10 techniques de génération de leads en ligne pour les services professionnels

Les entreprises de services professionnels ont été relativement lentes à adopter les techniques de génération de prospects en ligne. Ce n'est pas surprenant étant donné que de nombreuses stratégies de prospection en ligne couramment utilisées, telles que les concours ou les tirages au sort, sont tout simplement inappropriées pour de nombreuses entreprises de services professionnels et leurs clients.

De plus, de nombreux professionnels croient encore à tort que la seule façon de générer de nouveaux clients potentiels est de recourir aux références et au réseautage. Bonjour… le monde change ! Un nouveau modèle de développement des affaires génère déjà des flux importants de prospects qualifiés pour de nombreuses entreprises de services professionnels.

Techniques de génération de leads en ligne qui fonctionnent

À l'instar de la génération de prospects traditionnelle, le nouveau modèle est fondé sur la démonstration de l'expertise et l'établissement de relations de confiance, mais ces objectifs sont atteints en ligne. Alors que le marketing en ligne continuera d'évoluer, voici dix techniques éprouvées de génération de leads qui fonctionnent aujourd'hui pour les entreprises de services professionnels.

1) Optimisation des moteurs de recherche

De nombreux clients potentiels veulent apprendre à résoudre les défis auxquels ils sont confrontés. Si un prospect a des connaissances informatiques, même à distance (et de nos jours, quel dirigeant n'a pas d'ordinateur ou de téléphone intelligent ?), l'une des premières choses qu'il fait est de chercher sur Google sa question, son problème ou son problème. L'optimisation pour les moteurs de recherche (SEO) vous donne les outils nécessaires pour associer des clients qualifiés à votre contenu en ligne. Et si vous jouez bien vos cartes, vous vous retrouverez sur leur liste restreinte lorsqu'ils chercheront à acheter des services.

2) Publicité au paiement par clic

Un autre moyen éprouvé d'obtenir sur le radar de vos prospects est d'acheter votre place sur les pages de résultats des moteurs de recherche pour les mots-clés pertinents. Cette technique vous donne un meilleur contrôle sur les mots-clés auxquels vous souhaitez être associé. Comme son nom l'indique, vous ne payez que lorsque quelqu'un clique sur votre lien. Souvent, les prospects Pay-Per-Click (PPC) sont de meilleure qualité car le client potentiel recherche souvent une solution spécifique. De plus, le PPC est entièrement traçable et généralement moins cher que la publicité imprimée traditionnelle. C'est une combinaison attrayante.

3) Site Web générateur de leads

La plupart des sites Web de services professionnels ne sont pas conçus pour générer des prospects. En fait, beaucoup sont presque des "générateurs anti-plomb". Les sites Web centrés sur l'entreprise et remplis de jargon abondent dans les services professionnels - et ils sont complètement passifs et inutiles. Si les visiteurs ne comprennent pas ce que vous faites ou quels problèmes vous pouvez résoudre pour eux, ils iront ailleurs. Comparez cela avec un site Web générateur de prospects conçu pour permettre aux clients de comprendre facilement votre proposition de valeur, de télécharger des informations précieuses et de demander une proposition. L'impact sur la génération de leads en ligne peut être dramatique.

4) Réseautage en ligne

J'aurais pu appeler cette technique « médias sociaux », mais je voulais faire une remarque. L'essence des médias sociaux n'est pas la plate-forme que vous choisissez. C'est la qualité et la portée du réseautage que vous faites. Bien que le style d'interaction puisse varier considérablement de Twitter à LinkedIn en passant par Facebook, il s'agit toujours d'établir les bonnes relations avec les bonnes personnes. Le réseautage en ligne peut produire la réputation et les références associées au réseautage professionnel traditionnel. Attendez-vous à obtenir des résultats proportionnels au niveau de votre investissement en temps et en attention.

