수익 변동이란 무엇이며 어떻게 계산할 수 있습니까?

비즈니스의 성공을 측정하는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 회사의 매출 변동은 가장 중요한 기준 중 하나입니다.

물론 우리는 지고 싶지 않지만 패배할 때 그로부터 배우는 것이 항상 더 좋습니다.

매출 변동 은 SaaS 비즈니스 모델에 대해 반드시 알아야 하는 핵심 성과 지표입니다. 많은 SaaS 비즈니스가 이 개념을 무시하지만 회사의 성공과 성장을 이해하는 것이 필수적입니다.

이 기사를 통해 수익 변동이 무엇을 의미하고 비즈니스 요율을 계산하는 방법을 배우게 됩니다.

그 속으로 빠져보자!

수익 이탈이란 무엇입니까?

수익 변동 은 특정 기간의 소득 손실 비율입니다. 이 개념을 이해하려면 이탈 문제의 의미를 잘 알고 있어야 합니다. 비즈니스에서 이탈 이 무엇을 의미하는지 궁금할 수 있습니다. 고객이 회사와 거래하기 위해 중단하는 비율을 의미합니다. 이탈률이라고도 하는 이탈 문제는 구독을 취소하는 고객에 대한 것일 수 있습니다. 회사의 이탈률이 높을수록 고객 트래픽은 매월 감소합니다.

우리 모두 churn 문제의 의미를 배웠으므로 수익 churn이 정확히 무엇을 의미합니까? 대부분의 기업은 이 개념에 신경 쓰지 않지만 고객을 빠르게 잃지 않는 데 집중해야 하는 비율입니다.

수익 변동 공식

수익 변동 공식=기존 고객으로부터 손실된 순 수익 ÷ 총 수익

회사의 이탈 수익 비율은 고객을 유지하는 비즈니스의 능력을 보여줍니다. 사랑하는 고객이 떠나기 시작하는 것을 보면 속상할 수 있습니다.

이러한 상황을 항상 경험하지 않도록 반복되는 이탈을 분석하면 이러한 몰락을 주기적으로 방지할 수 있습니다.

이 개념을 밝히기 위해 이 개념을 다양한 종류와 아이디어로 분류하는 것이 중요합니다.

총 수익 변동

총 수익 변동은 월별 수입의 일부입니다. 고객의 취소 또는 정기 구독 갱신 실패로 인해 발생합니다.

월간 구독 요금제 실패 및 포기를 고려하여 월간 해지율이 증가할 수 있습니다.

순수익 변동

순 수익 변동은 또한 고객이 구독을 취소하고 구독을 갱신하지 않은 경우의 영향을 보여줍니다. 반면에 남아 있는 고객의 활동을 나타냅니다. 회사에 업그레이드가 있고 현재 고객(확장 수익)이 업그레이드에 참여하면 순수익 변동에 영향을 미칠 수 있습니다.

남아 있는 고객과 이탈한 고객의 결과를 모두 볼 때 순수익 이탈은 음의 이탈률과 확장 수익으로 큰 그림을 보는 데 도움이 됩니다. 이전 달의 데이터와 비교하면 회사의 업그레이드 효과를 쉽게 분석할 수 있습니다. 이러한 데이터를 보고 월별 총 수익을 검토하고 고객 성공을 달성할 수 있습니다.

고객 이탈

고객 이탈은 SaaS 기업이 집중해야 하는 또 다른 중요한 개념입니다. 그러나 대부분의 SaaS 경영진과 설립자는 매출 이탈률과 고객 이탈률에 집중할 것인지 묻습니다.

정답은 둘 다!

더 나은 효율성과 고객 성공을 위해서는 두 가지를 자세히 측정해야 합니다.

예를 들어, 매출 이탈만 보고 고객 이탈률은 보지 않으면 고객의 활동을 간과하게 됩니다. 예를 들어, 지불 옵션에 업그레이드 및 변경 사항이 있는 경우 수익이 증가하거나 감소할 수 있습니다.

