ما هو العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق (MQL)؟ أفضل الطرق للعثور عليهم

يُعد العملاء المحتملون ذوو الجودة العالية مهمين للشركات لأنهم أكثر عرضة للتحويل إلى عملاء يدفعون أكثر من العملاء المحتملين الآخرين. من خلال تأهيل العملاء المحتملين ، يمكنك جعل عملية البيع أكثر كفاءة من خلال تركيز جهودك على المستهلكين الذين أبدوا اهتمامًا حقيقيًا بعلامتك التجارية.

ولكن كيف يمكنك تحديد الوقت الذي يجب فيه تمرير هؤلاء العملاء المتوقعين إلى فريق المبيعات ومتى من غير المحتمل أن يشتروا؟

هذا هو المكان الذي يأتي فيه العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق . تشرح هذه المقالة ما تحتاج إلى معرفته حول هذا المؤهل الهام.

ما هو التسويق المؤهل (MQL)؟

عميل التسويق المؤهل هو عميل متوقع يتم تمريره من قبل فريق التسويق إلى فريق المبيعات لأنهم يشعرون أن الصفقة من المرجح أن تصبح عميلاً أكثر من أي عميل آخر.

لذلك ، سيصبح العميل المحتمل المؤهل في النهاية عميلاً متوقعًا مؤهلًا للمبيعات ثم عميلاً يدفع.

العميل المتوقع المؤهل للتسويق (MQL) مقابل العميل المتوقع للمبيعات (SQL)

قد يبدو العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق والمبيعات متشابهين. ومع ذلك ، فإن هذين النوعين من المعلومات لهما جوانب مختلفة للمشتري.

يتم تقييم العميل المحتمل للتسويق المؤهل من قبل فريق التسويق ويظهر علامات تدل على أنه سيصبح عملاء في نهاية المطاف. ثم يعتبر فريق التسويق أنه جاهز لنقله إلى فريق المبيعات لمزيد من الرعاية. بعد أن يتم نقلها إلى فريق المبيعات ، يقومون بإعداد العميل المحتمل ليصبح SQL.

يتم بعد ذلك تحضير العميل المتوقع الجاهز للمبيعات للتواصل المباشر من البائع.

على مستوى أعلى ، يصبح العميل المتوقع أولاً MQL ثم SQL ويعمل حتى الوقت الذي يصبح فيه عميلاً. قبل نقل السلطة ، يقوم فريق التسويق أولاً بتحليل ما إذا كان فريق المبيعات سيكون قادرًا على رعاية العميل المتوقع بنجاح وتحويله إلى عميل.

إذا اتفق فريق المبيعات مع فريق التسويق وشعر أن لديه فرصة جيدة لتحويل MQL إلى عميل ، فإن العميل المحتمل المؤهل للتسويق يصبح عميلاً متوقعًا مؤهلًا للمبيعات. هذا يوفر وقت مندوبي المبيعات.

أفضل الطرق للعثور على عملاء محتملين مؤهلين للتسويق

تمتلك العديد من الشركات نظامًا يُعرف باسم تسجيل النقاط الرئيسية ، والذي يساعدهم على تحديد العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق. يمكّنك النظام من النظر إلى تصرفات الأشخاص عندما يشترون شيئًا منك. ثم تتم مقارنة الحركات بنصائح العملاء السابقين والعملاء المتوقعين السابقين الذين لم يجروا تحويلاً.

يختلف عدد النقاط التي تخصصها للسلوكيات الشائعة اعتمادًا على عملك وعملائك. سيقدم أولئك الذين يحتمل أن يقوموا بالتحويل نقاطًا رائدة أكثر من أولئك الذين تقل احتمالية إجرائهم للتحويل.

يُظهر العميل المحتمل الذي لديه نقاط جيدة أنه MQL ويمكن استخدامه من قبل مندوبي المبيعات.

أفضل الطرق للعثور على MQLs هي كما يلي:

1. سلوك المبيعات التاريخي

انظر إلى العملاء المتوقعين في الماضي وقارن سلوك العميل المحتمل الذي تم تحويله بالسلوك الذي لم يتم تحويله. يمكن أن يساعدك هذا في تصنيف سلوكيات معينة على أنها تتحرك نحو التحويل أو بعيدًا عنه.

2. ردود الفعل

خذ دائمًا ملاحظات العملاء. تحدث إلى العملاء الذين قرروا شراء المنتجات منك ومن لم يفعلوا ذلك. قم بتدوين النقاط التي ساعدتهم على شراء المنتج منك أو ما شجعهم على شراء منتجات المنافسين.

