Jak zintegrować sprzedaż i marketing w 2022 roku?

Masło orzechowe i żelki. Kawa i pączki. Śmietana i cukier. Deszcz i słońce.

Sprzedaż i marketing.

Chociaż każdy może pracować samodzielnie, osiągnięcie najlepszych wyników wymaga współpracy.

Do tanga trzeba dwojga.

Dzisiaj klienci są bardziej wyrafinowani. Czują, kiedy zespoły marketingu i sprzedaży są rozdzielone.

Brak integracji działań sprzedażowych i marketingowych wprowadza w błąd potencjalnych klientów. Prowadzi to tylko do straconych okazji, pozostawiając złe doświadczenia i szkodząc wynikom finansowym.

Omówimy:

• Typowe problemy, z którymi borykają się zespoły marketingu i sprzedaży
• Czym jest integracja sprzedaży i marketingu
• Sposoby integracji tych dwóch

W dzisiejszych czasach, gdy marketing cyfrowy przejmuje świat, ważniejsza niż kiedykolwiek jest integracja i wyrównanie obu zespołów.

Typowe problemy między sprzedażą a marketingiem

Tradycyjnie zespoły sprzedaży i marketingu pracowały na przeciwległych końcach lejka sprzedażowego. Marketing zajmował się generowaniem leadów, natomiast sprzedaż skupiała się na finalizacji sprzedaży. Niestety, pozostawiło to ogromną lukę pomiędzy miejscami, w których obiecujące prowadzenie mogło zgubić się w przetasowaniu. Firmy internetowe, które prosperują dzisiaj, muszą wypełnić lukę poprzez zintegrowane dane marketingowe i sprzedażowe, aby oba zespoły mogły współpracować w celu osiągnięcia tego samego celu.

Oto niektóre z typowych problemów, które uniemożliwiają zespołowi sprzedaży i marketingu wyrównanie:

Konkurujące cele

Zespoły sprzedaży i marketingu często myślą niezależnie od siebie. Pracownicy marketingu skupią się na pogoni za leadami, wypełniając ich lejek tak szybko, jak to możliwe. Tymczasem przedstawiciele handlowi narzekają na jakość swoich potencjalnych klientów, ponieważ nie przekonują żadnego z nich do sprzedaży.

Marketing reaguje, stosując różne taktyki, aby znaleźć lepszej jakości leady. Sprzedaż nadal jest sfrustrowana, ponieważ spędzają czas na rozmowach ze „złymi” potencjalnymi klientami, co wpływa na ich bliski współczynnik i wpływa na ich sprzedaż prowizyjną. Zespół marketingowy może winić zespół sprzedaży za brak możliwości zamknięcia leadów.

Błędne koło trwa.

Dzieje się tak, ponieważ żaden dział nie wie, co robi drugi.

Ponieważ zespół sprzedaży jest na pierwszej linii frontu budując relacje z potencjalnymi klientami, może lepiej zrozumieć głęboko zakorzenione problemy, z którymi boryka się firma. Zespół sprzedaży musi przekazać te informacje, aby zespół marketingowy mógł ulepszyć komunikaty i treść.

Wielu marketerów może skupić się na niewłaściwych rzeczach, takich jak ulepszanie swojej witryny. Zamiast tego powinni postarać się poprawić wyniki swoich treści, aby budować wartość na wczesnych etapach ścieżki.

Na przykład 95% konsumentów B2B ufa firmom bardziej, gdy tworzą wartościowe treści.

Dyrektor generalny Boot Camp Digital mówi: „Kluczem do sukcesu jest zrozumienie, że sprzedaż i marketing są komplementarne, a nie konkurencyjne. Silny marketing wspiera zespoły sprzedażowe.”

Słaba komunikacja

Ponieważ sprzedaż i marketing często działają jako oddzielne jednostki, ustanowienie proaktywnej koordynacji międzydziałowej pozostaje wyzwaniem. Brak komunikacji prowadzi do niższej produktywności i może podważyć zaufanie i wzajemne zrozumienie.

