A co-fundadora da Chili Piper, Alina Vandenberghe, fala sobre como iniciar seu caminho para o sucesso

Desde encontrar os primeiros clientes até não ter escolha a não ser ir remotamente, o bootstrapping é um desafio para qualquer empreendedor. O que é preciso para desenvolver um novo negócio em um mercado competitivo com recursos tão limitados?

Falamos muito sobre escalar quando há financiamento de VC envolvido, mas a inicialização é um jogo totalmente diferente. Quando não há capital externo fluindo para ajudá-lo a crescer rapidamente, você precisa ser desconexo, implacável em suas prioridades e, sejamos francos, ter uma tolerância a riscos elevados e uma perseverança inabalável para se levantar de novo, e de novo, e novamente.

A convidada de hoje tem feito bootstrapping a maior parte de sua vida. Alina Vandenberghe é co-fundadora e co-CEO da Chili Piper, um software de conversão de entrada que ajuda as equipes de vendas a agendar compromissos automaticamente e transformar instantaneamente leads em reuniões qualificadas.

Crescendo na Romênia, Alina construiu sua primeira empresa antes mesmo de se matricular no ensino médio para ajudar a pagar seus estudos. Ela se mudou para os EUA depois de terminar seu curso de engenharia e subiu na escada, construindo produtos móveis em empresas como Reuters e Bloomberg. Na época, ela se imaginava como a futura CEO de uma empresa da Fortune 500, mas, à medida que se envolveu mais na política corporativa, percebeu que não era para ela. Alina era uma construtora, não uma política.

Em 2016, ela criou a Chili Piper com seu marido Nicolas e despejou tudo o que aprendeu ao longo dos anos. Embora ela fosse gerente de produto, ela experimentou vendas em primeira mão enquanto crescia e passou muitas horas estudando equipes de receita. Ela tinha uma compreensão profunda de seus processos e pontos problemáticos e sabia como construir um software que os ajudaria a prosperar. Era apenas uma questão de manter a aterrissagem. E foi exatamente isso que ela fez. Nos últimos dois anos, a Chili Piper recebeu um total de 54 milhões de dólares em financiamento e hoje emprega mais de 200 pessoas em 40 países.

No episódio de hoje, sentamos com Alina para conversar sobre como começar uma empresa do zero, a importância de uma estratégia de marketing que impulsione o crescimento e as vantagens de ser remoto primeiro.

Se você estiver com pouco tempo, aqui estão algumas dicas rápidas:

• Ao inicializar, mova-se rapidamente e conquiste uma participação de mercado significativa, seja por meio da criação de integrações com grandes players ou da automatização do máximo de tarefas possível.
• Embora seja verdade que as grandes empresas têm recursos para invadir e copiar quase todos os produtos ou recursos, também é difícil mobilizá-los internamente por causa de todas as suas outras prioridades.
• Alina pode ter uma alta tolerância ao risco, mas ela sempre garante que qualquer ação comece pequena antes de escalar – não faz sentido apostar tudo se você não puder conduzir o pipeline mais tarde.
• Para manter uma cultura forte em uma empresa apenas remota, a Chili Piper organiza uma viagem anual para seus funcionários e oferece um estipêndio para incentivar as pessoas a se visitarem.

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Aterrissando na Times Square

Liam Geraghty: Alina, você é muito bem-vinda ao show.

Alina Vandenberghe: Estou muito feliz por estar aqui.

Liam: Você teve uma jornada notável ao longo de sua vida e carreira. Você começou sua própria empresa antes do ensino médio. Isso foi na Romênia?

Alina: Sim, foi onde eu cresci, sim.

Liam: Ok. E você fez isso para pagar sua própria educação?

“Eu vi um computador e fiquei completamente intrigado com ele. E meu pai teve a gentileza de pegar todas as suas economias e investir em um computador que eu mesmo construí”

Alina: Foi uma necessidade. Comecei a trabalhar muito cedo, e ao longo da minha infância, em muitos momentos, tive vários empregos onde trabalhei paralelamente.

Liam: De onde veio seu interesse por tecnologia?

Alina: Eu vi um computador e fiquei completamente intrigado com ele. E meu pai teve a gentileza de pegar todas as suas economias e investir em um computador que eu mesmo construí. E o resto é história.

Liam: Isso é brilhante. Então, como foi quando você veio para os EUA?

