รายได้ปั่นคืออะไรและคุณจะคำนวณได้อย่างไร

มีหลายวิธีในการวัดความสำเร็จของธุรกิจของคุณ การปั่นรายได้ของบริษัทเป็นหนึ่งในเกณฑ์ที่สำคัญที่สุด

แน่นอนว่าเราไม่ต้องการที่จะสูญเสีย แต่จะดีกว่าเสมอที่จะเรียนรู้จากมันเมื่อเราทำ

การเปลี่ยนแปลง รายได้ เป็นตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลักที่ต้องทราบสำหรับรูปแบบธุรกิจ SaaS แม้ว่าธุรกิจ SaaS จำนวนมากจะเพิกเฉยต่อแนวคิดนี้ แต่สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจความสำเร็จและการเติบโตของบริษัท

ด้วยบทความนี้ คุณจะได้เรียนรู้ว่าการปั่นรายได้หมายถึงอะไรและวิธีคำนวณอัตราธุรกิจของคุณ

มาดำดิ่งกัน!

รายได้ปั่นคืออะไร?

การเปลี่ยนแปลง รายได้ คือเปอร์เซ็นต์ของการสูญเสียรายได้ในช่วงเวลาหนึ่ง เพื่อให้เข้าใจแนวคิดนี้ คุณต้องคุ้นเคยกับความหมายของประเด็นปั่นป่วน คุณอาจสงสัยว่าความ ปั่นป่วน หมายถึงอะไรในธุรกิจ หมายถึงอัตราส่วนของลูกค้าที่หยุดทำธุรกิจกับบริษัท ปัญหาการเลิกใช้หรือที่เรียกว่าอัตราการออกจากงานอาจเกี่ยวกับลูกค้าที่ยกเลิกการสมัครรับข้อมูล ยิ่งอัตราการเลิกใช้งานของบริษัทของคุณสูงขึ้น การเข้าชมของลูกค้าจะลดลงทุกเดือน

เนื่องจากเราทุกคนทราบความหมายของปัญหาการปั่นป่วนแล้ว การปั่นรายได้หมายความว่าอย่างไรกันแน่? แม้ว่าธุรกิจส่วนใหญ่จะไม่สนใจแนวคิดนี้ แต่ก็เป็นเปอร์เซ็นต์ที่คุณต้องมุ่งเน้นที่จะไม่สูญเสียลูกค้าอย่างรวดเร็ว

สูตรปั่นรายได้

Revenue Churn Formula=รายได้สุทธิที่เสียไปจากลูกค้าเดิม÷รายได้ทั้งหมด

อัตราส่วน รายได้ ที่ลดลงของบริษัทแสดงให้เห็นถึงความสามารถของธุรกิจในการรักษาลูกค้าไว้ การเห็นว่าลูกค้าที่คุณรักเริ่มที่จะจากไปอาจทำให้คุณอารมณ์เสีย

เพื่อไม่ให้ประสบกับสถานการณ์นี้ตลอดเวลา การวิเคราะห์การเลิกราที่เกิดซ้ำจะช่วยให้คุณสามารถป้องกันความหายนะเหล่านี้ได้เป็นระยะ

การจัดหมวดหมู่แนวคิดนี้ออกเป็นประเภทต่างๆ และแนวคิดเป็นสิ่งสำคัญเพื่อให้กระจ่างเกี่ยวกับแนวคิดนี้

รายได้รวมปั่น

การปั่นรายได้รวมเป็นส่วนหนึ่งของรายได้รายเดือน เป็นผลมาจากการยกเลิกของลูกค้าหรือความล้มเหลวในการต่ออายุการสมัครสมาชิกเป็นระยะ

อัตราการเลิกใช้งานรายเดือนอาจเพิ่มขึ้นเมื่อพิจารณาถึงความล้มเหลวในการสมัครสมาชิกรายเดือนและการละทิ้ง

