Bootstrapping - Estudo de caso detalhado e 6 regras para construir uma startup de sucesso sem financiamento
Publicados: 2015-06-22Este post descreve como você pode iniciar e expandir um negócio sem financiamento e as vantagens e desvantagens que isso pode trazer. Um estudo de caso do mundo real e exemplos são usados por toda parte. Também destacamos 6 regras-chave para iniciar um negócio de bootstrap de sucesso.
Vamos começar com uma frase com muito jargão e chavões: Target Internet é um negócio enxuto que foi iniciado desde o início. O que isso significa na prática? Isso significa que começamos o negócio sem financiamento, empréstimos ou investimento, ele cresceu através de seu próprio fluxo de caixa e minimizamos as despesas gerais para manter os custos baixos e permitir o investimento em crescimento contínuo. Há muitas vantagens e algumas desvantagens potenciais dessa abordagem. Vamos trabalhar cada parte deste processo passo a passo e usaremos o Target Internet e minha experiência no mundo real de construir o negócio por completo.
Devemos deixar claro desde o início que a Target Internet ainda é um negócio relativamente pequeno, mas trabalhamos com algumas das maiores e mais bem-sucedidas marcas do mundo, competimos (e vencemos) contra empresas que mais de cinquenta vezes o nosso tamanho (em termos de pessoal e volume de negócios) e superamos nossos concorrentes nas classificações dos mecanismos de pesquisa para nossos principais serviços e, provavelmente o mais importante, somos muito lucrativos. Então, como conseguimos isso e como fizemos isso sem obter nenhum investimento externo ou vender qualquer porcentagem do negócio?
O que nos mantém acordados à noite
Quando alguém está pensando em começar um negócio, se está apenas sonhando acordado porque está farto de seu trabalho, ou quando está planejando seriamente, com o que está mais preocupado? Eu acho que esta é uma questão extremamente importante porque é uma barreira que a maioria das pessoas não supera. Meu palpite, se você é como eu, é a estabilidade financeira que é a principal preocupação. O padrão se preocupa com “E se eu começar um negócio e ele falhar?” ou “Já tenho uma renda e compromissos bons/de baixa qualidade (hipoteca, aluguel, contas, filhos, etc, etc). Eu não posso começar do zero” vai muito naturalmente nos atormentar a todos.
O poder dos insights sociais
No entanto, eu queria ter certeza de que não era só eu que estava pensando assim, então decidi fazer uma pequena pesquisa. Usei todas as ferramentas de insights de mídia social para analisar o que as pessoas realmente perguntam, discutem e falam quando pensam em iniciar um negócio e os resultados são bastante surpreendentes. Comecei criando uma “consulta” no Brandwatch (minha ferramenta de insight social favorita) para analisar o tipo de coisa que as pessoas discutem sobre começar seu próprio negócio. Para ir além da maneira padrão que eu normalmente faria isso, de apenas inserir algumas frases-chave em uma ferramenta de pesquisa de palavras-chave e ver o que aparecia, fui um pouco mais fundo. A consulta que foi construída (com muita ajuda do incrível Roxy da Brandwatch) não apenas olhou para as frases padrão, mas também para um monte de frases que poderiam ocorrer em um número inteiro de combinações diferentes, principalmente tentando procurar coisas que podem nem estar no meu radar em primeiro lugar. Eu fiz isso olhando para o conteúdo onde as frases aparecem próximas umas das outras, mas não necessariamente próximas umas das outras. Por exemplo, quando “como posso” e “começar um negócio” não estão apenas próximos um do outro, mas quando estão em uma frase separados por outra coisa. A ideia era que isso pudesse destacar o que as pessoas estavam discutindo e que nem tínhamos considerado.
A Consulta no Brandwatch que nos contou o que as pessoas pensavam em começar um negócio sobre o que falavam.
Esqueça a procura de financiamento
Os resultados desses insights foram bastante surpreendentes e, o mais interessante, acho que a maioria das coisas que as pessoas estavam discutindo, se preocupando e usando como razões para não seguir seus próprios negócios podem ser superadas com muita facilidade seguindo as etapas descritas abaixo. Então vamos começar olhando para as descobertas.
A nuvem de palavras abaixo mostra sobre o que as pessoas estavam falando em alto nível. Meu primeiro passo foi limpar as coisas irrelevantes. Havia muitas promessas, cursos e esquemas de “Fique Rico Rápido”, então eu os filtrei. Em seguida, havia muitas pessoas jogando jogos que simulavam administrar seu próprio negócio de alguma forma, novamente eu os filtrei. O que me restou caiu em dois campos. Conselhos sobre a ideia de negócio real e como fazê-lo na prática e conselhos sobre como financiar as coisas.
Os principais tópicos que discutimos ao falar sobre como iniciar um negócio.
