Co to jest rezygnacja z przychodów i jak można ją obliczyć?

Istnieje kilka sposobów mierzenia sukcesu Twojej firmy. Jednym z najważniejszych kryteriów jest churn firmy.

Jasne, że nie chcemy przegrywać, ale zawsze lepiej jest uczyć się na tym, kiedy to robimy.

Rezygnacja z przychodów jest niezbędnym kluczowym wskaźnikiem wydajności dla modelu biznesowego SaaS. Chociaż wiele firm SaaS ignoruje tę koncepcję, konieczne jest zrozumienie sukcesu i rozwoju firmy.

Z tego artykułu dowiesz się, co oznacza odpływ przychodów i jak obliczyć wskaźnik Twojej firmy.

Zanurzmy się w to!

Co to jest zmiana przychodów?

Odpływ dochodów to procent utraty dochodów w danym okresie. Aby zrozumieć tę koncepcję, musisz znać znaczenie problemu rezygnacji. Możesz się zastanawiać, co oznacza rezygnacja w biznesie. Oznacza to odsetek klientów, którzy przestali robić interesy z firmą. Znany również jako wskaźnik rezygnacji, problem rezygnacji może dotyczyć klientów, którzy anulują swoje subskrypcje. Im wyższy wskaźnik churn Twojej firmy, tym ruch klientów spada z miesiąca na miesiąc.

Skoro wszyscy poznaliśmy znaczenie problemu rezygnacji, co dokładnie oznacza rezygnacja z przychodów? Chociaż większość firm nie przejmuje się tą koncepcją, jest to procent, na którym musisz się skupić, aby nie tracić szybko klientów.

Wzór na odpływ przychodów

Formuła rezygnacji z przychodów = utracone przychody netto od istniejących klientów ÷ łączne przychody

Wskaźnik odchodzących przychodów firmy pokazuje zdolność firmy do utrzymania klientów. Widząc, że Twoi ukochani klienci zaczynają odchodzić, może być denerwujące.

Aby nie doświadczać tej sytuacji przez cały czas, analiza powtarzającego się churnu pozwala na okresowe zapobieganie tym upadkom.

Aby rzucić światło na to pojęcie, należy podzielić tę koncepcję na różne rodzaje i pomysły.

Odpływ przychodów brutto

Odpływ przychodów brutto jest częścią miesięcznych zarobków. Wynika to z rezygnacji klientów lub okresowego nieodnawiania abonamentu.

Miesięczny wskaźnik rezygnacji może wzrosnąć, biorąc pod uwagę awarie i porzucenia miesięcznego planu subskrypcji.

Odpływ przychodów netto

Odpływ przychodów netto pokazuje również wpływ rezygnacji klientów i nieodnawiania ich subskrypcji. Z drugiej strony wskazuje na aktywność pozostałych klientów. Jeśli w Twojej firmie są jakieś aktualizacje i obecni klienci (przychody z ekspansji) angażują się w nie, może to wpłynąć na churn netto.

Widząc konsekwencje zarówno pozostałych klientów, jak i tych, którzy odeszli, odpływ przychodów netto pozwala zobaczyć szeroki obraz z ujemnym wskaźnikiem odpływów i przychodami z ekspansji. Porównanie z danymi z poprzednich miesięcy ułatwia analizę efektywności aktualizacji Twojej firmy. Możesz zbadać całkowity miesięczny przychód, patrząc na te dane i osiągnąć sukces klienta.

Rezygnacja klientów

Odpływ klientów to kolejna krytyczna koncepcja, na której powinny skupić się firmy SaaS. Jednak większość dyrektorów i założycieli SaaS pyta, czy skoncentrować się na wskaźniku rezygnacji z przychodów w porównaniu ze wskaźnikiem rezygnacji klientów.

Odpowiedź brzmi: obaj!

Aby uzyskać lepszą wydajność i sukces klienta, musisz szczegółowo zmierzyć oba z nich.

Na przykład, gdy patrzysz tylko na odpływ przychodów, ale nie na wskaźnik odpływu klientów, przeoczysz działania klienta. Na przykład, jeśli są jakieś ulepszenia i zmiany w opcjach płatności, przychody mogą wzrosnąć lub spaść.