Na przykład wielu przedstawicieli handlowych ma wizję tunelową i nie jest w stanie zobaczyć szerszego obrazu podróży potencjalnego klienta. Mogą po prostu skupić się na taktyce sprzedaży polegającej na dochodzeniu do zamknięcia.

Zespół marketingowy może pomóc przedstawicielom handlowym, dostarczając materiały marketingowe, takie jak infografiki, seminaria internetowe i filmy szkoleniowe. Przedstawiciel handlowy może wysłać te zabezpieczenia jako źródło informacji dla potencjalnych klientów, aby pomóc im zapoznać się z produktem. Dzięki temu przedstawiciele handlowi mogą zdobyć zaufanie potencjalnych klientów.

Na przykład Drift, oprogramowanie do marketingu konwersacyjnego i chatbot, wykorzystuje webinaria, aby pomóc edukować i pielęgnować klientów.

Potencjalni klienci mogą mieć wrażenie, że sprzedawca jest zbyt nachalny. Jednak dalsze dodawanie wartości i aktywne pomaganie potencjalnemu klientowi w rozwiązywaniu jego problemów może poprawić kursy zamknięcia.

Ponownie, współpraca i jasna komunikacja na temat celów, wiadomości i udostępniania danych pomaga zintegrować zarówno zespoły sprzedaży, jak i marketingu.

Niejasne cele

Chociaż oba działy chcą, aby firma odniosła sukces, każdy dział będzie próbował to zrobić na różne sposoby.

Zespoły ds. marketingu chcą budować coraz większą liczbę wykwalifikowanych leadów, a zespoły sprzedażowe – do zamykania transakcji.

Ogólnie rzecz biorąc, marketerzy mają zwykle perspektywę długoterminową, podczas gdy przedstawiciele handlowi starają się osiągnąć swoje miesięczne i kwartalne kwoty. Powoduje to, że oba zespoły nie patrzą sobie w oko, tworząc przepaść między dwoma działami.

Jednym z rozwiązań jest to, że marketerzy mogą przyjąć bardziej bezpośrednie podejście marketingowe do swojej strategii. Zamiast stosować taktyki świadomości, mogą włożyć więcej wysiłku w pielęgnowanie leadów, co lepiej pomoże zespołowi sprzedażowemu w zawieraniu większej liczby transakcji.

Marketing odpowiedzi bezpośredniej działa skutecznie, ponieważ jest zwinny. Ponieważ łatwo jest śledzić wyniki, zauważysz lepszy zwrot z inwestycji. Ta reklama na Facebooku od AdEspreso to reklama marketingowa typu direct response z wyraźnym wezwaniem do działania. Dostarczają klientowi ogromną wartość, prowadząc go w dół lejka sprzedaży.

Aby to zilustrować, 79% leadów marketingowych nigdy nie przekształci się w sprzedaż, co zwykle wynika z braku lead nurturingu.

Co to jest integracja sprzedaży i marketingu?

Integracja sprzedaży i marketingu to proces ujednolicania zespołów sprzedaży i marketingu w trakcie podróży klienta i procesów biznesowych.

Powinno być płynne przejście przez każdy etap lejka sprzedażowego.

Zazwyczaj podejście to wymaga udostępniania danych poprzez połączenie narzędzia do automatyzacji marketingu z CRM sprzedaży. Ponieważ obie strony mają dostęp do większej ilości informacji w czasie rzeczywistym, mogą lepiej dostosować swoje podejście, aby zapewnić potencjalnym klientom lepsze wrażenia.

Ale integracja sprzedaży i marketingu to nie tylko udostępnianie danych. Chodzi o przyjęcie podejścia do lepszego komunikowania się ze sobą i dzielenia tych samych celów.

Zapytani o to, co jest potrzebne do osiągnięcia zgodności sprzedaży i marketingu, większość właścicieli firm uważa, że ​​wymagane są cele sprzedaży i wskaźniki KPI.

Jak zespół sprzedaży czerpie korzyści z automatyzacji marketingu?

