Cum să devii un furnizor de top în producție (7 sfaturi)

Majoritatea dintre noi știm că furnizarea unui produs sau serviciu de calitate la timp și la un preț corect este esențială pentru a obține satisfacția clienților. Dar ce se întâmplă dacă nu ești singurul care poate face asta pentru clientul tău?

Deveniți prima alegere a clientului dvs. pentru următoarea lor comandă și clasați-vă ca furnizor de top cu aceste sfaturi.

Dezvoltați-vă afacerea și deveniți un furnizor de top

Răspundeți la toate întrebările în termen de 24 de ore

Angajamentul este cheia pentru atingerea acestui obiectiv, dar este, de asemenea, important să aveți un sistem organizat pentru gestionarea răspunsurilor dvs. - iar notele lipicioase nu o vor tăia. Aveți nevoie de o înregistrare digitală pentru a păstra un jurnal al cine v-a trimis un RFQ și când a fost difuzat răspunsul dvs. Într-un sondaj privind obiceiurile de căutare ale cumpărătorilor industriali din 2021, rezultatele au arătat că 44% dintre cumpărătorii B2B așteaptă un răspuns în 24 de ore. Dacă întârziați să răspundeți, probabil că se vor adresa unui concurent.

Dacă întrebarea a fost un apel telefonic, trimiteți un e-mail pentru a rezuma apelul și, dacă aveți nevoie de mai mult timp pentru a furniza informațiile solicitate de client, notați acest lucru în e-mailul dvs. și furnizați data până la care veți urmări. Dacă nu aveți informațiile până la acea dată, răspundeți cu un raport de stare. Ori de câte ori trimiteți un mesaj care necesită urmărire, semnalați mesajul pentru urmărire cu o dată limită.

Lucrați-vă lista de urmărire în fiecare zi pentru a vă asigura că regula de 24 de ore nu este ratată niciodată.

Răspundeți cu atenție și acuratețe

Conținutul răspunsului dvs. este la fel de important ca și actualitatea. Asigurați-vă că abordați fiecare articol, nu doar pe cel pe care se întâmplă să vă concentrați și încercați să anticipați ce întrebări ar putea apărea din răspunsul dvs. Răspundeți-le înainte de a fi întrebați.

Este important să înțelegeți că marile companii au un proces de calificare. Dacă le înțelegeți provocările, preocupările și ceea ce caută, vă puteți crește șansele de a obține noi afaceri.

Potrivit Corporate Visions, 74% dintre cumpărători aleg reprezentantul care a fost primul care a adăugat valoare și perspectivă. Asigurați-vă că recitiți întregul răspuns înainte de a trimite pentru a vă asigura că conținutul este complet, corect și relevant înainte de a apăsa „trimite”. Aici va fi util să aveți o bibliotecă de resurse online. În funcție de locul în care se află cumpărătorul în procesul de cumpărare, puteți, de asemenea, să trimiteți materiale de marketing suplimentare, informații despre produse, studii de caz și pagini de site-uri web pentru a le examina.

Investește în eforturile de marketing digital

Recomandările din gură în gură și apelurile la rece ating vârful aisbergului doar atunci când producătorii doresc să mențină clienții și să câștige noi afaceri, mai ales în comparație cu eforturile de inbound marketing de care profită multe companii industriale.

Marketingul digital este un termen umbrelă care acoperă multe forme de publicitate online, care include:

• Crearea și optimizarea site-ului web
• Optimizare motor de căutare
• Strategii de publicitate plătită
• Marketing prin e-mail
• Cataloage de produse online
• Și mult mai mult...

Punerea afacerii tale online poate fi o performanță copleșitoare sau înfricoșătoare, dar odată ce înveți câteva dintre elementele de bază, îți vei da seama că este cel mai bun mod prin care poți să-ți atingi potențialele și să câștigi mai multe contracte. De ce Pentru că trebuie să fii acolo unde sunt cumpărătorii tăi. În lumea din ce în ce mai digitală de astăzi, mai mulți consumatori și întreprinderi își fac propriile cercetări online înainte de a lua în considerare contactarea unei companii cu privire la un produs sau serviciu. Ca să nu mai vorbim de faptul că aproape jumătate dintre cumpărătorii industriali care caută produsele și serviciile tale sunt mileniali.

