Bootstrapping – Ausführliche Fallstudie und 6 Regeln für den Aufbau eines erfolgreichen Startups ohne Finanzierung
Veröffentlicht: 2015-06-22Dieser Beitrag beschreibt, wie Sie ein Unternehmen ohne Finanzierung gründen und ausbauen können und welche Vor- und Nachteile dies mit sich bringen kann. Eine reale Fallstudie und Beispiele werden durchgehend verwendet. Wir heben auch 6 Schlüsselregeln hervor, um ein erfolgreiches Bootstrap-Geschäft zu starten.
Beginnen wir mit einem Satz mit viel Jargon und Schlagworten: Target Internet ist ein schlankes Unternehmen, das von Anfang an gebootstrapped wurde. Was bedeutet das in der Praxis? Das bedeutet, dass wir das Unternehmen ohne Finanzierung, Kredite oder Investitionen gestartet haben, es durch seinen eigenen Cashflow gewachsen ist und wir die Gemeinkosten minimieren, um die Kosten niedrig zu halten und Investitionen in kontinuierliches Wachstum zu ermöglichen. Es gibt viele Vorteile und einige potenzielle Nachteile dieses Ansatzes. Lassen Sie uns jeden Teil dieses Prozesses Schritt für Schritt durchgehen und wir werden Target Internet und meine reale Erfahrung beim Aufbau des Geschäfts durchgehend nutzen.
Wir sollten von Anfang an klarstellen, dass Target Internet immer noch ein relativ kleines Unternehmen ist, aber wir arbeiten mit einigen der größten und erfolgreichsten Marken der Welt zusammen, wir konkurrieren (und gewinnen) mit Unternehmen, die mehr als fünfzig Mal so groß sind (in Bezug auf die Mitarbeiter). und Umsatz) und übertreffen unsere Wettbewerber in den Suchmaschinen-Rankings für unsere wichtigsten Dienstleistungen und, was wahrscheinlich am wichtigsten ist, wir sind sehr profitabel. Wie haben wir das erreicht, und wie haben wir es geschafft, ohne externe Investitionen zu erhalten oder einen Prozentsatz des Geschäfts zu verkaufen?
Was uns nachts wach hält
Wenn jemand erwägt, ein Unternehmen zu gründen, träumt er nur, weil er seinen Job satt hat, oder wenn er ernsthaft plant, worüber macht er sich am meisten Sorgen? Ich denke, das ist eine enorm wichtige Frage, weil es eine Barriere ist, die die meisten Menschen nicht überwinden. Meine Vermutung, wenn Sie mir ähnlich sind, ist die finanzielle Stabilität die Hauptsorge. Der Standard macht sich Sorgen: „Was ist, wenn ich ein Unternehmen gründe und es scheitert?“ oder „Ich habe bereits ein gutes/schlechtes Einkommen und Verpflichtungen (Hypothek, Miete, Rechnungen, Kinder usw.). Ich kann nicht einfach bei null anfangen“ wird uns alle ganz natürlich plagen.
Die Kraft sozialer Erkenntnisse
Ich wollte jedoch sicher sein, dass nicht nur ich so dachte, also beschloss ich, ein wenig zu recherchieren. Ich habe alle Social-Media-Insight-Tools verwendet, um zu analysieren, worüber die Leute tatsächlich fragen, diskutieren und sprechen, wenn sie darüber nachdenken, ein Unternehmen zu gründen, und die Ergebnisse sind ziemlich verblüffend. Ich habe damit begonnen, eine „Abfrage“ in Brandwatch (mein Lieblingstool für soziale Einblicke) zu erstellen, um mir anzusehen, was die Leute über die Gründung ihres eigenen Unternehmens diskutieren. Um über die Standardmethode hinauszugehen, die ich normalerweise tun würde, nur ein paar Schlüsselphrasen in ein Keyword-Recherche-Tool einzugeben und zu sehen, was dabei herauskam, ging ich etwas tiefer. Die Abfrage, die (mit viel Hilfe von der großartigen Roxy von Brandwatch) erstellt wurde, betrachtete nicht nur die Standardphrasen, sondern untersuchte eine ganze Menge Phrasen, die in einer ganzen Reihe verschiedener Kombinationen vorkommen konnten, insbesondere beim Versuch, nach zu suchen Dinge, die vielleicht gar nicht erst auf meinem Radar sind. Ich tat dies, indem ich mir Inhalte ansah, in denen Sätze nebeneinander, aber nicht unbedingt nebeneinander auftauchten. Zum Beispiel, wenn „wie kann ich“ und „ein Unternehmen gründen“ nicht nur direkt nebeneinander standen, sondern wenn sie in einem Satz durch etwas anderes getrennt waren. Die Idee war, dass dies hervorheben könnte, was Leute diskutierten, die wir nicht einmal in Betracht gezogen hatten.