Automatyzacja marketingu może usprawnić działania na szczycie i w środku ścieżki, takie jak marketing treści, marketing e-mailowy, tworzenie i śledzenie kampanii oraz śledzenie i analityka sieci. Wykorzystując narzędzia do automatyzacji sprzedaży i marketingu oraz używając ich w tandemie, Twoja organizacja osiągnie lepsze dopasowanie między działami, bardziej ukierunkowane kampanie, wyższą jakość leadów i wiele innych korzyści.

Dając działowi sprzedaży dostęp do tych informacji, mogą oni wyczuć, które aspekty marketingu rejestrują się u poszczególnych potencjalnych klientów. Dzięki temu mogą lepiej zrozumieć, na czym powinni się skupić podczas rozmów sprzedażowych.

Co najważniejsze, automatyzacja marketingu może wykorzystywać dane i działania marketingowe do kwalifikowania i segmentowania potencjalnych klientów. W ten sposób zwiększamy liczbę kwalifikowanych leadów marketingowych (MQL) i zmniejszamy liczbę niekwalifikowanych leadów przekazywanych do sprzedaży. Dział sprzedaży może spędzać więcej czasu z potencjalnymi klientami, którzy są bardziej skłonni do konwersji, a mniej ze złymi potencjalnymi klientami.

Jak zespół marketingowy czerpie korzyści z automatyzacji sprzedaży?

Automatyzacja sprzedaży to narzędzia, które pomagają zautomatyzować ręczne zadania sprzedaży, takie jak wprowadzanie danych, poszukiwanie i organizacja transakcji. Chociaż narzędzia te mają na celu wspomaganie działu sprzedaży, zespoły marketingowe mogą znacznie skorzystać na wzajemnym udostępnianiu informacji.

Na przykład system zarządzania relacjami z klientami lub system CRM to zróżnicowana platforma, która śledzi i monitoruje interakcje potencjalnych i potencjalnych klientów. Zasadniczo CRM ma na celu poprawę doświadczenia podróży klienta i zwiększenie sprzedaży. Jednak informacje te są niezwykle cenne również dla zespołów marketingowych.

Pomaga im zbierać ważne informacje, takie jak kim są ich klienci, cele, bieżące problemy, określanie cech i inne spostrzeżenia, takie jak tendencje i zachowania potencjalnych klientów. Informacje te można wykorzystać do ulepszenia kampanii marketingowych.

Niezależnie od tego, czy jest to pisanie bardziej przyciągających uwagę tekstów sprzedażowych, czy ich zasobów treści, które lepiej trafiają w sedno tego, czego najbardziej pragną. Załóżmy na przykład, że możesz stworzyć treść, która wyraża ich frustracje związane z konkurencją i podkreśla nieudane próby rozwiązania problemu. W takim przypadku wykażesz się głębokim zrozumieniem ich potrzeb i natychmiast zdobędziesz ich zaufanie.

Sposoby integracji zespołów sprzedaży i marketingu w celu zwiększenia przychodów

Istnieje wiele sposobów na zintegrowanie sprzedaży i marketingu w celu zwiększenia przychodów. Pomoże to Twojej firmie zwiększyć zyski i ułatwi wszystkim pracę. Dlaczego więc tego nie zrobić?

Zapewnij spójny proces przekazywania kwalifikowanych leadów z marketingu do zespołu sprzedaży

Potencjalny klient w pewnym momencie przeniesie się z działu marketingu do zespołu sprzedaży. Marketing skupia się na wypełnianiu lejka, podczas gdy sprzedaż specjalizuje się w konwersji i dosprzedaży tych potencjalnych klientów.

Trudność polega na tym, by wiedzieć, kiedy przenieść i jak ułatwić zespołowi sprzedażowemu zamykanie większej liczby leadów.

Rozważ ten wykres, który pokazuje różnice w sposobie działania lejka sprzedaży i teraz.

Marketing był kiedyś billboardami, reklamami telewizyjnymi, żółtymi stronami, gazetami i reklamami bezpośrednimi. Gdy ktoś był zainteresowany zakupem, musiał zadzwonić lub fizycznie odwiedzić firmę, aby dokonać zakupu.