O que foi surpreendente é que mais de 80% das discussões sobre dinheiro eram sobre onde obter dinheiro na forma de empréstimos, subsídios e investimentos externos.
Isso é surpreendente porque você realmente não precisa de dinheiro para iniciar um negócio (vou qualificar e explicar isso mais tarde, então continue a ler!). Acredito que é bastante fácil superar essa necessidade de dinheiro inicial com risco mínimo se você fizer as coisas com sensatez, como descreverei abaixo. Foi exatamente o que fizemos.
Começando algo pequeno
Uma das chaves do nosso sucesso é a forma como o negócio foi crescendo gradualmente ao longo do tempo, mesmo antes de sabermos que ia ser um negócio! Comecei o site TargetInternet.com como uma plataforma de blogs e onde eu poderia testar diferentes técnicas digitais, muito antes de eu ter ideia de que seria um negócio de E-learning e Treinamento em Marketing Digital. Tornou-se então a casa do Podcast de Marketing Digital, outro experimento que eu estava experimentando. A grande vantagem de todo esse conteúdo sendo produzido foram os benefícios do mecanismo de busca que isso trouxe ao longo do tempo. Produzimos conteúdos que agregam valor para algumas pessoas e, portanto, geram links de outros sites e pessoas tomando conhecimento do conteúdo nas redes sociais. Isso significava que qualquer conteúdo comercial que postássemos já estava em vantagem, pois não estávamos começando do zero nos mecanismos de busca.
Isso significa iniciar um site o mais rápido possível. Não importa se o assunto muda e muda até certo ponto, mas você deve começar a investir na produção de conteúdo valioso o mais rápido possível. Você encontrará muitos conselhos sobre como fazer isso em nosso blog e podcast, mas se você realmente deseja obter o máximo impacto em pouco tempo, precisa pensar em postagens de blog de alto impacto.
Regra 1: Comece a construir um site, presença social e conteúdo agora. Mesmo que sua ideia não esteja totalmente formada, continue com ela.
Transição do trabalho para o auto-emprego
Este foi um que realmente me assustou e parecia impossível de superar. Eu tinha o emprego mais bem pago que já tive, minha esposa estava grávida, meu trabalho era muito impressionante no papel e a maior recessão que já vimos estava apenas começando. Isso absolutamente não parecia um momento para começar por conta própria. No entanto, continuei a blogar e podcast no meu tempo livre e usei meu tempo de férias para perseguir alguns dos meus próprios interesses.
Se eu continuasse no trabalho, teria uma renda estável, e no papel era um papel impressionante. Na realidade, eu estava miserável. Então era hora de mudar, e graças ao fato de eu estar dedicando meu próprio tempo à noite, fins de semana e feriados, eu tinha uma base decente para começar. Estaríamos quebrados, mas poderíamos apenas lutar.
Se você está tentando encontrar o melhor momento para deixar um emprego, já passou na minha opinião. Todos nós tentamos racionalizar nossa miséria quando estamos em um trabalho que não gostamos, e eu aceito totalmente que grandes sacrifícios são necessários para chegar onde queremos. Mas assim que um papel não está progredindo você em qualquer lugar, é hora de seguir em frente na minha opinião. Eu também percebo que isso é fácil de dizer, mas incrivelmente difícil de fazer na prática.
Regra 2: Sacrifique seu próprio tempo para desenvolver suas ideias e provar que um conceito pode funcionar. Ter um emprego não é uma desculpa.
Negócios em Pessoal
Comecei a treinar e consultoria em tempo integral construindo gradualmente meus clientes e base de clientes. Ele cresceu lenta e organicamente, mas tornou-se muito bem sucedido. Eu era um treinador e consultor em tempo integral vendendo meu tempo por uma ótima taxa diária (e continuo fazendo isso com parte do meu tempo, apenas a uma taxa muito maior agora!). No entanto, eu tinha uma ideia para um negócio na minha cabeça há cerca de 5 anos. Envolvia algum tipo de serviço baseado em assinatura para acesso a conteúdo digital premium. O problema é que um milhão de pessoas tiveram essa ideia e muitas delas fizeram isso com níveis variados de sucesso. A ideia progrediu, mudou, distorceu e começou a tomar forma em várias direções por alguns anos. Até construímos uma plataforma de comércio eletrônico que vendia diretamente aos consumidores e teve um sucesso mediano, mas nada incrível.
