ما هو تضخم الإيرادات وكيف يمكنك حسابه؟

هناك عدة طرق لقياس نجاح عملك. يعد اضطراب إيرادات الشركة أحد أهم المعايير.

بالتأكيد لا نريد أن نخسر ، لكن من الأفضل دائمًا التعلم منه عندما نفعل ذلك.

يعد اضطراب الإيرادات أحد مؤشرات الأداء الرئيسية التي يجب معرفتها لنموذج الأعمال SaaS. على الرغم من تجاهل العديد من شركات SaaS لهذا المفهوم ، فمن الضروري فهم نجاح ونمو الشركة.

من خلال هذه المقالة ، سوف تتعرف على معنى تضخم الإيرادات وكيفية حساب معدل عملك.

دعونا نتعمق في ذلك!

ما هو تضخيم الإيرادات؟

تغير الإيرادات هو النسبة المئوية لخسارة الدخل في فترة ما. لفهم هذا المفهوم ، يجب أن تكون على دراية بمعنى مشكلة التمخض. قد تتساءل عما يعنيه الاضطراب في العمل. يعني نسبة العملاء الذين يتوقفون عن التعامل مع الشركة. يُعرف أيضًا باسم معدل التناقص ، ويمكن أن تتعلق مشكلة الزخم بالعملاء الذين ألغوا اشتراكاتهم. كلما ارتفع معدل إزعاج شركتك ، تنخفض حركة مرور العملاء شهرًا بعد شهر.

نظرًا لأننا تعلمنا جميعًا معنى مشكلة الاضطراب ، فما الذي يعنيه تضخم الإيرادات بالضبط؟ على الرغم من أن معظم الشركات لا تهتم بهذا المفهوم ، إلا أنها نسبة تحتاج إلى التركيز على عدم خسارة العملاء بسرعة.

صيغة تذبذب الإيرادات

معادلة إزاحة الإيرادات = صافي الإيرادات المفقودة من العملاء الحاليين ÷ إجمالي الإيرادات

تُظهر نسبة الإيرادات المتقلبة للشركة قدرة النشاط التجاري على الحفاظ على العملاء. قد يكون من المزعج رؤية أن عملائك المحبوبين بدأوا في المغادرة.

حتى لا تواجه هذا الموقف طوال الوقت ، يتيح لك تحليل الاضطراب المتكرر منع حدوث هذه الانتكاسات بشكل دوري.

من الضروري تصنيف هذا المفهوم إلى أنواع وأفكار مختلفة لإلقاء الضوء على هذه الفكرة.

تمخض إجمالي الإيرادات

يعد تضخيم الإيرادات الإجمالية جزءًا من الأرباح الشهرية. ناتج عن إلغاء العملاء أو عدم تجديد اشتراكاتهم بشكل دوري.

قد يزيد معدل التغيير الشهري مع الأخذ في الاعتبار حالات فشل خطة الاشتراك الشهرية والتخلي عنها.

تغير صافي الإيرادات

يظهر اضطراب صافي الإيرادات أيضًا تأثير عمليات إلغاء العملاء وعدم تجديد اشتراكاتهم. من ناحية أخرى ، فإنه يشير إلى نشاط العملاء المتبقين. إذا كانت هناك أي ترقيات لشركتك وعميلك الحالي (إيرادات التوسع) ينخرط فيها ، فقد يؤثر ذلك على زيادة صافي الإيرادات.

من خلال رؤية عواقب العملاء المتبقين والذين غادروا ، تساعدك زيادة الإيرادات الصافية على رؤية الصورة الكبيرة مع معدل التغيير السلبي وإيرادات التوسع. تسهل مقارنتها ببيانات الأشهر السابقة تحليل فعالية ترقيات شركتك. يمكنك فحص إجمالي الإيرادات الشهرية من خلال الاطلاع على هذه البيانات وتحقيق نجاح العميل.

زبد العميل

يعد اضطراب العملاء مفهومًا مهمًا آخر يجب على شركات SaaS التركيز عليه. ومع ذلك ، فإن معظم المديرين التنفيذيين والمؤسسين SaaS يتساءلون عما إذا كان ينبغي التركيز على معدل تضخم الإيرادات مقابل معدل تضاؤل ​​العملاء.

الجواب كلاهما!

لتحقيق كفاءة أفضل ونجاح للعملاء ، تحتاج إلى قياس كلاهما بالتفصيل.

على سبيل المثال ، عندما تنظر فقط إلى تضخم الإيرادات الخاص بك وليس معدل تضارب العملاء لديك ، فإنك تتجاهل أنشطة العميل. على سبيل المثال ، إذا كانت هناك أي ترقيات وتغييرات في خيارات الدفع ، فقد تزيد الإيرادات أو تنقص.

