الدليل الكامل لتطوير المبيعات والأتمتة لزيادة المبيعات في 3 خطوات
نشرت: 2022-07-05سأوضح لك اليوم كيفية تحسين عملية تطوير مبيعاتك حتى تتمكن من تقديم المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين إلى فريق المبيعات الخاص بك ومساعدتهم على إتمام الصفقات بشكل أكثر كفاءة.
إذا كانت عملية تطوير المبيعات الخاصة بك غير فعالة (أو غير موجودة) ، فإنك تخاطر بوضع فريق المبيعات الخاص بك في موقف حمار - حيث يضيعون الوقت والموارد على العملاء المحتملين غير المؤهلين أو الآفاق غير المستعدين للشراء.
ولكن من خلال عملية مبسطة لرعاية العملاء المحتملين وتوجيههم نحو قرار الشراء ، يمكنك إنشاء موقف وحيد القرن لفريق المبيعات الخاص بك. بهذه الطريقة يمكنك تحسين أداء المبيعات وزيادة الإيرادات.
ما السر؟ سأوضح لك كيفية اعتماد حل قابل للتطوير وفعال من حيث التكلفة لأتمتة تطوير المبيعات. تتفوق تقنية تطوير مبيعات MobileMonkey على مندوبي المبيعات البشرية بمقدار 10x حتى يتمكن فريقك من التركيز على أهداف أكبر.
هل أنت مستعد للقيام برحلة إلى Unicorn Land؟ اتبع هذه الخريطة:
- ما هو تطوير المبيعات ولماذا تحتاجه؟
- ما هي خطوات عملية تطوير المبيعات؟
- ماذا يفعل ممثلو تطوير المبيعات؟
- SDR مقابل BDR: ما الفرق؟
- كم من الوقت يستغرق استئجار حقوق السحب الخاصة؟
- كم يكلف مندوب تطوير المبيعات؟
- كيف تحسن أداء المبيعات؟
- كيفية أتمتة تطوير المبيعات ، برنامج تعليمي خطوة بخطوة
ما هو تطوير المبيعات ولماذا تحتاجه؟
تطوير المبيعات هو عملية تحديد ورعاية العملاء المحتملين مع الهدف النهائي المتمثل في العثور على عملاء متوقعين مؤهلين وتوجيههم نحو قرار الشراء. إنه جزء أساسي من عملية المبيعات وعادة ما يحدث في بداية سير العمل.
يعد تطوير المبيعات أمرًا بالغ الأهمية لأنه يجعل العملاء المحتملين مستعدين للخطوة التالية في عملية البيع. في معظم الحالات ، يكون هذا هو التوعية بالمبيعات.
إذا لم يطور فريقك العملاء المتوقعين بشكل صحيح ، فمن المحتمل ألا يكونوا مستعدين لإجراء عملية شراء. يؤدي ذلك إلى إهدار وقت فريق المبيعات الخاص بك ويجعلهم يسيئون التعامل مع العملاء المتوقعين - مما يضعهم في موقف حمار.
ما هي خطوات عملية تطوير المبيعات؟
تتكون عملية تطوير المبيعات النموذجية من ثلاث خطوات:
- التوقع أو تحديد العملاء المحتملين لمنتجاتك أو خدماتك
- التعامل مع العملاء المحتملين وتحديد العملاء المحتملين المؤهلين للتسويق (MQLs)
- تأهيل العملاء المتوقعين ، وتحويل MQLs بشكل فعال إلى عملاء متوقعين مؤهلين للمبيعات (SQLs)
في نهاية هذه الخطوات الثلاث ، يمكن لمندوبي تطوير المبيعات (SDRs) تقديم SQLs إلى مندوبي المبيعات أو المديرين التنفيذيين للحساب. ثم يمكن لفريق المبيعات الخاص بك أن يعمل سحر إبرام الصفقات.
ماذا يفعل ممثلو تطوير المبيعات؟
تمتلك حقوق السحب الخاصة إستراتيجية وعملية تطوير المبيعات. إنهم يتولون مسؤولية التنقيب عن العملاء المحتملين ورعايتهم وتأهيلهم — بشكل أساسي نقل العملاء المحتملين المؤهلين عبر خط أنابيب المبيعات.
تعمل معظم حقوق السحب الخاصة بشكل وثيق مع فرق المبيعات والتسويق. يتلقون عمومًا بيانات التنقيب من فرق التسويق ثم يمررون SQLs إلى مندوبي المبيعات.
SDR مقابل BDR: ما الفرق؟
ممثلو حقوق السحب الخاصة وممثلو تطوير الأعمال لديهم أدوار مماثلة. كلاهما مسؤول عن تحديد وتأهيل العملاء المحتملين في بداية عملية البيع.