Finalmente, um cliente pediu uma solução para um problema, e a ideia na minha cabeça, um desenvolvimento do que já tínhamos feito, foi o ajuste perfeito. O único problema era que não tínhamos construído e levaria cerca de 6 meses em ritmo normal. Felizmente, eu construí muita boa vontade com o cliente ao longo dos anos, fazendo um ótimo trabalho, cobrando razoavelmente, indo além e investindo no relacionamento. Também ajudou muito que o cliente fosse perspicaz o suficiente para entender o que estávamos propondo e estava disposto a assumir algum risco para obter algum ganho comercial a longo prazo. O cliente concordou que iniciaria um teste conosco se pudéssemos entregar em um prazo razoável, mas cobraríamos uma fração do que custaria de outra forma. Fizemos seis meses de trabalho em 8 semanas e conseguimos o acordo.
Ainda acredito que a razão pela qual conquistamos e mantemos a maior parte de nossos negócios é por causa dos relacionamentos pessoais que construímos com nossos clientes e do atendimento que prestamos. Cometemos erros como todos os outros, mas como reagimos aos erros e ao patrimônio que construímos por meio de nossos relacionamentos significa que não perdemos clientes com muita frequência. Por esta razão, a venda Business to Business nos convém muito bem. O B2B não está na cabeça da maioria das pessoas quando pensam no mundo das “startups”, mas oferece oportunidades fenomenais e é massivamente subvalorizado como uma área potencial de negócios. Também temos uma oferta direta ao consumidor, é claro!
Regra 3: Invista em sua rede e relacionamentos
Abordagem Lean
Construímos nosso site no WordPress (uma plataforma de blog gratuita que é essencialmente um incrível sistema de gerenciamento de conteúdo). Começamos usando modelos de design prontos para uso, modelos de vídeo e desenhei nosso primeiro logotipo no PowerPoint (sim, talvez também parecesse, mas ainda ganhamos muitos negócios!). No começo eu fazia tudo sozinho com a ajuda de freelancers. Usamos plataformas como Elance para encontrar as pessoas certas e fizemos muita terceirização offshore (se você estiver interessado em algumas ótimas ideias sobre como selecionar e usar freelancers com eficiência, ouça esta ótima entrevista com Rob Rawson sobre terceirização global). Usar freelancers é ótimo quando funciona, mas também pode dar errado quando eles desaparecem ou decidem sair de férias no ponto mais crítico do seu projeto e Rob tem ótimos insights (e histórias de horror!).
Em algum momento você vai precisar de mais pessoas. Ainda usamos muitos freelancers com os quais construímos um ótimo relacionamento, mas precisamos que algumas funções-chave sejam em tempo integral para fornecer o nível de suporte aos nossos clientes do qual nos orgulhamos e para que eu não trabalhe 120 horas semanas todas as semanas! Neste ponto, é absolutamente essencial que você recrute pessoas em quem confia e que sejam perfeitas para a função. O recrutamento ruim é a maior causa de dores de cabeça para o crescimento dos negócios, na minha opinião, e o que qualquer empresa de crescimento rápido e inicial precisa é de pessoas em forma de T! Encontrei o conceito em forma de T pela primeira vez em um dos meus livros de negócios favoritos, The Year Without Pants, de Scott Berkun. O livro fala sobre o crescimento do WordPress e o que Scott aprendeu ao longo do caminho e é uma leitura brilhante se você estiver interessado no mundo das startups, construção de equipes e insights reais de crescimento de negócios. O que me impressionou é que havíamos adotado o princípio em forma de T por acidente, mas era absolutamente essencial para nosso sucesso.
A equipe em forma de T tem profundo conhecimento em uma área, mas possui uma ampla gama de habilidades que estão dispostas a aplicar em quaisquer desafios que encontrem e estão constantemente aumentando essas habilidades. Isso significa que sua equipe pode fazer as coisas rapidamente, testar ideias e experimentar com o mínimo de barulho e recursos externos. Sabemos que, para que possamos fazer as coisas com uma equipe tão pequena, todos precisamos nos envolver em tarefas que estão muito além dos títulos de trabalho (não temos descrições de trabalho tradicionais por esse motivo). Eu poderia encher um livro sobre diferentes maneiras de gerenciar equipes de forma eficaz e o que funcionou e o que não funcionou para nós, mas para simplificar, o recrutamento é a coisa mais importante que você fará e você só recrutará bem se as pessoas realmente investirem em seu o negócio.
Regra 4: Mantenha-se enxuto, recrute apenas quando for necessário e recrute incrivelmente bem
Desenvolvimento de Negócios e Parcerias Todo o crescimento de nossos negócios veio através de dois lugares-chave para os dois primeiros anos de nosso negócio. Boca a boca e diretamente através do nosso site. O elemento boca a boca nunca deve ser subestimado. Passo o dia todo falando sobre as oportunidades do marketing digital, mas a maior parte do nosso negócio não vem diretamente do digital. Ele vem de pessoas que nos recomendam e, como tal, eu recomendo a Regra 3: Invista em sua rede e relacionamentos . Mais importante, você precisa entregar mais para seus primeiros clientes, na minha opinião. Dê a eles muito mais do que eles esperam e, se você cometer um erro, compense massivamente. Veja seus primeiros clientes como uma grande oportunidade de marketing e trate-os como as pessoas mais importantes do mundo. Tenha um plano de como você irá encantá-los e sempre dar a eles mais do que eles esperam. Nove em cada dez vezes eles o recomendarão, e é uma maneira muito fácil de ganhar negócios.