고객 이탈을 고려하지 않고 회사는 고객의 성공이 일관성이 있는지 여부를 알 수 없습니다.

둘 다 상승하거나 하락할 수 있으므로 둘 다 정기적으로 측정하는 것이 더 현명할 것입니다. 매출 이탈과 고객 이탈을 분리해서는 안 됩니다.

로고 변동은 무엇을 의미합니까?

로고 변동에 대해서도 들어본 적이 있을 것입니다. 고객 이탈이라는 용어는 로고 이탈이라고도 합니다. 이 용어가 정의되어 있지 않다고 말하는 사람들도 있지만, 일정 기간 동안 잃어버린 고객 수를 의미합니다. 로고 이탈과 수익 이탈의 차이점은 무엇입니까? 일명 고객 기반 이탈, 로고 이탈은 고객의 활동에 관한 것입니다.

수익 변동이 왜 중요한가요?

당신은 스스로에게 물어볼 수 있습니다. "그게 무슨 소란이야?"

이러한 이탈을 분석하고 보고서를 준비해야 합니까?

물론이야!

기업의 매출 변동에 특히 주의를 기울여야 합니다. 마케팅 노력의 효과를 평가하려면 고객의 피드백을 분석해야 합니다. 고객으로부터 피드백을 얻는 데 사용할 수 있는 도구가 있습니다.

예를 들어 온보딩 프로세스에 설문조사를 포함할 수 있습니다. 이 경우 UserOnboarding과 같은 온보딩 도구를 사용하여 이탈과 고객 불만을 줄일 수 있습니다.

회사를 그만두기로 결정한 사람들은 무시해서는 안 되는 중요한 피드백입니다. 고객의 요구와 욕구를 이해합니다. 피드백을 기록하는 것과 함께 진행됩니다. 또한 고객의 요청을 기록하십시오.

이러한 요청과 권장 사항을 구현하면 고객을 지속 가능하게 만들 수 있습니다. 고객은 자신의 요구와 요구 사항이 해결되지 않은 상태로 남아 있지 않기 때문에 만족합니다.

고객 프로필을 숙지하면 고객이 구독을 취소하는 이유를 이해하여 다가오는 위기를 예방할 수 있습니다.

수익 이탈의 주요 원인은 무엇입니까?

• 안타까운 부도 때문에 연이율로 보면 회사에서 볼 수 있다.
• 다운그레이드는 수익 변동에도 영향을 미칩니다.
• 연간 계약 상실 및 포기도 이탈에 상당한 영향을 미칩니다. 계약 기간이 종료되면 의심할 여지 없이 월 수익에 영향을 미칩니다.
• 멤버십을 동결하거나 다른 결제 수단으로 구독을 변경하는 고객은 수익이 감소합니다.

수익 이탈률을 계산하는 방법

수익 이탈률=기존 고객으로부터 손실된 순 수익 ÷ 총 수익 X 100

따라서 수익 변동은 무시해서는 안 되는 중요한 사항입니다. 그러나 수익 이탈률은 어떻게 계산합니까?

완두콩 껍질을 벗기는 것과 같습니다!

회사의 수익을 매주, 매월 또는 매년 계산할 수 있습니다. 물론 목표와 고객 프로필에 따라 다릅니다. 하지만 매월 계산하고 분석하십시오.

수익 변동을 계산하기 위해 특정 기간을 볼 수 있습니다. 그런 다음 이 기간의 계정 가치에 대한 변경 사항을 포함합니다. 하향판매, 상향판매, 신규고객, 고객평생가치, 잔여고객, 이탈고객은 반드시 이 계산과정에 포함되어야 합니다.

회사의 수익 이탈률을 계산할 때 고객 이탈과 수익 이탈을 모두 고려한다는 사실을 기억하십시오. 따라서 이 비율을 계산할 때 수익을 변경할 수 있는 모든 세부 정보를 고려하십시오.