Die Abfrage in Brandwatch, die uns verriet, worüber die Leute sprachen, um ein Unternehmen zu gründen.
Vergessen Sie die Suche nach Finanzierung
Die Ergebnisse dieser Einsichten waren ziemlich verblüffend, und am interessantesten denke ich, dass die meisten Dinge, über die die Leute diskutierten, sich Sorgen machten und die sie als Gründe dafür benutzten, ihr eigenes Geschäft nicht zu verfolgen, tatsächlich sehr einfach überwunden werden können, indem sie die unten beschriebenen Schritte unternehmen. Beginnen wir also mit einem Blick auf die Ergebnisse.
Die Wortwolke unten zeigt Ihnen, worüber die Leute auf hoher Ebene gesprochen haben. Mein erster Schritt war, die irrelevanten Dinge auszuräumen. Es gab viele „Werde schnell reich“-Versprechen, Kurse und Programme, also habe ich diese herausgefiltert. Als nächstes gab es eine Menge Leute, die Spiele spielten, die simulierten, wie man sein eigenes Geschäft führte, wieder habe ich diese herausgefiltert. Was mir blieb, zerfiel in zwei Lager. Beratung zur eigentlichen Geschäftsidee und Umsetzung in die Praxis sowie Beratung zur Finanzierung.
Die wichtigsten Themen, die wir besprechen, wenn wir über die Gründung eines Unternehmens sprechen.
Erstaunlich war, dass es in über 80 % der Diskussionen um Geld darum ging, woher man Geld in Form von Darlehen, Zuschüssen und externen Investitionen bekommen sollte.
Das ist verblüffend, weil Sie wirklich kein Geld brauchen, um ein Unternehmen zu gründen (ich werde das später näher erläutern und erklären, also lesen Sie bitte weiter!). Ich glaube, es ist ziemlich einfach, diesen Bedarf an anfänglichem Geld mit minimalem Risiko zu überwinden, wenn Sie die Dinge vernünftig angehen, wie ich unten skizzieren werde. Genau das haben wir getan.
Etwas Kleines anfangen
Einer der Schlüssel zu unserem Erfolg ist die Art und Weise, wie das Unternehmen im Laufe der Zeit schrittweise gewachsen ist, noch bevor wir wussten, dass es ein Unternehmen werden würde! Ich startete die Website TargetInternet.com als Blogging-Plattform und als Ort, an dem ich verschiedene digitale Techniken testen konnte, lange bevor ich überhaupt ahnen konnte, dass es sich um ein E-Learning- und Schulungsunternehmen für digitales Marketing handeln würde. Es wurde dann die Heimat des Digital Marketing Podcast, ein weiteres Experiment, das ich ausprobierte. Der große Vorteil all dieser produzierten Inhalte waren die Suchmaschinenvorteile, die dies im Laufe der Zeit mit sich brachte. Wir haben Inhalte produziert, die einigen Menschen einen Mehrwert boten, und generieren daher Links von anderen Websites und Menschen, die sich über die Inhalte in sozialen Medien informieren. Das bedeutete, dass alle kommerziellen Inhalte, die wir gepostet hatten, bereits im Vorteil waren, da wir in den Suchmaschinen nicht bei Null anfingen.
Das bedeutet, so schnell wie möglich eine Website zu starten. Es spielt keine Rolle, ob sich das Thema in gewissem Umfang verschiebt und ändert, aber Sie müssen so schnell wie möglich damit beginnen, in die Produktion wertvoller Inhalte zu investieren. In unserem Blog und Podcast finden Sie viele Ratschläge dazu, aber wenn Sie wirklich in kurzer Zeit die maximale Wirkung erzielen möchten, müssen Sie über wirkungsvolle Blog-Posts nachdenken.