ปั่นรายได้สุทธิ

การเปลี่ยนแปลงรายได้สุทธิยังแสดงให้เห็นถึงผลกระทบของการยกเลิกของลูกค้าและการไม่ต่ออายุการสมัครรับข้อมูล ในทางกลับกัน หมายถึงกิจกรรมของลูกค้าที่เหลืออยู่ หากมีการอัปเกรดใดๆ ในบริษัทของคุณและลูกค้าปัจจุบัน (รายได้จากการขยาย) มีส่วนร่วม การดำเนินการนี้อาจส่งผลกระทบต่อการเลิกราของรายได้สุทธิ

เมื่อเห็นทั้งผลที่ตามมาของลูกค้าที่เหลืออยู่และลูกค้าที่จากไป การเปลี่ยนแปลงของรายได้สุทธิช่วยให้คุณเห็นภาพรวมที่มีอัตราการเลิกใช้งานเชิงลบและรายได้ที่เพิ่มขึ้น เปรียบเทียบกับข้อมูลของเดือนก่อนหน้าทำให้ง่ายต่อการวิเคราะห์ประสิทธิภาพของการอัปเกรดของบริษัทของคุณ คุณสามารถตรวจสอบรายได้รวมต่อเดือนโดยดูที่ข้อมูลเหล่านี้และบรรลุความสำเร็จของลูกค้า

ลูกค้ากำลังจะเปลี่ยนใจจากคุณ

การปั่นป่วนของลูกค้าเป็นแนวคิดที่สำคัญอีกอย่างหนึ่งที่บริษัท SaaS ควรให้ความสำคัญ อย่างไรก็ตาม ผู้บริหารและผู้ก่อตั้ง SaaS ส่วนใหญ่ถามว่าควรเน้นที่อัตราการปั่นรายได้เทียบกับอัตราการปั่นของลูกค้าหรือไม่

คำตอบคือทั้งคู่!

เพื่อประสิทธิภาพที่ดีขึ้นและความสำเร็จของลูกค้า คุณต้องวัดทั้งสองอย่างโดยละเอียด

ตัวอย่างเช่น เมื่อคุณดูเฉพาะการปั่นรายได้ของคุณแต่ไม่ดูอัตราการปั่นของลูกค้า คุณจะมองข้ามกิจกรรมของลูกค้า ตัวอย่างเช่น หากมีตัวเลือกการชำระเงินอัปเกรดและเปลี่ยนแปลง รายได้อาจเพิ่มขึ้นหรือลดลง

หากไม่คำนึงถึงความปั่นป่วนของลูกค้า บริษัทจะไม่สามารถเห็นได้ว่าความสำเร็จของลูกค้าจะสม่ำเสมอหรือไม่

เนื่องจากทั้งสองสามารถขึ้นหรือลงได้ จึงควรวัดทั้งสองอย่างสม่ำเสมอ ไม่ควรแยกการปั่นรายได้และลูกค้าปั่นออกจากกัน

โลโก้ปั่นหมายความว่าอย่างไร

คุณอาจเคยได้ยินเรื่องโลโก้ปั่นเช่นกัน คำว่าลูกค้าปั่นเรียกอีกอย่างว่าปั่นโลโก้ บางคนบอกว่าไม่มีการกำหนดเงื่อนไขเหล่านี้ แต่หมายถึงหมายเลขของลูกค้าที่หายไปในช่วงเวลาที่กำหนด ดังนั้นความแตกต่างระหว่างการเปลี่ยนโลโก้และการปั่นรายได้คืออะไร? หรือเรียกอีกอย่างว่าการปั่นฐานลูกค้า โลโก้ปั่นเป็นเรื่องเกี่ยวกับกิจกรรมของลูกค้า

ทำไมรายได้ปั่นจึงสำคัญ?

คุณอาจถามตัวเองว่า “เอะอะทั้งหมดเกี่ยวกับเรื่องนี้คืออะไร?”

คุณจำเป็นต้องวิเคราะห์การเปลี่ยนแปลงเหล่านี้และจัดทำรายงานหรือไม่?

แน่นอน!