إذن ما الفرق؟ تسعى حقوق السحب الخاصة و BDRs وراء أنواع مختلفة من العملاء المتوقعين:
- تركز حقوق السحب الخاصة على العملاء المتوقعين الوافدين - غالبًا الاحتمالات التي يجتذبها فريق التسويق
- تسعى BDRs وراء العملاء المحتملين الخارجيين - والتي غالبًا ما يكتسبونها عبر رسائل البريد الإلكتروني الباردة أو المكالمات الهاتفية
كم من الوقت يستغرق استئجار حقوق السحب الخاصة؟
لا يعد استئجار حقوق السحب الخاصة عملية بين عشية وضحاها. اعتمادًا على عملية التوظيف الخاصة بك ، قد يستغرق الأمر من أسبوعين إلى شهرين لتوظيف وحدة حقوق سحب خاصة جديدة.
بالإضافة إلى ذلك ، يستغرق الحصول على حقوق السحب الخاصة ما متوسطه ثلاثة أشهر. هذا يعني أنك قد تحتاج إلى ما مجموعه خمسة أشهر لتوظيف أعضاء الفريق الجدد وجعلهم على اطلاع.
كم يكلف مندوب تطوير المبيعات؟
وفقًا لـ ZipRecruiter ، يبلغ متوسط الراتب السنوي لوحدة حقوق السحب الخاصة للمبتدئين 58،625 دولارًا. لتقديم راتب تنافسي ، خطط لدفع متوسط 28 دولارًا في الساعة.
كيف تحسن أداء المبيعات؟
إن التعاقد مع حقوق السحب الخاصة بنجم الروك ليس الطريقة الوحيدة لمؤسسات المبيعات لتحسين الأداء. في كثير من الحالات ، تكون إعادة التفكير في مجموعة مبيعاتك أكثر فاعلية.
باستخدام المزيج الصحيح من برامج المبيعات ، يمكنك تقصير دورة المبيعات وإغلاق الصفقات بشكل أكثر كفاءة وتحقيق المزيد من الإيرادات. فيما يلي بعض الأشياء الضرورية لمكدس المبيعات الخاص بك:
- أداة إدارة علاقات العملاء (CRM) التي تتعقب جميع آفاقك
- برمجيات التنقيب التي تعمل على أتمتة عملية التعامل مع العملاء المحتملين
- نظام تأهيل رئيسي يقوم تلقائيًا بفصل حيدات القرن عن الحمير
كيفية أتمتة تطوير المبيعات: حل قابل للتطوير وفعال من حيث التكلفة لأتمتة تطوير المبيعات
هل ترغب في تحسين المبيعات بجزء بسيط من تكلفة تعيين فريق تطوير المبيعات؟ سأعرض لك حلاً قابلاً للتطوير ومنخفض التكلفة: أتمتة عملية تطوير مبيعاتك باستخدام MobileMonkey.
خطوة تطوير المبيعات رقم 1: اجذب العملاء المحتملين باستخدام مغناطيس رئيسي
لجذب العملاء المحتملين ، فأنت بحاجة إلى مغناطيس رئيسي مصمم خصيصًا ليناسب عميلك المثالي. لست متأكدًا مما يجب إنشاؤه؟ راجع شخصيات المشتري الخاصة بك لتحديد نقاط الألم وأهداف عملائك المستهدفين.
على سبيل المثال ، يمكن أن تكون مغناطيسات الرصاص مثل الكتب الإلكترونية رائعة لإظهار كيفية حل مشكلة للعملاء المحتملين. يمكن أن تكون الندوات عبر الإنترنت مثالية لمشاركة الرؤى الحصرية.
في هذا المثال ، سنستخدم برنامج Unicorn Booker الخاص بنا. إنها أتمتة مُصممة خصيصًا لك لحجز ما يصل إلى 10 مرات من المواعيد لفرق المبيعات.
خطوة تطوير المبيعات # 2: تعرف على مكان العثور على عميلك المثالي
عندما تريد العثور على المزيد من العملاء المحتملين الأحاديين لفريق المبيعات الخاص بك ، فمن المهم أن تعرف أين تركز جهودك. هذا يعني أنك بحاجة إلى معرفة المكان الذي من المرجح أن تتواصل فيه مع عميلك المستهدف.
أين تقضي آفاقك الوقت؟ يمكن أن يكون موقع الويب الذي يحتوي على عدد كبير من الزيارات أو ملف تعريف الوسائط الاجتماعية شديد التفاعل مكانًا رائعًا للبدء.
في هذا المثال ، سنركز على Instagram. يمتلك لاري كيم الرئيس التنفيذي لشركة MobileMonkey ما يقرب من 50000 متابع على Instagram ، مما يجعل ملفه الشخصي مكانًا رائعًا للتواصل مع العملاء المحتملين.
لبدء إعداد الأتمتة الخاصة بك ، افتح MobileMonkey وانقر لإنشاء Ultimate Welcome Funnel جديد. اختر Instagram كقناة المراسلة الخاصة بك.