Jednak w dzisiejszych czasach marketing może obsłużyć prawie cały proces sprzedaży. Zespół marketingowy może zamknąć sprzedaż za pomocą automatyzacji e-mail marketingu, kopii sprzedażowej, a nawet lejków konwersji webinarów.

To powiedziawszy, zespół sprzedaży jest nadal niezwykle cenny. Przedstawiciel handlowy jest odpowiedzialny za interakcję jeden na jednego. Oto przypadki, w których powinieneś przenieść leady z marketingu do zespołu sprzedaży:

Ktoś chce porozmawiać z osobą fizyczną przed dokonaniem zakupu.

Często jest to idealne rozwiązanie w przypadku zakupów o dużej wartości, sprzedaży w przedsiębiorstwie lub sprzedaży złożonych produktów. Nie chcesz kupować drogiego pakietu oprogramowania bez rozmowy z kimś, aby zadać jej osobiste pytania dotyczące tego, jak może to wpłynąć na Twoją firmę i pracowników, którzy dla Ciebie pracują.

Albo wyobraź sobie, że przed rozmową ze sprzedawcą próbujesz kupić samochód lub dom. Jako konsument chcesz zadawać mu spersonalizowane pytania w oparciu o Twoje potrzeby.

Ktoś potrzebuje więcej informacji, których zespół marketingowy może nie być w stanie dostarczyć.

Ponieważ sprzedaż koncentruje się na interakcji jeden do jednego, przedstawiciel handlowy może dostosować swój przekaz w oparciu o to, czego szuka potencjalny klient.

Ktoś ma wyjątkową sytuację, w której Twoje materiały marketingowe nie pomogą

Treści marketingowe wysyłane do mas nie będą działać, ponieważ zespół marketingowy nie potrafi czytać w myślach ludzi. Ale przedstawiciel handlowy porozmawia z nimi i lepiej zrozumie, czego potrzebują.

Być może chcą zapoznać się ze studiami przypadków specyficznymi dla branży lub chcą zapoznać się z pełnym przewodnikiem pokazującym, w jaki sposób mogą wykorzystać Twoją platformę do rozwiązywania problemów w swojej firmie.

Według prezentacji Tomasza Tunguza na SaaStr Annual 2019. 75% firm SaaS ma handlowców kontaktujących się z leadami Freemium.

Tu jest powód. Wspomagany współczynnik konwersji próbnej dla firm SaaS jest trzykrotnie wyższy niż współczynnik konwersji samoobsługi:

Ustaw procesy kwalifikowania potencjalnych klientów marketingowych i przekaż je zespołowi sprzedaży.

Korzystaj z chatbotów na żywo

Zespół ds. marketingu i obsługi klienta może współpracować, aby pomóc zespołom sprzedaży w pozyskiwaniu lepszej jakości potencjalnych klientów.

Potencjalni klienci często trafiają na stronę internetową, ale wciąż pozostają z wieloma pytaniami bez odpowiedzi. Chatbot na żywo może pomóc w zaangażowaniu klientów, wykorzystując marketing konwersacyjny.

Zasadniczo daje potencjalnemu klientowi możliwość „podniesienia ręki”.

Potencjalni klienci mogą otrzymać odpowiedzi na pytania dotyczące produktów. Klienci mogą mieć natychmiastowe rozwiązanie swoich problemów i reklamacji.

Sprzedawca może skontaktować się z potencjalnymi klientami, aby przekazać im informacje, których szukają. Sprzedawcy mogą nawet dotrzeć do sfrustrowanych klientów, którzy potrzebują dodatkowych funkcji, i sprzedawać im bezpłatne produkty.

Piękno chatbotów AI polega na tym, że są niezwykle wszechstronne i mogą być używane na wszystkich etapach ścieżki.

Na poniższym schemacie chatbot służy do zwiększania zaangażowania, emocjonalnego wpisu i konwersji dla potencjalnych klientów, którzy chcą kupić bilety na festiwale. Chatbota można używać przez cały cykl i od czasu do czasu zachęcać do sprzedaży dodatkowej. Działa również jako sposób na uzyskanie przez klientów szybkich odpowiedzi na najczęściej zadawane pytania, otrzymywanie specjalnych rabatów i alertów.