بدون التفكير في اضطراب العملاء ، لا تستطيع الشركة معرفة ما إذا كان نجاح عملائها ثابتًا أم لا.

نظرًا لأن كلاهما يمكن أن يرتفع أو ينخفض ​​، سيكون من الحكمة قياسهما بانتظام. لا ينبغي للمرء أن يفصل بين تضخم الإيرادات وتضخم العملاء عن بعضهم البعض.

ماذا يعني تمخض الشعار؟

ربما سمعت عن تمخض الشعار أيضًا. يُعرف مصطلح زبد العميل أيضًا باسم زخم الشعار. يقول البعض أن هذه المصطلحات غير محددة ، لكنها تعني عدد العملاء المفقودين خلال فترة معينة. إذن ما هو الفرق بين اضطراب الشعار وتضخم الإيرادات؟ Aka زبد قاعدة العملاء ، الشعار هو حول أنشطة العملاء.

لماذا يعتبر تضخم الإيرادات مهمًا جدًا؟

قد تسأل نفسك ، "ما كل هذا العناء حول ذلك؟".

هل تحتاج إلى تحليل هذه الاضطرابات وإعداد التقارير؟

بالتاكيد!

على المرء أن يولي اهتماما خاصا لتضخيم عائدات أعمالهم. لتقييم فعالية جهودك التسويقية ، تحتاج إلى تحليل التعليقات الواردة من عملائك. هناك أدوات يمكنك استخدامها للحصول على تعليقات من العملاء.

على سبيل المثال ، يمكنك تضمين الاستبيانات في عملية الإعداد الخاصة بك. في هذه الحالة ، يمكنك استخدام أدوات الإعداد مثل UserOnboarding لتقليل الاضطراب وإحباط العملاء.

يُعد الأشخاص الذين يقررون التخلي عن شركتك ملاحظات مهمة يجب ألا تتجاهلها. افهم احتياجات ورغبات عملائك. يسير جنبًا إلى جنب مع تدوين الملاحظات. اكتب أيضًا طلبات العملاء.

يمكن أن يؤدي تنفيذ هذه الطلبات والتوصيات إلى جعل عملائك مستدامين. يشعر العملاء بالرضا لأن احتياجاتهم ومطالبهم لا تترك دون إجابة.

سيساعدك التعرف على ملف تعريف العميل الخاص بك على فهم سبب إلغاء اشتراكاتهم حتى تتمكن من منع حدوث أزمة واردة.

ما هي الأسباب الرئيسية لتضخم الإيرادات؟

• بسبب حالات الإفلاس المؤسفة ، بالمعدل السنوي ، يمكن رؤيتها في الشركة.
• تؤثر التخفيضات أيضًا على تقلبات الإيرادات.
• كما أن العقود السنوية الضائعة وعمليات التخلي عن العمل لها تأثير كبير على عمليات التغيير أيضًا. إذا انتهت مدة العقد ، فإنه سيؤثر بلا شك على الإيرادات الشهرية.
• العملاء الذين يجمدون عضويتهم أو يغيرون اشتراكهم إلى طريقة دفع أخرى يؤدي إلى تضخم الإيرادات.

كيفية حساب معدل زخم الإيرادات

معدل تغير الإيرادات = صافي الإيرادات المفقودة من العملاء الحاليين ÷ إجمالي الإيرادات × 100

لذا فإن اضطراب الإيرادات أمر مهم يجب ألا تتجاهله. لكن كيف تحسب معدل تغير الإيرادات؟

إنه مثل قصف البازلاء!

يمكنك حساب إيرادات شركتك أسبوعيًا أو شهريًا أو سنويًا. بالطبع ، يعتمد ذلك على هدفك وملف تعريف العميل. لكن يرجى حسابها وتحليلها شهريا.

لحساب معدل تغير الإيرادات ، يمكنك إلقاء نظرة على فترة زمنية محددة. ثم قم بتضمين التعديلات على قيمة حسابك في هذه الفترة. يجب تضمين عملية الحساب هذه بالتأكيد.

تذكر ، قلنا ، ضع في اعتبارك كل من تضخم العملاء وتضخم الإيرادات أثناء حساب معدل عائد الشركة الخاص بك. لذلك أثناء حساب هذه النسبة ، ضع في الاعتبار كل هذه التفاصيل التي يمكن أن تغير إيراداتك.

