10 técnicas de geração de leads on-line para serviços profissionais

As empresas de serviços profissionais têm sido relativamente lentas na adoção de técnicas de geração de leads online. Não é surpreendente, uma vez que muitas estratégias de leads on-line comumente usadas, como concursos ou sorteios, são simplesmente inadequadas para muitas empresas de serviços profissionais e seus clientes.

Além disso, muitos profissionais ainda mantêm a crença equivocada de que a única maneira de gerar novos leads de clientes é por meio de referências e networking. Olá… o mundo está mudando! Um novo modelo de desenvolvimento de negócios já está gerando fluxos significativos de leads qualificados para muitas empresas de serviços profissionais.

Técnicas de geração de leads online que funcionam

Assim como a geração de leads tradicional, o novo modelo é baseado na demonstração de experiência e na construção de relacionamentos de confiança – mas esses objetivos são alcançados online. Embora o marketing on-line continue a evoluir, aqui estão dez técnicas comprovadas de geração de leads que estão funcionando para empresas de serviços profissionais hoje.

1) Otimização para mecanismos de busca

Muitos clientes em potencial querem aprender a resolver os desafios que enfrentam. Se um cliente em potencial é remotamente alfabetizado em computador (e hoje em dia qual executivo não tem um computador ou um smartphone?) uma das primeiras coisas que eles fazem é pesquisar no Google sua pergunta, problema ou questão. Search Engine Optimization (SEO) oferece as ferramentas para combinar clientes qualificados com seu conteúdo online. E se você jogar bem suas cartas, acabará na lista curta quando eles estiverem procurando comprar serviços.

2) Publicidade paga por clique

Outra maneira comprovada de entrar no radar de seus clientes em potencial é comprar o seu caminho para as páginas de resultados dos mecanismos de pesquisa para palavras-chave relevantes. Essa técnica oferece maior controle sobre as palavras-chave com as quais você deseja ser associado. Como o nome indica, você só paga quando alguém clica no seu link. Muitas vezes, os leads de Pay-Per-Click (PPC) são de maior qualidade porque o cliente em potencial geralmente procura uma solução específica. Além disso, o PPC é totalmente rastreável e normalmente mais barato do que a publicidade impressa tradicional. Essa é uma combinação atraente.

3) Site Gerador de Leads

A maioria dos sites de serviços profissionais não são projetados para gerar leads. Na verdade, muitos são quase “geradores anti-chumbo”. O site centrado na empresa, cheio de jargões, é abundante em serviços profissionais - e eles são completamente passivos e inúteis. Se os visitantes não entenderem o que você faz ou quais problemas você pode resolver para eles, eles irão para outro lugar. Compare isso com um site de geração de leads projetado para tornar mais fácil para os clientes entender sua proposta de valor, baixar informações valiosas e solicitar uma proposta. O impacto na geração de leads online pode ser dramático.

4) Rede on-line

Eu poderia ter chamado essa técnica de “mídia social”, mas queria deixar claro. A essência das mídias sociais não é qual plataforma você escolhe. É a qualidade e o alcance da rede que você faz. Embora o estilo de interação possa variar muito do Twitter ao LinkedIn e ao Facebook, ainda se trata de fazer as conexões certas com as pessoas certas. A rede on-line pode produzir a reputação e as referências associadas às redes de negócios tradicionais. Espere obter resultados proporcionais ao nível de seu investimento de tempo e atenção.

5) Webinars

Um webinar é o equivalente online de um seminário ou outro evento educacional. O webinar de geração de leads geralmente é oferecido gratuitamente. Como requer registro, você pode coletar informações básicas sobre os participantes de uma sessão. Como seu primo offline, um webinar deve ser educacional – não um discurso de vendas velado. A chave para um webinar de sucesso é selecionar tópicos que sejam de grande interesse e valor para o seu cliente-alvo ideal. Com o tempo, os participantes passam a confiar em sua empresa e provavelmente o considerarão quando tiverem uma necessidade relevante.

6) Relatórios de pesquisa do setor

Uma estratégia comprovada de geração de leads on-line é oferecer resumos executivos ou relatórios de pesquisa completos sobre os setores que você atende. Você se beneficia de duas maneiras. Primeiro, esses documentos são um excelente gerador de leads. Em segundo lugar, eles aumentam sua credibilidade e fortalecem sua marca online. Certifique-se de que seus tópicos de pesquisa sejam de interesse excepcional para seu grupo de clientes-alvo. Além disso, esses estudos de pesquisa podem ser um excelente veículo para fazer parceria com uma associação comercial ou uma empresa não concorrente para reduzir seu custo de marketing e aumentar sua credibilidade.

7) Vídeos de marketing on-line

O vídeo está em toda parte hoje, e por boas razões. É um meio de marketing ideal para empresas de serviços profissionais. Nada cria credibilidade como um cliente principal explicando como sua empresa resolveu o problema. É quase como automatizar o processo de referência. O vídeo pode ser usado para apresentar sua empresa, explicar serviços complexos ou apresentar sua equipe. Em cada uma dessas funções, o vídeo pode desempenhar uma importante função de geração e nutrição de leads.

8) White Papers ou e-Books

Uma das técnicas de geração de leads online mais comuns, os white papers podem estabelecer credibilidade e gerar leads qualificados. Você pode oferecer o white paper em seu site (disponível gratuitamente ou por trás de uma tela de registro) ou distribuí-lo por meio de serviços de terceiros. Os white papers também oferecem ótimas ofertas de pagamento por clique. Uma variação do white paper é o e-book. Normalmente mais longo que um white paper, ele tem uma função semelhante. Se o seu e-book se aprofunda em um assunto, ele pode gerar muito buzz e estabelecer sua reputação.

9) Boletim eletrônico

Se o seu boletim informativo eletrônico oferecer conteúdo educacional de alta qualidade, você poderá gerar um número significativo de novos leads quando as pessoas se inscreverem. E seu boletim informativo eletrônico é uma ótima maneira de nutrir os leads existentes em sua lista. Muitas empresas também usam boletins eletrônicos para anunciar novos serviços e fazer ofertas específicas. Para construir sua lista de assinantes, ofereça uma assinatura gratuita de e-newsletter em seu site ou em seu bloco de assinatura de e-mail. Apenas lembre-se, quanto melhor for o seu conteúdo, mais pessoas o lerão e lembrarão de você – e menos provável que ele seja considerado spam.

10) Blogar

Deixei os blogs por último por causa de seu papel único na geração de leads online. Para ser honesto, os blogs não geram muitos leads diretos. Mas o blog é provavelmente o driver mais eficaz de leads para o seu site. Como um blog permite que você crie uma ampla variedade de conteúdo carregado de palavras-chave que pode ser encontrado nos mecanismos de pesquisa, ele pode atrair muitos clientes em potencial qualificados para o seu site (isso pressupõe que você hospede seu blog em seu site - o que eu fortemente recomendo). Você pode promover ainda mais seus posts no Twitter, LinkedIn e Facebook. Sem um blog, seus esforços de SEO serão prejudicados.

Essas dez técnicas de geração de leads on-line sozinhas podem se tornar a base de um plano de marketing robusto. Acrescente táticas de marketing tradicionais, como networking cara a cara e marketing de feiras (se apropriado), e você terá uma estratégia formidável para criar preferência no mercado. O marketing online e o marketing tradicional formam uma combinação poderosa.

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