Ostatecznie chatboty pomagają przyspieszyć cykl sprzedaży. Zwiększają zaangażowanie potencjalnego klienta i kwalifikują leady, które mogą zostać automatycznie przekazane zespołowi sprzedaży.

Zwróć uwagę, jak Salesforce wykorzystuje swojego chatbota do generowania leadów. Zapewnia trzy opcje:

1. Czat na żywo z ekspertem ds. sprzedaży — dzięki temu potencjalny klient może porozmawiać bezpośrednio z przedstawicielem handlowym.
2. Uzyskaj pomoc dotyczącą produktu, którego używam – można to zamienić w możliwość sprzedaży dodatkowej.
3. Uzyskaj pomoc dotyczącą mojego bezpłatnego okresu próbnego – sprzedawca może pomóc im rozwiązać problem i polecić lepszy plan w oparciu o ich potrzeby.

Jest to prosta, ale skuteczna strategia, którą zespół marketingowy może wdrożyć, aby zintegrować podejście skoncentrowane na sprzedaży, co pomaga przedstawicielom w zawieraniu większej liczby transakcji.

Połącz zespoły sprzedaży i marketingu, aby stworzyć osobowość kupującego

Chociaż może się wydawać, że oba zespoły mają różne mierniki sukcesu, powinny mieć ten sam cel, jakim jest bycie zorientowanym na klienta.

Twoi marketerzy będą mieli silny puls konsumenta w oparciu o szeroko zakrojone badania i analizę konkurencji. Jednak marketerzy nie mają bezpośredniego doświadczenia w rozmowach z potencjalnymi klientami. Mogą nie w pełni rozumieć największych wyzwań i obaw Twojego potencjalnego klienta.

Te spostrzeżenia są zwykle uzyskiwane od zespołu sprzedaży. Najlepszy język marketingowy to nie tylko sprytne dowcipy, jakie możesz wymyślić. Często pochodzi prosto z ust potencjalnego klienta.

Sprzedawcy mogą przekazywać swoje doświadczenie zespołowi marketingowemu, dzięki czemu mogą pisać lepsze teksty sprzedażowe i tworzyć treści, które rzeczywiście przemawiają do odbiorców.

Zamiast tworzyć tylko treści na szczycie ścieżki, sprzedawcy mogą zachęcać marketerów do tworzenia treści, które pomogą im rozwiązać ich problemy.

Stworzenie wizerunku kupującego może pomóc obu stronom uzyskać jasność co do tego, do kogo celują i jak im sprzedawać.

Każdy zespół może stworzyć osobowość kupującego, a następnie zebrać się, aby zobaczyć różnice i podobieństwa w tym, co uważa za swoich idealnych odbiorców.

Oba zespoły mogą wykorzystywać osobowość kupującego, aby lepiej wykonywać swoją pracę. Na przykład zespół sprzedaży może dostarczać informacje o swoich klientach, takie jak wspólne zainteresowania i konkurenci, których wypróbowali w przeszłości.

Marketerzy mogą wykorzystać te nowe informacje i wybrać lepsze kierowanie reklam Google i Facebook. I odwrotnie, marketerzy mogą wykorzystać dane wyszukiwania, aby zobaczyć, czego klienci szukają online, co może pomóc przedstawicielom handlowym lepiej zrozumieć podróż, którą przeszli, zanim z nimi porozmawiają.

Śledź każdą interakcję z potencjalnymi klientami i klientami dzięki integracji CRM i Marketing Automation

Zastanów się, jak czuje się potencjalny klient, gdy rozmawia ze sprzedawcą po raz pierwszy, a on już wie, które biuletyny e-mailowe subskrybuje potencjalny klient, gdzie pracuje i jakie są jego cele na ten kwartał.

Sprzedawcy, którzy przychodzą na rozmowę telefoniczną, nie wiedząc, z kim rozmawiają, będą mieli trudności z pomaganiem i sprzedawaniem potencjalnemu klientowi.

Niezbędne jest znalezienie sposobu na śledzenie każdej interakcji i nawiązanie kontaktu z potencjalnym klientem.