„Am găsit un decalaj de inovare digitală între ceea ce solicită clienții și ceea ce mărcile sunt capabile să ofere în prezent. De aceea, liderii digitali din industrii ne spun că intenționează să cheltuiască, în medie, cu 25% mai mult pe digital în 2021. Și 25% este doar media – unii intenționează să cheltuiască mult mai mult. OCM care nu își măresc cheltuielile digitale vor fi în curând depășiți de concurenți. ”

Anul trecut, producătorii au început să realizeze că nu mai pot evita acoperirea și eficacitatea marketingului digital și și-au ajustat abordarea cu o creștere a utilizării site-ului web pentru a genera noi clienți.

Citiți raportul: Interesul producătorilor pentru relocare, angajare și ucenicie crește în timpul pandemiei de COVID-19

Cum au folosit produsele CGR marketingul digital pentru a ajunge la mai mulți cumpărători

CGR Products este o companie de servicii de tăiere și fabricare la comandă care căuta noi modalități de a atrage mai mulți OEM mari. Acest furnizor a observat foarte puține profituri la târguri comerciale și oportunitățile lor de publicitate s-au epuizat. Echipa CGR Products știa că trebuie să exploreze noi căi dacă dorea să-și mențină afacerea și să crească.

După ce a evaluat că eforturile digitale ar costa mai puțin decât călătoria la evenimente în persoană, echipa a colaborat cu Thomas Marketing Services pentru a-și reproiecta site-ul web și pentru a crea conținut online de calitate care să conducă clienții potențiali către anumite pagini despre afacerea și produsele lor.

Prin creșterea gradului de conștientizare, CGR a transformat traficul vizat în clienți. În primul an de lucru cu Thomas, CGR a înregistrat o creștere de 32% a traficului pe site, o creștere de 280% a clienților potențiali pe lună și a câștigat cotații în valoare de 4 milioane USD.

„ Nu este neobișnuit să primim comentarii prin e-mail sau să primim mesaje pozitive despre eforturile noastre online”, a declarat Alan Johnson, director de marketing la CGR Products. „Unii furnizori și parteneri au comentat că suntem în fața curbei pe o piață matură și asta a contribuit în mare măsură la creșterea noastră.”

Vedeți Exemple: Crearea de conținut de calitate pentru site-ul web care să atragă implicarea clienților

Începeți: aflați cum vă evaluează cumpărătorii B2B și industriali înainte de a vă contacta

Utilizați tehnologia și datele pentru a lua decizii mai bune

Acomodarea nevoilor de afaceri variate ale clienților dvs. este o provocare dificilă care poate fi simplificată cu ajutorul tehnologiei. Aveți nevoie de un sistem ERP care este robust și personalizabil și aveți nevoie de personal de sisteme informatice care vă poate ajuta să utilizați toate funcționalitățile disponibile.

Eșecul de a ține pasul cu noile tehnologii este unul dintre capcanele companiilor industriale. Indiferent cât de bun este personalul tău, ei vor face greșeli, așa că folosește tehnologia pentru a elimina posibilitatea erorilor umane ori de câte ori poți. Antrenați-i cu privire la noutăți și încurajați-i să ofere feedback despre cum să vă eficientizați procesele.

Aflați mai multe: Cum să țineți pasul cu tendințele tehnologice în schimbare

Călătoria cumpărătorului va continua să evolueze de- a lungul timpului – iar receptivitatea dumneavoastră la aceste schimbări vă poate face sau vă poate distruge. Nu sunteți sigur cum să începeți? Experții spun să începi cu mic, în timp ce gândești mare. Vizualizați videoclipul de mai jos, „Care este primul pas către transformarea digitală?” pentru o perspectivă pentru începători.

„Cel mai mare lucru pe care l-ați putea face în avans [în călătoria dvs. de transformare digitală] este să ascultați”, spune Chelsea Barnes, manager al diviziei de management al schimbării operaționale la Kalypso, o companie Rockwell Automation. „Implicați toate nivelurile organizației și participați la definirea călătoriei, nu doar [cei care vor fi] să primească produsul final.”

Faceți rezolvarea problemelor o prioritate maximă

Problemele sunt inevitabile. Pe unii îi vei provoca, iar alții nu vor fi de vina ta. În ambele cazuri, acestea sunt adesea momentele în care clientul dvs. are nevoie de dvs. pentru a performa cel mai bine și este probabil să-și amintească ce ați făcut sau nu ați făcut pentru a ajuta la minimizarea impactului problemei asupra afacerii lor.

