Cos'è l'abbandono delle entrate e come puoi calcolarlo?

Esistono diversi modi per misurare il successo della tua azienda. Il tasso di abbandono delle entrate di un'azienda è uno dei criteri più importanti.

Certo non vogliamo perdere, ma è sempre meglio imparare da esso quando lo facciamo.

L'abbandono delle entrate è un indicatore chiave delle prestazioni da conoscere per il modello di business SaaS. Sebbene molte aziende SaaS ignorino questo concetto, è essenziale comprendere il successo e la crescita dell'azienda.

Con questo articolo imparerai cosa significa abbandono delle entrate e come calcolare il tasso della tua attività.

Immergiamoci!

Cos'è l'abbandono delle entrate?

L'abbandono delle entrate è la percentuale di perdita di reddito in un periodo. Per comprendere questo concetto, è necessario avere familiarità con il significato della questione dell'abbandono. Potresti chiederti cosa significhi churn negli affari. Significa il rapporto tra i clienti che smettono di fare affari con un'azienda. Conosciuto anche come tasso di abbandono, il problema dell'abbandono può riguardare i clienti che annullano i loro abbonamenti. Più alto è il tasso di abbandono della tua azienda, il traffico dei clienti diminuisce di mese in mese.

Dal momento che tutti abbiamo appreso il significato del problema dell'abbandono, cosa significa esattamente l'abbandono delle entrate? Sebbene la maggior parte delle aziende non si preoccupi di questo concetto, è una percentuale su cui devi concentrarti per non perdere rapidamente clienti.

Formula di abbandono delle entrate

Formula di abbandono dei ricavi = Ricavi netti persi da clienti esistenti ÷ Ricavi totali

Il rapporto di ricavo ridotto di un'azienda mostra la capacità dell'azienda di mantenere i clienti. Vedere che i tuoi amati clienti stanno iniziando ad andarsene potrebbe essere sconvolgente.

Per non vivere continuamente questa situazione, analizzare l'abbandono ricorrente consente di prevenire periodicamente queste cadute.

È fondamentale classificare questo concetto in diversi tipi e idee per far luce su questa nozione.

Flusso di entrate lorde

L'abbandono delle entrate lorde fa parte delle entrate mensili. Risulta dalle cancellazioni dei clienti o dal mancato rinnovo periodico degli abbonamenti.

Il tasso di abbandono mensile può aumentare considerando i fallimenti e gli abbandoni del piano di abbonamento mensile.

Flusso di entrate nette

L'abbandono delle entrate nette mostra anche l'impatto delle cancellazioni dei clienti e del mancato rinnovo degli abbonamenti. Indica invece l'attività dei restanti clienti. Se ci sono aggiornamenti sulla tua azienda e il cliente attuale (ricavi di espansione) si impegnano in essi, ciò potrebbe influire sull'abbandono delle entrate nette.

Vedendo sia le conseguenze dei clienti rimanenti che quelli che se ne sono andati, l'abbandono delle entrate nette ti aiuta a vedere il quadro generale con un tasso di abbandono negativo e entrate di espansione. Il confronto con i dati dei mesi precedenti semplifica l'analisi dell'efficacia degli aggiornamenti della tua azienda. Puoi esaminare le entrate mensili totali osservando questi dati e ottenere il successo dei clienti.

Fidelizzazione dei clienti

L'abbandono dei clienti è un altro concetto fondamentale su cui le aziende SaaS dovrebbero concentrarsi. Tuttavia, la maggior parte dei dirigenti e fondatori di SaaS si chiede se concentrarsi sul tasso di abbandono delle entrate rispetto al tasso di abbandono dei clienti.

La risposta sono entrambi!

Per una migliore efficienza e successo del cliente, è necessario misurarli entrambi in dettaglio.

Ad esempio, quando guardi solo al tuo tasso di abbandono delle entrate ma non al tasso di abbandono del cliente, trascuri le attività del cliente. Ad esempio, se ci sono aggiornamenti e modifiche alle opzioni di pagamento, le entrate potrebbero aumentare o diminuire.