ثم استخدم القائمة المنسدلة لاختيار مشغل الإدخال. اختر التعليقات على منشور لإرسال سلسلة من الرسائل المباشرة تلقائيًا إلى العملاء المحتملين الذين يعلقون على منشور Instagram الخاص بك.
بالطبع ، يمكنك استخدام أي قناة وتشغيل آلي لأتمتة تطوير المبيعات الخاصة بك.
خطوة تطوير المبيعات # 3: قم بإنشاء سير عمل تنقيب
بمجرد اختيار نقطة البداية ، يقوم MobileMonkey تلقائيًا بإنشاء سير عمل لتطوير المبيعات. كل ما عليك فعله هو ضبط الرسائل لتناسب علامتك التجارية وعميلك المستهدف.
لتحديث رسائل تطوير المبيعات الخاصة بك ، انقر فوق مشغل إدخال الرد الآلي على Instagram Comment . ثم حدد منشور Instagram المحدد لتطبيق الأتمتة على منشور من اختيارك.
لا تقلق بشأن اختيار منشور على Instagram بعد. يمكنك إنشاء الأتمتة وتنشيطها أولاً ثم تحديد منشور Instagram بمجرد نشره.
بشكل افتراضي ، يرد الرد الآلي على جميع التعليقات على المنشور الذي تختاره. إذا كنت تريد فقط التفاعل مع الأشخاص الذين يتركون تعليقًا بكلمة رئيسية معينة ، فاختر الخيار الثاني.
بعد ذلك ، قم بإنشاء سلسلة من الرسائل المباشرة الآلية. ابدأ بسؤال العملاء المحتملين عن عناوين بريدهم الإلكتروني وأرقام هواتفهم المحمولة حتى تتمكن من التواصل معهم عبر قنوات أخرى.
تأكد من حفظ ردودهم على سمة في MobileMonkey. يمكنك استخدام السمات لبناء قاعدة بيانات احتمالية وإنشاء شرائح.
ثم اطرح بعض الأسئلة المؤهلة. في هذا المثال ، سنجمع بيانات عن حجم ودور شركة العملاء المحتملين.
يمكن أن تساعدنا كل هذه الأسئلة في فهم ما إذا كانت التوقعات تتناسب مع ملف تعريف العميل المثالي لدينا. يمكننا أيضًا تحديد ما إذا كنا نتراسل مع صانع القرار - أو ما إذا كنا سنحتاج إلى التواصل مع صاحب مصلحة آخر.
في هذا المثال ، سوف نسأل أيضًا عن حجم الصفقة والإنفاق الإعلاني. سنحفظ جميع الردود على السمات حتى نتمكن من استخدامها لتحديد العملاء المحتملين.
خطوة تطوير المبيعات رقم 4: إشراك العملاء المحتملين
الآن يمكنك استخدام البيانات التي جمعتها لضبط الاتصال على Unicorn Detector الخاص بك. يمكنك التصفية حسب أي سمة ، مما يسمح لك بفصل حيدات القرن عن الحمير.
في هذه الحالة ، نحن نبحث عن عملاء متوقعين يقومون بتشغيل الإعلانات بنشاط ويمثلون الشركات الكبيرة ذات أحجام الصفقات الأكبر.
حان الوقت الآن لمتابعة العملاء المحتملين. قم بإنشاء رسالة نصية آلية مع رابط إلى مغناطيس الرصاص الخاص بك - في هذه الحالة ، سنرسل رابطًا لحجز مكالمة اكتشاف Unicorn Booker.
عندما تكون جاهزًا لتوجيه العملاء المحتملين المؤهلين بشكل أكبر من خلال مسار تحويل المبيعات ، يمكنك بناء هذه الأتمتة بشكل أكبر. يمكنك إنشاء رسائل SMS ورسائل بريد إلكتروني إضافية للمتابعة مع العملاء المتوقعين أو توجيههم نحو قرار الشراء.
أتمتة تطوير المبيعات لتحسين عملية المبيعات الخاصة بك
تمامًا مثل ذلك ، وصل فريق المبيعات الخاص بك إلى Unicorn Land. من خلال عملية تطوير المبيعات المؤتمتة ، يمكنك تحديد العملاء المحتملين وتأهيلهم بشكل أكثر كفاءة قبل تسليمهم إلى مندوب مبيعات.
هل أنت مستعد للعثور على خيوط يونيكورن الخاصة بك؟ اشترك في الإصدار التجريبي المجاني من MobileMonkey وابدأ اليوم.
قم ببيع المزيد وإرضاء العملاء باستخدام Live Chat 2.0
قم بتوفير مشاركة تسويقية ومبيعات على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع على Instagram ، وموقع الويب ، و Facebook ، والرسائل النصية القصيرة ، والمزيد دون إضافة نفقات إضافية. ابدأ بحساب تجريبي مجاني لتوسيع نطاق مبيعاتك ودعم العملاء اليوم!