Regel 1: Beginnen Sie jetzt mit dem Aufbau einer Website, einer sozialen Präsenz und von Inhalten. Auch wenn Ihre Idee noch nicht vollständig ausgeformt ist, machen Sie weiter.
Übergang von der Arbeit in die Selbständigkeit
Das war eine, die mir wirklich Angst machte und unmöglich schien, darüber hinauszukommen. Ich hatte den bestbezahlten Job, den ich je hatte, meine Frau war schwanger, mein Job war auf dem Papier sehr beeindruckend und die größte Rezession, die wir je erlebt hatten, hatte gerade begonnen. Das schien mir absolut nicht der richtige Zeitpunkt, um mich selbstständig zu machen. In meiner Freizeit bloggte und podcastete ich jedoch weiterhin und nutzte meine Ferienzeit, um einigen meiner eigenen Interessen nachzugehen.
Wenn ich weiterarbeiten würde, hätte ich ein festes Einkommen, und auf dem Papier war es eine beeindruckende Rolle. In Wirklichkeit war ich unglücklich. Es war also Zeit für eine Veränderung, und dank der Tatsache, dass ich abends, an Wochenenden und Feiertagen meine eigene Zeit investiert hatte, hatte ich eine gute Ausgangsbasis. Wir wären pleite, aber wir könnten uns gerade noch durchkämpfen.
Wenn Sie versuchen, den besten Zeitpunkt zu finden, um einen Job zu verlassen, ist er meiner Meinung nach bereits vorbei. Wir alle versuchen, unser Elend zu rationalisieren, wenn wir einen Job haben, den wir nicht mögen, und ich akzeptiere vollkommen, dass große Opfer notwendig sind, um dorthin zu gelangen, wo wir hinwollen. Aber sobald eine Rolle einen nicht weiterbringt, ist es meiner Meinung nach an der Zeit, weiterzumachen. Mir ist auch klar, dass dies leicht gesagt, aber in der Praxis unglaublich schwer umzusetzen ist.
Regel 2: Opfern Sie Ihre eigene Zeit, um Ihre Ideen zu entwickeln und zu beweisen, dass ein Konzept funktionieren könnte. Einen Job zu haben ist keine Ausrede.
Geschäftlich im Persönlichen
Ich begann mit der Ausbildung und Beratung in Vollzeit und baute allmählich meine Kunden und meinen Kundenstamm auf. Es wuchs langsam und organisch, wurde aber sehr erfolgreich. Ich war ein Vollzeit-Trainer und Berater, der meine Zeit für einen großartigen Tagessatz verkaufte (und ich tue dies weiterhin mit einem Teil meiner Zeit, nur jetzt zu einem viel höheren Satz!). Allerdings hatte ich seit ca. 5 Jahren eine Geschäftsidee im Kopf. Es handelte sich um eine Art abonnementbasierten Dienst für den Zugriff auf digitale Premium-Inhalte. Das Problem ist, dass eine Million Menschen diese Idee hatten und sehr viele von ihnen es mit unterschiedlichem Erfolg umgesetzt haben. Die Idee entwickelte sich, veränderte sich, verzerrte sich und nahm einige Jahre lang in verschiedene Richtungen Gestalt an. Wir haben sogar eine E-Commerce-Plattform aufgebaut, die direkt an Verbraucher verkauft wurde, und sie hatte mittelmäßigen Erfolg, aber nichts Weltbewegendes.