Dzięki integracji CRM i marketingu możesz śledzić potencjalnego klienta na każdym etapie podróży klienta.

Encharge obsługuje integracje ze wszystkimi rodzajami narzędzi, dzięki czemu marketerzy mogą w jednym miejscu uzyskać dostęp do danych z dowolnego działu lub etapu lejka. W szczególności Encharge integruje się z najpopularniejszymi narzędziami CRM, takimi jak Salesforce i HubSpot.

Oto kilka sposobów, jak integracja CRM i Marketing Automation może od razu usprawnić Twój biznes:

Lepsze pozyskiwanie i targetowanie potencjalnych klientów

Twój CRM umożliwia przechowywanie informacji, które zbierasz na temat potencjalnych klientów bezpośrednio w ich odpowiednich profilach. Dzięki integracji automatyzacji marketingu marketerzy mogą śledzić zaangażowanie każdego potencjalnego klienta, na przykład kiedy otworzył, kliknął i zareagował na wiadomości e-mail oraz jakie fragmenty treści widzieli.

Ponadto narzędzie do automatyzacji marketingu może lepiej analizować te dane, aby ocenić wartość każdego potencjalnego klienta. W ten sposób marketerzy i sprzedawcy mogą skupić się na wysokiej jakości potencjalnych klientach o dużych intencjach i uniknąć marnowania czasu na niewykwalifikowanych potencjalnych klientów. W rezultacie sprzedawcy będą spędzać więcej czasu na zamykaniu kwalifikujących się do sprzedaży leadów, a mniej na próbach przekonania niezainteresowanych leadów.

Silniejsze wyrównanie między drużynami

Integracja CRM i oprogramowania do automatyzacji marketingu poprawia współpracę z zespołami sprzedaży i marketingu. Ponieważ wszystkie zaangażowania klientów będą automatycznie rejestrowane i przenoszone do CRM, wszyscy członkowie zespołu będą dokładnie wiedzieć, gdzie stoi klient i co jest potrzebne, aby poruszać się w ścieżce kupującego.

Na przykład, jeśli sprzedawca zobaczy wcześniejsze działania związane z zaangażowaniem, takie jak:

• reklama, którą kliknęli,
• webinarium, na które się zapisali lub
• Kiedy zdecydowali się na bezpłatny okres próbny

Informacje te można wykorzystać do zamknięcia większej liczby transakcji.

Rozwiąż problem prospekta

Często przedstawiciele handlowi i marketerzy używają różnych analiz i języków, aby mierzyć swój sukces. Sprzedawca koncentruje się wyłącznie na swoich miesięcznych wynikach sprzedaży, aby zarobić na zachętach, podczas gdy marketerzy mogą przyglądać się liczbom ruchu na blogach, zaangażowaniu w mediach społecznościowych i subskrybentom wiadomości e-mail.

Przede wszystkim jednak liczy się tylko jeden ważny cel — rozwiązanie problemów potencjalnego klienta.

Kiedy marketerzy tworzą e-maile, reklamy lub treści, muszą sobie wyobrazić, że rozmawiają z jedną osobą, a nie z masą. Sprzedawca powinien pomyśleć o rozwiązaniu problemów potencjalnego klienta, a nie tylko o zamknięciu sprzedaży.

Na przykład warto mieć profil klienta na pierwszym planie. Dogłębne zrozumienie obaw, bólu, obiekcji, niepowodzeń i pragnień potencjalnego klienta pomoże Ci zdobyć zaufanie i ostatecznie zwiększyć sprzedaż.

Oba zespoły muszą rozpoznać swoje zjednoczone pragnienie rozwiązania dla klienta, nawet ponad własnymi procesami.

Twórz treści, które pomogą Twojemu zespołowi sprzedaży

Zespół sprzedaży często podchodzi do swojej pracy, nawet nie znając treści, magnesów, reklam i innych materiałów, które publikuje marketing.

Czasami Twoimi najlepszymi marketerami są Twój zespół sprzedaży.

Zespół marketingowy może pomóc zespołowi sprzedaży, strategicznie umieszczając przydatne treści w ścieżce i informując go o treści, z której mogą korzystać podczas poszukiwania lub sprzedaży.

