5 kroków do przygotowania udanego lejka marketingowego SaaS

Lejek nie jest już wskaźnikiem szaleństwa. Wiesz, od średniowiecza lejek kojarzony był z szaleństwem. Czas to zmienić i zmienić nazwę lejka na lejek SaaS.

Jesteś tutaj, aby zrozumieć lejek marketingowy SaaS. OK, więc pod tym względem odnosimy sukcesy. W każdym razie, poznajmy lejek marketingowy SaaS .

Co to jest lejek marketingowy SaaS?

Lejek marketingowy Saas można zdefiniować jako proces sprzedaży, który obejmuje wiele etapów i rozpoczyna się od świadomości, i rozciąga się na okres po pierwszym zakupie. Można więc powiedzieć, że lejek SaaS zawiera każdy etap doświadczenia klienta – od poznania marki po pierwszy zakup produktu.

Czym różni się lejek marketingowy dla SaaS?

Aby odróżnić lejek SaaS od lejka tradycyjnego, najpierw musimy porozmawiać o lejku tradycyjnym. Ogólnie rzecz biorąc, „normalny” lejek składa się z następujących etapów;

• Świadomość. To faza, w której potencjalny klient szuka informacji i zadaje pytania. Na tym etapie poznają Ciebie i Twój produkt.
• Zaręczyny. Na tym etapie potencjalny klient zaczyna uważać Cię za wiarygodne źródło. Przychodzą i konsumują Twoje treści.
• Badanie. Po zdobyciu zaufania potencjalnego klienta zaczynasz pokazywać, jak cenny jest Twój produkt i porównywać go z innymi markami za pomocą case studies, referencji użytkowników itp.
• Konwersja. Na tym etapie Twój potencjalny klient staje się Twoim klientem.

To jest ogólna koncepcja tradycyjnego lejka konwersji. Chociaż lejek marketingowy dla SaaS jest podobny do tradycyjnego lejka, istnieje między nimi kluczowa różnica. Ta różnica to etap retencji .

W przeciwieństwie do każdej firmy zajmującej się sprzedażą detaliczną, nie chcesz po prostu, aby Twoi klienci dokonywali jednorazowych zakupów. Ponieważ jesteś firmą SaaS, powinieneś co miesiąc imponować swoim klientom swoją wartością. To sprawia, że ​​faza retencji jest dość istotna dla każdej firmy SaaS, ponieważ utrzymanie jest głównym punktem zainteresowania. Jeśli nie będziesz zwracać uwagi na poprawę swoich miesięcznych przychodów cyklicznych, współczynniki rezygnacji wzrosną.

Aby utrzymać niski współczynnik odpływu klientów, musisz regularnie aktualizować swoje oprogramowanie i budżet na programy utrzymania klientów i programy lojalnościowe. Nie zapominaj, że jest to w końcu najważniejszy krok.

Dlaczego musisz stworzyć lejek marketingowy dla swojego SaaS

Lejek sprzedażowy to połączenie marketingu i sprzedaży – tzn. przyciągasz potencjalnych klientów, a oni przekształcają się w konwersje. Bez tego Twoja firma będzie miała trudności ze znalezieniem nowych klientów i czerpaniem zysków. Dotyczy to szczególnie sytuacji, gdy istnieją badania pokazujące, że jeśli zainwestujesz w swoich potencjalnych klientów, uzyskasz 50% większy zysk przy 33% niższych kosztach.

Lejek sprzedażowy w tym zakresie pomaga Ci zrozumieć, co działa dla Twoich klientów, a co nie. Możesz wyraźnie zobaczyć, na którym etapie Twoi potencjalni klienci rezygnują, zaczynają Ci ufać i kiedy jest odpowiedni czas na wysyłanie kolejnych e-maili. Zrozumienie lejka sprzedażowego jest niezbędne do określenia potrzeb klientów i zapewnienia im, dlaczego Twój produkt jest dla nich najlepszy.

3 przykłady świetnych ścieżek marketingowych w SaaS

„Ale kto to robi?” to pytanie, które przychodzi do głowy z konieczności. Najlepszą rzeczą do zrobienia jest więc zobaczenie kilku firm, które pokazują przykłady doskonałych lejków marketingowych.

Netflix

Netflix to jeden z gigantów swojej branży. Stworzony przez nich lejek również ma w tym swój udział. Kiedy po raz pierwszy skontaktujesz się z Netflix za pośrednictwem jego strony głównej, zobaczysz, że projekt jest bardzo prosty. Od razu masz pojęcie, z czym masz do czynienia.