Senza considerare l'abbandono dei clienti, un'azienda non può vedere se il successo dei suoi clienti è coerente o meno.

Dal momento che entrambi possono salire o scendere, sarebbe più saggio misurarli entrambi regolarmente. Non si dovrebbero separare l'abbandono dei ricavi e l'abbandono dei clienti l'uno dall'altro.

Cosa significa abbandono del logo?

Potresti aver sentito parlare anche di logo churn. Il termine abbandono del cliente è anche noto come abbandono del logo. Alcuni dicono che questi termini non sono definiti, ma significano il numero di clienti persi durante un determinato periodo. Quindi qual è la differenza tra abbandono del logo e abbandono delle entrate? Anche noto come abbandono della base clienti, il logo churn riguarda le attività dei clienti.

Perché l'abbandono delle entrate è così importante?

Potresti chiederti "che cosa è tutto questo trambusto?".

Avete bisogno di analizzare queste churn e preparare report?

Ovviamente!

Si deve prestare particolare attenzione all'abbandono delle entrate della propria attività. Per valutare l'efficacia dei tuoi sforzi di marketing, devi analizzare il feedback dei tuoi clienti. Ci sono strumenti che puoi utilizzare per ottenere feedback dai clienti.

Ad esempio, potresti includere sondaggi nel tuo processo di inserimento. In tal caso, puoi utilizzare strumenti di onboarding come UserOnboarding per ridurre il tasso di abbandono e la frustrazione dei clienti.

Le persone che decidono di abbandonare la tua azienda sono un feedback importante che non dovresti ignorare. Comprendi le esigenze e i desideri dei tuoi clienti. Va di pari passo con l'annotazione del feedback. Inoltre, annota le richieste dei clienti.

L'implementazione di queste richieste e raccomandazioni può rendere i tuoi clienti sostenibili. I clienti vengono soddisfatti perché i loro bisogni e le loro richieste non rimangono senza risposta.

Conoscere il tuo profilo cliente ti aiuterà a capire perché annullano i loro abbonamenti in modo da poter prevenire una crisi in arrivo.

Quali sono i motivi principali per l'abbandono delle entrate?

• A causa di sfortunati fallimenti, nel tasso annuo, può essere visto in un'azienda.
• I downgrade influiscono anche sulle variazioni di reddito.
• Anche i contratti annuali persi e gli abbandoni hanno un'influenza significativa sugli abbandoni. Se il termine di un contratto è scaduto, influirà senza dubbio sulle entrate mensili.
• I clienti che bloccano la propria iscrizione o modificano la propria iscrizione a un'altra modalità di pagamento provocano un aumento delle entrate.

Come calcolare il tasso di abbandono delle entrate

Tasso di abbandono dei ricavi = Ricavi netti persi da clienti esistenti ÷ Ricavi totali X 100

Quindi l'abbandono delle entrate è una cosa importante che non dovresti ignorare. Ma come si calcola il tasso di abbandono delle entrate?

È come sgusciare i piselli!

Puoi calcolare le entrate della tua azienda settimanalmente, mensilmente o annualmente. Naturalmente, dipende dal tuo obiettivo e dal profilo del cliente. Ma per favore calcolalo e analizzalo mensilmente.

Per calcolare l'abbandono delle entrate, puoi guardare un periodo specifico. Quindi includi le modifiche al valore del tuo account in questo periodo. Downsell, upsell, nuovi clienti, customer lifetime value, clienti rimanenti e clienti che se ne sono andati devono essere sicuramente inclusi in questo processo di calcolo.

Ricorda, abbiamo detto di considerare sia l'abbandono dei clienti che l'abbandono delle entrate durante il calcolo del tasso di abbandono delle entrate della tua azienda. Quindi, durante il calcolo di questo rapporto, prendi in considerazione tutti questi dettagli che possono alterare le tue entrate.

