Qu'est-ce que les prospects qualifiés en marketing (MQL) ? Meilleures façons de les trouver

Les prospects de haute qualité sont importants pour les entreprises, car ils sont plus susceptibles de se convertir en clients payants que les autres prospects. En qualifiant les prospects, vous pouvez rendre le processus de vente plus efficace en concentrant vos efforts sur les consommateurs qui ont manifesté un véritable intérêt pour votre marque.

Mais comment déterminez-vous quand ces prospects doivent être transmis à l'équipe de vente et quand il est peu probable qu'ils achètent ?

C'est là qu'interviennent les prospects qualifiés en marketing . Cet article explique ce que vous devez savoir sur cette importante qualification des prospects.

Qu'est-ce qu'un prospect qualifié en marketing (MQL) ?

Un prospect marketing qualifié est un prospect transmis par l'équipe marketing à l'équipe commerciale, car ils estiment que la transaction est plus susceptible de devenir un client que toute autre.

Par conséquent, un prospect marketing qualifié deviendra éventuellement un prospect qualifié en vente, puis un client payant.

Prospect qualifié marketing (MQL) vs prospect qualifié commercial (SQL)

Les prospects qualifiés pour le marketing et les prospects qualifiés pour la vente peuvent sembler similaires. Cependant, les deux types d'informations ont des aspects différents pour l'acheteur.

Un responsable marketing qualifié est évalué par l'équipe marketing et montre des signes indiquant qu'il deviendra éventuellement client. L'équipe marketing le considère alors prêt à passer le relais à l'équipe commerciale pour un peu plus de maturation. Après qu'il ait été transmis à l'équipe commerciale, ils préparent le prospect pour qu'il devienne un SQL.

Le prospect prêt à la vente est ensuite préparé pour une prise de contact directe avec un vendeur.

À un niveau supérieur, un prospect devient d'abord un MQL, puis un SQL et fonctionne jusqu'au moment où il devient client. Avant de transférer l'autorité, l'équipe marketing analyse d'abord si l'équipe commerciale serait en mesure de nourrir le lead avec succès et de le convertir en client.

Si l'équipe commerciale est d'accord avec l'équipe marketing et estime qu'elle a de bonnes chances de convertir MQL en client, alors le prospect qualifié marketing devient un prospect qualifié commercial. Cela fait gagner du temps aux commerciaux.

Meilleures façons de trouver des prospects qualifiés en marketing

De nombreuses entreprises ont un système connu sous le nom de notation des prospects, qui les aide à identifier les prospects qualifiés pour le marketing. Le système vous permet de regarder les actions des gens lorsqu'ils achètent quelque chose chez vous. Les mouvements sont ensuite comparés aux pourboires des clients précédents et des anciens prospects qui n'ont pas converti.

Le nombre de points que vous attribuez aux comportements courants varie en fonction de votre entreprise et de vos clients. Ceux qui sont susceptibles de se convertir offriront plus de points d'avance que ceux qui sont moins susceptibles de se convertir.

Un lead qui a de bons points démontre qu'il s'agit d'un MQL et qu'il peut être utilisé par vos commerciaux.

Les meilleurs moyens de trouver des MQL sont les suivants :

1. Comportement historique des ventes

Examinez les prospects dans le passé et comparez le comportement des prospects qui ont été convertis avec ceux qui ne l'ont pas été. Cela peut vous aider à classer des comportements particuliers comme allant vers ou s'éloignant de la conversion.

2. Rétroaction

Prenez toujours les commentaires des clients. Parlez aux clients qui ont décidé d'acheter des produits chez vous et à ceux qui ne l'ont pas fait. Notez les points qui les ont aidés à acheter le produit chez vous ou ce qui les a encouragés à acheter les produits des concurrents.

3. Tendances des leads

Examinez toujours les prospects qui se convertissent et voyez la dernière tendance. Voyez s'ils visitent ou interagissent avec les mêmes pages ou non.

4. Facteurs démographiques

Les facteurs démographiques sont des critères importants lors de l'identification d'un MQL. Examinez de près les facteurs démographiques et notez la taille de leur entreprise et leur pouvoir d'achat. Tenez également compte de leur résidence, de leur fonction, de leur profession, etc. Ces informations vous aideraient à analyser vos prospects et à prendre de meilleures décisions.

5. Déterminer les informations comportementales

Il est extrêmement important d'étudier le comportement des acheteurs pour développer des critères de prospects qualifiés. Les gens laissent leurs opinions et leurs commentaires et vous aident à identifier ce qui les intéresse.

6. Prévisions

Il est important de prévoir si le marketing peut fournir suffisamment de prospects qualifiés. Il est toujours préférable de construire des paramètres de qualification larges afin d'avoir suffisamment d'informations.

7. Action du client

Il est toujours préférable de voir comment vos clients potentiels interagissent avec votre entreprise. Vérifiez les types d'e-mails qu'ils ouvrent, où ils accordent le plus d'attention, comment ils répondent à vos efforts de marketing, etc. Tout cela vous aiderait à améliorer votre taux de conversion.

8. Réviser la définition MQL

À chaque trimestre, l'équipe des ventes et du marketing doit se réunir et décider si la définition MQL doit être modifiée ou non. Par exemple : si vous lancez un nouveau produit sur le marché, vous souhaiterez peut-être toucher un tout nouveau groupe démographique.

Actions MQL

Il existe plusieurs actions à travers lesquelles vous pouvez identifier des leads marketing qualifiés . Ils sont les suivants-

1. Logiciel d'essai

Si les clients téléchargent un logiciel d'essai, cela indique qu'ils souhaitent en savoir plus sur vos produits et leurs avantages et inconvénients.

2. Démos de logiciels

À l'instar des logiciels d'essai, l'inscription à des démos de logiciels indique qu'un leader souhaite voir comment votre produit peut répondre à ses besoins.

3. Remplir des formulaires en ligne

Si un prospect remplit un formulaire en ligne en donnant ses coordonnées, il vous fait savoir qu'il est prêt à avoir des conversations. Cela montre leur intérêt pour votre entreprise.

4. Abonnement à une newsletter

L'inscription à une newsletter indique que le prospect souhaite recevoir plus d'informations sur votre marque. Ils veulent en savoir plus sur les offres de votre entreprise et se tenir au courant des derniers produits ou services.

5. Ajouter des articles à une liste de souhaits

‍ Lorsqu'un prospect ajoute des articles à sa liste de souhaits, il est intéressé par vos produits mais n'est pas prêt à effectuer un achat. Mais plus tard, ils pourraient revenir et ajouter ces articles à leur panier.

6. Ajouter des articles au panier

Comme la liste de souhaits, lorsqu'un prospect ajoute des articles à un panier d'achat en ligne, il est intéressé par l'achat de vos produits. Ils peuvent les acheter immédiatement ou ultérieurement.

7. Visiter un site Web à plusieurs reprises

Un client visitant votre site Web a un intérêt pour votre entreprise. Ils peuvent continuer à revenir sur votre site Web pour en savoir plus sur votre entreprise, vos offres, etc.

Emballer

L'élaboration de stratégies pour obtenir des MQL peut faire passer votre entreprise au niveau supérieur. Cependant, ce processus peut prendre du temps et nécessiter certaines compétences. NotifyVisitors peut vous aider à générer les meilleurs leads. Ils ont l'expertise et aideraient votre entreprise de la meilleure façon possible.

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