เราต้องให้ความสนใจเป็นพิเศษกับรายได้ของธุรกิจที่ปั่นป่วน ในการประเมินประสิทธิภาพของความพยายามทางการตลาดของคุณ คุณต้องวิเคราะห์คำติชมจากลูกค้าของคุณ มีเครื่องมือที่คุณสามารถใช้เพื่อรับคำติชมจากลูกค้าได้

ตัวอย่างเช่น คุณอาจรวมแบบสำรวจไว้ในกระบวนการปฐมนิเทศของคุณ ในกรณีดังกล่าว คุณสามารถใช้เครื่องมือการเริ่มต้นใช้งาน เช่น UserOnboarding เพื่อลดความยุ่งยากและความยุ่งยากของลูกค้า

คนที่ตัดสินใจละทิ้งบริษัทของคุณถือเป็นความคิดเห็นที่สำคัญที่คุณไม่ควรมองข้าม เข้าใจความต้องการและความต้องการของลูกค้าของคุณ มันไปควบคู่ไปกับการบันทึกความคิดเห็น จดคำขอของลูกค้าด้วย

การดำเนินการตามคำขอและคำแนะนำเหล่านี้จะทำให้ลูกค้าของคุณมีความยั่งยืน ลูกค้าพึงพอใจเพราะความต้องการและความต้องการของพวกเขาไม่ถูกทิ้งไว้โดยไม่ได้รับคำตอบ

การทำความคุ้นเคยกับโปรไฟล์ลูกค้าของคุณจะช่วยให้คุณเข้าใจว่าเหตุใดพวกเขาจึงยกเลิกการสมัครรับข้อมูล เพื่อที่คุณจะได้ป้องกันวิกฤติที่เข้ามาได้

อะไรคือสาเหตุหลักของการปั่นรายได้?

• เนื่องจากการล้มละลายที่โชคร้าย ในอัตรารายปี สามารถเห็นได้ในบริษัท
• การปรับลดรุ่นยังส่งผลต่อการปั่นป่วนของรายได้
• สัญญารายปีที่สูญหายและการละทิ้งมีผลอย่างมากต่อการเลิกราเช่นกัน หากระยะเวลาของสัญญาสิ้นสุดลง จะส่งผลต่อรายได้ต่อเดือนอย่างไม่ต้องสงสัย
• ลูกค้าที่ระงับการเป็นสมาชิกหรือเปลี่ยนการสมัครเป็นการชำระเงินแบบอื่นจะทำให้รายได้ลดลง

วิธีคำนวณอัตราการปั่นรายได้

อัตราการปั่นรายได้=รายได้สุทธิที่เสียไปจากลูกค้าปัจจุบัน÷รายได้รวม X 100

ดังนั้นการปั่นรายได้จึงเป็นสิ่งสำคัญที่คุณไม่ควรมองข้าม แต่คุณจะคำนวณอัตราการปั่นรายได้อย่างไร?

มันเหมือนปอกเปลือกถั่ว!

คุณสามารถคำนวณรายได้ของบริษัทของคุณเป็นรายสัปดาห์ รายเดือนหรือรายปี แน่นอน ขึ้นอยู่กับเป้าหมายและโปรไฟล์ลูกค้าของคุณ แต่โปรดคำนวณและวิเคราะห์เป็นรายเดือน

ในการคำนวณรายได้ที่ปั่นป่วน คุณสามารถดูช่วงเวลาที่เจาะจงได้ จากนั้นรวมการเปลี่ยนแปลงมูลค่าบัญชีของคุณในช่วงเวลานี้ ดาวน์เซลล์ อัพเซลล์ ลูกค้าใหม่ มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า ลูกค้าที่เหลือ และลูกค้าที่จากไป จะต้องรวมอยู่ในกระบวนการคำนวณนี้อย่างแน่นอน

โปรดจำไว้ว่า เรากล่าวว่าให้พิจารณาทั้งการปั่นลูกค้าและการปั่นรายได้ในขณะที่คำนวณอัตราการปั่นรายรับของบริษัทของคุณ ดังนั้น ขณะคำนวณอัตราส่วนนี้ ให้พิจารณารายละเอียดทั้งหมดที่สามารถเปลี่ยนรายได้ของคุณ

