5 خطوات لإعداد مسار تسويق SaaS ناجح

لم يعد القمع مؤشرًا على الجنون بعد الآن. كما تعلم ، منذ العصور الوسطى ، ارتبط القمع بالجنون. حان الوقت لتغيير ذلك وإعادة تسمية القمع على أنه قمع SaaS.

أنت هنا لفهم مسار التسويق SaaS. حسنًا ، نحن ناجحون في هذا الصدد. على أي حال ، دعنا نتعرف على قمع التسويق SaaS .

ما هو مسار التسويق SaaS؟

يمكن تعريف مسار تسويق Saas على أنه عملية بيع تلخص مراحل متعددة وتبدأ بالوعي ، وتمتد إلى الفترة التي تلي الشراء الأولي. لذلك ، يمكننا القول أن مسار SaaS يحتوي على كل مرحلة من مراحل تجربة العميل - من تعلم علامتك التجارية إلى ما بعد شراء منتجك لأول مرة.

كيف يختلف مسار التسويق بالنسبة إلى SaaS؟

لمعرفة الفرق بين قمع SaaS وقمع تقليدي ، علينا أولاً أن نتحدث عن مسار التحويل التقليدي. بشكل عام ، يحتوي مسار التحويل "العادي" على المراحل التالية ؛

• وعي. هذه هي المرحلة التي يبحث فيها العميل المحتمل عن المعلومات ويطرح الأسئلة. هذه هي المرحلة التي يقابلون فيها أنت ومنتجك.
• الخطوبة. في هذه المرحلة ، يبدأ العميل المحتمل في اعتبارك مصدرًا موثوقًا به. يأتون ويستهلكون المحتوى الخاص بك.
• استكشاف. بعد أن تكتسب ثقة العميل المحتمل ، تبدأ في إظهار مدى قيمة منتجك ومقارنة منتجك بالعلامات التجارية الأخرى بمساعدة دراسات الحالة وشهادات المستخدمين وما إلى ذلك.
• تحويلات. هذه هي المرحلة التي يصبح فيها عميلك المحتمل عميلك.

هذا هو المفهوم العام لمسار التحويل التقليدي. على الرغم من أن مسار التسويق لـ SaaS يشبه مسار التحويل التقليدي ، إلا أن هناك فرقًا رئيسيًا بينهما. هذا الاختلاف هو مرحلة الاستبقاء .

على عكس أي تجارة تجزئة ، فأنت لا ترغب فقط في أن يقوم عملاؤك بعمليات شراء لمرة واحدة. نظرًا لأنك شركة SaaS ، يجب عليك إقناع عملائك بقيمتك كل شهر. هذا يجعل مرحلة الاستبقاء مهمة جدًا لأي شركة SaaS لأن الاحتفاظ هو نقطة تركيزك الرئيسية. إذا لم تهتم بتحسين إيراداتك الشهرية المتكررة ، فستزيد معدلات التغيير.

من أجل الحفاظ على معدلات التغيير منخفضة ، عليك أن تستمر في تحديث برامجك على فترات منتظمة وميزانية لبرامج الاحتفاظ بالعملاء والولاء. لا تنس ، هذه هي الخطوة الأكثر أهمية ، بعد كل شيء.

لماذا تحتاج إلى إنشاء مسار تسويق لخدمة SaaS الخاصة بك

قمع المبيعات هو مزيج من التسويق والمبيعات - أي أنك تجتذب عملاء محتملين ويتحولون إلى تحويلات. بدونها ، ستواجه شركتك صعوبة في العثور على عملاء جدد والربح. هذا صحيح بشكل خاص عندما تكون هناك دراسات تظهر أنك إذا استثمرت في عملائك المحتملين ، فستحصل على ربح أكثر بنسبة 50٪ مع تكلفة أقل بنسبة 33٪.

يساعدك مسار المبيعات ، في هذا الصدد ، في فهم ما يصلح لعملائك وما لا يصلح. يمكنك أن ترى بوضوح في أي مرحلة يخرج عملاؤك المحتملون عن العمل ، ويبدأون في الوثوق بك ، ومتى يكون الوقت المناسب لإرسال رسائل بريد إلكتروني للمتابعة. يعد فهم مسار المبيعات أمرًا ضروريًا لتحديد احتياجات العملاء والتأكد من أن منتجك هو الأفضل بالنسبة لهم.

3 أمثلة على مسارات التسويق الرائعة في SaaS

"لكن من يفعل ذلك؟" هو سؤال يتبادر إلى الذهن بدافع الضرورة. أفضل ما يمكنك فعله إذن هو رؤية بعض الشركات التي تعرض أمثلة على مسارات التسويق الممتازة.

نيتفليكس

Netflix هي واحدة من عمالقة صناعتها. يلعب مسار التحويل الذي أنشأوه دورًا في هذا أيضًا. عندما تتواصل مع Netflix في البداية من خلال صفحتها الرئيسية ، يمكنك أن ترى أن التصميم بسيط للغاية. تحصل على الفور على فكرة عما تتعامل معه.

