3ステップで売上を伸ばすための販売開発と自動化の完全ガイド
公開: 2022-07-05今日は、販売開発プロセスを改善して、より適格なリードを販売チームに提供し、より効率的に取引を成立させる方法を紹介します。
販売開発プロセスが非効率的（または存在しない）である場合、販売チームをロバの状況に置くリスクがあります。そこでは、購入の準備ができていない資格のないリードや見込み客に時間とリソースを浪費します。
しかし、リードを育成し、購入決定に向けて導くための合理化されたプロセスを使用すると、営業チームにユニコーンの状況を作り出すことができます。 そうすれば、販売実績を改善し、収益を増やすことができます。
秘密は何ですか？ 販売開発を自動化するためのスケーラブルで費用効果の高いソリューションを採用する方法を紹介します。 MobileMonkeyの販売開発テクノロジーは、人間の営業担当者を10倍上回っているため、チームはより大きな目標に集中できます。
ユニコーンランドへのトレッキングをする準備はできましたか？ この地図に従ってください：
- 販売開発とは何ですか？なぜそれが必要なのですか？
- 販売開発プロセスのステップは何ですか？
- 営業開発担当者は何をしますか？
- SDRとBDR：違いは何ですか？
- SDRを採用するのにどのくらい時間がかかりますか？
- 営業開発担当者の費用はいくらですか？
- どのように販売実績を改善しますか？
- 販売開発を自動化する方法、ステップバイステップのチュートリアル
販売開発とは何ですか？なぜそれが必要なのですか？
セールスデベロップメントは、見込み客を特定して育成するプロセスであり、最終的な目標は、適格なリードを見つけて、購入の決定に導くことです。 これは販売プロセスの重要な部分であり、通常はワークフローの最初の段階で行われます。
潜在的な顧客が販売プロセスの次のステップに備えることができるため、販売開発は非常に重要です。 ほとんどの場合、それは販売のアウトリーチです。
あなたのチームがリードを適切に開発しない場合、彼らはおそらく購入する準備ができていません。 それはあなたの営業チームの時間を浪費し、彼らがリードを誤って扱う原因になります—彼らをロバの状況に置きます。
販売開発プロセスのステップは何ですか？
一般的な販売開発プロセスには、次の3つのステップがあります。
- 製品またはサービスの潜在的な顧客を予測または特定する
- 見込み客との関わりとマーケティング資格のあるリード（MQL）の特定
- リードを認定し、MQLを販売認定リード（SQL）に効果的に変換します
これらの3つのステップの最後に、営業開発担当者（SDR）はSQLを営業担当者またはアカウントエグゼクティブに提供できます。 その後、営業チームは取引成立の魔法を働かせることができます。
営業開発担当者は何をしますか？
SDRは、販売開発戦略とプロセスを所有しています。 彼らは、見込み客の調査、育成、および適格性確認を担当します。基本的に、見込み客を販売パイプラインに移動します。
ほとんどのSDRは、営業チームとマーケティングチームの両方と緊密に連携しています。 彼らは通常、マーケティングチームから見込み客のデータを受け取り、SQLを営業担当者に渡します。
SDRとBDR：違いは何ですか？
SDRと事業開発担当者（BDR）は同様の役割を果たします。 どちらも、販売プロセスの開始時にリードを特定して認定する責任があります。
では、違いは何ですか？ SDRとBDRは、さまざまなタイプのリードを追求します。
- SDRは、インバウンドリードに焦点を当てています。多くの場合、マーケティングチームが引き付ける見込み客です。
- BDRは、コールドメールや電話で獲得することが多いアウトバウンドリードを追求します
SDRを採用するのにどのくらい時間がかかりますか？
SDRの採用は、一夜にして行われるプロセスではありません。 採用プロセスにもよりますが、新しいSDRを採用するのに2週間から2か月かかる場合があります。
さらに、SDRのオンボーディングには平均3か月かかります。 つまり、新しいチームメンバーを採用してスピードを上げるには、合計5か月かかる可能性があります。
営業開発担当者の費用はいくらですか？
ZipRecruiterによると、エントリーレベルのSDRの平均年収は58,625ドルです。 競争力のある給与を提供するには、1時間あたり平均28ドルを支払うことを計画してください。
どのように販売実績を改善しますか？
ロックスターSDRを採用することは、販売組織がパフォーマンスを向上させる唯一の方法ではありません。 多くの場合、販売スタックを再考する方がはるかに効果的です。
販売ソフトウェアを適切に組み合わせることで、販売サイクルを短縮し、より効率的に取引を成立させ、より多くの収益を上げることができます。 セールススタックの必需品は次のとおりです。
- すべての見込み客を追跡する顧客関係管理（CRM）ツール
- 見込み客との関わりのプロセスを自動化する見込み客ソフトウェア
- ユニコーンとロバを自動的に分離するリード認定システム
販売開発を自動化する方法：販売開発自動化に対するスケーラブルで費用効果の高いソリューション
