10 técnicas de generación de leads en línea para servicios profesionales

Las firmas de servicios profesionales han sido relativamente lentas en adoptar técnicas de generación de prospectos en línea. No es de extrañar dado que muchas estrategias de clientes potenciales en línea que se usan comúnmente, como concursos o sorteos, son simplemente inapropiadas para muchas empresas de servicios profesionales y sus clientes.

Además, muchos profesionales aún tienen la creencia errónea de que la única forma de generar nuevos clientes potenciales es a través de referencias y redes. Hola… ¡el mundo está cambiando! Un nuevo modelo de desarrollo de negocios ya está generando flujos significativos de prospectos calificados para muchas firmas de servicios profesionales.

Técnicas de generación de prospectos en línea que funcionan

Al igual que la generación de prospectos tradicional, el nuevo modelo se basa en demostrar experiencia y construir relaciones de confianza, pero estos objetivos se logran en línea. Si bien el marketing en línea continuará evolucionando, aquí hay diez técnicas comprobadas de generación de prospectos que están funcionando para las empresas de servicios profesionales en la actualidad.

1) Optimización de motores de búsqueda

Muchos clientes potenciales quieren aprender a resolver los desafíos que enfrentan. Si un prospecto tiene conocimientos de informática, aunque sea remotamente (y en estos días, ¿qué ejecutivo no tiene una computadora o un teléfono inteligente?), una de las primeras cosas que hace es buscar en Google su pregunta, problema o problema. La optimización de motores de búsqueda (SEO) le brinda las herramientas para unir clientes calificados con su contenido en línea. Y si juega bien sus cartas, terminará en su lista corta cuando busquen comprar servicios.

2) Publicidad de pago por clic

Otra forma comprobada de estar en el radar de sus prospectos es comprar su entrada en las páginas de resultados del motor de búsqueda para palabras clave relevantes. Esta técnica le brinda un mayor control sobre las palabras clave con las que desea asociarse. Como su nombre lo indica, solo paga cuando alguien hace clic en su enlace. Muchas veces, los clientes potenciales de pago por clic (PPC) son de mayor calidad porque el cliente potencial a menudo está buscando una solución específica. Además, PPC es completamente rastreable y, por lo general, menos costoso que la publicidad impresa tradicional. Esa es una combinación atractiva.

3) Sitio web de generación de prospectos

La mayoría de los sitios web de servicios profesionales no están diseñados para generar clientes potenciales. De hecho, muchos son casi “generadores anti-plomo”. Los sitios web llenos de jerga y centrados en la empresa abundan en los servicios profesionales, y son completamente pasivos e inútiles. Si los visitantes no entienden lo que haces o qué problemas puedes resolver para ellos, se irán a otra parte. Compare esto con un sitio web de generación de prospectos que está diseñado para facilitar que los clientes comprendan su propuesta de valor, descarguen información valiosa y soliciten una propuesta. El impacto en la generación de prospectos en línea puede ser dramático.

4) Redes en línea

Podría haber llamado a esta técnica "redes sociales", pero quería dejar claro un punto. La esencia de las redes sociales no es qué plataforma eliges. Es la calidad y el alcance de las redes que haces. Si bien el estilo de interacción puede variar mucho de Twitter a LinkedIn y Facebook, todavía se trata de hacer las conexiones correctas con las personas adecuadas. Las redes en línea pueden producir la reputación y las referencias asociadas con las redes comerciales tradicionales. Espere obtener resultados en proporción al nivel de su inversión de tiempo y atención.

5) seminarios web

Un seminario web es el equivalente en línea de un seminario u otro evento educativo. El seminario web de generación de prospectos generalmente se ofrece de forma gratuita. Debido a que requiere registro, puede recopilar información básica sobre los asistentes a una sesión. Al igual que su primo fuera de línea, un seminario web debe ser educativo, no un argumento de venta poco disimulado. La clave para un seminario web exitoso es seleccionar temas que sean de gran interés y valor para su cliente objetivo ideal. Con el tiempo, los asistentes llegarán a confiar en su empresa y es probable que lo consideren cuando tengan una necesidad relevante.

6) Informes de investigación de la industria

Una estrategia comprobada de generación de prospectos en línea es ofrecer resúmenes ejecutivos o informes de investigación completos sobre las industrias a las que presta servicios. Te beneficias de dos maneras. Primero, estos documentos son un excelente generador de prospectos. En segundo lugar, aumentan su credibilidad y fortalecen su marca en línea. Asegúrese de que sus temas de investigación sean de un interés excepcional para su grupo de clientes objetivo. Además, estos estudios de investigación pueden ser un vehículo excelente para asociarse con una asociación comercial o una empresa no competidora para reducir sus costos de marketing y aumentar su credibilidad.

7) Vídeos de marketing en línea

El video está en todas partes hoy, y por una buena razón. Es un medio de marketing ideal para empresas de servicios profesionales. Nada genera más credibilidad que un cliente insignia que explica cómo su empresa resolvió su problema. Es casi como automatizar el proceso de referencia. El video se puede utilizar para presentar su empresa, explicar servicios complejos o presentar a su equipo. En cada uno de estos roles, el video puede desempeñar una importante función de generación y fomento de prospectos.

8) Libros blancos o libros electrónicos

Una de las técnicas de generación de prospectos en línea más comunes, los libros blancos pueden establecer credibilidad y generar prospectos calificados. Puede ofrecer el libro blanco en su sitio web (ya sea disponible de forma gratuita o detrás de una pantalla de registro), o puede distribuirlo a través de servicios de terceros. Los libros blancos también son excelentes ofertas de pago por clic. Una variación del libro blanco es el libro electrónico. Por lo general, más largo que un libro blanco, cumple una función similar. Si su libro electrónico profundiza en un tema, puede generar una gran cantidad de rumores y establecer su reputación.

9) Boletín electrónico

Si su boletín electrónico ofrece contenido educativo de alta calidad, puede generar una cantidad significativa de nuevos clientes potenciales cuando las personas se registran. Y su boletín electrónico es una excelente manera de nutrir a los clientes potenciales existentes en su lista. Muchas empresas también utilizan boletines electrónicos para anunciar nuevos servicios y hacer ofertas específicas. Para crear su lista de suscriptores, ofrezca una suscripción gratuita al boletín electrónico en su sitio web o en su bloque de firma de correo electrónico. Solo recuerde, cuanto mejor sea su contenido, más personas lo leerán y lo recordarán, y es menos probable que se considere spam.

10) blogs

Dejé los blogs para el final debido a su papel único en la generación de clientes potenciales en línea. Para ser honesto, los blogs no generan muchos clientes potenciales directos. Pero los blogs son probablemente el impulsor más efectivo de clientes potenciales para su sitio web. Debido a que un blog le permite crear una amplia gama de contenido cargado de palabras clave que se pueden encontrar en los motores de búsqueda, puede atraer a muchos prospectos calificados a su sitio web (esto supone que aloja su blog en su sitio web, lo cual recomiendo enfáticamente). recomendar). Puede promocionar aún más las publicaciones de su blog en Twitter, LinkedIn y Facebook. Sin un blog, sus esfuerzos de SEO se verán perjudicados.

Estas diez técnicas de generación de prospectos en línea por sí solas podrían convertirse en la piedra angular de un sólido plan de marketing. Agregue tácticas de marketing tradicionales, como la creación de redes cara a cara y el marketing de ferias comerciales (si corresponde), y tendrá una estrategia formidable para generar preferencia en el mercado. El marketing online y el marketing tradicional forman una poderosa combinación.

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