Cómo convertirse en uno de los principales proveedores de fabricación (7 consejos)

La mayoría de nosotros sabemos que ofrecer un producto o servicio de calidad a tiempo y a un precio justo es fundamental para lograr la satisfacción del cliente. Pero, ¿y si no eres el único que puede hacer esto por tu cliente?

Conviértase en la primera opción de su cliente para su próximo pedido y clasifíquese como el mejor proveedor con estos consejos.

Haga crecer su negocio y conviértase en un proveedor líder

Responda a todas las consultas dentro de las 24 horas

El compromiso es la clave para alcanzar este objetivo, pero también es importante tener un sistema organizado para administrar sus respuestas, y las notas adhesivas no son suficientes. Necesita un registro de seguimiento digital para mantener un registro de quién le ha enviado una RFQ y cuándo se envió su respuesta. En una Encuesta de hábitos de búsqueda de compradores industriales de 2021, los resultados revelaron que el 44% de los compradores B2B esperan una respuesta dentro de las 24 horas. Si tarda en responder, es probable que recurran a un competidor.

Si la consulta fue una llamada telefónica, envíe un correo electrónico para resumir la llamada, y si necesita más tiempo para proporcionar la información que el cliente ha solicitado, anótelo en su correo electrónico y proporcione la fecha en la que realizará el seguimiento. Si no tiene la información para esa fecha, responda con un informe de estado. Cada vez que envíe un mensaje que requiera seguimiento, marque el mensaje para seguimiento con una fecha de vencimiento.

Trabaje a través de su lista de seguimiento todos los días para asegurarse de que nunca se pierda la regla de las 24 horas.

Responda a fondo y con precisión

El contenido de su respuesta es tan importante como la oportunidad. Asegúrese de abordar cada elemento, no solo en el que está enfocado e intente anticipar qué preguntas podrían surgir de su respuesta. Respóndelas antes de que te las pregunten.

Es importante entender que las grandes empresas tienen un proceso de calificación. Si comprende sus desafíos, preocupaciones y lo que están buscando, puede aumentar sus posibilidades de obtener nuevos negocios.

Según Corporate Visions, el 74% de los compradores eligen al representante que fue el primero en agregar valor y conocimiento. Asegúrese de volver a leer su respuesta completa antes de enviarla para asegurarse de que el contenido sea completo, preciso y relevante antes de presionar "enviar". Aquí es donde será útil tener una biblioteca de recursos en línea. Dependiendo de dónde se encuentre el comprador en su proceso de compra, también puede enviar materiales de marketing adicionales, información de productos, estudios de casos y páginas de sitios web para que los revisen.

Invierta en esfuerzos de marketing digital

Las referencias de boca en boca y las llamadas en frío solo son la punta del iceberg cuando los fabricantes quieren mantener a los clientes y ganar nuevos negocios, especialmente en comparación con los esfuerzos de marketing entrante que muchas empresas industriales están aprovechando.

El marketing digital es un término general que cubre muchas formas de publicidad en línea que incluye:

• Creación y optimización de sitios web
• Optimización de motores de búsqueda
• Estrategias de publicidad paga
• Correo de propaganda
• Catálogos de productos en línea
• Y mucho más...

Poner su negocio en línea puede ser una hazaña abrumadora o aterradora, pero una vez que aprenda algunos de los conceptos básicos, se dará cuenta de que es la mejor manera de llegar a sus clientes potenciales y obtener más contratos. Por qué Porque necesitas estar donde están tus compradores. En el mundo cada vez más digital de hoy en día, más consumidores y empresas están haciendo su propia investigación en línea antes de siquiera considerar ponerse en contacto con una empresa sobre un producto o servicio. Sin mencionar que casi la mitad de los compradores industriales que buscan sus productos y servicios son millennials.

"Hemos encontrado una brecha de innovación digital entre lo que demandan los clientes y lo que las marcas son capaces de ofrecer actualmente. Es por eso que los líderes digitales de todas las industrias nos dicen que planean gastar, en promedio, un 25 % más en digital en 2021. Y el 25 % es solo el promedio : algunos planean gastar significativamente más. Los CMO que no están aumentando su gasto digital pronto serán superados por sus competidores".