สมมติว่าบริษัทของคุณได้รับรายได้จากการขายเพิ่มในช่วงเวลาที่กำหนด รายได้นี้สามารถเกินยอดขายดาวน์ นอกจากนี้ รายได้ที่ปั่นป่วนเนื่องจากลูกค้าที่สูญเสียไปอาจทำให้ยอดขายเพิ่มขึ้นได้ เมื่อสิ่งนี้เกิดขึ้น อัตราการรักษารายได้สุทธิ อัตราส่วนของรายได้ประจำของลูกค้าที่เหลืออยู่ อาจมากกว่า 100%

หากอัตราการรักษารายได้สุทธิหรือที่เรียกว่า NRR มากกว่า 100% จะเรียกว่ารายได้ที่ปั่นป่วนติดลบ หากอัตราส่วนความปั่นป่วนเชิงลบสูงกว่า 100% จะเรียกว่าเหมาะสมที่สุด โดยเฉพาะในการสมัครสมาชิก SaaS อัตราส่วนนี้จะนำมาพิจารณาและแสดงความน่าเชื่อถือของบริษัท

ในการคำนวณการปั่นรายได้สุทธิ สิ่งที่คุณต้องทำคือแบ่งรายได้สุทธิที่สูญเสียจากสมาชิกก่อนหน้าเป็นรายได้รวมของช่วงเวลาหนึ่งๆ จากนั้นจำนวนที่คุณได้รับหลังจากการคำนวณนี้จะต้องอยู่ระหว่าง 0 ถึง 1 ดังนั้นตัวเลขนี้จึงระบุเปอร์เซ็นต์ของรายได้ที่ปั่นป่วน

ตัวอย่างเช่น คุณได้รับ $100,000 จากลูกค้าที่เหลือของคุณเมื่อเริ่มต้นช่วงเวลาหนึ่ง จากนั้น $10,000 ก็หายไปเนื่องจากลูกค้าที่หายไป การสมัครสมาชิกที่ไม่ได้รับการต่ออายุ แต่ถ้าลูกค้าปัจจุบันไม่กี่รายอัพเกรดสมาชิกภาพ คุณจะได้รับ $2,000

ในกรณีนี้ คุณทั้งคู่สูญเสียและได้กำไรจากลูกค้าที่เหลือและลูกค้าที่สูญเสียไป แล้วสิ่งนี้จะส่งผลต่ออัตราของคุณอย่างไร? เมื่อคุณพิจารณารายละเอียดเหล่านี้ในช่วงเวลาหนึ่งขณะคำนวณอัตราส่วนของคุณ รายได้ของคุณที่สูญเสียไปคือ $8,000

หมายความว่าอัตราการปั่นรายได้สุทธิของคุณกลายเป็น 8%

อัตราการปั่นรายได้ที่ดีคืออะไร?

การสังเกตว่าบริษัทสมัครรับข้อมูลของคุณสูญเสียรายได้และลูกค้าประจำ คุณอาจต้องการดำเนินการเพื่อป้องกันสิ่งนั้น การวิเคราะห์การปั่นรายได้ของธุรกิจของคุณด้วยสูตรที่เราได้อธิบายไว้ก่อนหน้านี้ คุณสามารถดำเนินการได้ทันที

คุณอาจสงสัยเกี่ยวกับอัตราการเลิกใช้งานโดยเฉลี่ยในการเพิ่มประสิทธิภาพธุรกิจของคุณด้วยกลวิธีต่างๆ อัตราการปั่นรายได้ในอุดมคติสำหรับบริษัท SaaS คืออะไร? มันควรจะต่ำที่สุดอย่างแน่นอน หากอัตราการปั่นรายได้ต่ำกว่า 1% แสดงว่าบริษัทของคุณไม่ได้สูญเสียลูกค้าและสมาชิกจำนวนมากในช่วงเวลาที่กำหนด

ทำนายอัตราการเลิกใช้งานประจำปีของคุณโดยการวิเคราะห์เดือนก่อนหน้าอย่างรวดเร็ว ไม่จำเป็นต้องเหมือนกันทุกเดือน ดังนั้นโปรด อย่าลืม การเปลี่ยนแปลงและอัปเกรดที่คุณทำในช่วงเวลาที่กำหนด