Ponadto Netflix zdobywa Twoje zaufanie na końcu strony głównej. Sekcja często zadawanych pytań zawiera odpowiedzi na możliwe pytania dotyczące korzystania z serwisu Netflix po raz pierwszy. Możesz także zadzwonić do Netflix w przypadku dodatkowych pytań.

To, co robi tutaj Netflix, to budowanie więzi między potencjalnym klientem a marką w oparciu o współczynnik zaufania. Mając wszystkie informacje, które przekazuje klientowi, Netflix mówi klientom, że jest marką, na której mogą polegać. Niewiele marek internetowych ma wyraźnie podany numer telefonu.

Obóz bazowy

Basecamp to narzędzie, które pomoże Twojej firmie zorganizować wszystkie projekty związane z pracą, komunikacją itp. w jednym miejscu. Kiedy poznasz Basecamp, zobaczysz, że jest to bardzo osobiste – i to jest jedna z ich mocnych stron.

Wykorzystują moc blogów, poświadczeń i bezpłatnej wersji próbnej. To, co możemy nazwać blogiem, to zasadniczo punkty informacyjne, które dostarcza. Te fragmenty informacji można znaleźć w dowolnym miejscu na ich stronie. Wykorzystują te „artykuły” do budowania więzi między nimi a klientami. Ponadto na wszystkich stronach można zobaczyć społeczny dowód na wiarygodność Basecamp.

A co jest lepsze niż bezpłatny okres próbny, jeśli dążysz do stworzenia osobistej więzi między Tobą a Twoimi klientami? Basecamp korzysta z bezpłatnych wersji próbnych, aby dać klientom „fragment swojej marki”. W ten sposób mogą osobiście doświadczyć Basecamp i podjąć decyzję.

PocztaChimp

Mailchimp to ostatni przykład, na jaki możemy spojrzeć. Jest to narzędzie do e-mail marketingu, które oferuje potencjalnym klientom plan freemium, co jest dobrą rzeczą w lejku marketingowym SaaS. Mailchimp koncentruje się na tożsamości swoich potencjalnych klientów. Każdy potencjalny klient poczuje się tak, jakby zaprzyjaźnił się z Mailchimpem w drodze na szczyt.

Kolejną mocną stroną Mailchimp jest sposób wysyłania e-maili. Każda wiadomość wysłana za pośrednictwem Mailchimp kończy się frazą informującą, że nadawca używa Mailchimp – co z kolei tworzy społeczny dowód używania Mailchimp.

Cennik i blog to dwa inne ważne czynniki, które musimy omówić. Mailchimp nie próbuje sprzedać ci swojej usługi; wręcz przeciwnie, z postami na blogu edukuje cię na dany temat, a następnie zapisuje cię za darmo, aby ćwiczyć to, czego się do tej pory nauczyłeś.

Te trzy przykłady pochodzą od najlepszych firm w swoich markach. Mam nadzieję, że odpowie na twoje pytanie. Tak więc następne pytanie powinno brzmieć: „jak możemy odnieść taki sukces jak oni?”. Nie martw się, po prostu czytaj dalej.

Konfiguracja lejka marketingowego SaaS w 5 krokach

Teraz jesteś gotowy do skonfigurowania lejka marketingowego SaaS. Zobaczmy, co musisz zrobić.

1- Zidentyfikuj właściwe etapy

Stworzenie bazy użytkowników powinno mieć najwyższy priorytet. Co więcej, zdecydowana większość Twoich klientów musi płacić za Twój produkt, aby Twój model biznesowy oparty na powtarzających się zakupach działał. Aby to zrobić, musisz wyznaczyć dla swoich potencjalnych klientów jasną ścieżkę do konwersji. Innymi słowy, będziesz potrzebować lejka sprzedażowego.

Każdy proces zakupu ma u podstaw dobry lejek sprzedaży. Następnie przejęcia i rezygnacje stają się czynnikami, które musisz opanować, aby mieć stały wzrost. Chociaż lejki sprzedażowe zmieniają się w zależności od firmy, możesz wdrożyć do swojego lejka pewne etapy, które będą działać dla Twojego produktu i firmy.

2- Właściwy CRM

Ogólnie rzecz biorąc, śledzenie wszystkich tych potencjalnych klientów jest obowiązkiem zespołu sprzedaży – szczególnie, gdy zespół marketingowy nadal stara się kierować nowych potencjalnych klientów do zespołu sprzedaży.