El año pasado, los fabricantes comenzaron a darse cuenta de que ya no podían evitar el alcance y la eficacia del marketing digital y ajustaron su enfoque con un aumento en el uso del sitio web para generar nuevos clientes.

Lea el informe: Aumenta el interés de los fabricantes en la reubicación, la contratación y el aprendizaje durante la pandemia de COVID-19

Cómo los productos de CGR utilizaron el marketing digital para llegar a más compradores

CGR Products es una empresa de servicios de corte y fabricación a medida que buscaba nuevas formas de atraer a más grandes OEM. Este proveedor vio muy poco rendimiento en las ferias comerciales y sus oportunidades de publicidad se habían agotado. El equipo de Productos de CGR sabía que necesitaban explorar nuevas vías si querían mantener su negocio y crecer.

Después de evaluar que los esfuerzos digitales costarían menos que viajar a eventos en persona, el equipo se asoció con Thomas Marketing Services para rediseñar su sitio web y crear contenido en línea de calidad que llevaría a los prospectos a páginas específicas sobre su negocio y productos.

Al generar una mayor conciencia, CGR convirtió el tráfico objetivo en clientes. Durante el primer año de trabajo con Thomas, CGR experimentó un crecimiento del 32 % en el tráfico del sitio web, un crecimiento del 280 % en clientes potenciales por mes y ganó $ 4 millones en cotizaciones.

" No es inusual recibir comentarios por correo electrónico o recibir mensajes positivos sobre nuestros esfuerzos en línea", dijo Alan Johnson, director de marketing de CGR Products. "Algunos proveedores y socios han comentado que nos estamos adelantando a la curva en un mercado maduro y eso ha contribuido en gran medida a nuestro crecimiento".

Ver ejemplos: Crear contenido de sitio web de calidad que atraiga la atención de los clientes

Comience: aprenda cómo lo evalúan los compradores industriales y B2B antes de contactarlo

Utilice la tecnología y los datos para tomar mejores decisiones

Satisfacer las diversas necesidades comerciales de sus clientes es un desafío difícil que puede simplificarse con la tecnología. Necesita un sistema ERP que sea robusto y personalizable, y necesita personal de sistemas de información que pueda ayudarlo a usar toda la funcionalidad disponible.

No mantenerse al día con las nuevas tecnologías es uno de los escollos para las empresas industriales. No importa cuán bueno sea su personal, cometerán errores, así que use la tecnología para eliminar la posibilidad de errores humanos siempre que pueda. Capacítelos sobre las novedades y aliéntelos a brindar comentarios sobre cómo hacer que sus procesos sean más eficientes.

Más información: Cómo mantenerse al día con las tendencias tecnológicas cambiantes

El viaje del comprador continuará evolucionando con el tiempo, y su capacidad de respuesta a estos cambios puede ayudarlo o arruinarlo. ¿No estás seguro de cómo empezar? Los expertos recomiendan comenzar con algo pequeño y pensar en grande. Vea el video a continuación, "¿Cuál es el primer paso hacia la transformación digital?" para una idea de principiante.

"Lo más importante que podría hacer por adelantado [en su viaje de transformación digital] es escuchar", dice Chelsea Barnes, gerente de la división de gestión de cambios operativos en Kalypso, una empresa de Rockwell Automation. "Involucre a todos los niveles de la organización y sea parte de la definición del viaje, no solo [aquellos que estarán] recibiendo el producto final".

Haga de la resolución de problemas una máxima prioridad

Los problemas son inevitables. Causarás algunos, y otros no serán culpa tuya. En cualquier caso, estos son a menudo los momentos en que su cliente necesita que se desempeñe lo mejor posible, y es probable que recuerden lo que hizo o dejó de hacer para ayudar a minimizar el impacto del problema en su negocio.