Bez uwzględnienia rezygnacji klientów firma nie może sprawdzić, czy sukces jej klientów jest spójny, czy nie.

Ponieważ oba mogą iść w górę lub w dół, rozsądniej byłoby regularnie mierzyć oba. Nie należy oddzielać od siebie odpływu przychodów i odpływu klientów.

Co oznacza zmiana logo?

Być może słyszałeś również o rezygnacji z logo. Termin odejście klientów jest również znany jako odejście logo. Niektórzy twierdzą, że terminy te nie są zdefiniowane, ale oznacza to utratę liczby klientów w danym okresie. Jaka jest więc różnica między utratą logo a utratą przychodów? Aka churn bazy klientów, churn logo dotyczy działań klientów.

Dlaczego odpływ przychodów jest tak ważny?

Możesz zadać sobie pytanie „o co tyle zamieszania?”.

Czy musisz analizować te odejścia i przygotowywać raporty?

Oczywiście!

Należy zwrócić szczególną uwagę na rotację przychodów firmy. Aby ocenić skuteczność swoich działań marketingowych, musisz przeanalizować informacje zwrotne od swoich klientów. Istnieją narzędzia, za pomocą których możesz uzyskać informacje zwrotne od klientów.

Na przykład możesz uwzględnić ankiety w procesie wdrażania. W takim przypadku możesz użyć narzędzi do dołączania, takich jak UserOnboarding, aby zmniejszyć liczbę rezygnacji i frustrację klientów.

Osoby decydujące się na porzucenie Twojej firmy to ważna informacja zwrotna, której nie powinieneś ignorować. Zrozum potrzeby i pragnienia swoich klientów. Idzie to w parze z zapisywaniem informacji zwrotnych. Zapisz również prośby klientów.

Wdrożenie tych próśb i zaleceń może sprawić, że Twoi klienci będą zrównoważeni. Klienci są usatysfakcjonowani, ponieważ ich potrzeby i wymagania nie pozostają bez odpowiedzi.

Znajomość profilu klienta pomoże Ci zrozumieć, dlaczego anulują swoje subskrypcje, abyś mógł zapobiec nadchodzącemu kryzysowi.

Jakie są główne powody rezygnacji z przychodów?

• Z powodu niefortunnych bankructw, w rocznym tempie widać to w firmie.
• Obniżenie ratingu wpływa również na odpływ przychodów.
• Istotny wpływ na churn mają również utracone roczne kontrakty i rezygnacje. Wygaśnięcie okresu obowiązywania umowy z pewnością wpłynie na miesięczne przychody.
• Klienci, którzy zamrozili swoje członkostwo lub zmienili subskrypcję na inny sposób płatności, powodują rezygnację z przychodów.

Jak obliczyć wskaźnik churn przychodu

Wskaźnik rezygnacji z przychodów = utracone przychody netto od istniejących klientów ÷ łączny przychód X 100

Tak więc odpływ przychodów jest ważną rzeczą, której nie należy ignorować. Ale jak obliczyć wskaźnik rezygnacji z przychodów?

To jak łuskanie grochu!

Możesz obliczyć przychody swojej firmy tygodniowo, miesięcznie lub rocznie. Oczywiście zależy to od celu i profilu klienta. Ale proszę, obliczaj i analizuj to co miesiąc.

Aby obliczyć rezygnację z przychodów, możesz spojrzeć na określony okres. Następnie uwzględnij zmiany wartości konta w tym okresie. Downsell, upsell, nowi klienci, długoterminowa wartość klienta, pozostali klienci i klienci, którzy odeszli, muszą być na pewno uwzględnieni w tym procesie kalkulacji.

Pamiętaj, że podczas obliczania wskaźnika odpływów Twojej firmy uwzględniliśmy zarówno odpływ klientów, jak i przychód. Dlatego obliczając ten wskaźnik, weź pod uwagę wszystkie te szczegóły, które mogą wpłynąć na Twoje przychody.

