podría funcionar. Tener un trabajo no es una excusa.
Negocios en Personal
Comencé a capacitarme y consultar a tiempo completo construyendo gradualmente mis clientes y mi base de clientes. Creció lenta y orgánicamente, pero tuvo mucho éxito. Yo era un entrenador y consultor de tiempo completo que vendía mi tiempo por una excelente tarifa diaria (y continúo haciendo esto con parte de mi tiempo, ¡ahora a una tarifa mucho más alta!). Sin embargo, tenía una idea de negocio en mi cabeza desde hacía unos 5 años. Involucró algún tipo de servicio basado en suscripción para acceder a contenido digital premium. El problema es que un millón de personas han tenido esta idea y muchas de ellas lo han hecho con diferentes niveles de éxito. La idea progresó, cambió, se deformó y comenzó a tomar forma en varias direcciones durante un par de años. Incluso construimos una plataforma de comercio electrónico que vendía directamente a los consumidores y tuvo un éxito mediocre, pero nada trascendental.
Finalmente, un cliente me pidió una solución a un problema, y la idea en mi cabeza, un desarrollo de lo que ya habíamos hecho, encajaba perfectamente. El único problema era que no lo habíamos construido y tardaría unos 6 meses a un ritmo normal. Afortunadamente, había construido mucha buena voluntad con el cliente a lo largo de los años haciendo un gran trabajo, cobrando razonablemente, haciendo un esfuerzo adicional e invirtiendo en la relación. También ayudó enormemente que el cliente fuera lo suficientemente perspicaz para entender lo que estábamos proponiendo y que estuviera dispuesto a correr algún riesgo para obtener una ganancia comercial a largo plazo. El cliente acordó que comenzaría una prueba con nosotros si podíamos entregar en un plazo razonable, pero le cobraríamos una fracción de lo que le costaría de otra manera. Hicimos seis meses de trabajo en 8 semanas y obtuvimos el trato.
Sigo creyendo que la razón por la que ganamos y retenemos la mayor parte de nuestro negocio es por las relaciones personales que construimos con nuestros clientes y el servicio al cliente que brindamos. Cometemos errores como todos los demás, pero la forma en que reaccionamos a los errores y la equidad que hemos construido a través de nuestras relaciones significa que no perdemos clientes muy a menudo. Por esta razón, la venta Business to Business nos viene muy bien. B2B no está en la mente de la mayoría de las personas cuando piensan en el mundo de las “startups”, pero ofrece oportunidades fenomenales y está enormemente infravalorado como un área potencial de negocios. ¡También tenemos una oferta directa al consumidor, por supuesto!
Regla 3: Invierta en su red y relaciones
Enfoque esbelto
Construimos nuestro sitio web en WordPress (una plataforma de blogs gratuita que es esencialmente un increíble sistema de gestión de contenido). Comenzamos usando plantillas de diseño listas para usar, plantillas de video y diseñé nuestro primer logotipo en PowerPoint (sí, tal vez también lo parecía, ¡pero aun así ganamos muchos negocios!). Al principio lo dirigí todo yo mismo con la ayuda de trabajadores autónomos. Utilizamos plataformas como Elance para encontrar a las personas adecuadas e hicimos una gran cantidad de subcontratación en el extranjero (si está interesado en obtener información importante sobre cómo seleccionar y utilizar trabajadores independientes de manera eficiente, escuche esta excelente entrevista con Rob Rawson sobre la subcontratación global). Usar freelancers es genial cuando funciona, pero también puede salir mal cuando desaparecen o deciden irse de vacaciones en el punto más crítico de tu proyecto y Rob tiene algunas ideas geniales (¡e historias de terror!).
En algún momento vas a necesitar más gente. Todavía usamos muchos trabajadores independientes con los que hemos construido una gran relación, pero necesitamos algunos roles clave para ser de tiempo completo para brindar el nivel de soporte a nuestros clientes del que estamos orgullosos, y para que no trabaje 120 horas. semanas cada semana! En este punto, es absolutamente esencial que reclute a personas en las que confíe y que sean perfectas para el puesto. En mi opinión, la contratación deficiente es la principal causa de los dolores de cabeza por el crecimiento empresarial, y lo que necesita cualquier empresa de rápido crecimiento y arranque es gente en forma de T. Me encontré por primera vez con el concepto en forma de T en uno de mis libros de negocios favoritos, El año sin pantalones, de Scott Berkun. El libro habla sobre el crecimiento de WordPress y lo que Scott aprendió en el camino y es una lectura brillante si está interesado en el mundo de las nuevas empresas, la creación de equipos y las perspectivas reales de crecimiento empresarial. Lo que me llamó la atención es que habíamos adoptado el principio en forma de T por accidente, pero fue absolutamente esencial para nuestro éxito.
El personal en forma de T tiene una gran experiencia en un área, pero tiene una amplia gama de habilidades que están dispuestos a aplicar en cualquier desafío que encuentren y están constantemente agregando estas habilidades. Esto significa que su equipo puede hacer las cosas rápidamente, probar ideas y experimentar con un mínimo esfuerzo y recursos externos. Sabemos que para que podamos hacer las cosas con un equipo tan pequeño, todos debemos involucrarnos en tareas que van mucho más allá de los títulos de trabajo (no tenemos descripciones de trabajo tradicionales por esta misma razón). Podría llenar un libro sobre diferentes formas de administrar equipos de manera efectiva y lo que funcionó y lo que no funcionó para nosotros, pero para simplificar, el reclutamiento es lo más importante que hará y solo reclutará bien si las personas están realmente comprometidas con su negocio.