Schließlich bat ein Kunde um eine Lösung für ein Problem, und die Idee in meinem Kopf, eine Weiterentwicklung dessen, was wir bereits getan hatten, passte perfekt. Das einzige Problem war, dass wir es noch nicht gebaut hatten und es bei normalem Tempo ungefähr 6 Monate dauern würde. Zum Glück hatte ich im Laufe der Jahre viel Wohlwollen beim Kunden aufgebaut, indem ich gute Arbeit geleistet, angemessene Gebühren erhoben, die Extrameile gegangen und in die Beziehung investiert hatte. Es hat auch enorm geholfen, dass der Kunde einsichtig genug war, um zu verstehen, was wir vorschlugen, und bereit war, ein gewisses Risiko einzugehen, um einen langfristigen kommerziellen Gewinn zu erzielen. Der Kunde stimmte zu, dass er einen Test mit uns beginnen würde, wenn wir in einem angemessenen Zeitrahmen liefern könnten, aber wir würden ihm einen Bruchteil dessen in Rechnung stellen, was ihn ansonsten kosten würde. Wir haben sechs Monate in 8 Wochen gearbeitet und den Deal bekommen.
Ich glaube immer noch, dass der Grund, warum wir den Großteil unseres Geschäfts gewinnen und behalten, in den persönlichen Beziehungen liegt, die wir zu unseren Kunden aufbauen, und in dem Kundenservice, den wir bieten. Wir machen Fehler wie alle anderen, aber wie wir auf die Fehler reagieren und die Gerechtigkeit, die wir durch unsere Beziehungen aufgebaut haben, bedeutet, dass wir nicht sehr oft Kunden verlieren. Aus diesem Grund passt der Business-to-Business-Verkauf sehr gut zu uns. B2B ist den meisten Menschen nicht in den Sinn gekommen, wenn sie an die Welt der „Startups“ denken, aber es bietet phänomenale Chancen und wird als potenzielles Geschäftsfeld massiv unterbewertet. Natürlich haben wir auch ein Direktangebot für Verbraucher!
Regel 3: Investieren Sie in Ihr Netzwerk und Ihre Beziehungen
Lean-Ansatz
Wir bauen unsere Website auf WordPress (einer kostenlosen Blogging-Plattform, die im Wesentlichen ein unglaubliches Content-Management-System ist). Wir begannen mit handelsüblichen Designvorlagen, Videovorlagen und ich entwarf unser erstes Logo in PowerPoint (ja, vielleicht sah es auch so aus, aber wir haben trotzdem viele Geschäfte gemacht!). Anfangs habe ich mit Hilfe von Freelancern alles selbst betrieben. Wir haben Plattformen wie Elance genutzt, um die richtigen Leute zu finden, und viel Offshore-Outsourcing durchgeführt (wenn Sie an großartigen Einblicken in die effiziente Auswahl und den effizienten Einsatz von Freiberuflern interessiert sind, hören Sie sich dieses großartige Interview mit Rob Rawson über globales Outsourcing an). Der Einsatz von Freiberuflern ist großartig, wenn es funktioniert, aber es kann auch schief gehen, wenn sie verschwinden oder sich entscheiden, am kritischsten Punkt Ihres Projekts in den Urlaub zu fahren, und Rob hat einige großartige Einblicke (und Horrorgeschichten!).
Irgendwann braucht man mehr Leute. Wir beschäftigen immer noch viele Freiberufler, mit denen wir eine gute Beziehung aufgebaut haben, aber wir brauchen einige Schlüsselrollen in Vollzeit, um unseren Kunden das Maß an Support zu bieten, auf das wir stolz sind, und damit ich nicht 120 Stunden arbeite Wochen jede Woche! An diesem Punkt ist es absolut wichtig, dass Sie Personen einstellen, denen Sie vertrauen und die perfekt für die Rolle sind. Schlechte Rekrutierung ist meiner Meinung nach die größte Einzelursache für Kopfschmerzen beim Unternehmenswachstum, und was jedes Bootstrap-Unternehmen mit schnellem Wachstum braucht, sind T-förmige Mitarbeiter! Ich bin zum ersten Mal auf das T-förmige Konzept in einem meiner Lieblingsgeschäftsbücher, The Year Without Pants, von Scott Berkun gestoßen. Das Buch spricht über das Wachstum von WordPress und darüber, was Scott dabei gelernt hat, und es ist eine brillante Lektüre, wenn Sie sich für die Welt der Startups, den Aufbau von Teams und echte Einblicke in das Unternehmenswachstum interessieren. Mir ist aufgefallen, dass wir das T-förmige Prinzip zufällig übernommen haben, aber es war absolut notwendig für unseren Erfolg.
