Başarılı Bir SaaS Pazarlama Hunisi Hazırlamanın 5 Adımı

Huni artık deliliğin bir göstergesi değil. Biliyorsunuz, orta çağdan beri huni delilik ile ilişkilendirilmiştir. Bunu değiştirmenin ve huniyi bir SaaS hunisi olarak yeniden markalamanın zamanı geldi.

SaaS pazarlama hunisini anlamak için buradasınız. Tamam o zaman bu konuda başarılıyız. Her neyse, SaaS pazarlama hunisi hakkında bilgi edinelim.

SaaS Pazarlama Hunisi Nedir?

Saas Pazarlama Hunisi , birden fazla aşamayı kapsayan, farkındalıkla başlayan ve ilk satın alma işleminden sonraki döneme kadar uzanan bir satış süreci olarak tanımlanabilir. Dolayısıyla SaaS dönüşüm hunisinin, markanızı öğrenmekten ürününüzü ilk kez satın aldıktan sonrasına kadar müşteri deneyiminin her aşamasını içerdiğini söyleyebiliriz.

Bir Pazarlama Hunisi SaaS için Nasıl Farklıdır?

SaaS hunisi ile geleneksel huni arasındaki farkı anlatmak için önce geleneksel huni hakkında konuşmalıyız. Genellikle “normal” bir huni aşağıdaki aşamalardan oluşur;

• Farkındalık. Bu, potansiyel müşterinin bilgi aradığı ve sorular sorduğu aşamadır. Bu, sizinle ve ürününüzle tanıştıkları aşamadır.
• Nişanlanmak. Bu aşamada potansiyel müşteri sizi güvenilir bir kaynak olarak görmeye başlar. Gelip içeriğinizi tüketiyorlar.
• Keşif. Potansiyel müşterinin güvenini kazandıktan sonra, ürününüzün ne kadar değerli olduğunu göstermeye ve örnek olay incelemeleri, kullanıcı referansları vb. yardımıyla ürününüzü diğer markalarla karşılaştırmaya başlarsınız.
• Dönüştürmek. Bu, potansiyel müşterinizin müşteriniz olduğu aşamadır.

Bu, geleneksel bir dönüşüm hunisinin genel konseptidir. SaaS için pazarlama hunisi geleneksel bir huniye benzese de aralarında önemli bir fark vardır. Bu fark tutma aşamasıdır.

Herhangi bir perakende işinden farklı olarak, müşterilerinizin yalnızca bir kerelik satın alma yapmasını istemezsiniz. Bir SaaS şirketi olduğunuz için müşterilerinizi her ay değerinizle etkilemelisiniz. Bu, elde tutma aşamasını herhangi bir SaaS şirketi için oldukça önemli kılar çünkü elde tutma ana odak noktanızdır. Aylık yinelenen gelirinizi iyileştirmeye dikkat etmezseniz, kayıp oranları artacaktır.

Kayıp oranlarını düşük tutmak için, yazılımınızı düzenli aralıklarla güncellemeye devam etmeniz ve müşteri tutma ve sadakat programları için bütçe ayırmanız gerekir. Unutmayın, bu en önemli adımdır.

Neden SaaS'ınız için bir Pazarlama Hunisi oluşturmanız gerekiyor?

Satış hunisi, pazarlama ve satışın bir karışımıdır - yani, potansiyel müşterileri çekersiniz ve bunlar dönüşüme dönüşür. Onsuz, şirketiniz yeni müşteriler bulmakta ve kar etmekte zorlanacaktır. Bu, özellikle potansiyel müşterilerinize yatırım yaparsanız, %33 daha düşük maliyetle %50 daha fazla kar elde edeceğinizi gösteren çalışmalar olduğunda geçerlidir.

Bu bağlamda bir satış hunisi, müşterileriniz için neyin işe yarayıp neyin yaramadığını kavramanıza yardımcı olur. Potansiyel müşterilerinizin hangi aşamada okulu bıraktığını, size güvenmeye başladıklarını ve takip e-postaları göndermek için doğru zamanın ne zaman olduğunu net bir şekilde görebilirsiniz. Satış hunisini anlamak, müşterilerin ihtiyaçlarını tam olarak belirlemek ve ürününüzün neden onlar için en iyisi olduğuna dair onlara güvence vermek için çok önemlidir.

SaaS'ta 3 Büyük Pazarlama Hunileri Örneği

"Ama bunu kim yapıyor?" zorunluluktan akla gelen bir sorudur. O halde yapılacak en iyi şey, mükemmel pazarlama hunilerinin örneklerini gösteren bazı şirketleri görmek.