أيضًا ، تكتسب Netflix ثقتك في نهاية الصفحة الرئيسية. يجيب قسم الأسئلة المتداولة عن أسئلتك المحتملة حول الحصول على Netflix لأول مرة. يمكنك أيضًا الاتصال بـ Netflix لطرح أسئلة إضافية.

ما تفعله Netflix هنا هو بناء رابطة بين العميل المحتمل والعلامة التجارية بناءً على عامل الثقة. مع كل المعلومات التي تقدمها للعميل ، تقول Netflix للعملاء أنها علامة تجارية يمكنهم الاعتماد عليها. لا يظهر رقم هاتف الكثير من العلامات التجارية القائمة على الإنترنت بشكل صريح.

معسكر القاعدة

Basecamp هي أداة تساعد شركتك على تنظيم جميع المشاريع المتعلقة بالعمل ، والاتصالات ، وما إلى ذلك ، في مكان واحد. بمجرد أن تتعرف على Basecamp ، يمكنك أن ترى أنها تبدو شخصية للغاية - وهذه واحدة من نقاط قوتها.

إنهم يستخدمون قوة المدونات وبيانات الاعتماد والإصدار التجريبي المجاني. ما يمكن أن نطلق عليه مدونة هو في الأساس نقاط المعلومات التي توفرها. يمكن العثور على أجزاء المعلومات هذه في أي مكان على موقعهم. إنهم يستخدمون هذه "المقالات" لبناء صلة بينهم وبين العملاء. أيضًا ، عبر الصفحات ، يمكنك رؤية الدليل الاجتماعي على أن Basecamp موثوق به.

وما هو أفضل من الإصدار التجريبي المجاني إذا كنت تطمح إلى إنشاء رابط شخصي بينك وبين عملائك؟ تستخدم Basecamp الإصدارات التجريبية المجانية لإعطاء "جزء من علامتها التجارية" للعملاء. بهذه الطريقة ، يمكنهم تجربة Basecamp شخصيًا واتخاذ القرار.

ميل تشيمب

Mailchimp هو المثال الأخير الذي يمكننا إلقاء نظرة عليه. إنها أداة تسويق عبر البريد الإلكتروني تقدم لعملائها المحتملين خطة مجانية ، وهو أمر جيد يجب القيام به في مسار تسويق SaaS. تركز Mailchimp على هوية عملائها المحتملين. سيشعر أي عميل محتمل أنه قد صادق Mailchimp باعتباره طريقه إلى القمة.

نقطة أخرى قوية في Mailchimp هي الطريقة التي ترسل بها رسائل البريد الإلكتروني. ينتهي كل بريد ترسله عبر Mailchimp بعبارة تخبرك أن المرسل يستخدم Mailchimp - والذي بدوره ينشئ دليلًا اجتماعيًا على استخدام Mailchimp.

التسعير والمدونة عاملان مهمان آخران يتعين علينا مناقشتهما. Mailchimp لا يحاول بيع خدماته لك ؛ على العكس من ذلك ، مع منشورات المدونة ، فإنه يعلمك بموضوع ما ، ثم يسجل لك مجانًا لممارسة ما تعلمته حتى الآن.

تأتي هذه الأمثلة الثلاثة من أفضل الشركات في علاماتها التجارية الخاصة. آمل أن يجيب على سؤالك. لذا ، يجب أن يكون السؤال التالي ، "كيف يمكننا أن نكون ناجحين مثلهم؟". لا تقلق ، فقط استمر في القراءة.

إعداد مسار التسويق SaaS الخاص بك في 5 خطوات

أنت الآن جاهز لإعداد مسار التسويق SaaS الخاص بك. بعد ذلك ، دعنا نرى ما عليك القيام به.

1- تحديد المراحل الصحيحة

يجب أن يكون إنشاء قاعدة مستخدمين ذا أولوية قصوى. علاوة على ذلك ، يتعين على الغالبية العظمى من عملائك الدفع مقابل منتجك ، بحيث يعمل نموذج عملك القائم على عمليات الشراء المتكررة. للقيام بذلك ، عليك تحديد مسار واضح للتحويل لعملائك المحتملين. بمعنى آخر ، سوف تحتاج إلى قمع مبيعات.

أي عملية شراء لها مسار مبيعات جيد في جوهرها. بعد ذلك ، تصبح عمليات الاستحواذ والتمخض من العوامل التي يجب عليك إتقانها من أجل تحقيق نمو مطرد. على الرغم من أن مسارات تحويل المبيعات تتغير من شركة إلى أخرى ، إلا أنه يمكنك تنفيذ مراحل معينة في مسار التحويل الخاص بك والتي ستعمل لمنتجك وشركتك.

2- نظام CRM الصحيح

بشكل عام ، يعد تتبع كل هؤلاء العملاء المتوقعين عملاً روتينيًا لفريق المبيعات - وتحديداً عندما لا يزال فريق التسويق يحاول توجيه العملاء المحتملين الجدد إلى فريق المبيعات الخاص بك.