Załóżmy, że Twoja firma uzyskała przychody ze sprzedaży dodatkowej w określonym okresie. Przychody te mogą przekroczyć sprzedaż w dół. Ponadto rezygnacja z przychodów z powodu utraty klientów może przekroczyć sprzedaż dodatkową. Kiedy tak się dzieje, Net Revenue Retention Rate , wskaźnik powtarzających się przychodów pozostałych klientów, może przekroczyć 100%.

Jeśli wskaźnik retencji przychodów netto, znany również jako NRR, przekracza 100%, określa się to jako ujemny odpływ przychodów. Jeśli ujemny wskaźnik rezygnacji jest powyżej 100%, określany jest jako optymalny. Konkretnie w subskrypcjach SaaS wskaźnik ten jest brany pod uwagę i pokazuje wiarygodność firmy.

Aby obliczyć odpływ dochodu netto, wystarczy podzielić dochód netto utracony od poprzednich członków przez całkowity dochód w określonym okresie. Następnie liczba, którą otrzymasz po tym obliczeniu, musi wynosić od 0 do 1. Tak więc ta liczba wskazuje procent rezygnacji z przychodów.

Na przykład na początku okresu uzyskałeś 100 000 USD od pozostałych klientów. Następnie 10 000 USD zostało utracone z powodu utraconych klientów, subskrypcji, które nie zostały odnowione. Ale jeśli kilku istniejących klientów uaktualni swoje członkostwo, zyskujesz 2000 USD.

W tym przypadku zarówno straciłeś, jak i zyskałeś na pozostałych i utraconych klientach. Więc jak to wpłynie na twoją stawkę? Jeśli weźmiesz pod uwagę te szczegóły z określonego okresu podczas obliczania swojego wskaźnika, utracone przychody wyniosą 8000 USD.

Oznacza to, że wskaźnik rezygnacji z przychodów netto wynosi 8%.

Co to jest dobry współczynnik odpływu przychodów?

Obserwując, że Twoja firma abonamentowa traci przychody i jej lojalni klienci, możesz podjąć działania, aby temu zapobiec. Analizując churn Twojej firmy za pomocą formuł, które wyjaśniliśmy wcześniej, możesz działać natychmiast.

Możesz zastanawiać się nad średnim wskaźnikiem rezygnacji, aby zoptymalizować swój biznes za pomocą różnych taktyk. Jaki jest idealny współczynnik odpływu przychodów dla firm SaaS? Powinna być jak najniższa. Jeśli wskaźnik odpływu przychodów jest niższy niż 1%, oznacza to, że Twoja firma nie straciła wielu klientów i członków w danym okresie.

Przewiduj roczny wskaźnik rezygnacji, szybko analizując poprzednie miesiące. Z pewnością nie musi to być takie samo co miesiąc, więc nie zapomnij o zmianach i ulepszeniach, które wprowadziłeś w określonym okresie.

Niskie odpływy przychodów oznaczają, że firma może zatrzymać swoich klientów. Pokazuje trwałość klientów, a nie niespójne profile klientów, którzy przychodzą i odchodzą.

Możesz sprawdzić akceptowalny wskaźnik rezygnacji według rynku, biorąc pod uwagę Twój sektor. Pozwala na porównanie i zestawienie Twoich przychodów ze zmianą przychodów z konkurencją. Ważne jest, aby znać swoich klientów, aby nie stracić ich z czasem. Wskaźniki rezygnacji z przychodów podpowiadają, co robić, a czego nie.

Zapoznanie się z klientami i ich potrzebami wymaga czasu. To, czego oczekują od Twojej firmy i jak możesz odpowiedzieć na ich potrzeby, będzie się rozwijało z dnia na dzień.

Wskazówki i wskaźniki, jak śledzić odejście od przychodów, aby osiągnąć sukces

Istnieje kilka wskaźników i sugestii SaaS, które idą w parze ze spadkiem przychodów. Stosując je w swojej firmie, możesz osiągnąć większy sukces i dotrzeć do większej liczby klientów.

Efektywnie wykorzystuj ARR.

Używając wskaźnika churn ARR, który oznacza roczny dochód cykliczny, możesz obliczyć roczny wskaźnik churn swojej firmy. Również przy 12-miesięcznym członkostwie, użycie wskaźnika rezygnacji ARR pomaga zobaczyć pełny obraz Twojej firmy.

