Comment devenir l'un des meilleurs fournisseurs de fabrication (7 conseils)

La plupart d'entre nous savons que la fourniture d'un produit ou d'un service de qualité dans les délais et à un prix équitable est essentielle à la satisfaction du client. Mais que se passe-t-il si vous n'êtes pas le seul à pouvoir le faire pour votre client ?

Devenez le premier choix de vos clients pour leur prochaine commande et classez-vous parmi les meilleurs fournisseurs grâce à ces conseils.

Développez votre entreprise et devenez un fournisseur de premier plan

Répondre à toutes les demandes dans les 24 heures

L'engagement est la clé pour atteindre cet objectif, mais il est également important d'avoir un système organisé pour gérer vos réponses - et les notes autocollantes ne suffiront pas. Vous avez besoin d'un historique numérique pour conserver un journal de qui vous a envoyé une demande de devis et quand votre réponse est sortie. Dans une enquête sur les habitudes de recherche des acheteurs industriels de 2021, les résultats ont révélé que 44 % des acheteurs B2B s'attendent à une réponse dans les 24 heures. Si vous tardez à réagir, ils se tourneront probablement vers un concurrent.

Si la demande était un appel téléphonique, envoyez un e-mail pour résumer l'appel, et si vous avez besoin de plus de temps pour fournir les informations demandées par le client, notez-le dans votre e-mail et indiquez la date à laquelle vous assurerez le suivi. Si vous ne disposez pas des informations à cette date, répondez par un rapport d'état. Chaque fois que vous envoyez un message qui nécessite un suivi, marquez le message pour suivi avec une date d'échéance.

Travaillez sur votre liste de suivi tous les jours pour vous assurer que la règle des 24 heures ne soit jamais manquée.

Répondre de manière approfondie et précise

Le contenu de votre réponse est aussi important que la rapidité d'exécution. Assurez-vous d'aborder chaque élément, pas seulement celui sur lequel vous vous concentrez et essayez d'anticiper les questions qui pourraient découler de votre réponse. Répondez-y avant qu'elles ne soient posées.

Il est important de comprendre que les grandes entreprises ont un processus de qualification. Si vous comprenez leurs défis, leurs préoccupations et ce qu'ils recherchent, vous pouvez augmenter vos chances d'obtenir de nouveaux contrats.

Selon Corporate Visions, 74 % des acheteurs choisissent le représentant qui a été le premier à ajouter de la valeur et des informations. Assurez-vous de relire l'intégralité de votre réponse avant de l'envoyer pour vous assurer que le contenu est complet, précis et pertinent avant d'appuyer sur "envoyer". C'est là qu'avoir une bibliothèque de ressources en ligne sera utile. Selon l'étape où se trouve l'acheteur dans son processus d'achat, vous pouvez également lui envoyer des documents marketing supplémentaires, des informations sur les produits, des études de cas et des pages de site Web à examiner.

Investir dans les efforts de marketing numérique

Les références de bouche à oreille et les appels à froid n'atteignent que la pointe de l'iceberg lorsque les fabricants veulent conserver leurs clients et gagner de nouvelles affaires, en particulier par rapport aux efforts de marketing entrant dont profitent de nombreuses entreprises industrielles.

Le marketing numérique est un terme générique qui couvre de nombreuses formes de publicité en ligne , notamment :

• Création et optimisation de sites Web
• optimisation du moteur de recherche
• Stratégies de publicité payante
• Publicité par e-mail
• Catalogues de produits en ligne
• Et beaucoup plus...

Mettre votre entreprise en ligne peut être un exploit écrasant ou effrayant, mais une fois que vous aurez appris certaines des bases, vous vous rendrez compte que c'est la meilleure façon d'atteindre vos prospects et de gagner plus de contrats. Pourquoi Parce que vous devez être là où se trouvent vos acheteurs. Dans le monde de plus en plus numérique d'aujourd'hui, de plus en plus de consommateurs et d'entreprises effectuent leurs propres recherches en ligne avant même d'envisager de contacter une entreprise au sujet d'un produit ou d'un service. Sans oublier que près de la moitié des acheteurs industriels à la recherche de vos produits et services sont des millennials.