Netflix

Netflix, sektörünün devlerinden biridir. Oluşturdukları huni de bunda rol oynuyor. Netflix ile ana sayfası üzerinden ilk iletişime geçtiğinizde tasarımın çok basit olduğunu görebilirsiniz. Neyle uğraştığınızı hemen anlıyorsunuz.

Ayrıca Netflix, ana sayfanın sonunda güveninizi kazanır. Sık sorulan sorular bölümü, Netflix'i ilk kez edinmeyle ilgili olası sorularınızı yanıtlıyor. Ayrıca, ek sorularınız için Netflix'i arayabilirsiniz.

Netflix'in burada yaptığı, potansiyel müşteri ile marka arasında güven faktörüne dayalı bir bağ kurmaktır. Netflix, müşteriye sunduğu tüm bilgilerle müşterilerine güvenebilecekleri bir marka olduğunu söylüyor. Pek çok internet tabanlı markanın telefon numarası açıkça gösterilmez.

ana kamp

Basecamp, şirketinizin işle ilgili tüm projeleri, iletişimleri vb. tek bir yerde düzenlemesine yardımcı olan bir araçtır. Basecamp'ı bir kez tanıdıkça, bunun çok kişisel bir his olduğunu görebilirsiniz - ve bu onların güçlü noktalarından biridir.

Blogların, kimlik bilgilerinin ve ücretsiz denemenin gücünden yararlanırlar. Blog diyebileceğimiz şey aslında sağladığı bilgi noktalarıdır. Bu bilgi parçaları sitelerinde herhangi bir yerde bulunabilir. Onlar ve müşteriler arasında bir bağlantı kurmak için bu “makaleleri” kullanıyorlar. Ayrıca sayfalar boyunca Basecamp'ın güvenilir olduğunun sosyal kanıtını da görebilirsiniz.

Ve siz ve müşterileriniz arasında kişisel bir bağ kurmayı hedefliyorsanız, ücretsiz denemeden daha iyi ne olabilir? Basecamp, müşterilere "markalarından bir parça" vermek için ücretsiz denemelerden yararlanır. Bu sayede Basecamp'ı bizzat deneyimleyebilir ve bir karar verebilirler.

MailChimp

Mailchimp, bakabileceğimiz son örnektir. Potansiyel müşterilerine bir SaaS pazarlama hunisinde yapılması iyi bir şey olan ücretsiz bir plan sunan bir e-posta pazarlama aracıdır. Mailchimp, potansiyel müşterilerinin kimliğine odaklanır. Herhangi bir potansiyel müşteri, zirveye çıkmak için Mailchimp ile arkadaş olduklarını hissedecektir.

Mailchimp'in bir diğer güçlü noktası da e-posta gönderme şeklidir. Mailchimp aracılığıyla gönderdiğiniz her e-posta, gönderenin Mailchimp kullandığını söyleyen bir ifadeyle biter - bu da Mailchimp'in kullanıldığının sosyal kanıtını oluşturur.

Fiyatlandırma ve blog, tartışmamız gereken diğer iki önemli faktördür. Mailchimp size hizmetini satmaya çalışmaz; tam tersine blog yazıları ile sizi bir konu hakkında eğitir, ardından o ana kadar öğrendiklerinizi uygulamanız için ücretsiz üye olur.

Bu üç örnek, kendi markalarındaki en iyi şirketlerden geliyor. Umarım sorunuza cevap verir. O halde bir sonraki soru “Nasıl onlar kadar başarılı olabiliriz?” olmalıdır. Endişelenme, sadece okumaya devam et.

5 Adımda SaaS Pazarlama Dönüşüm Huninizi Kurma

Artık SaaS pazarlama dönüşüm huninizi kurmaya hazırsınız. O halde, ne yapmanız gerektiğine bir bakalım.

1- Doğru Aşamaları Belirleyin

Bir kullanıcı tabanı oluşturmak en yüksek önceliğe sahip olmalıdır. Ayrıca, müşterilerinizin büyük bir çoğunluğu ürününüz için ödeme yapmak zorundadır, böylece tekrarlayan satın almalara dayalı iş modeliniz çalışır. Bunu yapmak için, potansiyel müşterileriniz için net bir dönüşüm yolu belirlemelisiniz. Başka bir deyişle, bir satış hunisine ihtiyacınız olacak.

Herhangi bir satın alma sürecinin özünde iyi bir satış hunisi vardır. Ardından, satın almalar ve kayıp, istikrarlı bir büyüme için ustalaşmanız gereken faktörler haline gelir. Satış hunileri firmadan firmaya değişse de ürününüze ve firmanıza yarayacak belli aşamaları huninize uygulayabilirsiniz.

2- Doğru CRM

Genel olarak, tüm bu olası satışları takip etmek satış ekibiniz için bir angaryadır - özellikle pazarlama ekibiniz hala yeni potansiyel müşterileri satış ekibinize yönlendirmeye çalışıyorsa.