Es importante determinar la causa raíz y tomar medidas preventivas, pero asegúrese de hacer que la contención y las medidas correctivas sean su máxima prioridad hasta que se minimice el impacto del problema de su cliente.

Fortalezca su cadena de suministro con socios locales

Las empresas industriales a nivel nacional y mundial están buscando formas de mantener y fortalecer sus cadenas de suministro al mismo tiempo que reducen las interrupciones. Debido a la pandemia de COVID-19 y al estado económico en los Estados Unidos, cada vez más profesionales de adquisiciones buscan reorientar los esfuerzos de fabricación y buscar proveedores localmente.

Este aumento en el abastecimiento local no solo beneficia a los compradores industriales, sino que también ayudará a impulsar la agenda de los proveedores industriales. Estos son algunos de los beneficios de asociarse con compradores locales de sus productos y servicios industriales:

• Reducir los costos de la cadena de suministro
• Aumentar los ingresos
• Ayuda a tu economía local
• Medioambiente

Hay muchas maneras de conectarse con los compradores a nivel local. Una de las mejores maneras es incluir su negocio en Thomasnet.com (es gratis) y colocará su negocio frente a más de 1,3 millones de compradores activos que buscan productos y servicios industriales.

"Si no fuera por el seguimiento exhaustivo del ROI que viene con nuestro programa Thomasnet.com, nunca hubiéramos sabido que una de nuestras cuentas más grandes nos encontró originalmente en Thomasnet.com", dijo un ejecutivo de Consolidated Electronic Wire & Cable. "Que este cliente nos encontrara nos introdujo en el mercado de la educación a lo grande, un mercado completamente nuevo para nosotros".

Satisfaga las necesidades comerciales de su cliente

Los gerentes de compras, los ingenieros y los compradores B2B han establecido procesos al elegir un proveedor de fabricación que los ayude a filtrar posibles discrepancias en función de los precios, la calidad, la capacidad y la confiabilidad. Si su cliente necesita que ofrezca pedidos abiertos, inventario en consignación, inventario administrado por el proveedor, acuerdos a largo plazo, acuerdos de programación, trazabilidad de lotes, documentación personalizada (es decir, albaranes, certificados de cumplimiento, etiquetas de envío) u otros servicios, encuentre la manera para que ocurra. A continuación, establezca sus precios en consecuencia.

Eliminar ciertas opciones de inmediato garantiza que las materias primas se ajusten a las especificaciones de calidad y cantidad y que el producto o servicio final cumpla con los requisitos del proyecto.

Comience a convertirse en un proveedor superior

Conseguir una cuenta con el cliente de sus sueños o convertirse en el fabricante de referencia para sus especialidades puede ser un desafío. Tenga en cuenta que la búsqueda de un proveedor también puede ser un proceso difícil y estresante. Su trabajo como proveedor es hacer que la decisión del comprador al elegirlo sea fácil. Saber qué información se requiere, qué preguntas hacer y cuánto tiempo para cada paso garantizará un proceso de evaluación mucho más fluido.

Leer Lo que sigue: ¿Cómo eligen las grandes empresas nuevos proveedores?

Esperamos que estos consejos puedan ayudarlo a comenzar el viaje para convertirse en un proveedor líder, fortalecer su cadena de suministro y ganar nuevos negocios. Si está interesado en obtener información sobre formas específicas de interactuar con más prospectos que busca, comuníquese con nuestro equipo o visite los recursos adicionales a continuación. Llevamos más de 122 años conectando compradores con los proveedores adecuados. Nuestro control de salud digital gratuito puede informarle lo que necesita para interactuar con nuevos clientes y cómo se comparan sus esfuerzos con los de la competencia.

"Nuestro negocio creció de $24 millones a $40 millones en cuatro años y Thomas fue una parte integral para que eso sucediera", dijo Karen Norheim, presidenta y directora de operaciones de American Crane. "Estamos creando esta otra vía de canal de ventas que no teníamos antes, y estamos llegando a personas a las que no habríamos llegado antes”.

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