Supponiamo che la tua azienda abbia guadagnato entrate da upsell durante un periodo specifico. Queste entrate possono superare le vendite al ribasso. Inoltre, l'abbandono delle entrate dovuto alla perdita di clienti può superare gli upsell. Quando ciò accade, Net Revenue Retention Rate , il rapporto tra le entrate ricorrenti dei clienti rimanenti, forse oltre il 100%.

Se il tasso di ritenzione delle entrate nette, noto anche come NRR, è superiore al 100%, viene indicato come abbandono delle entrate negativo. Se il rapporto di abbandono negativo è superiore al 100%, viene definito ottimale. Nello specifico, negli abbonamenti SaaS, questo rapporto viene preso in considerazione e mostra la credibilità dell'azienda.

Per calcolare l'abbandono delle entrate nette, tutto ciò che devi fare è dividere le entrate nette perse dai membri precedenti per le entrate totali di un periodo specifico. Quindi il numero che ottieni dopo questo calcolo deve essere compreso tra 0 e 1. Quindi questo numero indica la percentuale di abbandono delle entrate.

Ad esempio, hai guadagnato $ 100.000 dai tuoi clienti rimanenti all'inizio di un periodo. Quindi $ 10.000 sono andati persi a causa della perdita di clienti, abbonamenti che non sono stati rinnovati. Ma se alcuni clienti esistenti hanno aggiornato la loro iscrizione, hai guadagnato $ 2.000.

In questo caso, hai sia perso che guadagnato dai clienti rimanenti e persi. Quindi, in che modo questo influirà sulla tua tariffa? Se consideri questi dettagli di un periodo di tempo specifico durante il calcolo del rapporto, le tue entrate perse sono $ 8.000.

Significa che il tasso di abbandono delle entrate nette diventa dell'8%.

Che cos'è un buon tasso di abbandono delle entrate?

Osservando che la tua società di abbonamento sta perdendo entrate e i suoi clienti fedeli, potresti voler agire per evitarlo. Analizzando la flessione dei ricavi della tua attività con le formule che ti abbiamo spiegato prima, puoi agire immediatamente.

Potresti chiederti quale sia il tasso di abbandono medio per ottimizzare la tua attività con tattiche diverse. Qual è il tasso di abbandono delle entrate ideale per le aziende SaaS? Dovrebbe essere sicuramente il più basso possibile. Se il tasso di abbandono delle entrate è inferiore all'1%, indica che la tua azienda non ha perso molti clienti e membri in un determinato periodo.

Prevedi il tuo tasso di abbandono annuale analizzando rapidamente i mesi precedenti. Di sicuro non deve essere lo stesso ogni mese, quindi non dimenticare le modifiche e gli aggiornamenti che hai apportato durante un periodo specifico.

Un calo delle entrate significa che un'azienda può fidelizzare i propri clienti. Mostra la sostenibilità dei clienti piuttosto che i profili dei clienti incoerenti che vanno e vengono.

Puoi ricercare il tasso di abbandono accettabile per mercato, considerando il tuo settore. Ti consente di confrontare e confrontare le tue cessioni di entrate con quelle dei tuoi concorrenti. È fondamentale conoscere i propri clienti per non perderli in un lasso di tempo. I tassi di abbandono delle entrate ti danno suggerimenti su cosa fare e cosa non fare.

Ci vuole tempo per conoscere i tuoi clienti e le loro esigenze. Ciò che si aspettano dalla tua azienda e come puoi rispondere alle loro esigenze si svilupperà giorno dopo giorno.

Suggerimenti e metriche da monitorare insieme all'abbandono delle entrate per il successo

Ci sono alcune metriche e suggerimenti SaaS che vanno di pari passo con l'abbandono delle entrate. Applicandoli alla tua attività, puoi ottenere più successo e raggiungere più clienti.

Usa ARR in modo efficace.

Utilizzando il tasso di abbandono ARR, che significa Entrate ricorrenti annuali, puoi calcolare il tasso di abbandono delle entrate annuali della tua azienda. Anche con abbonamenti di 12 mesi, l'utilizzo della metrica del tasso di abbandono ARR ti aiuta a vedere il quadro generale della tua attività.