Alina: Mudei-me para os Estados Unidos depois de terminar o meu curso universitário e aterrissei na Times Square. Parecia uma grande diferença em comparação com a Romênia comunista em que cresci, onde tudo era escasso. E aqui estava eu ​​na Times Square – havia tanta luz, tantas pessoas e tantas coisas que eles estavam comprando. Era como a antítese da minha infância.

Liam: Era como nos filmes? A primeira vez que fui a Nova York, vindo da Irlanda, parecia com todos os filmes que eu já tinha visto.

“O ambiente de trabalho nos EUA era muito diferente do da Romênia em muitos aspectos”

Alina: Muito. Eu senti como se alguém fosse virar a esquina, me sequestrar e partir para uma aventura, com certeza.

Liam: Então foi um choque cultural completo.

Alina: O ambiente de trabalho nos Estados Unidos era muito diferente do da Romênia em muitos aspectos. Mas o que mais me chocou foi a confiança que meus colegas americanos tinham em comparação com os da Europa. Todos se sentiram muito mais confiantes do que eu estava acostumado.

Liam: Também não é necessariamente uma característica irlandesa, ser excessivamente confiante. E assim, pode ser difícil. Pode ser um desafio enfrentar isso e desenvolver sua própria confiança quando parece ser o padrão de todos.

Alina: Foi interessante porque quando eu tinha dúvidas, eu as expressava, o que era uma prática incomum. Não apenas isso, soou, pelo menos de fora, no começo, como se todos pensassem que iriam conseguir o que quer que colocassem em suas mentes. Fiquei um pouco assustado porque senti que todos ao meu redor eram muito mais capazes de fazer as coisas do que minha voz interna que estava me dizendo: “bem, neste caso, você deve ter cuidado”.

Uma mudança de coração

Liam: Qual foi a sua jornada naquele ponto em termos da agitação de subir na escada corporativa? Continuaremos a falar sobre a Chili Piper e seu sucesso, mas naquela época você estava apenas trabalhando no mundo corporativo.

Alina: Comecei como estagiária e subi na escada corporativa até vice-presidente e, por fim, até o cargo de vice-presidente sênior. Achei que o auge da minha carreira seria ser o CEO de uma empresa da Fortune 500. Era para isso que eu estava construindo minhas habilidades. Mal sabia eu que não era bem o que o destino me reservava. E a realidade é que, quando você trabalha para essas grandes empresas, você aprende a obter resultados, porque senão você não consegue ser promovido rápido, então você aprende esse ofício.

“Sou um construtor de coração e encontro muito mais alegria quando construo coisas, em vez de jogar jogos políticos. Não estava escrito nas estrelas”

Mas você também aprende o feio. Você aprende a ser muito político para criar alianças que lhe permitem subir. Você aprende a manobrar seu orçamento de uma maneira que o faça parecer bem. Também ensina alguns maus hábitos.

Trabalhei em vários setores. Trabalhei em saúde, finanças, mídia, educação. Em cada setor, aprendi um pouco sobre como essas táticas funcionam e o que é preciso para ser um bom político. Mas descobri que estava gostando muito menos dessa parte do que esperava e me senti muito mais atraído pela construção das coisas. Sou um construtor de coração e encontro muito mais alegria quando construo coisas, em vez de jogar jogos políticos. Não estava escrito nas estrelas. Mas eu aprendi muito. Aprendi como as empresas funcionam, como tomam decisões e compram, como cada cargo tem sua função na corporação e como todos operam. Foi uma experiência incrível para mim.

Liam: O fato de, como você disse, não estar apaixonado pelo lado político disso e apenas querer construir coisas tornou um pouco mais fácil desistir para abrir sua própria empresa?

Alina: Foi mais fácil a esse respeito porque eu sabia que não era feita do material certo para ser política 80% do meu tempo. Mas havia outra coisa que me tornava a pessoa certa para ser uma empreendedora. Eu tenho uma tolerância muito alta para o risco. Não estou nem um pouco preocupado com a falência, não estou nem um pouco preocupado em começar as coisas do zero, em obstáculos, em parecer estúpido. Eu não tenho esse medo. Então, como resultado, a combinação dos dois fez uma combinação feita no céu. Além disso, eu também tinha meu marido ao meu lado, que era um empreendedor e sempre me incentivava a tentar, e ele é meu co-fundador agora. Então, realmente era para ser.

“Eu passava muito tempo com as equipes de vendas. Eu entendi seus pontos problemáticos e processos e senti que tinha um conjunto de habilidades que me permitiria criar software para equipes de vendas que os ajudariam a prosperar”

Liam: Eu amo isso. E você acha que a coisa sem medo é uma qualidade natural? Eu sei que provavelmente há muitas pessoas ouvindo que adorariam não ter medo de alguns dos riscos que podem correr.

