5 pași pentru pregătirea unui canal de marketing SaaS de succes

O pâlnie nu mai este un indicator al nebuniei. Știi, încă din epoca medievală, pâlnia a fost asociată cu nebunia. Este timpul să schimbați acest lucru și să remarcați pâlnia ca pâlnie SaaS.

Sunteți aici pentru a înțelege canalul de marketing SaaS. Bine, atunci avem succes în acest sens. Oricum, să aflăm despre pâlnia de marketing SaaS .

Ce este o pâlnie de marketing SaaS?

O pâlnie de marketing Saas poate fi definită ca un proces de vânzare care încapsulează mai multe etape și începe cu conștientizarea și se extinde până la perioada de după achiziția inițială. Deci, putem spune că pâlnia SaaS conține fiecare etapă a experienței clienților – de la învățarea mărcii dvs. până la achiziționarea produsului pentru prima dată.

Cum este o pâlnie de marketing diferită pentru SaaS?

Pentru a face diferența dintre o pâlnie SaaS și o pâlnie tradițională, trebuie mai întâi să vorbim despre pâlnia tradițională. În general, o pâlnie „normală” are următoarele etape;

• Conștientizarea. Aceasta este faza în care potențialul client caută informații și pune întrebări. Aceasta este etapa în care te întâlnesc cu tine și produsul tău.
• Logodnă. In aceasta etapa, potentialul client incepe sa te considere o sursa de incredere. Ei vin și vă consumă conținutul.
• Explorare. După ce câștigi încrederea potențialului client, începi să arăți cât de valoros este produsul tău și să-ți compari produsul cu alte mărci cu ajutorul unor studii de caz, mărturii ale utilizatorilor etc.
• Conversie. Aceasta este etapa în care clientul tău potențial devine clientul tău.

Acesta este conceptul general al unei pâlnii tradiționale de conversie. Deși pâlnia de marketing pentru SaaS este similară cu o pâlnie tradițională, există o diferență cheie între ele. Această diferență este etapa de retenție .

Spre deosebire de orice afacere de vânzare cu amănuntul, nu doriți doar ca clienții dvs. să facă achiziții o singură dată. Deoarece sunteți o companie SaaS, ar trebui să vă impresionați clienții cu valoarea dvs. în fiecare lună. Acest lucru face ca faza de retenție să fie destul de semnificativă pentru orice companie SaaS, deoarece retenția este punctul dvs. principal de focalizare. Dacă nu acordați atenție îmbunătățirii veniturilor lunare recurente, ratele de abandon vor crește.

Pentru a menține ratele de abandon scăzute, trebuie să continuați să vă actualizați software-ul la intervale regulate și bugetul pentru retenția clienților și programele de fidelizare. Nu uitați, acesta este cel mai important pas, până la urmă.

De ce trebuie să creați o pâlnie de marketing pentru SaaS

O pâlnie de vânzări este un amalgam de marketing și vânzări – adică atrageți clienți potențiali, iar aceștia se transformă în conversii. Fără el, compania dumneavoastră va avea dificultăți în a găsi noi clienți și a profita. Acest lucru este valabil mai ales atunci când există studii care arată că, dacă investești în potențialii clienți, vei avea cu 50% mai mult profit, cu un cost cu 33% mai mic.

O pâlnie de vânzări, în acest sens, vă ajută să înțelegeți ce funcționează pentru clienții dvs. și ce nu. Puteți vedea clar în ce stadiu renunță potențialii dvs. clienți, încep să aibă încredere în dvs. și când este momentul potrivit pentru a trimite e-mailuri ulterioare. Înțelegerea pâlniei de vânzări este esențială pentru a identifica nevoile clienților și pentru a le asigura de ce produsul dvs. este cel mai bun pentru ei.

3 exemple de canale grozave de marketing în SaaS

„Dar, cine face asta?” este o întrebare care îmi vine în minte din necesitate. Cel mai bun lucru de făcut, atunci, este să vezi câteva companii care prezintă exemple de pâlnii de marketing excelente.

Netflix

Netflix este unul dintre giganții industriei sale. Pâlnia creată de ei joacă un rol și în asta. Când intrați inițial în contact cu Netflix prin intermediul paginii sale de pornire, puteți vedea că designul este foarte simplu. Îți faci imediat ideea cu ce ai de-a face.