في هذا الصدد ، يتعين على فريق المبيعات تحديد العملاء المحتملين الذين اتصلوا أو لم يتصلوا بفريق المبيعات الخاص بك. بمساعدة هذا ، يمكن لفريق المبيعات الخاص بك استخدام الوقت بكفاءة وتوفير الاستمرارية للمستخدمين - نظرًا لعدم رغبة الأشخاص في تكرار أنفسهم.

لتحديد ما هو CRM المناسب لك ، يمكنك التحقق من منشور المدونة الخاص بنا ، حيث نتحدث عن أفضل أدوات CRM. إذا لم تكن لديك فكرة عن المكان الذي تبحث فيه ، فستساعدك كثيرًا.

3- قم بتعيين المقاييس ومؤشرات الأداء الرئيسية لتتبعها

المقاييس ومؤشرات الأداء الرئيسية هي مؤشرات مهمة لمدى نجاح عملك. بصرف النظر عن ذلك ، فإنها توضح لك أيضًا كيف يشعر عملاؤك تجاه منتجك. يصبح تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية والمقاييس الصحيحة طريقة مهمة لفهم عملائك ومنتجك.

لبدء استخدام المقاييس ، يمكنك التحقق من منشور المدونة الذي نتحدث فيه عن المقاييس ومؤشرات الأداء الرئيسية. على الرغم من أنه لم يتم ضبطه وفعله بالكامل ، إلا أنه يمكن أن يمنحك فكرة عن من أين تبدأ. بعد ذلك ، يمكنك إضافة المزيد من المقاييس ومؤشرات الأداء الرئيسية وفقًا لاحتياجاتك.

4- حدد الأهداف في مسار التحويل الخاص بك

بعد أن تبدأ في استخدام بعض المقاييس ، سترى أن عملك يلبي أو يتجاوز الأرقام التي تحتاج إلى الوصول إليها. بناءً على ذلك ، يمكنك أن ترى بوضوح أنه يتعين على فريق المبيعات الخاص بك إجراء بعض المبيعات وعدد العروض التوضيحية وعدد التجارب التي يتعين عليهم بدؤها.

مع كل هذه الأرقام والمتطلبات مجتمعة ، يمكنك أنت وفرقك أن تفهم بوضوح أنه يجب عليك بشكل جماعي إنشاء مسار قمع له أهداف وفعال. بهذه الطريقة ، لن يجد عملاؤك المحتملون صعوبة في الوصول إلى مرحلة التحويل.

5- التعاون في المبيعات والتسويق

كما ذكرنا أعلاه ، فإن قمع المبيعات هو جهد مشترك لفرق المبيعات والتسويق. هذا يعني أن هذه الفرق يجب ألا تركز فقط على مقاييسها ومؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بها دون تأثيرها على الأقسام الأخرى والأعمال. عليهم أن يفهموا أن هذا عمل متناغم ، وعليهم أن يتماشوا مع بعضهم البعض.

على سبيل المثال ، إذا كان على فريق المبيعات إنشاء عدد من التحويلات ، فيجب أن يفهم فريق التسويق أنه يتعين عليهم إنجاز مهام محددة لمساعدة فريق المبيعات في تحقيق هدفهم. أيضًا ، يتعين على أي فريق مبيعات تقديم ملاحظات حول جودة العميل المحتمل إلى فريق التسويق - وبهذه الطريقة ، يمكنهم بشكل جماعي تحسين مسار تحويل المبيعات.

هذا عمل اتصال ومواءمة. إذا كنت قادرًا على تحقيق ذلك ، فسترى على الفور أن عملك يبدأ في النمو ؛ خلاف ذلك ، سوف تكون عالقًا في نفس المرحلة فيما يتعلق بالنمو.

أخيرًا ، أنت تعرف كيفية إنشاء مسار تحويل لأعمال SaaS الخاصة بك. حان الوقت لاختبار النصائح التي نقدمها لك الآن. لا تتوقف الرحلة إلى القمة أبدًا ، وعليك التصرف وفقًا لذلك. حظا طيبا وفقك الله!

أسئلة مكررة

كيف يمكنك عمل قمع SaaS؟

أولاً ، عليك أن تفهم أنه يجب عليك التركيز على الاحتفاظ. بعد ذلك ، يمكنك إنشاء مسار SaaS من خلال تنفيذ المراحل الصحيحة ، والحصول على أداة CRM المناسبة ، وتحديد المقاييس الصحيحة ، وتحديد الأهداف ، ومواءمة فرق التسويق والمبيعات.

ما هي استراتيجية التسويق SaaS؟

تدور استراتيجية التسويق SaaS حول الاهتمام بالمنتج والمحتوى المبني حوله كونه رقميًا - نظرًا لطبيعة SaaS.

ما هو التسويق الرقمي SaaS؟

في التسويق الرقمي SaaS ، عليك خلق الوعي بمنتجك واكتساب الثقة. بعد ذلك ، تركز على الاحتفاظ - مما يشير إلى أن عملائك يعودون ويشترون منتجك على فترات منتظمة.