Regla 4: manténgase delgado, solo reclute cuando sea necesario y luego reclute increíblemente bien
Desarrollo comercial y asociaciones Todo el crecimiento de nuestro negocio se produjo a través de dos lugares clave durante los primeros dos años de nuestro negocio. De boca en boca y directamente a través de nuestro sitio web. El elemento de boca en boca nunca debe ser minimizado. Paso todo el día hablando de las oportunidades del marketing digital, pero la mayor parte de nuestro negocio no proviene directamente de lo digital. Proviene de personas que nos recomiendan y, como tal, lo remito a la Regla 3: Invierta en su red y relaciones . Más importante aún, en mi opinión, debe entregar más a sus primeros clientes. Dales mucho más de lo que esperan y, si cometes un error, compensa enormemente. Vea a sus primeros clientes como una gran oportunidad de marketing y trátelos como las personas más importantes del mundo. Ten un plan de cómo los deleitarás y siempre dales más de lo que esperan. Nueve de cada diez veces te recomendarán, y es una manera muy fácil de ganar negocios.
Dije que la segunda forma era directamente a través de nuestro sitio web, y esto realmente me demuestra cómo ha cambiado el marketing de empresa a empresa. No habría oído hablar hace unos años de que una marca global buscara en Google lo que estaba buscando, se comunicara con usted a través de un formulario de contacto y ganaría el negocio por valor de miles de libras de meses sin una sola reunión. Eso nos sucede todo el tiempo, así que nunca subestimes la importancia absoluta de la optimización de motores de búsqueda. Es posible que interactuemos con muchos de nuestros clientes potenciales a través de reuniones, correos electrónicos y llamadas durante meses antes de ganar el negocio, pero el hecho de que superemos a nuestros competidores (que son 50 veces más grandes que nosotros) en Google da una señal clara.
Gracias a nuestro enfoque en la construcción de nuestro producto y contenido de desarrollo, teníamos muy pocos recursos para invertir en ventas. Tuvimos una prueba de concepto exitosa y, de hecho, un negocio muy rentable. En esta etapa del mundo de las startups, generalmente es un buen momento para conseguir inversiones externas. Ha demostrado que su concepto funciona, es posible que incluso esté obteniendo ganancias (¡es inusual!) y puede ver que la oportunidad podría escalar. Sin embargo, para nosotros esto no parecía lo correcto. Sabíamos que el negocio podía mejorarse enormemente y continuar creciendo felizmente sin que nadie más tuviera una participación o control todavía (o nunca, tal vez). Hay muchos argumentos sobre si esto es una buena idea o no, y uno de los mejores resúmenes de cómo tiende a funcionar el mundo de las startups se puede encontrar en esta gran Infografía de Startups. Necesitábamos otra solución.
Nuestra solución fue encontrar revendedores que vendieran por nosotros, cobraran una comisión pero nos dejaran centrarnos en lo que creíamos que eran los aspectos más importantes del negocio. Sin embargo, no aceptaríamos revendedores que no agregaran algún valor a nuestra propia marca. Nos asociamos con el Chartered Institute of Marketing para ser su único aprendizaje electrónico de marketing digital acreditado, nuevamente gracias al desarrollo y mantenimiento de relaciones clave y ofreciéndoles un trato que nunca le ofreceríamos a nadie más. Esta sigue siendo una asociación muy rentable y nos brinda una asociación de marca que no se puede obtener de un vendedor de servicios comerciales promedio.
Regla 5: encuentre socios que hagan lo que usted no hace o no puede hacer bien y no abandone un bistec en su negocio con demasiada facilidad
Refinar, innovar y escalar
Esta es ahora la etapa en la que es increíblemente importante que no levantes el pie del pedal y disminuyas la velocidad. Puede ser muy tentador, después de varios meses/años de duro trabajo, pensar que prácticamente lo has descifrado y reducido la velocidad. Este es el momento de comenzar a mejorar todos los aspectos de su negocio y su oferta. Ahora debería tener suficiente tiempo y recursos para comenzar a probar y probar al menos algunas de las ideas de mejora que ha tenido en el camino. También puede comenzar a ampliar su negocio (si eso es lo que desea) y lo coloca en una posición mucho más poderosa para negociar términos favorables si desea buscar inversiones externas de cualquier tipo.
En general, tendrá muchas ideas en la etapa de dónde podría invertir sus esfuerzos ahora, pero tendrá una cosa clave que debería informarle que no tenía al principio; Clientes. Es esencial involucrarlos profundamente en esta etapa para comprender a dónde debe dirigirse a continuación, e involucrarlos nuevamente lo ayudará a desarrollar la Regla 3: Invierta en su red y relaciones.
Regla 6: No te quedes quieto: refina, repite y mejora
Conclusiones
No necesitas inversión para iniciar un negocio. Es posible que lo necesite para algunos tipos de negocios, pero no es algo que deba tener para controlar su propio destino. Bootstrapping no es para todos, puede ser un trabajo duro, puede llevar tiempo y, al igual que cualquier tipo de negocio, puede fallar. Sin embargo, también puede ser muy gratificante y le permite eliminar una gran parte del riesgo de iniciar un negocio. A nivel personal, me ha brindado mucha felicidad y una gran sensación de significado y satisfacción trabajando de esta manera. Les deseo todo el éxito en sus empresas y agradezco sus preguntas, comentarios y opiniones como siempre. Daniel.
obtenga su membresía gratis ahora - absolutamente no se requiere tarjeta de crédito
MEMBRESÍA GRATIS 