Alina: É uma habilidade crítica. Não acho que alguém possa seguir em frente sem essa característica porque você cai tantas vezes. Estou no chão tantas vezes e não é como se melhorasse. Você tem que estar muito, muito confiante para começar do zero todos os dias.

A agitação do bootstrap

Liam: De onde vem a ideia do Chili Piper em primeiro lugar?

Alina: Trabalhei com vendas durante a escola. Eu estava vendendo tudo o que precisava ser vendido para sobreviver. Aprendi a agitação disso e aprendi a importância de poder ajudar uma empresa a crescer. Ao longo da minha carreira, também prestei muita atenção às equipes de receita devido à minha experiência – embora eu fosse gerente de produto em desenvolvimento de software, também passava muito tempo com as equipes de vendas. Eu entendi seus pontos problemáticos e processos e senti que tinha um conjunto de habilidades que me permitiria criar software para equipes de vendas que os ajudariam a prosperar. Foi uma pena para mim não dar esse salto e tentar.

Liam: E que tipo de desafios você enfrentou ao entrar nesse espaço tão movimentado de tecnologia e vendas?

“Como éramos autoinicializados, sempre que eu precisava fazer algo, ficava me perguntando: 'Posso automatizar tudo isso? '”

Alina: É sempre um desafio. No começo, éramos autônomos, então não tínhamos nenhum financiamento, e eu queria ter certeza de que poderíamos vender o que quer que estivéssemos construindo. E era uma condição, na verdade – se alguém quisesse comprar nosso produto, teria que pagar adiantado por um ano. Eu sabia que meu produto só teria ROI para meus clientes se eles estivessem dispostos a fazer isso. E assim que conseguimos três pessoas para se comprometer, sabíamos que tínhamos algo porque é difícil se comprometer com isso, com tanta antecedência. Também prestamos muita atenção aos sinais do mercado e fomos muito otimistas sem política de desconto. Nunca há desconto na Chili Piper. E sabíamos que, se íamos ceder, o valor do nosso produto não estaria lá.

E como éramos autoinicializados, sempre que eu precisava fazer alguma coisa, ficava me perguntando: “Posso automatizar tudo isso?” Esse foi o começo. Agora que levantamos fundos, existem diferentes tipos de desafios. Você quer alcançar participação de mercado o mais rápido possível, quer crescer imediatamente e começa a prestar muito menos atenção à eficiência e à proatividade dos funcionários. Mas agora que os mercados estão mudando um pouco, podemos voltar aos hábitos saudáveis.

Liam: Você mencionou os três primeiros clientes que se inscreveram, mas como você os encontra?

Alina: Na época, você entrava no Eventbright e via quando havia encontros com vendedores. Eu iria, conversaria com os vendedores, contaria a eles sobre o que estamos construindo e perguntaria se eles estavam interessados ​​em experimentar.

Liam: Eu sei que no início, às vezes, com negócios como este, há dúvidas sobre ser um produto ou uma funcionalidade. Isso é algo que você pensou na época?

“Muitas vezes nos diziam que as pessoas que forneciam SDRs com cadências de e-mail e o discador iriam construir isso e que seríamos eliminados em um segundo”

Alina: Ah, claro. Quando você está iniciando, não precisa pensar em todos os detalhes - apenas certifique-se de que a economia funcione. Quando começamos, nosso produto era muito específico. Era sobre a transferência entre SDRs para executivos de contas. Quando um SDR está com alguém ao telefone, especialmente no exterior, e está interessado em fazer uma demonstração, ele precisa aproveitar o momento. Eles não podem verificar quem é o próximo na planilha para marcar uma reunião que possa lidar com esse segmento. Qualquer momento é uma oportunidade desperdiçada.

Tínhamos esse produto de transferência e muitas vezes nos diziam que as pessoas que forneciam SDRs com cadências de e-mail e o discador iriam construí-lo e que seríamos eliminados em um segundo. Eu estava muito ciente desse perigo e sabia que era uma ameaça potencial, então imediatamente construímos integrações com os principais players do setor. Imediatamente fizemos uma integração com Outreach e Sales Loft. Eventualmente, eles criaram alguns recursos leves nessa direção, mas nosso produto sempre foi muito mais complexo e lidava com casos de uso muito mais complexos de todos os tipos de problemas em como as reuniões são distribuídas. E assim, embora, naquela época, fôssemos percebidos como um recurso, ainda fazemos muitos negócios nesse campo.