회사가 특정 기간 동안 상향 판매를 통해 수익을 얻었다고 가정해 보겠습니다. 이 수익은 하향 판매를 초과할 수 있습니다. 또한 고객 상실로 인한 매출 변동이 상향 판매를 초과할 수 있습니다. 이 경우 순수익 유지율 , 잔여 고객의 반복 수익 비율, 아마도 100% 이상일 것입니다.

NRR이라고도 하는 순수익 유지율이 100%를 초과하면 마이너스 수익 이탈이라고 합니다. 음의 이탈률이 100%를 초과하면 최적이라고 합니다. 특히, SaaS 구독에서는 이 비율을 고려하여 회사의 신뢰성을 보여줍니다.

순수익 변동을 계산하려면 이전 회원의 순수익 손실을 특정 기간의 총 수익으로 나누기만 하면 됩니다. 그런 다음 이 계산 후에 얻은 숫자는 0과 1 사이여야 합니다. 따라서 이 숫자는 수익 이탈률을 나타냅니다.

예를 들어, 기간이 시작될 때 나머지 고객으로부터 $100,000를 얻었습니다. 그런 다음 갱신되지 않은 고객 상실로 인해 $10,000가 손실되었습니다. 그러나 일부 기존 고객이 멤버십을 업그레이드하면 $2,000를 얻게 됩니다.

이 경우 남은 고객과 잃어버린 고객으로부터 손실과 이익을 모두 얻게 됩니다. 그러면 이것이 요금에 어떤 영향을 미칩니까? 비율을 계산할 때 특정 기간의 이러한 세부 정보를 고려할 때 손실된 수익은 $8,000입니다.

순수익 이탈률이 8%가 된다는 의미입니다.

좋은 수익 이탈률이란 무엇입니까?

구독 회사가 수익과 충성도 높은 고객을 잃는 것을 관찰하면 이를 방지하기 위한 조치를 취할 수 있습니다. 앞에서 설명한 공식으로 비즈니스의 수익 변동을 분석하면 즉시 조치를 취할 수 있습니다.

다양한 전략으로 비즈니스를 최적화하기 위한 평균 이탈률이 궁금할 수 있습니다. SaaS 기업의 이상적인 수익 이탈률은 얼마입니까? 확실히 가능한 한 낮아야 합니다. 매출 이탈률이 1% 미만이면 회사가 주어진 기간 동안 많은 고객과 구성원을 잃지 않았음을 나타냅니다.

이전 달을 빠르게 분석하여 연간 이탈률을 예측하십시오. 반드시 매달 같을 필요는 없으니 특정 기간에 변경 및 업그레이드를 한 것을 잊지 마십시오 .

매출 변동 이 낮다는 것은 기업이 고객을 유지할 수 있음을 의미합니다. 왔다 갔다 하는 일관성 없는 고객 프로필이 아닌 고객의 지속 가능성을 보여줍니다.

업종을 고려하여 시장별로 허용 가능한 이탈률 을 조사할 수 있습니다. 이를 통해 귀하의 수익 변동을 경쟁업체와 비교하고 대조할 수 있습니다. 일정 기간 동안 고객을 잃지 않도록 고객을 아는 것이 중요합니다. 수익 이탈률은 해야 할 일과 하지 말아야 할 일에 대한 힌트를 제공합니다.

고객과 그들의 요구 사항을 파악하는 데는 시간이 걸립니다. 그들이 당신의 회사에 기대하는 것과 당신이 그들의 요구에 어떻게 응답할 수 있는지는 나날이 발전할 것입니다.

성공을 위한 수익 변동과 함께 추적하는 팁 및 지표

수익 변동과 관련이 있는 몇 가지 SaaS 지표 및 제안 사항이 있습니다. 이를 비즈니스에 적용하면 더 많은 성공을 달성하고 더 많은 고객에게 다가갈 수 있습니다.

ARR을 효과적으로 사용하십시오.

연간 반복 수익을 의미하는 ARR 이탈률을 사용하여 회사의 연간 수익 이탈률을 계산할 수 있습니다. 또한 12개월 멤버십의 경우 ARR 이탈률 측정항목을 사용하면 비즈니스의 큰 그림을 볼 수 있습니다.