W związku z tym zespół sprzedaży musi określić, którzy potencjalni klienci kontaktowali się z zespołem sprzedaży, a którzy nie. Dzięki temu Twój zespół sprzedażowy może efektywnie wykorzystać czas i zapewnić ciągłość dla użytkowników – ze względu na to, że ludzie nie chcą się powtarzać.

Aby zdecydować, jaki CRM jest dla Ciebie odpowiedni, możesz sprawdzić nasz wpis na blogu, w którym mówimy o najlepszych narzędziach CRM. Jeśli nie masz pomysłu, gdzie szukać, bardzo ci to pomoże.

3- Ustaw metryki i KPI do śledzenia

Metryki i KPI są ważnymi wskaźnikami sukcesu Twojej firmy. Oprócz tego pokazują również, co Twoi klienci myślą o Twoim produkcie. Określenie odpowiednich wskaźników KPI i metryk staje się ważnym sposobem zrozumienia klientów i produktu.

Aby zacząć korzystać z metryk, możesz zapoznać się z wpisem na blogu, w którym mówimy o metrykach i wskaźnikach KPI. Chociaż nie wszystko jest gotowe i gotowe, może dać ci wyobrażenie, od czego zacząć. Następnie możesz dodać więcej metryk i wskaźników KPI zgodnie ze swoimi potrzebami.

4- Ustaw cele w swoim lejku

Gdy zaczniesz korzystać z niektórych wskaźników, zobaczysz, że Twoja firma osiąga lub przekracza liczby, które musisz osiągnąć. Na tej podstawie możesz wyraźnie zobaczyć, że Twój zespół sprzedaży musi dokonać sprzedaży, liczbę wersji demonstracyjnych i liczbę prób, które muszą zainicjować.

Po połączeniu tych wszystkich liczb i wymagań Ty i Twoje zespoły możecie wyraźnie zrozumieć, że wspólnie musicie stworzyć lejek, który ma cele i jest wydajny. W ten sposób Twoi potencjalni klienci nie będą mieli problemów z przejściem do etapu konwersji.

5- Współpraca sprzedaży i marketingu

Jak wspomnieliśmy powyżej, lejek sprzedażowy to wspólny wysiłek zespołów sprzedażowych i marketingowych. Oznacza to, że zespoły te nie powinny skupiać się tylko na swoich wskaźnikach i wskaźnikach KPI bez wpływu na inne działy i firmę. Muszą zrozumieć, że to dzieło harmonii i muszą być ze sobą zgrane.

Na przykład, jeśli zespół sprzedaży musi wygenerować pewną liczbę konwersji, zespół marketingowy musi zrozumieć, że musi wykonać określone zadania, aby pomóc zespołowi sprzedaży w osiągnięciu ich celu. Ponadto każdy zespół sprzedażowy musi przekazać zespołowi marketingowemu informację zwrotną na temat jakości leada – w ten sposób mogą wspólnie usprawnić lejek sprzedażowy.

Jest to praca polegająca na komunikacji i zestrojeniu. Jeśli jesteś w stanie to osiągnąć, od razu zobaczysz, że Twój biznes zaczyna się rozwijać; w przeciwnym razie utkniesz na tym samym etapie wzrostu.

Wreszcie wiesz, jak stworzyć lejek dla swojego biznesu SaaS. Czas przetestować wskazówki, które teraz dajemy. Podróż na szczyt nigdy się nie kończy i należy odpowiednio postępować. Powodzenia!

Często Zadawane Pytania

Jak stworzyć lejek SaaS?

Po pierwsze, musisz zrozumieć, że powinieneś skupić się na retencji. Następnie możesz utworzyć lejek SaaS, wdrażając odpowiednie etapy, uzyskując odpowiednie narzędzie CRM, określając odpowiednie metryki, wyznaczając cele i dopasowując zespoły marketingu i sprzedaży.

Czym jest strategia marketingowa SaaS?

Strategia marketingowa SaaS polega na zwracaniu uwagi na produkt i treści wokół niego, które są cyfrowe – ze względu na charakter SaaS.

Czym jest marketing cyfrowy SaaS?

W marketingu cyfrowym SaaS musisz budować świadomość swojego produktu i zdobywać zaufanie. Następnie skupiasz się na retencji – co oznacza, że ​​Twoi klienci wracają i kupują Twój produkt w regularnych odstępach czasu.