Eu disse que a segunda maneira era diretamente pelo nosso site, e isso realmente demonstra para mim como o marketing Business to Business mudou. Eu não teria ouvido falar alguns anos atrás que uma marca global iria pesquisar no Google o que eles estavam procurando, entrar em contato com você por meio de um formulário de contato e você ganharia o negócio no valor de milhares de libras de meses sem uma única reunião. Isso acontece conosco o tempo todo, então nunca subestime a importância absoluta da otimização de mecanismos de busca. Podemos nos envolver com muitos de nossos clientes em potencial por meio de reuniões, e-mails e ligações por meses antes de conquistarmos o negócio, mas o fato de superarmos nossos concorrentes (que são 50 vezes nosso tamanho) no Google dá um sinal claro.
Graças ao nosso foco na construção de nosso produto e conteúdo de desenvolvimento, tínhamos muito poucos recursos para investir em vendas. Tivemos uma prova de conceito bem-sucedida e, de fato, um negócio muito lucrativo. Nesta fase do mundo das startups, geralmente é um ótimo momento para obter investimento externo. Você provou que seu conceito funciona, pode até estar lucrando (é incomum!) e pode ver que a oportunidade pode escalar. No entanto, para nós, isso não parecia a coisa certa a fazer. Sabíamos que o negócio poderia ser melhorado massivamente e continuar a crescer felizmente sem que mais ninguém tivesse uma participação ou controle ainda (ou nunca, talvez). Existem muitos argumentos sobre se isso é uma boa ideia ou não, e um dos melhores resumos de como o mundo das startups tende a funcionar pode ser encontrado neste grande infográfico de startups. Precisávamos de outra solução.
Nossa solução foi encontrar revendedores que vendessem para nós, recebessem uma comissão, mas nos deixassem focar no que pensávamos ser os aspectos mais importantes do negócio. No entanto, não contratamos revendedores que não agregassem valor à nossa própria marca. Fizemos uma parceria com o Chartered Institute of Marketing para ser seu único e-learning de marketing digital credenciado, novamente graças ao desenvolvimento e manutenção de relacionamentos importantes e oferecendo a eles um acordo que nunca ofereceríamos a mais ninguém. Esta continua a ser uma parceria muito lucrativa e nos dá uma associação de marca que não pode ser obtida com o vendedor médio de serviços comerciais.
Regra 5: Encontre parceiros que façam o que você não faz/não consegue fazer bem e não desista de um bife no seu negócio com muita facilidade
Refinar, inovar e dimensionar
Este é agora o estágio em que é incrivelmente importante que você não tire o pé do pedal e diminua a velocidade. Pode ser muito tentador, depois de vários meses/anos de trabalho duro, pensar que você o quebrou e desacelerou. Este é o momento de começar a melhorar todos os aspectos do seu negócio e oferta. Agora você deve ter tempo e recursos suficientes para começar a testar e experimentar pelo menos algumas das ideias de melhorias que você teve ao longo do caminho. Você também pode começar a expandir seus negócios (se é isso que você deseja) e isso o coloca em uma posição muito mais poderosa para negociar termos favoráveis, se você quiser buscar investimento externo de qualquer tipo.
Geralmente, você terá muitas idéias no estágio de onde pode investir seus esforços agora, mas terá uma coisa importante que deve informá-lo que não tinha no início; Clientes. É essencial envolvê-los profundamente neste estágio para entender para onde você deve ir em seguida, e envolvê-los novamente o ajudará a desenvolver a Regra 3: Invista em sua rede e relacionamentos.
Regra 6: Não fique parado: Refinar, iterar e melhorar
Conclusões
Você não precisa de investimento para iniciar um negócio. Você pode precisar dele para alguns tipos de negócios, mas não é algo que você precisa ter para controlar seu próprio destino. Bootstrapping não é para todos, pode ser um trabalho árduo, pode levar tempo e, como qualquer tipo de negócio, pode falhar. No entanto, também pode ser massivamente recompensador e permite remover uma grande quantidade do formulário de risco ao iniciar um negócio. Em uma nota pessoal, me trouxe muita felicidade e uma enorme sensação de significado e satisfação trabalhando dessa maneira. Desejo-lhe todo o sucesso em seus empreendimentos e agradeço suas perguntas, comentários e feedback como sempre. Daniel.
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