5 шагов к подготовке успешной маркетинговой воронки SaaS

Воронка больше не показатель сумасшествия. Знаете, со времен средневековья воронка ассоциировалась с безумием. Пришло время изменить это и переименовать воронку в воронку SaaS.

Вы здесь, чтобы понять маркетинговую воронку SaaS. Хорошо, тогда мы успешны в этом отношении. В любом случае, давайте узнаем о маркетинговой воронке SaaS .

Что такое маркетинговая воронка SaaS?

Маркетинговую воронку Saas можно определить как процесс продажи, который включает в себя несколько этапов и начинается с осведомленности и продолжается до периода после первоначальной покупки. Таким образом, можно сказать, что воронка SaaS содержит все этапы клиентского опыта — от изучения вашего бренда до первой покупки вашего продукта.

Чем отличается маркетинговая воронка для SaaS?

Чтобы понять разницу между воронкой SaaS и традиционной воронкой, мы сначала должны поговорить о традиционной воронке. Как правило, «нормальная» воронка имеет следующие этапы;

• Осведомленность. На этом этапе потенциальный клиент ищет информацию и задает вопросы. На этом этапе они знакомятся с вами и вашим продуктом.
• Обручение. На этом этапе потенциальный клиент начинает рассматривать вас как надежный источник. Они приходят и потребляют ваш контент.
• Исследование. После того, как вы завоюете доверие потенциального клиента, вы начнете показывать, насколько ценен ваш продукт, и сравнивать свой продукт с другими брендами с помощью тематических исследований, отзывов пользователей и т. д.
• Преобразование. Это этап, когда ваш потенциальный клиент становится вашим клиентом.

Это общая концепция традиционной воронки конверсии. Хотя маркетинговая воронка для SaaS похожа на традиционную воронку, между ними есть ключевое различие. Эта разница является стадией удержания .

В отличие от любого розничного бизнеса, вы не просто хотите, чтобы ваши клиенты совершали разовые покупки. Поскольку вы являетесь SaaS-компанией, вы должны каждый месяц впечатлять своих клиентов своей ценностью. Это делает этап удержания весьма важным для любой SaaS-компании, потому что удержание — это ваша основная задача. Если вы не уделите внимание увеличению ежемесячного регулярного дохода, уровень оттока будет увеличиваться.

Чтобы поддерживать низкий уровень оттока, вы должны регулярно обновлять свое программное обеспечение и выделять средства на удержание клиентов и программы лояльности. Не забывайте, что это самый важный шаг, в конце концов.

Почему вам нужно создать маркетинговую воронку для вашего SaaS

Воронка продаж — это смесь маркетинга и продаж, т. е. вы привлекаете потенциальных клиентов, а они конвертируются в конверсии. Без этого вашей компании будет сложно найти новых клиентов и получить прибыль. Это особенно верно, когда есть исследования, показывающие, что если вы инвестируете в своих потенциальных клиентов, вы получите на 50% больше прибыли при снижении затрат на 33%.

В этом отношении воронка продаж помогает вам понять, что работает для ваших клиентов, а что нет. Вы можете четко видеть, на каком этапе отпадают ваши потенциальные клиенты, они начинают вам доверять и когда нужно отправлять последующие электронные письма. Понимание воронки продаж необходимо, чтобы точно определить потребности клиентов и убедить их, почему ваш продукт лучше всего подходит для них.

3 примера отличных маркетинговых воронок в SaaS

— Но кто это делает? - это вопрос, который приходит на ум по необходимости. Поэтому лучше всего посмотреть на несколько компаний, которые демонстрируют примеры отличных маркетинговых воронок.

Нетфликс

Netflix — один из гигантов своей индустрии. Воронка, которую они создали, тоже играет в этом свою роль. Когда вы впервые связываетесь с Netflix через его домашнюю страницу, вы видите, что дизайн очень прост. Сразу понимаешь, с чем имеешь дело.

Кроме того, Netflix завоевывает ваше доверие в конце главной страницы. Раздел часто задаваемых вопросов содержит ответы на ваши возможные вопросы о получении Netflix в первый раз. Кроме того, вы можете позвонить в Netflix, чтобы задать дополнительные вопросы.

Здесь Netflix создает связь между потенциальным клиентом и брендом на основе фактора доверия. Со всей информацией, которую он предоставляет клиенту, Netflix говорит клиентам, что это бренд, на который они могут положиться. Не многие интернет-бренды явно указывают свой номер телефона.

Базовый лагерь

Basecamp — это инструмент, который помогает вашей компании организовать все рабочие проекты, коммуникации и т. д. в одном месте. Как только вы познакомитесь с Basecamp, вы увидите, что он кажется очень личным — и это одна из их сильных сторон.

Они используют возможности блогов, учетных данных и бесплатной пробной версии. То, что мы можем назвать блогом, — это, по сути, информационные точки, которые он предоставляет. Эти кусочки информации можно найти где угодно на их сайте. Они используют эти «статьи», чтобы установить связь между собой и клиентами. Кроме того, на всех страницах вы можете увидеть социальное доказательство надежности Basecamp.

И что может быть лучше бесплатной пробной версии, если вы стремитесь создать личную связь между вами и вашими клиентами? Basecamp использует бесплатные пробные версии, чтобы дать клиентам «часть своего бренда». Таким образом, они могут лично познакомиться с Basecamp и принять решение.

MailChimp

Mailchimp — последний пример, который мы можем рассмотреть. Это инструмент электронного маркетинга, который предлагает своим потенциальным клиентам бесплатный тарифный план, который хорошо использовать в маркетинговой воронке SaaS. Mailchimp фокусируется на личности своих потенциальных клиентов. Любой потенциальный клиент почувствует, что подружился с Mailchimp на пути к вершине.