Lidando com o marketing

Liam: Já ouvi você falar sobre vantagem competitiva antes e por que acredita que é improvável que empresas maiores entrem e tentem derrubar seu produto. Você pode nos dizer por que isso não foi uma grande preocupação para você?

Alina: A realidade é que uma grande empresa pode copiar tudo e qualquer um. E há muitos exemplos disso. É uma questão de foco. Eles têm que dedicar recursos internamente que possam lutar para construir o produto desde o início, e eles têm muitas outras prioridades. Muitas vezes, as pessoas que trabalham em corporações têm dificuldade em lutar contra as agitações que um empreendedor faz e ter energia suficiente para ir além quando os obstáculos acontecem. Portanto, em essência, sinto que é muito mais difícil ser um empreendedor dentro de uma grande organização do que fora dela. Pode ser feito, mas é muito raro.

Liam: Com certeza. E suponho que, como você disse, é necessário que uma pessoa seja a força motriz por trás de algo assim, se quiser fazer algo assim.

Alina: Isso mesmo. Você teria que encontrar, digamos, a Alina, no começo da carreira, que sabe que ela constrói coisas e é uma lutadora. No entanto, ela tem que trabalhar dentro de um ecossistema e uma estrutura existente com burocracia, e ela não obtém todos os benefícios que teria construindo isso fora porque ela não tem o mesmo potencial de crescimento. É um jogo diferente.

“Achei que se você tivesse um ótimo produto, você teria uma ótima empresa. Mas eu era ingênuo”

Liam: Você está com seis anos agora, estou certo?

Alina: Sim, isso mesmo.

Liam: Quais são as mudanças significativas que ocorreram na empresa desde que você começou? Talvez no que diz respeito à estratégia ou financiamento.

Alina: A maior mudança, para mim, não veio de estratégia ou financiamento. A maior mudança veio da maneira como eu abordava a construção de um produto. Eu venho de um fundo de engenharia. Fiz meu mestrado em ciência da computação e estava construindo minha carreira em torno do gerenciamento de produtos. Achei que se você tivesse um ótimo produto, você teria uma ótima empresa. Mas eu era ingênuo. E a ingenuidade veio de pensar que o crescimento e o marketing são apenas para posicionar seu produto e garantir que as pessoas sejam expostas a ele. Mas vim a entender que o marketing é essencial.

Eu sabia muito sobre vendas, e o marketing era uma daquelas áreas em que nunca gastava tempo suficiente para entender completamente os detalhes. A partir de setembro, sou o CMO interino da Chili Piper pelos próximos 12 meses. E a razão pela qual faço isso é porque não acho que posso ser um bom líder na Chili Piper sem passar pela experiência de ser responsável por P&L e uma estratégia de marketing que nos ajuda a aumentar nossos números em 10 vezes.

“A qualquer momento, certifico-me de que qualquer ação que eu tome comece pequena antes de dimensioná-la”

Liam: Uau. Eu acho que isso realmente fala sobre o tipo de destemor que você falou, porque tenho certeza que muitas pessoas não estariam tão dispostas a entrar nesses papéis.

Alina: Acho que não tenho escolha. Acho que não posso ser um grande empreendedor sem ter esse conjunto de habilidades aprimorado. Não é uma questão de escolha – é uma necessidade.

Liam: Existe mais liberdade agora para ser mais ousado em suas ações ao assumir riscos em comparação com o início?

Alina: A qualquer momento, certifico-me de que qualquer ação que eu tome comece pequena antes de dimensioná-la. Nesse sentido, a tomada de riscos é bastante semelhante. Não invisto excessivamente, sei lá, em uma campanha do TikTok antes de estar convencido de que posso direcioná-la adequadamente; Não crio uma experiência de evento luxuosa a menos que saiba que posso conduzir o pipeline. Cada experimento tem que começar com uma escala menor para provar o valor dela. Em termos de tomada de risco, ainda é bastante calibrado. A única diferença entre ser inicializado e agora é que agora temos muito mais variáveis ​​nas quais podemos conduzir esses experimentos porque somos mais de nós e há mais dinheiro disponível.

Cultura remota primeiro

Liam: A COVID fez muitas empresas repensarem seus planos de escritório e tentarem descobrir o que funciona melhor para elas. A Chili Piper é uma empresa apenas remota. Como você tem achado isso?