갱신율을 중요시하십시오.

회사의 갱신율을 추적하면 매출 변동을 추정할 수 있습니다. 갱신율을 분석하면서 고객 갱신율, MRR 갱신율, 매출 갱신율을 확인할 수 있습니다. 또한 예약 갱신율을 찾으십시오.

이탈 예측 소프트웨어를 사용할 수 있습니다.

이탈 예측을 위한 여러 운영 체제가 있습니다. 데이터를 기반으로 이탈을 추정하는 데 도움이 될 수 있습니다.

바삭하게

Churnly는 SaaS 회사를 위해 구축된 기계 학습 소프트웨어입니다. Churnly를 이용하면 고객의 이탈을 미리 예측할 수 있습니다. AI 덕분에 고객 데이터를 수집하고 세부적으로 분석하고 있습니다.

키매틱스

예측 판매 소프트웨어로서 Qymatix는 고객의 성공을 유지하는 것을 목표로 합니다. 따라서 B2B 기업이 고객과 매출 변동을 더 잘 이해하는 것이 적합합니다.

트라이팩타

Trifacta는 개방형 대화형 클라우드 역할을 합니다. 그들의 웹사이트에는 AI가 인간 지능을 만나고 협력한다고 명시되어 있습니다. 따라서 데이터를 수집하고 회사의 매출 이탈률에 대한 큰 그림을 볼 수 있습니다.

구독 기간을 조정합니다.

멤버십 기간을 조정할 수도 있습니다. 구독 기간은 중요하며 수익 변동에 직접적인 영향을 미칠 수 있습니다.

구독은 월간 및 연간이 될 수 있습니다. 웹 사이트에 연간 구독 옵션만 있는 경우 고객은 특정 기간에 구독을 취소할 수 있습니다.

고객이 구독을 월간 구독으로 변경하기 위해 떠나는 시점을 분석할 수 있습니다.

고객 다운그레이드 대신 월간 구독 옵션도 추가할 수 있습니다.

고객이 구독을 업그레이드하고 회원이 되도록 권장합니다.

남은 고객을 유지하기 위해 요금제에 할인 및 특별 제안을 제공할 수 있습니다. 그런 식으로 고객은 이러한 할인을 사용하여 멤버십을 업그레이드할 수 있습니다.

또한 들어오는 고객에게 도달하는 데 도움이 될 수 있습니다.

이 문제에 대해 고객을 격려하는 일부 회사의 몇 가지 예가 있습니다.

H&M은 회원에게 10% 할인을 제공합니다.

H&M의 회원 10% 할인은 고객이 이 기회를 활용하여 회원이 되도록 권장합니다.

Spotify는 1개월 무료 멤버십 혜택을 제공합니다.

Spotify는 구독 사업인 만큼 개인, 듀오, 가족 등 다양한 구독 옵션이 있습니다. 사용자는 필요에 따라 다양한 요금제를 선택할 수 있습니다. 회사는 "언제든지 취소할 수 있다"고 명시함으로써 회원들에게 프리미엄 플랜에 대한 자유도를 부여합니다.

짧게 말하자면…

결론적으로, 우리는 수익 변동이 무엇인지 그리고 그것을 정기적으로 추적하는 것이 왜 필수적인지 배웠습니다. 연간 및 월간 매출 변동이 무엇인지, 어떻게 계산하는지 배웠으므로 몇 가지 제안된 전략을 적용하여 고객 만족을 달성할 수 있습니다.

수익 변동과 함께 갈 수 있는 제안된 측정항목 덕분에 몇 가지 최적화를 수행할 수 있습니다.

어느 것이 귀하와 귀하의 고객 프로필에 가장 적합한지 찾아보십시오. 그런 다음 필요에 맞게 변경하고 사용할 수 있습니다!

주기적으로 이탈을 추적하는 것을 잊지 마십시오! 이 문제에 대해 질문이나 아이디어가 있으면 알려주십시오.