10 tecniche di generazione di lead online per servizi professionali

Le società di servizi professionali sono state relativamente lente nell'adottare tecniche di generazione di lead online. Non sorprende dato che molte strategie di lead online comunemente utilizzate come concorsi o lotterie sono semplicemente inadeguate per molte società di servizi professionali e per i loro clienti.

Inoltre, molti professionisti continuano a credere erroneamente che l'unico modo per generare nuovi contatti per i clienti sia attraverso i referral e il networking. Ciao... il mondo sta cambiando! Un nuovo modello di sviluppo del business sta già generando flussi significativi di lead qualificati per molte società di servizi professionali.

Tecniche di generazione di lead online che funzionano

Come la tradizionale generazione di contatti, il nuovo modello si basa sulla dimostrazione di competenze e sulla costruzione di relazioni di fiducia, ma questi obiettivi vengono raggiunti online. Mentre il marketing online continuerà ad evolversi, ecco dieci tecniche collaudate di lead generation che funzionano oggi per le società di servizi professionali.

1) Ottimizzazione per i motori di ricerca

Molti potenziali clienti vogliono imparare a risolvere le sfide che devono affrontare. Se un potenziale cliente è anche solo lontanamente esperto di computer (e in questi giorni quale dirigente non ha un computer o uno smartphone?) una delle prime cose che fanno è Google la loro domanda, problema o problema. L'ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) ti offre gli strumenti per abbinare clienti qualificati ai tuoi contenuti online. E se giochi bene le tue carte, finirai nella loro breve lista quando cercheranno di acquistare servizi.

2) Pubblicità Pay Per Click

Un altro modo collaudato per entrare nel radar dei tuoi potenziali clienti è acquistare la tua strada nelle pagine dei risultati dei motori di ricerca per parole chiave pertinenti. Questa tecnica ti dà un maggiore controllo sulle parole chiave a cui vuoi essere associato. Come suggerisce il nome, paghi solo quando qualcuno fa clic sul tuo link. Molte volte, i lead Pay-Per-Click (PPC) sono di qualità superiore perché il potenziale cliente è spesso alla ricerca di una soluzione specifica. Inoltre, il PPC è completamente tracciabile e generalmente meno costoso della tradizionale pubblicità stampata. È una combinazione attraente.

3) Sito web che genera lead

La maggior parte dei siti Web di servizi professionali non sono progettati per generare lead. Di fatto molti sono quasi dei “generatori di piombo”. I siti Web pieni di gergo e incentrati sull'azienda abbondano di servizi professionali e sono completamente passivi e inutili. Se i visitatori non capiscono cosa fai o quali problemi puoi risolvere per loro, andranno altrove. Confrontalo con un sito Web che genera lead progettato per consentire ai clienti di comprendere facilmente la tua proposta di valore, scaricare informazioni preziose e richiedere una proposta. L'impatto sulla generazione di lead online può essere drammatico.

4) Rete in linea

Avrei potuto chiamare questa tecnica "social media", ma volevo fare un punto. L'essenza dei social media non è quale piattaforma scegli. È la qualità e la portata del networking che fai. Sebbene lo stile di interazione possa variare notevolmente da Twitter a LinkedIn a Facebook, si tratta comunque di stabilire le giuste connessioni con le persone giuste. Il networking online può produrre la reputazione e i referral associati al networking aziendale tradizionale. Aspettati di ottenere risultati proporzionati al livello del tuo investimento di tempo e attenzione.

5) Webinar

Un webinar è l'equivalente online di un seminario o di un altro evento educativo. Il webinar per la generazione di lead è generalmente offerto gratuitamente. Poiché richiede la registrazione, puoi raccogliere informazioni di base sui partecipanti a una sessione. Come il suo cugino offline, un webinar dovrebbe essere educativo, non un discorso di vendita sottilmente velato. La chiave per un webinar di successo è selezionare argomenti di grande interesse e valore per il tuo cliente target ideale. Nel tempo, i partecipanti si fidano della tua azienda e probabilmente ti prenderanno in considerazione quando avranno un'esigenza rilevante.

6) Rapporti di ricerca di settore

Una comprovata strategia di generazione di lead online consiste nell'offrire riepiloghi dei dirigenti o rapporti di ricerca completi sui settori in cui servi. Ne benefici in due modi. In primo luogo, questi documenti sono un eccellente generatore di piombo. In secondo luogo, aumentano la tua credibilità e rafforzano il tuo marchio online. Assicurati che i tuoi argomenti di ricerca siano di eccezionale interesse per il tuo gruppo di clienti target. Inoltre, questi studi di ricerca possono essere un ottimo veicolo per collaborare con un'associazione di categoria o un'azienda non concorrente per ridurre i costi di marketing e aumentare la credibilità.

7) Video di marketing online

Il video è ovunque oggi, e per una buona ragione. È un mezzo di marketing ideale per le società di servizi professionali. Niente crea credibilità come un cliente di punta che spiega come la tua azienda ha risolto il suo problema. È quasi come automatizzare il processo di referral. Il video può essere utilizzato per presentare la tua azienda, spiegare servizi complessi o presentare il tuo team. In ciascuno di questi ruoli, il video può svolgere un'importante funzione di generazione di lead e di lead nurturing.

8) White paper o e-book

Una delle tecniche di generazione di lead online più comuni, i white paper possono stabilire credibilità e generare lead qualificati. Puoi offrire il white paper sul tuo sito Web (disponibile gratuitamente o dietro una schermata di registrazione) oppure puoi distribuirlo tramite servizi di terze parti. I white paper offrono anche ottime offerte pay-per-click. Una variante del white paper è l'e-book. Tipicamente più lungo di un white paper, svolge una funzione simile. Se il tuo e-book approfondisce un argomento, può generare molto entusiasmo e stabilire la tua reputazione.

9) Newsletter elettronica

Se la tua newsletter offre contenuti educativi di alta qualità, puoi generare un numero significativo di nuovi contatti quando le persone si iscrivono. E la tua newsletter elettronica è un ottimo modo per coltivare i contatti esistenti nella tua lista. Molte aziende utilizzano le newsletter elettroniche anche per annunciare nuovi servizi e fare offerte specifiche. Per creare il tuo elenco di iscritti, offri un abbonamento gratuito alla newsletter elettronica sul tuo sito Web o nel blocco della firma e-mail. Ricorda solo che migliore è il tuo contenuto, più persone lo leggeranno e si ricorderanno di te e meno è probabile che venga considerato spam.

10) Blog

Ho lasciato il blog per ultimo a causa del suo ruolo unico nella generazione di lead online. Ad essere onesti, i blog non generano molti contatti diretti. Ma il blog è probabilmente il driver più efficace di lead per il tuo sito web. Poiché un blog ti consente di creare un'ampia gamma di contenuti carichi di parole chiave che possono essere trovati nei motori di ricerca, può attirare molti potenziali clienti qualificati sul tuo sito Web (questo presuppone che tu ospiti il ​​tuo blog sul tuo sito Web, cosa che io fortemente consiglio). Puoi promuovere ulteriormente i post del tuo blog su Twitter, LinkedIn e Facebook. Senza un blog, i tuoi sforzi SEO saranno ostacolati.

Queste dieci tecniche di generazione di lead online da sole potrebbero diventare la pietra angolare di un solido piano di marketing. Aggiungi le tattiche di marketing tradizionali, come il networking faccia a faccia e il marketing fieristico (se appropriato) e avrai una strategia formidabile per creare preferenze nel mercato. Il marketing online e il marketing tradizionale creano una potente combinazione.

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