Zespół sprzedaży prawdopodobnie nie wie, jakie treści wysłać potencjalnym klientom. Dobrze zintegrowana organizacja, dostosowana do marketingu i sprzedaży, wie, w jaki sposób korzysta z tworzonych treści.

Tworząc zasoby treści, takie jak raporty porównawcze, białe księgi i arkusze produktów, zespół sprzedaży może efektywnie wykorzystać je do przeniesienia potencjalnych klientów w dół lejka sprzedaży i lepszego przekształcania potencjalnych klientów w potencjalnych klientów.

Użyj punktacji leadów, aby odróżnić jakość leadów

Zespoły sprzedażowe notorycznie narzekają na jakość leadów. Zamiast obwiniać się nawzajem, obie strony muszą najpierw zrozumieć i uzgodnić rodzaje potencjalnych klientów.

Oto podsumowanie wszystkich typów leadów, z którymi warto się zapoznać:

• Gorący trop: potencjalny klient ma budżet na zakup i ma silną potrzebę, aby go kupić, i jest odpowiednią osobą, z którą można porozmawiać. Te tropy nie potrzebują informacji. Potrzebują po prostu przedstawiciela handlowego, który pomoże im dokonać zakupu.
• Ciepły trop: te potencjalni klienci dotarli do Ciebie i wyrazili zainteresowanie Twoim produktem.
• Zimny ​​ołów: ci potencjalni klienci nie wykazali zainteresowania Twoim produktem.
• Martwy potencjalny klient: ci potencjalni klienci mogli zdecydować się na e-mail lub formularz, ale nie mają zamiaru kupować od Ciebie.
• Użytkownik bezpłatnej wersji próbnej: potencjalny klient wyraził zainteresowanie Twoim produktem, rejestrując się w bezpłatnej wersji próbnej  
• Kwalifikowany potencjalny klient (IQL): potencjalny klient wypełnił formularz, aby otrzymać więcej informacji na dany temat, ale nie wykazał jeszcze zainteresowania Twoim produktem.
• Kwalifikowany lead marketingowy — wykazali zainteresowanie marketingiem i produktem, ale mogą nie być gotowi do zakupu teraz. Być może przejrzeli Twoje materiały marketingowe, ale nie zdecydowali się na rezerwację rozmowy sprzedażowej.
• Potencjał gotowy do sprzedaży: Potencjalny klient gotowy do sprzedaży wykazał zainteresowanie Twoim produktem, ale czeka na okazję do zakupu.
• Kwalifikowany potencjalny klient sprzedaży: Ci potencjalni klienci wyrazili zainteresowanie Twoim produktem i są gotowi do zakupu już teraz. Prawdopodobnie umówili się na spotkanie z przedstawicielem handlowym i będą potrzebować tylko niewielkiego szturchnięcia, aby zepchnąć ich na skraj przepaści.

Zespoły ds. sprzedaży i marketingu powinny określić, co składa się na każdy rodzaj potencjalnego klienta, na przykład, jakie zachowania online mogą decydować o tym, czy dany potencjalny klient kwalifikuje się do sprzedaży.

Po odpowiednim zdefiniowaniu i uzgodnieniu, zadaniem marketera będzie nie tylko wypełnienie lejka, ale przekazanie jak największej liczby potencjalnych klientów do sprzedaży.

Ocena potencjalnych klientów to strategia oceniania potencjalnych klientów na podstawie ich kwalifikacji.

Pomyśl o tym jak o systemie punktacji, w którym każdy atrybut lub działanie może zwiększyć lub zmniejszyć wynik potencjalnego klienta.

Na przykład posiadanie odpowiedniego stanowiska, wielkość firmy i historia zaangażowania w Twoją markę to sposoby na zwiększenie wyniku potencjalnego klienta.