T-förmige Mitarbeiter verfügen über fundiertes Fachwissen in einem Bereich, verfügen jedoch über ein breites Spektrum an Fähigkeiten, die sie bereit sind, bei allen Herausforderungen einzusetzen, auf die sie stoßen, und diese Fähigkeiten ständig erweitern. Das bedeutet, dass Ihr Team Aufgaben schnell erledigen, Ideen testen und mit minimalem Aufwand und externen Ressourcen experimentieren kann. Wir wissen, dass wir uns alle mit Aufgaben beschäftigen müssen, die weit über unsere Berufsbezeichnungen hinausgehen, damit wir mit einem so kleinen Team Dinge erledigen können (genau aus diesem Grund haben wir keine traditionellen Stellenbeschreibungen). Ich könnte ein ganzes Buch darüber füllen, wie man Teams effektiv führt und was bei uns funktioniert hat und was nicht, aber um es einfach zu sagen: Rekrutierung ist das Wichtigste, was Sie tun werden, und Sie werden nur dann gut rekrutieren, wenn sich die Mitarbeiter wirklich für Sie einsetzen Geschäft.
Regel 4: Bleiben Sie schlank, rekrutieren Sie nur, wenn Sie müssen, und rekrutieren Sie dann unglaublich gut
Geschäftsentwicklung und Partnerschaften Unser gesamtes Geschäftswachstum kam in den ersten zwei Jahren unseres Geschäfts durch zwei Schlüsselstellen. Mundpropaganda und direkt über unsere Website. Das Element der Mundpropaganda sollte niemals unterschätzt werden. Ich verbringe den ganzen Tag damit, über die Möglichkeiten des digitalen Marketings zu sprechen, aber die meisten unserer Geschäfte kommen nicht direkt aus dem Digitalen. Es kommt von Leuten, die uns weiterempfehlen, und deshalb verweise ich Sie auf Regel 3: Investieren Sie in Ihr Netzwerk und Ihre Beziehungen . Noch wichtiger ist, dass Sie meiner Meinung nach Ihre ersten Kunden übertreffen müssen. Geben Sie ihnen viel mehr, als sie erwarten, und wenn Sie einen Fehler machen, überkompensieren Sie massiv. Sehen Sie Ihre ersten Kunden als riesige Marketingchance und behandeln Sie sie wie die wichtigsten Menschen der Welt. Haben Sie einen Plan, wie Sie sie erfreuen und ihnen immer mehr geben, als sie erwarten. In neun von zehn Fällen werden sie Sie weiterempfehlen, und es ist eine sehr einfache Möglichkeit, Aufträge zu gewinnen.
Ich sagte, der zweite Weg sei direkt über unsere Website, und das zeigt mir wirklich, wie sich das Business-to-Business-Marketing verändert hat. Ich hätte vor ein paar Jahren noch nie gehört, dass eine globale Marke googeln würde, wonach sie suchen, Sie über ein Kontaktformular kontaktieren und Sie das Geschäft im Wert von Tausenden von Pfund in Monaten ohne ein einziges Treffen gewinnen würden. Das passiert uns ständig, also unterschätzen Sie niemals die absolute Bedeutung der Suchmaschinenoptimierung. Wir können mit vielen unserer potenziellen Kunden monatelang über Meetings, E-Mail und Anrufe in Kontakt treten, bevor wir das Geschäft gewinnen, aber die Tatsache, dass wir unsere Konkurrenten (die 50-mal so groß sind) bei Google übertreffen, ist ein klares Signal.
Dank unseres Fokus auf den Aufbau unserer Produkt- und Entwicklungsinhalte hatten wir nur sehr wenig Ressourcen, um in den Vertrieb zu investieren. Wir hatten einen erfolgreichen Proof of Concept und tatsächlich ein sehr profitables Geschäft. In dieser Phase in der Welt der Startups ist es im Allgemeinen eine gute Zeit, externe Investitionen zu erhalten. Sie haben bewiesen, dass Ihr Konzept funktioniert, Sie machen vielleicht sogar einen Gewinn (es ist ungewöhnlich!) und Sie sehen, dass die Gelegenheit skalieren könnte. Für uns fühlte sich das jedoch nicht richtig an. Wir wussten, dass das Geschäft massiv verbessert werden konnte und weiterhin glücklich wachsen konnte, ohne dass jemand anderes noch (oder vielleicht jemals) einen Anteil oder eine Kontrolle hatte. Es gibt viele Argumente darüber, ob dies eine gute Idee ist oder nicht, und eine der besten Zusammenfassungen darüber, wie die Startup-Welt normalerweise funktioniert, finden Sie in dieser großartigen Startup-Infografik. Wir brauchten eine andere Lösung.