De asemenea, Netflix vă câștigă încrederea la sfârșitul paginii de pornire. Secțiunea de întrebări frecvente răspunde la întrebările dvs. posibile despre obținerea Netflix pentru prima dată. De asemenea, puteți suna Netflix pentru întrebări suplimentare.

Ceea ce face Netflix aici este să construiască o legătură între potențialul client și brand, pe baza factorului de încredere. Cu toate informațiile pe care le oferă clientului, Netflix le spune clienților că este o marcă pe care se pot baza. Nu prea multe mărci bazate pe internet au numărul de telefon afișat în mod explicit.

Tabăra de bază

Basecamp este un instrument care vă ajută compania să organizeze toate proiectele legate de muncă, comunicările etc., într-un singur loc. Odată ce cunoașteți Basecamp, puteți vedea că este foarte personal – iar acesta este unul dintre punctele lor forte.

Ei folosesc puterea blogurilor, acreditărilor și a testului gratuit. Ceea ce putem numi blog sunt, în esență, punctele de informare pe care le oferă. Aceste informații pot fi găsite oriunde pe site-ul lor. Ei folosesc aceste „articole” pentru a construi o conexiune între ei și clienți. De asemenea, pe parcursul paginilor, puteți vedea dovada socială a că Basecamp este de încredere.

Și, ce este mai bun decât o încercare gratuită dacă aspiri să creezi o legătură personală între tine și clienții tăi? Basecamp utilizează teste gratuite pentru a oferi „o parte din marca lor” clienților. În acest fel, ei pot experimenta personal Basecamp și pot lua o decizie.

MailChimp

Mailchimp este exemplul final pe care îl putem privi. Este un instrument de marketing prin e-mail care oferă clienților săi potențiali un plan freemium, ceea ce este un lucru bun de făcut într-o pâlnie de marketing SaaS. Mailchimp se concentrează pe identitatea potențialilor săi clienți. Orice client potențial va simți că s-a împrietenit cu Mailchimp pentru a ajunge la vârf.

Un alt punct forte al Mailchimp este modul în care trimite e-mailuri. Fiecare e-mail pe care îl trimiteți prin Mailchimp se termină cu o frază care vă spune că expeditorul folosește Mailchimp – care, la rândul său, creează o dovadă socială a utilizării Mailchimp.

Prețul și blogul sunt alți doi factori importanți pe care trebuie să îi discutăm. Mailchimp nu încearcă să vă vândă serviciul său; dimpotrivă, cu postările de pe blog, te educă pe un subiect, apoi te înscrie gratuit să exersezi ce ai învățat până acum.

Aceste trei exemple provin de la cele mai bune companii din mărcile lor respective. Sper să vă răspundă la întrebare. Așadar, următoarea întrebare ar trebui să fie „cum putem avea la fel de succes ca ei?”. Nu vă faceți griji, continuați să citiți.

Configurați-vă canalul de marketing SaaS în 5 pași

Acum, sunteți gata să vă configurați pâlnia de marketing SaaS. Atunci, să vedem ce trebuie să faci.

1- Identificați etapele potrivite

Stabilirea unei baze de utilizatori ar trebui să fie de cea mai mare prioritate. Mai mult, o mare majoritate a clienților tăi trebuie să plătească pentru produsul tău, astfel încât modelul tău de afaceri bazat pe achiziții recurente să funcționeze. Pentru a face acest lucru, trebuie să stabiliți o cale clară către conversie pentru clienții dvs. potențiali. Cu alte cuvinte, veți avea nevoie de o pâlnie de vânzări.

Orice proces de cumpărare are la bază o pâlnie bună de vânzări. Apoi, achizițiile și pierderile devin factorii pe care trebuie să-i stăpânești pentru a avea o creștere constantă. Deși pâlniile de vânzări se schimbă de la o companie la alta, puteți implementa anumite etape în canalul dvs. care vor funcționa pentru produsul și compania dvs.

2- CRM-ul potrivit

În general, ținerea evidenței tuturor acelor clienți potențiali este o corvoadă pentru echipa ta de vânzări – mai ales atunci când echipa ta de marketing încă încearcă să direcționeze noi clienți potențiali către echipa ta de vânzări.