Еще одна сильная сторона Mailchimp — способ отправки электронных писем. Каждое письмо, которое вы отправляете через Mailchimp, заканчивается фразой, которая говорит вам, что отправитель использует Mailchimp, что, в свою очередь, создает социальное доказательство использования Mailchimp.

Цены и блог — два других важных фактора, которые мы должны обсудить. Mailchimp не пытается продать вам свои услуги; напротив, с сообщениями в блоге он знакомит вас с темой, а затем бесплатно подписывает вас, чтобы практиковать то, что вы уже узнали.

Эти три примера исходят от лучших компаний в соответствующих брендах. Я надеюсь, что это отвечает на ваш вопрос. Итак, следующий вопрос должен звучать так: «Как мы можем быть такими же успешными, как они?». Не беспокойтесь, просто продолжайте читать.

Настройка маркетинговой воронки SaaS за 5 шагов

Теперь вы готовы настроить свою маркетинговую воронку SaaS. Тогда давайте посмотрим, что вам нужно сделать.

1- Определите правильные этапы

Создание пользовательской базы должно быть первостепенной задачей. Более того, подавляющее большинство ваших клиентов должны платить за ваш продукт, чтобы ваша бизнес-модель, основанная на повторяющихся покупках, работала. Для этого вы должны проложить четкий путь к конверсии для ваших потенциальных клиентов. Другими словами, вам понадобится воронка продаж.

В основе любого процесса покупки лежит хорошая воронка продаж. Затем приобретения и оттоки становятся факторами, которыми вы должны управлять, чтобы иметь устойчивый рост. Хотя воронки продаж меняются от компании к компании, вы можете внедрить в воронку определенные этапы, которые будут работать для вашего продукта и компании.

2- Правильная CRM

Как правило, отслеживание всех этих потенциальных клиентов является рутинной работой для вашего отдела продаж, особенно когда ваша маркетинговая команда все еще пытается направить новых потенциальных клиентов в ваш отдел продаж.

В связи с этим ваш отдел продаж должен определить, какие потенциальные клиенты связались или не связались с вашим отделом продаж. С помощью этого ваша команда по продажам может эффективно использовать время и обеспечивать непрерывность для пользователей, поскольку люди не хотят повторяться.

Чтобы решить, какая CRM вам подходит, вы можете ознакомиться с нашим сообщением в блоге, где мы рассказываем о лучших инструментах CRM. Если вы не знаете, где искать, это вам очень поможет.

3- Установите метрики и KPI для отслеживания

Метрики и KPI являются важными индикаторами того, насколько успешен ваш бизнес. Кроме того, они также показывают, как ваши клиенты относятся к вашему продукту. Определение правильных KPI и показателей становится важным способом понимания ваших клиентов и вашего продукта.

Чтобы начать использовать метрики, вы можете ознакомиться с записью в блоге, в которой мы говорим о метриках и KPI. Хотя это не все готово и сделано, это может дать вам представление о том, с чего начать. Затем вы можете добавить дополнительные показатели и ключевые показатели эффективности в соответствии с вашими потребностями.

4- Установите цели в своей воронке

После того, как вы начнете использовать некоторые показатели, вы увидите, что ваш бизнес соответствует или превышает цифры, которые вам нужно достичь. Исходя из этого, вы можете четко видеть, что ваша команда по продажам должна совершить некоторые продажи, количество демонстраций и количество испытаний, которые они должны инициировать.

Собрав все эти цифры и требования, вы и ваши команды можете четко понять, что вы все вместе должны создать воронку, имеющую цели и эффективную. Таким образом, вашим потенциальным клиентам не составит труда перейти к этапу конверсии.

5- Сотрудничество отдела продаж и маркетинга

Как мы уже говорили выше, воронка продаж — это общая работа отделов продаж и маркетинга. Это означает, что эти команды должны не только сосредотачиваться на своих показателях и ключевых показателях эффективности, но и не влиять на то, как они влияют на другие отделы и бизнес. Они должны понимать, что это работа гармонии, и они должны быть согласованы друг с другом.

Например, если отделу продаж необходимо создать ряд конверсий, отдел маркетинга должен понимать, что им необходимо выполнить определенные задачи, чтобы помочь отделу продаж в достижении их цели. Кроме того, любой отдел продаж должен предоставить отзыв о качестве лида отделу маркетинга — таким образом они могут коллективно улучшить воронку продаж.

Это работа по общению и согласованию. Если вам удастся этого добиться, вы сразу увидите, что ваш бизнес начинает расти; в противном случае вы застрянете на том же этапе роста.

Наконец, вы знаете, как создать воронку для своего SaaS-бизнеса. Пришло время проверить советы, которые мы даем вам сейчас. Путешествие к вершине никогда не останавливается, и вы должны действовать соответственно. Удачи!

Часто задаваемые вопросы

Как сделать воронку SaaS?

Во-первых, вы должны понимать, что вы должны сосредоточиться на удержании. Затем вы можете создать воронку SaaS, реализовав правильные этапы, получив правильный инструмент CRM, определив правильные показатели, установив цели и объединив отделы маркетинга и продаж.

Что такое маркетинговая стратегия SaaS?

Маркетинговая стратегия SaaS заключается в том, чтобы обращать внимание на то, чтобы продукт и контент, созданный вокруг него, были цифровыми — из-за природы SaaS.

Что такое цифровой маркетинг SaaS?

В цифровом маркетинге SaaS вы должны повысить осведомленность о своем продукте и завоевать доверие. Затем вы сосредотачиваетесь на удержании, что указывает на то, что ваши клиенты возвращаются и покупают ваш продукт через равные промежутки времени.