Bu bağlamda satış ekibiniz, hangi potansiyel müşterilerin satış ekibinizle iletişime geçip geçmediğini belirlemelidir. Bunun yardımıyla, satış ekibiniz zamanı verimli kullanabilir ve kullanıcıların kendilerini tekrar etmek istememesi nedeniyle süreklilik sağlayabilir.

Sizin için doğru CRM'nin ne olduğuna karar vermek için en iyi CRM araçlarından bahsettiğimiz blog yazımıza göz atabilirsiniz. Nereye bakacağınız konusunda bir fikriniz yoksa, size çok yardımcı olacaktır.

3- İzlenecek Metrikleri ve KPI'ları Ayarlayın

Metrikler ve KPI'lar, işletmenizin ne kadar başarılı olduğunun önemli göstergeleridir. Bunun dışında, müşterilerinizin ürününüz hakkında ne düşündüklerini de gösterirler. Doğru KPI'ları ve Metrikleri belirlemek, müşterilerinizi ve ürününüzü anlamanın önemli bir yolu haline gelir.

Metrikleri kullanmaya başlamak için, metrikler ve KPI'lar hakkında konuştuğumuz blog gönderisine göz atabilirsiniz. Her şey hazır ve bitmiş olmasa da, nereden başlayacağınız konusunda size bir fikir verebilir. Ardından, ihtiyaçlarınıza göre daha fazla metrik ve KPI ekleyebilirsiniz.

4- Dönüşüm Huninizde Hedefler Belirleyin

Bazı metrikleri kullanmaya başladıktan sonra işletmenizin ulaşmanız gereken rakamları karşıladığını veya aştığını göreceksiniz. Buna dayanarak, satış ekibinizin biraz satış yapması gerektiğini, demo sayısını ve başlatması gereken deneme sayısını açıkça görebilirsiniz.

Tüm bu sayılar ve gereksinimler bir araya geldiğinde, siz ve ekipleriniz, toplu olarak hedefleri olan ve verimli bir huni oluşturmanız gerektiğini açıkça anlayabilirsiniz. Bu sayede potansiyel müşterileriniz dönüşüm aşamasına geçmekte zorlanmayacaktır.

5- Satış ve Pazarlama İşbirliği

Yukarıda belirttiğimiz gibi satış hunisi, satış ve pazarlama ekiplerinin ortak çabasıdır. Bu, bu ekiplerin diğer departmanları ve işi nasıl etkilediklerini düşünmeden yalnızca metriklerine ve KPI'larına odaklanmamaları gerektiği anlamına gelir. Bunun bir uyum işi olduğunu anlamaları ve birbirleriyle uyumlu olmaları gerekir.

Örneğin, bir satış ekibinin bir dizi dönüşüm oluşturması gerekiyorsa, pazarlama ekibi, satış ekibine hedeflerine yardımcı olmak için belirli görevleri yerine getirmeleri gerektiğini anlamalıdır. Ayrıca, herhangi bir satış ekibi, pazarlama ekibine bir müşteri adayının kalitesi hakkında geri bildirim sağlamalıdır - bu şekilde, satış hunisini toplu olarak iyileştirebilirler.

Bu bir iletişim ve uyum işidir. Bunu başarabilirseniz, işinizin büyümeye başladığını hemen göreceksiniz; aksi takdirde büyüme konusunda aynı aşamada takılıp kalırsınız.

Son olarak, SaaS işiniz için nasıl bir huni oluşturacağınızı biliyorsunuz. Şimdi size verdiğimiz ipuçlarını test etme zamanı. Zirveye yolculuk asla durmaz ve buna göre hareket etmelisiniz. İyi şanlar!

Sıkça Sorulan Sorular

SaaS hunisi nasıl yapılır?

İlk olarak, elde tutmaya odaklanmanız gerektiğini anlamalısınız. Ardından, doğru aşamaları uygulayarak, doğru CRM aracını alarak, doğru metrikleri belirleyerek, hedefler belirleyerek ve pazarlama ve satış ekiplerini hizalayarak bir SaaS hunisi oluşturabilirsiniz.

SaaS pazarlama stratejisi nedir?

SaaS pazarlama stratejisi, SaaS'ın doğası gereği ürüne ve onun etrafında oluşturulan içeriğin dijital olmasına dikkat etmekle ilgilidir.

SaaS Dijital pazarlama nedir?

SaaS dijital pazarlamada ürününüz hakkında farkındalık yaratmalı ve güven kazanmalısınız. Ardından, müşterilerinizin düzenli aralıklarla geri gelip ürününüzü satın aldığını gösteren elde tutmaya odaklanırsınız.