Dai importanza alle tariffe di rinnovo.

Rintracciare i tassi di rinnovo della tua azienda ti consente di stimare l'abbandono delle entrate. Durante l'analisi dei tassi di rinnovo, è possibile esaminare il tasso di rinnovo del cliente, il tasso di rinnovo dell'MRR e il tasso di rinnovo delle entrate. Inoltre, cerca il tasso di rinnovo della prenotazione.

È possibile utilizzare un software di previsione dell'abbandono.

Esistono diversi sistemi operativi per la previsione dell'abbandono. Possono aiutarti a stimare la tua abbandono in base ai tuoi dati.

Churnly

Churnly è un software di apprendimento automatico creato per le aziende SaaS. Utilizzando Churnly, puoi stimare in anticipo l'abbandono dei clienti. Grazie alla sua intelligenza artificiale, i dati dei clienti vengono raccolti e l'analisi viene effettuata in dettaglio.

Qymatix

In quanto software di vendita predittivo, Qymatix mira a mantenere il successo dei clienti. Pertanto, è adatto alle aziende B2B per comprendere meglio i propri clienti e l'andamento delle entrate.

Trifatto

Trifacta funge da cloud aperto e interattivo. Sul loro sito web si afferma che l'IA incontra l'intelligenza umana e lavorano in modo collaborativo. Così puoi raccogliere i tuoi dati e avere un quadro generale dei tassi di abbandono delle entrate della tua azienda.

Regola l'intervallo di tempo degli abbonamenti.

Potresti considerare di modificare l'intervallo di tempo della tua iscrizione. L'intervallo di tempo degli abbonamenti è significativo e può influire direttamente sull'abbandono delle entrate.

Gli abbonamenti possono essere mensili e annuali. Se sul tuo sito web è disponibile solo un'opzione di abbonamento annuale, i clienti potrebbero voler annullare l'abbonamento in un intervallo di tempo specifico.

Puoi analizzare quando i clienti escono per cambiare gli abbonamenti in abbonamenti mensili.

Invece del downgrade del cliente, puoi anche aggiungere un'opzione di abbonamento mensile.

Incoraggia i clienti ad aggiornare il loro abbonamento e diventare un membro.

Per mantenere i clienti rimanenti, puoi offrire sconti e offerte speciali sui piani tariffari. In questo modo, i clienti possono aggiornare la propria iscrizione utilizzando questi sconti.

Inoltre, può aiutarti a raggiungere i clienti in arrivo.

Ci sono alcuni esempi di alcune aziende che incoraggiano i clienti su questo argomento.

H&M offre uno sconto del 10% ai propri membri.

Lo sconto del 10% di H&M sui propri membri incoraggia i clienti a diventare membri per cogliere questa opportunità.

Spotify ha un'offerta di abbonamento gratuito di 1 mese.

Spotify, essendo un'azienda in abbonamento, ha diverse opzioni di abbonamento come individuale, duo e familiare. Consente ai suoi utenti di scegliere vari piani tariffari in base alle proprie esigenze. Affermando che "puoi annullare in qualsiasi momento", l'azienda offre ai suoi membri un senso di libertà anche con il loro piano premium.

Farla breve…

In conclusione, abbiamo imparato cos'è l'abbandono delle entrate e perché è essenziale monitorarlo regolarmente. Dato che hai imparato cosa sono le entrate annuali e mensili e come calcolarle, puoi ottenere la soddisfazione del cliente applicando alcune strategie suggerite.

Grazie alle metriche che abbiamo suggerito, che possono accompagnare l'abbandono delle entrate, puoi apportare alcune ottimizzazioni.

Prova a trovare quello più adatto a te e al tuo profilo cliente. Quindi, puoi apportare modifiche alle tue esigenze e giocarci!

Non dimenticare di monitorare periodicamente la tua abbandono! Fateci sapere se avete domande o idee su questo argomento.