販売開発チームを雇うコストの何分の1かで販売を改善したいですか？ スケーラブルで費用効果の高いソリューションを紹介します。MobileMonkeyを使用して販売開発プロセスを自動化します。
販売開発ステップ＃1：リードマグネットで見込み客を引き付ける
見込み客を引き付けるには、理想的な顧客に合わせたリードマグネットが必要です。 何を作成すればよいかわからない？ 購入者のペルソナを確認して、ターゲット顧客の問題点と目標を特定します。
たとえば、電子書籍のような鉛磁石は、問題を解決する方法を見込み客に示すのに最適です。 ウェビナーは、独占的な洞察を共有するのに理想的です。
この例では、UnicornBookerプログラムを使用します。 これは、営業チームの最大10倍の予定を予約するように設計された自動化機能です。
販売開発ステップ＃2：理想的な顧客を見つける場所を知る
営業チームのユニコーンリードをもっと見つけたい場合は、どこに力を注ぐべきかを知ることが重要です。 つまり、ターゲット顧客とつながる可能性が最も高い場所を知る必要があります。
あなたの見込み客はどこで時間を過ごしますか？ トラフィックの多いWebサイトまたは非常に熱心なソーシャルメディアプロファイルは、開始するのに最適な場所です。
この例では、Instagramに焦点を当てます。 MobileMonkeyのCEOであるLarryKimには、約50,000人のInstagramフォロワーがおり、彼のプロフィールは見込み客とつながるのに最適な場所です。
自動化の設定を開始するには、MobileMonkeyを開き、クリックして新しいUltimateWelcomeFunnelを作成します。 メッセージングチャネルとしてInstagramを選択します。
次に、ドロップダウンメニューを使用して入力トリガーを選択します。 Instagramの投稿にコメントする見込み客に一連のDMを自動的に送信するには、[投稿へのコメント]を選択します。
もちろん、独自の販売開発の自動化のために、任意のチャネルと自動化トリガーを使用できます。
販売開発ステップ＃3：プロスペクティングワークフローを作成する
開始点を選択すると、MobileMonkeyは販売開発ワークフローを自動的に生成します。 あなたがしなければならないのはあなたのブランドとあなたのターゲット顧客に合うようにメッセージを微調整することです。
販売開発メッセージを更新するには、 Instagramコメントオートレスポンダー入力トリガーをクリックします。 次に、[特定のInstagram投稿]を選択して、選択した投稿に自動化を適用します。
Instagramの投稿を選択することについてはまだ心配しないでください。 最初に自動化を作成してアクティブ化し、ライブになったらInstagramの投稿を選択できます。
デフォルトでは、オートレスポンダーは選択した投稿のすべてのコメントに返信します。 特定のキーワードでコメントを残した人だけを引き付けたい場合は、2番目のオプションを選択します。
次に、一連の自動DMを作成します。 見込み客にメールアドレスと携帯電話番号を尋ねて、他のチャネルを介して見込み客とつながることができるようにします。
MobileMonkeyの属性への応答を必ず保存してください。 属性を使用して、プロスペクトデータベースを構築し、セグメントを作成できます。
次に、いくつかの適格な質問をします。 この例では、見込み客の会社の規模と役割に関するデータを収集します。
これらの質問はすべて、見込み客が私たちの理想的な顧客プロファイルに合っているかどうかを理解するのに役立ちます。 また、意思決定者とメッセージをやり取りしているかどうか、または別の利害関係者と連絡を取る必要があるかどうかを判断することもできます。
この例では、取引サイズと広告費についても質問します。 属性へのすべての応答を保存して、ユニコーンのリードを識別するために使用できるようにします。
販売開発ステップ＃4：ユニコーンリードを関与させる
これで、収集したデータを使用して、UnicornDetectorのダイヤルを設定できます。 任意の属性でフィルタリングできるため、ユニコーンをロバから分離できます。
この場合、広告を積極的に掲載し、取引規模の大きい大企業を代表するリードを探しています。
次に、ユニコーンのリードをフォローアップします。 リードマグネットへのリンクを含む自動テキストメッセージを作成します。この場合、UnicornBookerディスカバリーコールを予約するためのリンクを送信します。
適格なリードをセールスファネルに導く準備ができたら、この自動化をさらに構築できます。 追加のSMSおよび電子メールメッセージを作成して、リードをフォローアップしたり、購入決定に導くことができます。
販売開発を自動化して販売プロセスを改善する
ちょうどそのように、あなたの営業チームはユニコーンランドにたどり着きました。 自動化された販売開発プロセスを使用すると、リードを営業担当者に渡す前に、リードをより効率的に識別して認定することができます。
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