Determinarea cauzei fundamentale și luarea măsurilor preventive este importantă, dar asigurați-vă că faceți din izolarea și acțiunile corective prioritatea principală până când impactul problemei clientului dvs. este minimizat.

Consolidați-vă lanțul de aprovizionare cu parteneri locali

Companiile industriale la nivel național și global caută modalități de a -și menține și de a consolida lanțurile de aprovizionare , reducând în același timp perturbările. Din cauza pandemiei COVID-19 și a stării economice din Statele Unite, din ce în ce mai mulți profesioniști în achiziții caută să reorienteze eforturile de producție și să-și aprovizioneze furnizori la nivel local.

Această creștere a aprovizionării locale nu aduce beneficii doar cumpărătorilor industriali, dar va contribui și la promovarea agendei furnizorilor industriali. Iată câteva beneficii ale parteneriatului cu cumpărători locali ai produselor și serviciilor dvs. industriale:

• Reduceți costurile lanțului de aprovizionare
• Creșteți veniturile
• Ajută-ți economia locală
• Mediu inconjurator

Există multe modalități de a intra în legătură cu cumpărătorii la nivel local. Una dintre cele mai bune modalități este să -ți înregistrezi afacerea pe Thomasnet.com (este gratuit) și îți vei plasa afacerea în fața a peste 1,3 milioane de cumpărători activi care caută produse și servicii industriale.

„Dacă nu ar fi fost urmărirea amănunțită a rentabilității investiției care vine cu programul nostru Thomasnet.com, nu am fi știut niciodată că unul dintre cele mai mari conturi ale noastre ne-a găsit inițial pe Thomasnet.com”, a spus un director al Consolidated Electronic Wire & Cable. „A fi găsit de acest client ne-a adus pe piața educației într-un mod mare – o piață complet nouă pentru noi.”

Acomodați-vă nevoilor de afaceri ale clientului dvs

Managerii de achiziții, inginerii și cumpărătorii B2B au stabilit procese atunci când aleg un furnizor de producție care îi ajută să filtreze posibilele nepotriviri bazate pe preț, calitate, capacitate și fiabilitate. În cazul în care clientul dvs. are nevoie să oferiți comenzi generale, inventar de consignație, inventar gestionat de furnizor, acorduri pe termen lung, acorduri de programare, trasabilitate lot, documentație personalizată (de exemplu bonuri de ambalare, certificate de conformitate, etichete de expediere) sau alte servicii, găsiți o modalitate ca să se întâmple. Apoi setați prețurile în consecință.

Eliminarea imediată a anumitor opțiuni asigură că materiile prime se vor potrivi cu specificațiile de calitate și cantitate, iar produsul sau serviciul final va îndeplini cerințele proiectului.

Începeți să deveniți un furnizor de top

Obținerea unui cont la clientul de vis sau să deveniți producătorul de referință pentru specialitățile dvs. poate fi o provocare. Rețineți că căutarea unui furnizor poate fi, de asemenea, un proces dificil și stresant. Treaba ta ca furnizor este să iei decizia cumpărătorului de a te alege una ușoară. Știind ce informații sunt necesare, ce întrebări să puneți și cât timp pentru fiecare pas va asigura un proces de evaluare mult mai ușor.

Citiți Ce urmează: Cum aleg marile companii furnizori noi?

Sperăm că aceste sfaturi vă pot ajuta să începeți călătoria pentru a deveni un furnizor de top, a vă consolida lanțul de aprovizionare și a câștiga noi afaceri. Dacă sunteți interesat să aflați despre modalități specifice de a interacționa cu mai mulți potențiali pe care îi urmăriți, contactați echipa noastră sau vizitați resursele suplimentare de mai jos. Conectăm cumpărătorii cu furnizorii potriviți de mai bine de 122 de ani. Verificarea noastră digitală gratuită vă poate informa de ce aveți nevoie pentru a interacționa cu noi clienți și cum se compară eforturile dvs. cu concurenții.

„Afacerea noastră a crescut de la 24 de milioane de dolari la 40 de milioane de dolari în patru ani, iar Thomas a fost o parte integrantă pentru realizarea acestui lucru”, a declarat Karen Norheim, președinte și COO la American Crane. „Creăm această altă cale a unei conducte de vânzări care nu am avut înainte și ajungem la oameni la care nu am fi ajuns până acum.”

• Cum să faci lista scurtă a cumpărătorului industrial
• Ce riscuri îi privesc pe liderii de producție astăzi?
• Inspirație: Top furnizori de pe Thomasnet.com pentru iulie 2021