Unsere Lösung bestand darin, Wiederverkäufer zu finden, die für uns verkauften, eine Provision nahmen, uns aber die Konzentration auf die unserer Meinung nach wichtigsten Aspekte des Geschäfts überließen. Wir würden jedoch keine Wiederverkäufer annehmen, die unserer eigenen Marke keinen Mehrwert verleihen. Wir haben uns mit dem Chartered Institute of Marketing zusammengetan, um ihr einziges akkreditiertes E-Learning für digitales Marketing zu sein, wiederum dank der Entwicklung und Aufrechterhaltung wichtiger Beziehungen und dem Angebot eines Angebots, das wir niemandem sonst anbieten würden. Dies ist weiterhin eine sehr profitable Partnerschaft und verschafft uns eine Markenassoziation, die von einem durchschnittlichen Verkäufer von Unternehmensdienstleistungen nicht erreicht werden kann.
Regel 5: Finden Sie Partner, die das können, was Sie nicht können/können, und geben Sie nicht zu schnell ein Steak in Ihrem Geschäft auf
Verfeinern, Innovieren und Skalieren
Dies ist jetzt die Phase, in der es unglaublich wichtig ist, dass Sie Ihren Fuß nicht vom Pedal nehmen und langsamer werden. Es kann sehr verlockend sein, nach einigen Monaten/Jahren harter Arbeit zu glauben, dass Sie es so ziemlich geknackt haben und langsamer werden. Dies ist der richtige Zeitpunkt, um jeden Aspekt Ihres Unternehmens und Angebots zu verbessern. Sie sollten jetzt genug Zeit und Ressourcen haben, um mit dem Testen und Ausprobieren zumindest einiger der Ideen für Verbesserungen zu beginnen, die Sie auf dem Weg hatten. Sie können auch damit beginnen, Ihr Unternehmen zu vergrößern (wenn Sie das möchten), und es versetzt Sie in eine viel stärkere Position, um günstige Bedingungen auszuhandeln, wenn Sie sich um externe Investitionen jeglicher Art bemühen möchten.
Im Allgemeinen haben Sie in der Phase viele Ideen, wo Sie Ihre Bemühungen jetzt investieren könnten, aber Sie werden eine wichtige Sache haben, die Sie informieren sollte, die Sie am Anfang nicht hatten; Kunden. Es ist wichtig, sie in dieser Phase tief einzubeziehen, um zu verstehen, wohin Sie als nächstes gehen sollten, und die Einbeziehung wird Ihnen wiederum dabei helfen, Regel 3 zu entwickeln: Investieren Sie in Ihr Netzwerk und Ihre Beziehungen.
Regel 6: Nicht stehen bleiben: Verfeinern, iterieren und verbessern
Schlussfolgerungen
Sie brauchen keine Investitionen, um ein Unternehmen zu gründen. Sie brauchen es vielleicht für einige Arten von Unternehmen, aber es ist nicht etwas, das Sie haben müssen, um Ihr eigenes Schicksal zu kontrollieren. Bootstrapping ist nicht jedermanns Sache, es kann eine Plackerei sein, es kann Zeit brauchen und wie jede Art von Geschäft kann es scheitern. Es kann jedoch auch sehr lohnend sein und ermöglicht es Ihnen, einen großen Teil des Risikos einer Unternehmensgründung zu beseitigen. Persönlich hat es mir sehr viel Glück und ein großes Gefühl von Sinn und Zufriedenheit gebracht, auf diese Weise zu arbeiten. Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei Ihren Unternehmungen und freue mich wie immer über Ihre Fragen, Kommentare und Ihr Feedback. Daniel.
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