รายได้ ที่ลดลงต่ำหมายความว่าธุรกิจสามารถรักษาลูกค้าไว้ได้ มันแสดงให้เห็นความยั่งยืนของลูกค้ามากกว่าโปรไฟล์ลูกค้าที่เข้าและออกที่ไม่สอดคล้องกัน

คุณสามารถค้นคว้าเกี่ยวกับ อัตราการเลิกผลิตที่ยอมรับได้ ตามตลาด โดยพิจารณาจากภาคส่วนของคุณ ช่วยให้คุณสามารถเปรียบเทียบและเปรียบเทียบรายได้ที่ปั่นป่วนกับคู่แข่งของคุณได้ สิ่งสำคัญคือต้องรู้จักลูกค้าของคุณไม่ให้สูญเสียพวกเขาในช่วงเวลาหนึ่ง อัตราการปั่นรายได้ ให้คำแนะนำเกี่ยวกับสิ่งที่ควรทำและสิ่งที่ไม่ควรทำ

ต้องใช้เวลาในการทำความคุ้นเคยกับลูกค้าและความต้องการของพวกเขา สิ่งที่พวกเขาคาดหวังจากบริษัทของคุณและวิธีที่คุณจะตอบสนองความต้องการของพวกเขาจะพัฒนาขึ้นทุกวัน

เคล็ดลับ & ตัวชี้วัดเพื่อติดตามควบคู่ไปกับรายได้ปั่นเพื่อความสำเร็จ

มีเมตริกและคำแนะนำของ SaaS บางส่วนที่สอดคล้องกับการปั่นรายได้ การนำสิ่งเหล่านี้มาใช้กับธุรกิจของคุณ คุณจะประสบความสำเร็จมากขึ้นและเข้าถึงลูกค้าได้มากขึ้น

ใช้ ARR อย่างมีประสิทธิภาพ

โดยใช้อัตราการปั่น ARR ซึ่งหมายถึงรายได้ประจำประจำปี คุณสามารถคำนวณอัตราการปั่นรายได้ประจำปีของบริษัทของคุณ นอกจากนี้ ด้วยการเป็นสมาชิก 12 เดือน การใช้เมตริกอัตราการเลิกใช้ ARR จะช่วยให้คุณเห็นภาพรวมของธุรกิจของคุณ

ให้ความสำคัญกับอัตราการต่ออายุ

การติดตามอัตราการต่ออายุของบริษัทของคุณทำให้คุณสามารถประมาณการปั่นป่วนของรายได้ ขณะวิเคราะห์อัตราการต่ออายุ คุณสามารถตรวจสอบอัตราการต่ออายุของลูกค้า อัตราการต่ออายุ MRR และอัตราการต่ออายุรายได้ นอกจากนี้ ให้มองหาอัตราการต่ออายุการจอง

คุณสามารถใช้ซอฟต์แวร์ทำนายการปั่น

มีระบบปฏิบัติการหลายระบบสำหรับการทำนายการปั่น สิ่งเหล่านี้สามารถช่วยคุณประเมินความปั่นป่วนของคุณโดยอิงจากข้อมูลของคุณ

Churnly

Churnly เป็นซอฟต์แวร์การเรียนรู้ของเครื่องที่สร้างขึ้นสำหรับบริษัท SaaS เมื่อใช้ Churnly คุณสามารถประมาณการปั่นของลูกค้าได้ล่วงหน้า ต้องขอบคุณ AI ที่รวบรวมข้อมูลลูกค้าและทำการวิเคราะห์อย่างละเอียด

Qymatix

ในฐานะซอฟต์แวร์การขายเชิงคาดการณ์ Qymatix มุ่งหวังที่จะรักษาความสำเร็จของลูกค้า ดังนั้นจึงเหมาะสำหรับบริษัท B2B ที่จะเข้าใจลูกค้าและรายได้ของพวกเขาได้ดีขึ้น