Alina: Foi engraçado porque em 2016, quando começamos e dissemos que seríamos remotos, as pessoas diziam: “É impossível; isso não pode ser feito. Como você pode criar uma cultura onde as pessoas não se veem?” Mas não tivemos escolha. Tínhamos que contratar pessoas para construir e projetar nosso software e, naquela época, como éramos autônomos, não podíamos contratar um engenheiro em Nova York ou São Francisco. Iríamos a qualquer lugar onde encontraríamos talentos incríveis. Mas era outro elemento para isso. Eu adoro viajar, e meu cofundador também, então me senti tão bobo de estar preso a uma mesa com iluminação neon quando o mundo é tão bonito e há tantas coisas para explorar. Eu já havia trabalhado remotamente com pessoas antes e não parecia impossível, então pensamos em tentar.

“Estamos a caminho de Marrocos. Estamos trazendo todos os nossos funcionários para lá e seremos 250 pessoas, eu acho. Eles estão montando tendas para nós no deserto”

Então, quando o COVID apareceu, as pessoas viram que era realmente possível. Eles começaram a examinar nossos métodos e as coisas que estávamos fazendo de maneira diferente para aprender a ser produtivos em casa. Há muitos benefícios em trabalhar em casa: desde estar perto de sua família até ter a liberdade de estar onde quiser a qualquer momento. Mas também há algumas desvantagens, como se sentir um pouco isolado e passar por alguns padrões repetitivos que precisam ser quebrados, e você precisa ver as pessoas ativamente para ser revigorado. Temos algumas táticas para isso também.

Liam: É conseguir que todos se encontrem em um lugar algumas vezes por ano ou algo assim?

Alina: Na verdade, estou em Paris agora. É uma pena que você não possa ver o lindo lugar em que estou. Estamos a caminho do Marrocos. Estamos trazendo todos os nossos funcionários para lá e seremos 250 pessoas, eu acho. Estão montando tendas para nós no deserto. Uma vez por ano, temos essas experiências e elas são mágicas. E também fazemos outras coisas. Por exemplo, quando as pessoas se visitam em países diferentes, a Chili Piper paga pelo Airbnb e pelo jantar. Nós encorajamos as pessoas a se encontrarem.

Liam: Estou certo de que você viaja para todos os países onde pretende contratar?

Alina: No momento, estamos em 42 países na Chili Piper, e acho que há apenas um país que ainda não visitei.

Liam: Onde é isso? Você sabe?

Alina: Ainda não fui a Lagos, na Nigéria, mas pretendo ir.

Liam: Isso é algo que veio de sua própria experiência sobre o que estávamos discutindo no início, as diferenças culturais que você experimentou ao vir da Romênia para a América?

Alina: Adoro explorar culturas. Eu amo isso. As pessoas fazem coisas incomuns e é muito interessante descobrir por que, o que as motiva e o que as torna diferentes. E acho muita beleza e diversidade.

“Eu sabia atender muito bem às necessidades dos vendedores e sabia como chegar a um produto que os ajudasse a dobrar o pipeline. Mas agora estou ficando muito mais tático com o marketing”

Liam: Antes de encerrarmos, como será o futuro da Chili Piper?

Alina: Estamos neste momento super empolgante em que, por estar assumindo essa equipe de marketing, estou aprendendo a ser um construtor melhor para equipes de marketing. Eu sabia atender muito bem às necessidades dos vendedores e sabia como chegar a um produto que os ajudasse a dobrar o pipeline. Mas agora estou ficando muito mais tático com o marketing e vejo um enorme potencial para nos tornarmos uma plataforma dentro desse funil de pré-venda que me deixa muito animado. Sinto que há uma grande oportunidade inexplorada e mal posso esperar para construir todas as coisas que tenho em mente agora.

Liam: O que vem a seguir? Você tem algum grande plano ou projeto que possa mencionar?

Alina: Vamos iniciar nosso primeiro PLG, movimento de autoatendimento, e na verdade vamos usar o Intercom para isso. Talvez esteja pronto em cerca de quatro meses.

Liam: Excelente. É sempre bom ouvir isso. E, por último, onde nossos ouvintes podem ir para acompanhar você e seu trabalho online?

Alina: O melhor seria o LinkedIn. Posto muito sobre minhas experiências como profissional de marketing, como fundador e como empreendedor no LinkedIn, e é fácil acompanhar, comentar e aprender interagindo com outras pessoas.

Liam: Sim, com certeza. Estive dando uma olhada nas últimas semanas, e há alguns insights fantásticos lá. Alina, muito obrigado por falar conosco hoje.

Alina: Obrigada, Liam, por me receber. Isso foi um prazer.