¿Qué es Revenue Churn y cómo se puede calcular?

Hay varias formas de medir el éxito de su negocio. La rotación de ingresos de una empresa es uno de los criterios más importantes.

Seguro que no queremos perder, pero siempre es mejor aprender de ello cuando lo hacemos.

La rotación de ingresos es un indicador de rendimiento clave que se debe conocer para el modelo de negocio SaaS. Aunque muchas empresas de SaaS ignoran este concepto, es esencial comprender el éxito y el crecimiento de la empresa.

Con este artículo, aprenderá qué significa la rotación de ingresos y cómo calcular la tasa de su negocio.

¡Vamos a sumergirnos en él!

¿Qué es el abandono de ingresos?

La rotación de ingresos es el porcentaje de pérdida de ingresos en un período. Para comprender este concepto, debe estar familiarizado con el significado del problema de abandono. Quizás se pregunte qué significa la rotación en los negocios. Significa la proporción de clientes que dejan de hacer negocios con una empresa. También conocido como tasa de deserción, el problema de deserción puede tratarse de clientes que cancelan sus suscripciones. Cuanto mayor sea la tasa de abandono de su empresa, el tráfico de clientes será menor mes tras mes.

Dado que todos aprendimos el significado del problema de abandono, ¿qué significa exactamente abandono de ingresos? Aunque a la mayoría de las empresas no les importa este concepto, es un porcentaje en el que debes concentrarte para no perder clientes rápidamente.

Fórmula de abandono de ingresos

Fórmula de rotación de ingresos = Ingresos netos perdidos de clientes existentes ÷ Ingresos totales

El índice de ingresos agitados de una empresa muestra la capacidad de la empresa para mantener a los clientes. Ver que sus queridos clientes están comenzando a irse puede ser molesto.

Para no vivir esta situación todo el tiempo, analizar el churn recurrente te permite prevenir estas caídas periódicamente.

Es crucial categorizar este concepto en diferentes tipos e ideas para arrojar luz sobre esta noción.

Rotación de ingresos brutos

La rotación de ingresos brutos es parte de las ganancias mensuales. Es el resultado de las cancelaciones de los clientes o la falta de renovación periódica de sus suscripciones.

La tasa de abandono mensual puede aumentar considerando las fallas y abandonos del plan de suscripción mensual.

Rotación de ingresos netos

La rotación de ingresos netos también muestra el impacto de las cancelaciones de los clientes y la no renovación de sus suscripciones. Por otro lado, indica la actividad de los clientes restantes. Si hay actualizaciones en su empresa y los clientes actuales (ingresos de expansión) participan en ellas, esto podría afectar la rotación de ingresos netos.

Al ver tanto las consecuencias de los clientes restantes como de los que se fueron, la rotación de ingresos netos lo ayuda a ver el panorama general con una tasa de rotación negativa e ingresos de expansión. Compararlo con los datos de meses anteriores facilita el análisis de la efectividad de las actualizaciones de su empresa. Puede examinar los ingresos mensuales totales observando estos datos y lograr el éxito del cliente.

rotación de clientes

La rotación de clientes es otro concepto crítico en el que las empresas SaaS deben centrarse. Sin embargo, la mayoría de los ejecutivos y fundadores de SaaS preguntan si concentrarse en la tasa de rotación de ingresos frente a la tasa de rotación de clientes.

¡La respuesta es de los dos!

Para una mayor eficiencia y el éxito del cliente, debe medir ambos en detalle.

Por ejemplo, cuando solo observa la rotación de ingresos pero no la tasa de rotación de clientes, pasa por alto las actividades del cliente. Por ejemplo, si hay actualizaciones y cambios en las opciones de pago, los ingresos pueden aumentar o disminuir.

Sin considerar la rotación de clientes, una empresa no puede ver si el éxito de sus clientes es consistente o no.

Dado que ambos pueden subir o bajar, sería mejor medirlos regularmente. No se debe separar la rotación de ingresos y la rotación de clientes.

¿Qué significa la rotación de logotipos?

Es posible que también hayas oído hablar de la rotación de logotipos. El término abandono de clientes también se conoce como abandono de logotipos. Algunos dicen que estos términos no están definidos, pero significa el número de clientes perdidos durante un período determinado. Entonces, ¿cuál es la diferencia entre la rotación de logotipos y la rotación de ingresos? También conocido como abandono de la base de clientes, el abandono del logotipo se trata de las actividades de los clientes.

¿Por qué es tan importante el abandono de ingresos?

Usted puede preguntarse, "¿qué es todo este alboroto al respecto?".

¿Necesita analizar estos abandonos y preparar informes?

¡Por supuesto!

Uno tiene que prestar especial atención a la rotación de ingresos de su negocio. Para evaluar la efectividad de sus esfuerzos de marketing, debe analizar los comentarios de sus clientes. Existen herramientas que puede utilizar para obtener comentarios de los clientes.