Przywiązuj wagę do stawek odnowienia.

Śledzenie wskaźników odnowienia Twojej firmy pozwala oszacować rezygnację z przychodów. Analizując współczynniki odnowień, możesz zbadać współczynnik odnawiania klientów, współczynnik odnawiania MRR i współczynnik odnawiania przychodów. Poszukaj także wskaźnika odnowienia rezerwacji.

Możesz użyć oprogramowania do przewidywania rezygnacji.

Istnieje kilka systemów operacyjnych do przewidywania rezygnacji. Pomogą Ci oszacować liczbę rezygnacji na podstawie Twoich danych.

Churnly

Churnly to oprogramowanie do uczenia maszynowego stworzone dla firm SaaS. Korzystając z Churnly, możesz wcześniej oszacować odejście klientów. Dzięki sztucznej inteligencji zbierane są dane o klientach i dokonywana jest szczegółowa analiza.

Qymatix

Jako oprogramowanie do sprzedaży predykcyjnej Qymatix ma na celu utrzymanie sukcesu klientów. W związku z tym firmy B2B lepiej rozumieją swoich klientów i rotację przychodów.

Trifakt

Trifacta służy jako otwarta i interaktywna chmura. Na ich stronie internetowej podano, że sztuczna inteligencja spotyka się z ludzką inteligencją i współpracują ze sobą. Dzięki temu możesz gromadzić swoje dane i mieć pełny obraz wskaźników rezygnacji z przychodów Twojej firmy.

Dostosuj zakres czasowy subskrypcji.

Możesz rozważyć dostosowanie okresu członkostwa. Zakres czasowy subskrypcji jest znaczny i może bezpośrednio wpływać na odpływ przychodów.

Subskrypcje mogą być miesięczne i roczne. Jeśli w Twojej witrynie dostępna jest tylko roczna subskrypcja, klienci mogą chcieć anulować swoją subskrypcję w określonym przedziale czasowym.

Możesz analizować, kiedy klienci wychodzą, aby zmienić subskrypcje na subskrypcje miesięczne.

Zamiast obniżać wersję klienta, możesz również dodać opcję miesięcznej subskrypcji.

Zachęć klientów do uaktualnienia subskrypcji i zostania członkiem.

Aby utrzymać pozostałych klientów, możesz oferować rabaty i oferty specjalne na plany cenowe. W ten sposób klienci mogą uaktualnić swoje członkostwo, korzystając z tych zniżek.

Może również pomóc w dotarciu do przychodzących klientów.

Istnieje kilka przykładów firm, które zachęcają klientów w tym zakresie.

H&M oferuje 10% zniżki dla swoich członków.

10% rabatu H&M na swoich członków zachęca klientów do zostania członkami i skorzystania z tej okazji.

Spotify ma miesięczną ofertę bezpłatnego członkostwa.

Spotify, będąc firmą subskrypcyjną, ma różne opcje subskrypcji, takie jak indywidualna, duet i rodzina. Umożliwia swoim użytkownikom wybór różnych planów cenowych zgodnie z ich potrzebami. Stwierdzając, że „możesz anulować w dowolnym momencie”, firma daje swoim członkom poczucie wolności również dzięki planowi premium.

W skrócie…

Podsumowując, dowiedzieliśmy się, czym jest odpływ przychodów i dlaczego należy je regularnie śledzić. Ponieważ wiesz, jakie są roczne i miesięczne odpływy przychodów i jak je obliczać, możesz osiągnąć satysfakcję klientów, stosując kilka sugerowanych strategii.

Dzięki sugerowanym przez nas metrykom, które mogą towarzyszyć rotacji przychodów, możesz wprowadzić pewne optymalizacje.

Spróbuj znaleźć, który jest najlepszy dla Ciebie i Twojego profilu klienta. Następnie możesz wprowadzać zmiany do swoich potrzeb i bawić się nimi!

Nie zapomnij okresowo śledzić swojego churnu! Daj nam znać, jeśli masz jakieś pytania lub pomysły w tej sprawie.