"Nous avons trouvé un écart d'innovation numérique entre ce que les clients demandent et ce que les marques sont actuellement capables de fournir. C'est pourquoi les leaders numériques de tous les secteurs nous disent qu'ils prévoient de dépenser, en moyenne, 25 % de plus pour le numérique en 2021. Et 25 % est juste la moyenne - certains prévoient de dépenser beaucoup plus. Les directeurs marketing qui n'augmentent pas leurs dépenses numériques seront bientôt dépassés par leurs concurrents. "

L'année dernière, les fabricants ont commencé à réaliser qu'ils n'étaient plus en mesure d'éviter la portée et l'efficacité du marketing numérique et ont ajusté leur approche avec une augmentation de l'utilisation du site Web pour générer de nouveaux clients.

Lire le rapport : L'intérêt des fabricants pour la relocalisation, l'embauche et les apprentissages augmente pendant la pandémie de COVID-19

Comment les produits CGR ont utilisé le marketing numérique pour atteindre plus d'acheteurs

CGR Products est une entreprise de services de découpe et de fabrication sur mesure qui cherchait de nouvelles façons d'attirer davantage de grands équipementiers. Ce fournisseur a vu très peu de retour sur les salons et ses opportunités publicitaires se sont taries. L'équipe de CGR Products savait qu'elle devait explorer de nouvelles avenues si elle voulait maintenir son entreprise et se développer.

Après avoir évalué que les efforts numériques coûteraient moins cher que les déplacements vers des événements en personne, l'équipe s'est associée à Thomas Marketing Services pour repenser leur site Web et créer un contenu en ligne de qualité qui conduirait les prospects vers des pages spécifiques sur leur entreprise et leurs produits.

En générant une plus grande notoriété, CGR a transformé le trafic ciblé en clients. Au cours de la première année de collaboration avec Thomas, CGR a enregistré une croissance de 32 % du trafic sur le site Web, une croissance de 280 % des prospects par mois et a obtenu 4 millions de dollars de devis.

" Il n'est pas rare de recevoir des commentaires par e-mail ou de recevoir des messages positifs sur nos efforts en ligne ", a déclaré Alan Johnson, directeur du marketing chez CGR Products. "Certains fournisseurs et partenaires ont déclaré que nous prenions une longueur d'avance sur un marché mature et que cela a grandement contribué à notre croissance."

Voir Exemples : Création d'un contenu de site Web de qualité qui suscite l'engagement des clients

Commencez : découvrez comment les acheteurs B2B et industriels vous évaluent avant de vous contacter

Utilisez la technologie et les données pour prendre de meilleures décisions

Répondre aux différents besoins commerciaux de vos clients est un défi difficile qui peut être facilité par la technologie. Vous avez besoin d'un système ERP robuste et personnalisable, et vous avez besoin d'un personnel des systèmes d'information qui peut vous aider à utiliser toutes les fonctionnalités disponibles.

L'inadaptation aux nouvelles technologies est l'un des écueils des entreprises industrielles. Peu importe la qualité de votre personnel, il fera des erreurs, alors utilisez la technologie pour éliminer la possibilité d'erreur humaine chaque fois que vous le pouvez. Formez-les sur les nouveautés et encouragez-les à fournir des commentaires sur la façon de rendre vos processus plus efficaces.

En savoir plus : Comment suivre l'évolution des tendances technologiques

Le parcours de l'acheteur continuera d'évoluer au fil du temps et votre réactivité à ces changements peut vous faire ou vous briser. Vous ne savez pas par où commencer ? Les experts disent de commencer petit, tout en pensant grand. Regardez la vidéo ci-dessous, "Qu'est-ce que la première étape vers la transformation numérique ?" pour un aperçu débutant.

"La chose la plus importante que vous puissiez faire dès le départ [dans votre parcours de transformation numérique] est d'écouter", déclare Chelsea Barnes, responsable de la division de gestion du changement opérationnel chez Kalypso, une société Rockwell Automation. "Engagez tous les niveaux de l'organisation et participez à la définition du parcours, pas seulement [ceux qui recevront] le produit final."

Faites de la résolution des problèmes une priorité absolue

Les problèmes sont inévitables. Vous en causerez certains, et d'autres ne seront pas de votre faute. Dans les deux cas, ce sont souvent les moments où votre client a besoin que vous donniez le meilleur de vous-même, et il se souviendra probablement de ce que vous avez fait ou n'avez pas fait pour minimiser l'impact du problème sur son entreprise.

Il est important de déterminer la cause profonde et de prendre des mesures préventives, mais assurez-vous de faire du confinement et des mesures correctives votre priorité absolue jusqu'à ce que l'impact du problème de votre client soit minimisé.