Por ejemplo, puede incluir encuestas en su proceso de incorporación. En ese caso, puede utilizar herramientas de incorporación como UserOnboarding para reducir la deserción y la frustración de los clientes.

Las personas que deciden abandonar su empresa son comentarios importantes que no debe ignorar. Comprenda las necesidades y deseos de sus clientes. Va de la mano con anotar la retroalimentación. Además, anote las solicitudes de los clientes.

La implementación de estas solicitudes y recomendaciones puede hacer que sus clientes sean sostenibles. Los clientes quedan satisfechos porque sus necesidades y demandas no quedan sin respuesta.

Estar familiarizado con su perfil de cliente lo ayudará a comprender por qué cancelan sus suscripciones para que pueda evitar una crisis entrante.

¿Cuáles son las razones principales de la pérdida de ingresos?

• Por desafortunadas quiebras, en la tasa anual, se puede ver en una empresa.
• Las rebajas también afectan las pérdidas de ingresos.
• Los contratos anuales perdidos y los abandonos también tienen una influencia significativa en las bajas. Si el término de un contrato ha terminado, sin duda afectará los ingresos mensuales.
• Los clientes que congelan su membresía o cambian su suscripción a otro modo de pago dan como resultado una pérdida de ingresos.

Cómo calcular la tasa de rotación de ingresos

Tasa de pérdida de ingresos = Ingresos netos perdidos de clientes existentes ÷ Ingresos totales X 100

Por lo tanto, la rotación de ingresos es algo importante que no debe ignorar. Pero, ¿cómo se calcula la tasa de rotación de ingresos?

¡Es como pelar guisantes!

Puede calcular los ingresos de su empresa semanal, mensual o anual. Por supuesto, depende de tu objetivo y perfil de cliente. Pero por favor calcúlelo y analícelo mensualmente.

Para calcular la rotación de ingresos, puede observar un período específico. Luego incluya alteraciones en el valor de su cuenta en este período. Las ventas a la baja, las ventas adicionales, los nuevos clientes, el valor de por vida del cliente, los clientes restantes y los clientes que se fueron deben incluirse en este proceso de cálculo con seguridad.

Recuerde, dijimos que considere tanto la rotación de clientes como la rotación de ingresos al calcular la tasa de rotación de ingresos de su empresa. Entonces, al calcular esta proporción, tenga en cuenta todos estos detalles que pueden alterar sus ingresos.

Supongamos que su empresa obtuvo ingresos de las ventas adicionales durante un período específico. Estos ingresos pueden superar las ventas bajas. Además, la rotación de ingresos debido a la pérdida de clientes puede superar las ventas adicionales. Cuando esto sucede, la tasa de retención de ingresos netos , la proporción de ingresos recurrentes de los clientes restantes, puede superar el 100 %.

Si la tasa de retención de ingresos netos, también conocida como NRR, es superior al 100 %, se denomina rotación de ingresos negativa. Si la tasa de rotación negativa está por encima del 100 %, se considera óptima. En concreto, en las suscripciones de SaaS, este ratio se tiene en cuenta y muestra la credibilidad de la empresa.

Para calcular la rotación de ingresos netos, todo lo que necesita hacer es dividir los ingresos netos perdidos de miembros anteriores entre los ingresos totales de un período específico. Luego, el número que obtiene después de este cálculo debe estar entre 0 y 1. Entonces, este número indica el porcentaje de rotación de ingresos.

Por ejemplo, ganó $ 100,000 de sus clientes restantes al comienzo de un período. Entonces se han perdido $10.000 por clientes perdidos, suscripciones que no se han renovado. Pero si algunos clientes existentes actualizaron su membresía, ganó $ 2,000.

En este caso, usted perdió y ganó por los clientes restantes y perdidos. Entonces, ¿cómo afectará esto a su tarifa? Cuando considera estos detalles de un período de tiempo específico al calcular su proporción, su pérdida de ingresos es de $ 8,000.

Significa que su tasa de abandono de ingresos netos se convierte en 8%.

¿Qué es una buena tasa de abandono de ingresos?

Al observar que su empresa de suscripción está perdiendo ingresos y sus clientes leales, es posible que desee tomar medidas para evitarlo. Al analizar la rotación de ingresos de su negocio con las fórmulas que explicamos antes, puede actuar de inmediato.

Quizás te preguntes cuál es la tasa de abandono promedio para optimizar tu negocio con diferentes tácticas. ¿Cuál es la tasa de abandono de ingresos ideal para las empresas de SaaS? Definitivamente debería ser lo más bajo posible. Si la tasa de rotación de ingresos está por debajo del 1%, muestra que su empresa no ha perdido muchos clientes y miembros durante un período determinado.

Prediga su tasa de abandono anual analizando rápidamente los meses anteriores. Seguro que no tiene que ser el mismo todos los meses, así que no olvide las modificaciones y actualizaciones que realizó durante un período específico.