5) Webinaires

Un webinaire est l'équivalent en ligne d'un séminaire ou d'un autre événement éducatif. Le webinaire de génération de leads est généralement proposé gratuitement. Comme il nécessite une inscription, vous pouvez collecter des informations de base sur les participants à une session. Comme son cousin hors ligne, un webinaire doit être éducatif et non un argumentaire de vente à peine voilé. La clé d'un webinaire réussi est de sélectionner des sujets qui présentent un grand intérêt et une grande valeur pour votre client cible idéal. Au fil du temps, les participants en viennent à faire confiance à votre entreprise et seront susceptibles de vous considérer lorsqu'ils auront un besoin pertinent.

6) Rapports de recherche de l'industrie

Une stratégie éprouvée de génération de leads en ligne consiste à proposer des résumés analytiques ou des rapports de recherche complets sur les industries que vous servez. Vous bénéficiez de deux manières. Premièrement, ces documents sont un excellent générateur de leads. Deuxièmement, ils renforcent votre crédibilité et renforcent votre marque en ligne. Assurez-vous que vos sujets de recherche présentent un intérêt exceptionnel pour votre clientèle cible. De plus, ces études de recherche peuvent être un excellent véhicule pour établir un partenariat avec une association commerciale ou une entreprise non concurrente afin de réduire vos coûts de marketing et d'accroître votre crédibilité.

7) Vidéos de marketing en ligne

La vidéo est partout aujourd'hui, et pour cause. C'est un support marketing idéal pour les entreprises de services professionnels. Rien ne renforce la crédibilité comme un client phare expliquant comment votre entreprise a résolu son problème. C'est presque comme automatiser le processus de recommandation. La vidéo peut être utilisée pour présenter votre entreprise, expliquer des services complexes ou présenter votre équipe. Dans chacun de ces rôles, la vidéo peut jouer un rôle important de génération et de maturation de prospects.

8) Livres blancs ou e-Books

L'une des techniques de génération de leads en ligne les plus courantes, les livres blancs peuvent établir la crédibilité et générer des leads qualifiés. Vous pouvez proposer le livre blanc sur votre site Web (disponible gratuitement ou derrière un écran d'inscription), ou vous pouvez le distribuer via des services tiers. Les livres blancs font également d'excellentes offres de paiement au clic. Une variante du livre blanc est le livre électronique. Généralement plus long qu'un papier blanc, il remplit une fonction similaire. Si votre livre électronique approfondit un sujet, il peut générer beaucoup de buzz et établir votre réputation.

9) Bulletin électronique

Si votre e-newsletter offre un contenu éducatif de haute qualité, vous pouvez générer un nombre important de nouveaux prospects lorsque les gens s'inscrivent. Et votre e-newsletter est un excellent moyen de nourrir les prospects existants sur votre liste. De nombreuses entreprises utilisent également des bulletins électroniques pour annoncer de nouveaux services et proposer des offres spécifiques. Pour constituer votre liste d'abonnés, proposez un abonnement gratuit à l'e-newsletter sur votre site web ou dans votre bloc signature email. N'oubliez pas que plus votre contenu est de qualité, plus les gens le liront et se souviendront de vous - et moins il sera considéré comme du spam.

10) Bloguer

J'ai laissé les blogs pour la fin en raison de son rôle unique dans la génération de prospects en ligne. Pour être honnête, les blogs ne génèrent pas beaucoup de prospects directs. Mais les blogs sont probablement le moteur le plus efficace de prospects vers votre site Web. Parce qu'un blog vous permet de créer un large éventail de contenus chargés de mots-clés qui peuvent être trouvés dans les moteurs de recherche, il peut attirer beaucoup de prospects qualifiés sur votre site Web (cela suppose que vous hébergez votre blog sur votre site Web - ce que j'ai fortement recommander). Vous pouvez promouvoir davantage vos articles de blog sur Twitter, LinkedIn et Facebook. Sans blog, vos efforts de référencement seront handicapés.

Ces dix techniques de génération de leads en ligne pourraient à elles seules devenir la pierre angulaire d'un plan marketing solide. Ajoutez des tactiques de marketing traditionnelles, telles que le réseautage en face à face et le marketing des salons professionnels (le cas échéant), et vous disposez d'une stratégie formidable pour créer des préférences sur le marché. Le marketing en ligne et le marketing traditionnel forment une combinaison puissante.

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