Na przykład kwalifikowany potencjalny klient sprzedaży dla firmy B2B może wymagać spełnienia następujących kryteriów:

• Budżet: potencjalny klient ma budżet lub środki finansowe na zakup Twojego produktu
• Organ: osoba kontaktowa, z którą rozmawiasz, jest decydentem, który może zatwierdzić zakup.
• Potrzeba: potencjalny klient ma silną potrzebę lub zainteresowanie Twoim produktem.
• Segmentacja : potencjalny klient spełnia odpowiednie kwalifikacje, takie jak wielkość firmy lub branża obsługiwana przez Twój produkt.
• Ramy czasowe: są gotowi do natychmiastowego zakupu produktu
• Rozumieją Twój produkt lub usługę: dobrze rozumieją, co oferuje Twój produkt i jakie korzyści czerpią

Nie każdy potencjalny klient będzie miał wszystkie te kwalifikacje, dlatego ważne jest, aby skonsultować się z menedżerami ds. sprzedaży, aby uzyskać dobre pojęcie o tym, co kwalifikuje się do sprzedaży, a co nie.

Za pomocą narzędzia do automatyzacji marketingu, takiego jak Encharge, możesz automatycznie dodawać lub odejmować punkty w oparciu o dane demograficzne, firmografię, aktywność i nie tylko potencjalnego klienta.

Gdy potencjalny klient zarezerwuje rozmowę z działem sprzedaży, skontaktuje się z Tobą, a może osiągnie określony „próg” punktów, możesz uznać go za kwalifikowanego do marketingu (MQL) i przekazać go zespołowi sprzedaży w celu zamknięcia.

Wykorzystaj opinie klientów, aby poprawić sprzedaż i marketing

Opinie klientów służą do lepszego zrozumienia, co Twoi klienci myślą o Twojej firmie i produkcie.

Zbierając opinie klientów, musisz:

• Zbieraj opinie: korzystaj z metod, takich jak e-maile z opiniami klientów, ankiety, podczas rozmów sprzedażowych, social listeningu itp.
• Kategoryzuj i analizuj: zbadane odpowiedzi, aby odkryć podobieństwa i oczekiwania klientów
• Wdrożenie: działaj zgodnie z nowym spojrzeniem, aby poprawić marketing i sprzedaż

Informacje zwrotne prowadzą do lepszego rozwoju produktu i lepszego doświadczenia użytkownika. W rezultacie personel ds. sprzedaży i marketingu może wykorzystać te nowe aktualizacje lub funkcje jako punkt sprzedaży, aby przyciągnąć uwagę potencjalnych klientów.

Ponadto marketerzy mogą odkryć frazy lub terminy, których używają do opisania swoich problemów i tego, co sprzedają.

Pamiętaj, że przekonujące teksty i marketing nie dotyczą tego, jak chcesz opisać problem lub rozwiązanie. Jest to o wiele bardziej skuteczne, gdy używasz własnych słów klienta.

Być może marketerzy mogą znaleźć cenne informacje na podstawie zebranych opinii, takie jak poprzedni konkurenci lub wypróbowane przez nich rozwiązania, ich oczekiwania, a nawet potencjalnie nowe wyszukiwane hasła, których użyli, aby Cię znaleźć.

Oba zespoły powinny stale zbierać informacje zwrotne co miesiąc lub kwartał i przekazywać te nowe odkrycia.

Zintegruj sprzedaż i marketing z Encharge

Nie bądźmy obcy. Naucz się akceptować wzajemne różnice. W końcu oba działy są w tym samym zespole.

Integrując narzędzia do automatyzacji marketingu i automatyzacji sprzedaży, możesz współpracować, aby lepiej zrozumieć i pomóc swoim klientom. Ustalenie wspólnego celu i jasna komunikacja między departamentami są kluczem do zrównania obu zespołów.

Te zmiany operacyjne mogą mieć głęboki wpływ na Twoją firmę — bardziej niż jakakolwiek pojedyncza taktyka marketingowa lub sprzedażowa.
Jeśli jesteś gotowy, aby dopasować swoje zespoły ds. marketingu i sprzedaży, zarejestruj się na bezpłatny 14-dniowy okres próbny z Encharge! Zacznij budować swój system automatyzacji marketingu i natychmiast zintegruj go ze swoimi narzędziami sprzedażowymi.