El hecho de que las pérdidas de ingresos sean bajas significa que una empresa puede retener a sus clientes. Muestra la sostenibilidad de los clientes en lugar de perfiles de clientes inconsistentes que van y vienen.

Puede investigar la tasa de abandono aceptable por mercado, teniendo en cuenta su sector. Le permite comparar y contrastar sus pérdidas de ingresos con las de sus competidores. Es crucial conocer a tus clientes para no perderlos en un periodo de tiempo. Las tasas de rotación de ingresos le brindan sugerencias sobre qué hacer y qué no hacer.

Se necesita tiempo para familiarizarse con sus clientes y sus necesidades. Lo que esperan de su empresa y cómo puede responder a sus necesidades se desarrollará día a día.

Consejos y métricas para realizar un seguimiento junto con la pérdida de ingresos para el éxito

Hay algunas métricas y sugerencias de SaaS que van de la mano con la rotación de ingresos. Al aplicarlos a su negocio, puede lograr más éxito y llegar a más clientes.

Use ARR de manera efectiva.

Al utilizar la tasa de abandono ARR, que significa ingresos recurrentes anuales, puede calcular la tasa de abandono de ingresos anual de su empresa. También con membresías de 12 meses, el uso de la métrica de tasa de abandono ARR lo ayuda a ver el panorama general de su negocio.

Dar importancia a las tasas de renovación.

El seguimiento de las tasas de renovación de su empresa le permite estimar la rotación de ingresos. Mientras analiza las tasas de renovación, puede examinar la tasa de renovación de clientes, la tasa de renovación de MRR y la tasa de renovación de ingresos. Además, busque la tasa de renovación de la reserva.

Puede utilizar el software de predicción de abandono.

Hay varios sistemas operativos para la predicción del churn. Pueden ayudarlo a estimar su abandono en función de sus datos.

Churnly

Churnly es un software de aprendizaje automático creado para empresas SaaS. Al usar Churnly, puede estimar la rotación de clientes de antemano. Gracias a su IA, se recopilan datos de los clientes y se realizan análisis en detalle.

Qymatix

Como software de ventas predictivo, Qymatix tiene como objetivo mantener el éxito del cliente. Por lo tanto, es adecuado para que las empresas B2B comprendan mejor a sus clientes y la rotación de ingresos.

Trifacta

Trifacta sirve como una nube abierta e interactiva. En su sitio web se afirma que la IA se encuentra con la inteligencia humana y trabajan en colaboración. Para que pueda recopilar sus datos y tener una visión general de las tasas de rotación de ingresos de su empresa.

Ajusta el rango de tiempo de las suscripciones.

Puede contemplar ajustar el lapso de tiempo de su membresía. El rango de tiempo de las suscripciones es significativo y puede afectar directamente la rotación de ingresos.

Las suscripciones pueden ser mensuales y anuales. Si solo hay una opción de suscripción anual en su sitio web, es posible que los clientes deseen cancelar su suscripción en un intervalo de tiempo específico.

Puedes analizar cuando los clientes se van para cambiar las suscripciones a suscripciones mensuales.

En lugar de la degradación del cliente, también puede agregar una opción de suscripción mensual.

Anime a los clientes a actualizar su suscripción y convertirse en miembros.

Para mantener a los clientes restantes, puede ofrecer descuentos y ofertas especiales en los planes de precios. De esa manera, los clientes pueden actualizar su membresía utilizando estos descuentos.

Además, puede ayudarlo a comunicarse con los clientes entrantes.

Hay algunos ejemplos de algunas empresas que alientan a los clientes sobre este asunto.

H&M ofrece un 10% de descuento para sus miembros.

El descuento del 10 % de H&M en sus miembros anima a los clientes a convertirse en miembros para aprovechar esta oportunidad.

Spotify tiene una oferta de membresía gratuita de 1 mes.

Spotify, al ser un negocio de suscripción, tiene diferentes opciones de suscripción, como individual, dúo y familiar. Permite a sus usuarios elegir varios planes de precios según sus necesidades. Al afirmar que "puede cancelar en cualquier momento", la compañía también brinda a sus miembros una sensación de libertad con su plan premium.

En pocas palabras…

En conclusión, aprendimos qué es el abandono de ingresos y por qué es esencial realizar un seguimiento con regularidad. Ya que aprendió qué son las pérdidas de ingresos anuales y mensuales y cómo calcularlas, puede lograr la satisfacción del cliente aplicando algunas estrategias sugeridas.

Gracias a las métricas que sugerimos, que pueden acompañar a la rotación de ingresos, puedes realizar algunas optimizaciones.

Intenta encontrar cuál es mejor para ti y tu perfil de cliente. ¡Luego, puedes hacer modificaciones para tus necesidades y jugar con ellas!

¡No olvide realizar un seguimiento de su abandono periódicamente! Háganos saber si tiene alguna pregunta o idea sobre este asunto.