لنفترض أن شركتك حصلت على إيرادات من عمليات البيع خلال فترة محددة. يمكن أن تتجاوز هذه الإيرادات تخفيضات البيع. أيضًا ، يمكن أن تتخطى الإيرادات الزائدة بسبب فقدان العملاء عمليات البيع. عندما يحدث هذا ، صافي معدل الاحتفاظ بالإيرادات ، نسبة الإيرادات المتكررة للعملاء الباقين ، ربما أكثر من 100٪.

إذا كان معدل الاحتفاظ بصافي الإيرادات ، المعروف أيضًا باسم NRR ، يزيد عن 100٪ ، فيتم الإشارة إليه على أنه اضطراب في الإيرادات السلبية. إذا كانت نسبة التموج السلبي أعلى من 100٪ ، فيشار إليها على أنها الأمثل. على وجه التحديد ، في اشتراكات SaaS ، يتم أخذ هذه النسبة في الاعتبار وتظهر مصداقية الشركة.

لحساب زيادة الإيرادات الصافية ، كل ما عليك فعله هو تقسيم صافي الإيرادات المفقودة من الأعضاء السابقين إلى إجمالي الدخل لفترة محددة. ثم يجب أن يكون الرقم الذي تحصل عليه بعد هذا الحساب بين 0 و 1. لذا يشير هذا الرقم إلى نسبة تضخم الإيرادات.

على سبيل المثال ، لقد ربحت 100000 دولار من عملائك المتبقين في بداية الفترة. ثم ضاع 10000 دولار بسبب فقدان العملاء ، والاشتراكات التي لم يتم تجديدها. ولكن إذا قام عدد قليل من العملاء الحاليين بترقية عضويتهم ، فقد ربحت 2000 دولار.

في هذه الحالة ، تكون قد خسرت وكسبت من العملاء الباقين والخاسرين. فكيف سيؤثر هذا على السعر الخاص بك؟ عندما تفكر في هذه التفاصيل الخاصة بفترة زمنية محددة أثناء حساب النسبة ، فإن عائدك المفقود هو 8000 دولار.

هذا يعني أن معدل زخم صافي الإيرادات الخاص بك يصبح 8٪.

ما هو معدل زخم الإيرادات الجيد؟

مع ملاحظة أن شركة الاشتراك الخاصة بك تخسر إيراداتها وعملائها المخلصين ، قد ترغب في اتخاذ إجراء لمنع ذلك. من خلال تحليل تضخم الإيرادات من عملك باستخدام الصيغ التي شرحناها من قبل ، يمكنك التصرف على الفور.

قد تتساءل عن متوسط ​​معدل التغيير لتحسين عملك بأساليب مختلفة. ما هو معدل تغير الإيرادات المثالي لشركات SaaS؟ يجب أن يكون بالتأكيد منخفضًا قدر الإمكان. إذا كان معدل تغير الإيرادات أقل من 1٪ ، فهذا يدل على أن شركتك لم تفقد العديد من العملاء والأعضاء خلال فترة معينة.

توقع معدل التغيير السنوي من خلال تحليل الأشهر السابقة بسرعة. ليس من الضروري أن تكون هي نفسها كل شهر بالتأكيد ، لذا من فضلك لا تنسى التعديلات والترقيات التي أجريتها خلال فترة محددة.

تدل تمخضات الإيرادات المنخفضة على أن الأعمال التجارية يمكنها الاحتفاظ بعملائها. إنه يُظهر استدامة العملاء بدلاً من ملفات تعريف العملاء غير المتسقة الذين يأتون ويذهبون.

يمكنك البحث عن معدل التغيير المقبول حسب السوق ، مع مراعاة قطاعك. يسمح لك بمقارنة ومقارنة تدفقات الإيرادات الخاصة بك مع منافسيك. من الضروري معرفة عملائك حتى لا يفقدوهم في فترة زمنية. تمنحك معدلات التقلب في الإيرادات تلميحات حول ما يجب القيام به وما لا يجب فعله.

يستغرق التعرف على عملائك واحتياجاتهم وقتًا. ما يتوقعونه من شركتك وكيف يمكنك تلبية احتياجاتهم سيتطور يومًا بعد يوم.

نصائح ومقاييس للتتبع جنبًا إلى جنب مع تضخم الإيرادات لتحقيق النجاح

هناك عدد قليل من المقاييس والاقتراحات SaaS التي تسير جنبًا إلى جنب مع زخم الإيرادات. من خلال تطبيق هذه العناصر على عملك ، يمكنك تحقيق المزيد من النجاح والوصول إلى المزيد من العملاء.

استخدم ARR بشكل فعال.

باستخدام معدل زخم ARR الذي يعني الإيرادات السنوية المتكررة ، يمكنك حساب معدل زخم الإيرادات السنوية لشركتك. أيضًا مع عضويات 12 شهرًا ، يساعدك استخدام مقياس معدل زخم ARR على رؤية الصورة الكبيرة لعملك.