Renforcez votre chaîne d'approvisionnement avec des partenaires locaux

Les entreprises industrielles à l'échelle nationale et mondiale recherchent des moyens de maintenir et de renforcer leurs chaînes d'approvisionnement tout en réduisant les perturbations. En raison de la pandémie de COVID-19 et de la situation économique aux États-Unis, de plus en plus de professionnels de l'approvisionnement cherchent à relocaliser les efforts de fabrication et à s'approvisionner localement.

Cette augmentation de l'approvisionnement local profite non seulement aux acheteurs industriels, mais contribuera également à faire avancer l'agenda des fournisseurs industriels. Voici quelques avantages de s'associer avec des acheteurs locaux de vos produits et services industriels :

• Réduire les coûts de la chaîne d'approvisionnement
• Augmenter le revenu
• Aidez votre économie locale
• Environnement

Il existe de nombreuses façons de se connecter avec les acheteurs au niveau local. L'un des meilleurs moyens est d' inscrire votre entreprise sur Thomasnet.com (c'est gratuit) et de placer votre entreprise devant plus de 1,3 million d'acheteurs actifs recherchant des produits et services industriels.

"Sans le suivi approfondi du retour sur investissement fourni avec notre programme Thomasnet.com, nous n'aurions jamais su que l'un de nos plus gros comptes nous avait initialement trouvés sur Thomasnet.com", a déclaré un cadre de Consolidated Electronic Wire & Cable. "Le fait d'avoir été trouvé par ce client nous a permis d'entrer sur le marché de l'éducation de manière considérable - un marché entièrement nouveau pour nous."

Répondre aux besoins commerciaux de votre client

Les responsables des achats, les ingénieurs et les acheteurs B2B ont défini des processus lors du choix d'un fournisseur de fabrication qui les aident à filtrer les éventuelles incohérences en fonction des prix, de la qualité, de la capacité et de la fiabilité. Si votre client a besoin que vous proposiez des commandes ouvertes, un inventaire en consignation, un inventaire géré par le fournisseur, des accords à long terme, des accords de planification, la traçabilité des lots, une documentation personnalisée (par exemple, des bordereaux d'expédition, des certificats de conformité, des étiquettes d'expédition) ou d'autres services, trouvez un moyen pour y arriver. Ensuite, fixez vos prix en conséquence.

L'élimination immédiate de certains choix garantit que les matières premières répondront aux spécifications de qualité et de quantité et que le produit ou service final répondra aux exigences du projet.

Commencez à devenir un fournisseur de premier plan

Obtenir un compte auprès du client de vos rêves ou devenir le fabricant incontournable de vos spécialités peut être un défi. Gardez à l'esprit que la recherche d'un fournisseur peut également être un processus difficile et stressant. Votre travail en tant que fournisseur consiste à faciliter la décision de l'acheteur de vous choisir. Savoir quelles informations sont requises, quelles questions poser et combien de temps pour chaque étape assurera un processus d'évaluation beaucoup plus fluide.

Lire Et ensuite : Comment les grandes entreprises choisissent-elles de nouveaux fournisseurs ?

Nous espérons que ces conseils vous aideront à devenir un fournisseur de premier plan, à renforcer votre chaîne d'approvisionnement et à remporter de nouvelles affaires. Si vous souhaitez en savoir plus sur les moyens spécifiques d'interagir avec davantage de prospects que vous recherchez, contactez notre équipe ou consultez les ressources supplémentaires ci-dessous. Nous connectons les acheteurs aux bons fournisseurs depuis plus de 122 ans. Notre bilan de santé numérique gratuit peut vous permettre de savoir ce dont vous avez besoin pour interagir avec de nouveaux clients et comment vos efforts se comparent à ceux de vos concurrents.

"Notre entreprise est passée de 24 millions de dollars à 40 millions de dollars en quatre ans et Thomas a joué un rôle essentiel dans la réalisation de cet objectif", a déclaré Karen Norheim, présidente et directrice de l'exploitation chez American Crane. "Nous créons cette toute autre voie d'un pipeline de ventes qui nous n'avions pas auparavant, et nous atteignons des gens que nous n'aurions pas atteints auparavant.

• Comment faire la liste restreinte de l'acheteur industriel
• Quels risques concernent aujourd'hui les leaders de l'industrie ?
• Inspiration : meilleurs fournisseurs sur Thomasnet.com pour juillet 2021