Trifacta

Trifacta ทำหน้าที่เป็นคลาวด์แบบเปิดและโต้ตอบได้ มีการระบุไว้ในเว็บไซต์ของพวกเขาว่า AI ตรงกับ Human Intelligence และทำงานร่วมกัน ดังนั้น คุณจึงสามารถรวบรวมข้อมูลของคุณและมองเห็นภาพรวมของอัตราการเลิกราของรายได้ของบริษัทของคุณ

ปรับช่วงเวลาของการสมัครสมาชิก

คุณอาจพิจารณาปรับช่วงเวลาการเป็นสมาชิกของคุณ ช่วงเวลาของการสมัครใช้บริการมีความสำคัญและอาจส่งผลต่อการลดรายได้โดยตรง

การสมัครสมาชิกสามารถเป็นรายเดือนและรายปี หากเว็บไซต์ของคุณมีเพียงตัวเลือกการสมัครรับข้อมูลแบบรายปี ลูกค้าอาจต้องการยกเลิกการสมัครรับข้อมูลในช่วงเวลาที่กำหนด

คุณสามารถวิเคราะห์เวลาที่ลูกค้าออกเพื่อเปลี่ยนการสมัครเป็นการสมัครรายเดือน

แทนที่จะดาวน์เกรดลูกค้า คุณสามารถเพิ่มตัวเลือกการสมัครรับข้อมูลรายเดือนได้เช่นกัน

ส่งเสริมให้ลูกค้าอัปเกรดการสมัครและเป็นสมาชิก

เพื่อรักษาลูกค้าที่เหลืออยู่ คุณสามารถเสนอส่วนลดและข้อเสนอพิเศษในแผนการกำหนดราคาได้ ด้วยวิธีนี้ ลูกค้าสามารถอัพเกรดสมาชิกได้โดยใช้ส่วนลดเหล่านี้

นอกจากนี้ยังสามารถช่วยให้คุณเข้าถึงลูกค้าที่เข้ามาได้

มีบางตัวอย่างของบริษัทบางแห่งที่สนับสนุนลูกค้าในเรื่องนั้น

H&M มอบส่วนลด 10% สำหรับสมาชิกของพวกเขา

ส่วนลด 10% ของ H&M สำหรับสมาชิกกระตุ้นให้ลูกค้ากลายเป็นสมาชิกเพื่อใช้โอกาสนี้

Spotify มีข้อเสนอสมาชิกฟรี 1 เดือน

Spotify ซึ่งเป็นธุรกิจการสมัครรับข้อมูล มีตัวเลือกการสมัครรับข้อมูลที่แตกต่างกัน เช่น แบบรายบุคคล แบบดูโอ และครอบครัว ช่วยให้ผู้ใช้สามารถเลือกแผนการกำหนดราคาต่างๆ ได้ตามความต้องการ โดยระบุว่า "คุณสามารถยกเลิกได้ตลอดเวลา" บริษัท ให้สมาชิกมีอิสระกับแผนพรีเมียมของพวกเขาเช่นกัน

ที่จะตัดเรื่องสั้นสั้น...

โดยสรุป เราได้เรียนรู้ว่าการเปลี่ยนแปลงของรายได้คืออะไร และเหตุใดจึงต้องติดตามเป็นประจำ เนื่องจากคุณได้เรียนรู้ว่าการปั่นรายได้ประจำปีและรายเดือนเป็นอย่างไร และคำนวณอย่างไร คุณจึงบรรลุความพึงพอใจของลูกค้าได้โดยใช้กลยุทธ์ที่แนะนำ

ต้องขอบคุณเมตริกที่เราแนะนำ ซึ่งสามารถไปพร้อมกับการปั่นป่วนของรายได้ คุณสามารถทำการเพิ่มประสิทธิภาพบางอย่างได้

พยายามค้นหาสิ่งที่ดีที่สุดสำหรับคุณและโปรไฟล์ลูกค้าของคุณ จากนั้น ปรับเปลี่ยนตามความต้องการและเล่นกับมันได้!

อย่าลืมติดตามการปั่นของคุณเป็นระยะ! โปรดแจ้งให้เราทราบหากคุณมีคำถามหรือความคิดเห็นเกี่ยวกับเรื่องนี้