إعطاء أهمية لمعدلات التجديد.

يتيح لك تتبع معدلات التجديد لشركتك تقدير تدفق الإيرادات. أثناء تحليل معدلات التجديد ، يمكنك فحص معدل تجديد العميل ومعدل تجديد MRR ومعدل تجديد الإيرادات. ابحث أيضًا عن معدل تجديد الحجز.

يمكنك استخدام برنامج التنبؤ الخبث.

هناك العديد من أنظمة التشغيل للتنبؤ بالتخبط. يمكنهم مساعدتك في تقدير زبدك بناءً على بياناتك.

مخضض

Churnly هو برنامج تعلم آلي مصمم لشركات SaaS. باستخدام Churnly ، يمكنك تقدير زخم العميل مسبقًا. بفضل الذكاء الاصطناعي ، يتم جمع بيانات العملاء وإجراء التحليل بالتفصيل.

Qymatix

كبرنامج مبيعات تنبؤي ، يهدف Qymatix إلى الحفاظ على نجاح العميل. لذلك ، من المناسب لشركات B2B أن تفهم بشكل أفضل عملائها وتضخم الإيرادات.

تريفاكتا

Trifacta بمثابة سحابة مفتوحة وتفاعلية. يذكر على موقع الويب الخاص بهم أن الذكاء الاصطناعي يلتقي بالذكاء البشري ويعملون بشكل تعاوني. حتى تتمكن من جمع البيانات الخاصة بك والحصول على صورة كبيرة لمعدلات زخم الإيرادات لشركتك.

ضبط النطاق الزمني للاشتراكات.

يمكنك التفكير في تعديل الفترة الزمنية لعضويتك. النطاق الزمني للاشتراكات مهم ويمكن أن يؤثر على زيادة الإيرادات بشكل مباشر.

يمكن أن تكون الاشتراكات شهرية وسنوية. إذا كان هناك خيار اشتراك سنوي فقط على موقع الويب الخاص بك ، فقد يرغب العملاء في إلغاء اشتراكهم في نطاق زمني محدد.

يمكنك تحليل وقت مغادرة العملاء لتغيير الاشتراكات إلى اشتراكات شهرية.

بدلاً من الرجوع إلى إصدار سابق من العميل ، يمكنك إضافة خيار اشتراك شهري أيضًا.

شجع العملاء على ترقية اشتراكهم ليصبحوا أعضاء.

للاحتفاظ بالعملاء المتبقين ، يمكنك تقديم خصومات وعروض خاصة على خطط الأسعار. بهذه الطريقة ، يمكن للعملاء ترقية عضويتهم باستخدام هذه الخصومات.

أيضًا ، يمكن أن يساعدك في الوصول إلى العملاء القادمين.

هناك بعض الأمثلة لبعض الشركات التي تشجع العملاء في هذا الشأن.

تقدم H&M خصمًا بنسبة 10٪ لأعضائها.

يشجع خصم H & M بنسبة 10٪ على أعضائها العملاء على أن يصبحوا أعضاءً لاغتنام هذه الفرصة.

لدى Spotify عرض عضوية مجاني لمدة شهر واحد.

Spotify ، نظرًا لكونه نشاطًا تجاريًا باشتراك ، لديه خيارات اشتراك مختلفة مثل الفردي والثنائي والعائلة. تمكن مستخدميها من اختيار خطط تسعير مختلفة وفقًا لاحتياجاتهم. بالقول أنه "يمكنك الإلغاء في أي وقت" ، تمنح الشركة أعضائها أيضًا إحساسًا بالحرية مع خطتهم المميزة.

لقطع القصة الطويلة لتصبح قصيرة…

في الختام ، تعلمنا ما هو تضخم الإيرادات ولماذا من الضروري تتبعه بانتظام. نظرًا لأنك تعلمت ماهية تغير الإيرادات السنوية والشهرية وكيفية حسابها ، يمكنك تحقيق رضا العملاء من خلال تطبيق بعض الاستراتيجيات المقترحة.

بفضل المقاييس التي اقترحناها ، والتي يمكن أن تتماشى مع زيادة الإيرادات ، يمكنك إجراء بعض التحسينات.

حاول العثور على الأفضل بالنسبة لك ولملف تعريف العميل الخاص بك. بعد ذلك ، يمكنك إجراء تعديلات على احتياجاتك واللعب بها!

لا تنس أن تتعقب خبثتك بشكل دوري! أخبرنا إذا كان لديك أي أسئلة أو أفكار حول هذا الموضوع.