¿Qué es Marketing Qualified Leads (MQL)? Las mejores formas de encontrarlos

Los clientes potenciales de alta calidad son importantes para las empresas porque es más probable que se conviertan en clientes de pago que otros clientes potenciales. Al calificar a los clientes potenciales, puede hacer que el proceso de ventas sea más eficiente al concentrar sus esfuerzos en los consumidores que han mostrado un interés genuino en su marca.

Pero, ¿cómo determina cuándo se deben pasar estos clientes potenciales al equipo de ventas y cuándo es poco probable que compren?

Ahí es donde entran los prospectos calificados de marketing . Este artículo explica lo que necesita saber acerca de esta importante calificación de prospectos.

¿Qué es un cliente potencial calificado de marketing (MQL)?

Un cliente potencial de marketing calificado es un cliente potencial que el equipo de marketing transmite al equipo de ventas porque cree que es más probable que el trato se convierta en un cliente que cualquier otro.

Por lo tanto, un prospecto de marketing calificado eventualmente se convertirá en un prospecto calificado en ventas y luego en un cliente que paga.

Cliente potencial calificado de marketing (MQL) frente a cliente potencial calificado de ventas (SQL)

Los prospectos calificados para marketing y para ventas pueden sonar similares. Sin embargo, los dos tipos de información tienen aspectos diferentes para el comprador.

Un líder de marketing calificado es evaluado por el equipo de marketing y muestra signos de que eventualmente se convertirá en cliente. Luego, el equipo de marketing lo considera listo para pasarlo al equipo de ventas para que lo alimenten un poco más. Una vez que se ha pasado al equipo de ventas, preparan el cliente potencial para que se convierta en un SQL.

Luego, el cliente potencial listo para la venta se prepara para un alcance directo de un vendedor.

En un nivel superior, un cliente potencial primero se convierte en un MQL y luego en un SQL y funciona hasta el momento en que se convierte en cliente. Antes de transferir la autoridad, el equipo de marketing primero analiza si el equipo de ventas podría nutrir al cliente potencial con éxito y convertirlo en un cliente.

Si el equipo de ventas está de acuerdo con el equipo de marketing y siente que tiene una buena posibilidad de convertir MQL en un cliente, entonces el cliente potencial calificado de marketing se convierte en un cliente potencial calificado de ventas. Esto ahorra el tiempo de los representantes de ventas.

Las mejores formas de encontrar clientes potenciales cualificados para marketing

Muchas empresas tienen un sistema conocido como puntuación de clientes potenciales, que les ayuda a identificar clientes potenciales calificados para marketing. El sistema le permite observar las acciones de las personas cuando le compran algo. Luego, los movimientos se comparan con las sugerencias de clientes anteriores y clientes potenciales anteriores que no se convirtieron.

La cantidad de puntos que asigna a los comportamientos comunes varía según su empresa y sus clientes. Aquellos que tienen probabilidades de convertir ofrecerán más puntos de ventaja que aquellos que tienen menos probabilidades de convertir.

Un prospecto que tiene buenos puntos demuestra que es un MQL y puede ser utilizado por sus representantes de ventas.

Las mejores formas de encontrar MQL son las siguientes:

1. Comportamiento histórico de ventas

Mire a los clientes potenciales en el pasado y compare el comportamiento de los clientes potenciales que se convirtieron con los que no lo hicieron. Esto puede ayudarlo a clasificar comportamientos particulares como que se acercan o se alejan de la conversión.

2. Comentarios

Siempre tome en cuenta los comentarios de los clientes. Habla con los clientes que han decidido comprarte productos y con los que no. Anote los puntos que les ayudaron a comprarle el producto o qué les animó a comprar productos de la competencia.

3. Tendencias de plomo

Examine siempre los clientes potenciales que se convierten y vea la última tendencia. Vea si visitan o interactúan con las mismas páginas o no.

4. Factores demográficos

Los factores demográficos son criterios importantes al identificar un MQL. Eche un vistazo de cerca a los factores demográficos y tenga en cuenta el tamaño de la empresa y el poder adquisitivo. Además, considere su residencia, puesto de trabajo, ocupación, etc. Esta información lo ayudaría a analizar sus clientes potenciales y tomar mejores decisiones.

5. Determinar la información de comportamiento

Es extremadamente importante estudiar el comportamiento de los compradores para desarrollar criterios para clientes potenciales calificados. Las personas dejan sus opiniones y comentarios y te ayudan a identificar lo que les interesa.

6. Pronóstico

Es importante pronosticar si el marketing puede generar suficientes clientes potenciales calificados. Siempre es mejor construir parámetros de calificación amplios para que pueda tener suficiente información.

7. Acción del cliente

Siempre es mejor ver cómo interactúan tus clientes potenciales con tu empresa. Revisa los tipos de correos electrónicos que abren, dónde prestan más atención, cómo responden a tus esfuerzos de marketing, etc. Todo esto te ayudaría a mejorar tu tasa de conversión.

8. Revisar la definición de MQL

En cada trimestre, el equipo de ventas y marketing debe reunirse y decidir si la definición de MQL debe modificarse o no. Por ejemplo: si está lanzando un nuevo producto en el mercado, es posible que desee llegar a un grupo demográfico completamente nuevo.

Acciones MQL

Hay varias acciones a través de las cuales puede identificar clientes potenciales calificados de marketing . Son los siguientes-

1. Software de prueba

Si los clientes descargan software de prueba, indica que están interesados ​​en saber más sobre sus productos y sus pros y contras.

2. Demostraciones de software

Al igual que el software de prueba, registrarse para demostraciones de software denota que un líder quiere ver cómo su producto puede satisfacer sus necesidades.

3. Completar formularios en línea

Si un cliente potencial completa un formulario en línea dando sus detalles, le está informando que está abierto a tener conversaciones. Muestra su interés en su negocio.

4. Suscribirse a un boletín

Suscribirse a un boletín informativo indica que el cliente potencial está dispuesto a recibir más información sobre su marca. Quieren saber más sobre lo que ofrece su empresa y mantenerse al día sobre los últimos productos o servicios.

5. Agregar elementos a una lista de deseos

‍ Cuando un cliente potencial agrega artículos a su lista de deseos, está interesado en sus productos pero no está listo para realizar una compra. Pero más tarde, pueden regresar y agregar esos artículos a su carrito.

6. Agregar artículos al carrito de compras

Al igual que la lista de deseos, cuando un cliente potencial agrega artículos a un carrito de compras en línea, está interesado en comprar sus productos. Pueden comprarlos inmediatamente o en un momento posterior.

7. Visitar un sitio web repetidamente

Un cliente que visita su sitio web tiene interés en su negocio. Es posible que sigan regresando a su sitio web para obtener más información sobre su negocio, ofertas, etc.

Terminando

La creación de estrategias para obtener MQL puede llevar su negocio al siguiente nivel. Sin embargo, este proceso puede llevar mucho tiempo y puede requerir ciertas habilidades. NotifyVisitors puede ayudarlo a generar los mejores clientes potenciales. Tienen la experiencia y ayudarían a su negocio de la mejor manera posible.

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