În acest sens, echipa ta de vânzări trebuie să stabilească ce clienți potențiali au contactat sau nu echipa ta de vânzări. Cu ajutorul acestui lucru, echipa ta de vânzări poate folosi timpul eficient și poate oferi continuitate utilizatorilor – datorită faptului că oamenii nu doresc să se repete.

Pentru a decide care este CRM-ul potrivit pentru dvs., puteți consulta articolul nostru de blog, unde vorbim despre cele mai bune instrumente CRM. Dacă nu ai idee unde să cauți, te va ajuta foarte mult.

3- Setați valorile și KPI-urile pentru a urmări

Valorile și KPI-urile sunt indicatori importanți ai succesului afacerii dvs. În afară de asta, vă arată, de asemenea, ce simt clienții despre produsul dvs. Determinarea KPI-urilor și a valorilor potrivite devine o modalitate semnificativă de a vă înțelege clienții și produsul.

Pentru a începe să utilizați valorile, puteți consulta articolul de blog în care vorbim despre valori și KPI. Deși nu este totul gata și gata, vă poate oferi o idee de unde să începeți. Apoi, puteți adăuga mai multe valori și KPI-uri în funcție de nevoile dvs.

4- Stabiliți obiective în canalul dvs

După ce începeți să utilizați unele valori, veți vedea că afacerea dvs. atinge sau depășește cifrele pe care trebuie să le atingeți. Pe baza acestui lucru, puteți vedea clar că echipa dvs. de vânzări trebuie să facă unele vânzări, numărul de demonstrații și numărul de încercări pe care trebuie să le inițieze.

Cu toate aceste cifre și cerințe combinate, tu și echipele tale puteți înțelege în mod explicit că trebuie să creați împreună o pâlnie care să aibă obiective și să fie eficientă. În acest fel, clienții tăi potențiali nu vor avea greutăți să ajungă la etapa de conversie.

5- Colaborarea de vânzări și marketing

După cum am menționat mai sus, o pâlnie de vânzări este un efort comun al echipelor de vânzări și marketing. Aceasta înseamnă că aceste echipe nu ar trebui să se concentreze doar pe valorile și KPI-urile lor, fără a afecta alte departamente și afacerea. Ei trebuie să înțeleagă că aceasta este o lucrare de armonie și trebuie să fie aliniați unul cu celălalt.

De exemplu, dacă o echipă de vânzări trebuie să genereze un număr de conversii, echipa de marketing trebuie să înțeleagă că trebuie să îndeplinească sarcini specifice pentru a ajuta echipa de vânzări să își îndeplinească obiectivul. De asemenea, orice echipă de vânzări trebuie să ofere feedback cu privire la calitatea unui client potențial echipei de marketing – în acest fel, ei pot îmbunătăți colectiv canalul de vânzări.

Aceasta este o lucrare de comunicare și aliniere. Dacă ești capabil să realizezi acest lucru, vei vedea imediat că afacerea ta începe să crească; în caz contrar, vei rămâne blocat în aceeași etapă în ceea ce privește creșterea.

În cele din urmă, știți cum să creați o pâlnie pentru afacerea dvs. SaaS. Este timpul să testăm sfaturile pe care vi le oferim acum. Călătoria către vârf nu se oprește niciodată și ar trebui să acționați în consecință. Noroc!

întrebări frecvente

Cum faci o pâlnie SaaS?

În primul rând, trebuie să înțelegi că ar trebui să te concentrezi pe reținere. Apoi, puteți crea o pâlnie SaaS prin implementarea etapelor potrivite, obținerea instrumentului CRM potrivit, determinarea valorilor potrivite, stabilirea obiectivelor și alinierea echipelor de marketing și vânzări.

Ce este o strategie de marketing SaaS?

O strategie de marketing SaaS înseamnă să acordați atenție produsului și conținutului construit în jurul acestuia fiind digital – datorită naturii SaaS.

Ce este marketingul digital SaaS?

În marketingul digital SaaS, trebuie să creați conștientizarea produsului dvs. și să câștigați încredere. Apoi, vă concentrați pe reținere – ceea ce indică faptul că clienții dvs. revin și vă achiziționează produsul la intervale regulate.