3. اتجاهات القيادة

قم دائمًا بفحص العملاء المتوقعين الذين قاموا بالتحويل واطلع على أحدث الاتجاهات. انظر ما إذا كانوا يزورون نفس الصفحات أو يتفاعلون معها أم لا.

4. العوامل الديموغرافية

العوامل الديموغرافية هي معايير مهمة عند تحديد MQL. ألق نظرة فاحصة على العوامل الديموغرافية ولاحظ حجم الشركة والقوة الشرائية. أيضًا ، ضع في اعتبارك محل إقامته ، والمسمى الوظيفي ، والوظيفة ، وما إلى ذلك. ستساعدك هذه المعلومات في تحليل العملاء المتوقعين واتخاذ قرارات أفضل.

5. تحديد المعلومات السلوكية

من المهم للغاية دراسة سلوك المشترين لتطوير معايير للعملاء المحتملين المؤهلين. يترك الناس آرائهم وملاحظاتهم ويساعدونك في تحديد ما يهتمون به.

6. التنبؤ

من المهم التنبؤ بما إذا كان التسويق يمكنه تقديم عدد كافٍ من العملاء المتوقعين المؤهلين. من الأفضل دائمًا إنشاء معلمات تأهيل واسعة النطاق حتى تتمكن من الحصول على معلومات كافية.

7. عمل الزبون

من الأفضل دائمًا أن ترى كيف يتفاعل عملاؤك المحتملون مع شركتك. تحقق من أنواع رسائل البريد الإلكتروني التي يفتحونها ، وأين يولون أقصى قدر من الاهتمام ، وكيف يستجيبون لجهودك التسويقية ، وما إلى ذلك. كل هذا سيساعدك على تحسين معدل التحويل.

8. راجع تعريف MQL

في كل ربع سنة ، يجب أن يجتمع فريق المبيعات والتسويق ويقرر ما إذا كان يجب تعديل تعريف MQL أم لا. على سبيل المثال: إذا كنت تطلق منتجًا جديدًا في السوق ، فقد ترغب في الوصول إلى مجموعة سكانية جديدة تمامًا.

إجراءات MQL

هناك العديد من الإجراءات التي يمكنك من خلالها تحديد العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق . وهم على النحو التالي-

1. برنامج تجريبي

إذا قام العملاء بتنزيل برنامج تجريبي ، فهذا يشير إلى أنهم مهتمون بمعرفة المزيد عن منتجاتك ومزاياها وعيوبها.

2. عروض البرامج

مثل البرامج التجريبية ، يشير التسجيل في العروض التوضيحية للبرامج إلى أن القائد يريد أن يرى كيف يمكن لمنتجك أن يلبي احتياجاته.

3. ملء الاستمارات عبر الإنترنت

إذا ملأ عميل متوقع نموذجًا عبر الإنترنت من خلال تقديم تفاصيله ، فسيخبرك بأنه منفتح على إجراء محادثات. يظهر اهتمامهم بعملك.

4. الاشتراك في النشرة الإخبارية

يشير الاشتراك في رسالة إخبارية إلى أن العميل المحتمل يرغب في تلقي مزيد من المعلومات حول علامتك التجارية. إنهم يريدون معرفة المزيد حول ما تقدمه شركتك ومواكبة أحدث المنتجات أو الخدمات.

5. إضافة عناصر إلى قائمة الرغبات

‍ عندما يضيف عميل متوقع عناصر إلى قائمة الرغبات الخاصة بهم ، فإنهم يهتمون بمنتجاتك ولكنهم غير مستعدين لإجراء عملية شراء. لكن في وقت لاحق ، قد يعودون ويضيفون هذه العناصر إلى سلة التسوق الخاصة بهم.

6. إضافة عناصر إلى عربة التسوق

مثل قائمة الرغبات ، عندما يضيف عميل متوقع عناصر إلى عربة تسوق عبر الإنترنت ، فإنهم مهتمون بشراء منتجاتك. يمكنهم شرائها على الفور أو في وقت لاحق.

7. زيارة موقع على شبكة الإنترنت بشكل متكرر

العميل الذي يزور موقع الويب الخاص بك لديه مصلحة في عملك. قد يستمرون في العودة إلى موقع الويب الخاص بك لمعرفة المزيد عن عملك ، والعروض ، وما إلى ذلك.

تغليف

يمكن أن يؤدي بناء استراتيجيات للحصول على MQLs إلى نقل عملك إلى المستوى التالي. ومع ذلك ، قد تستغرق هذه العملية وقتًا طويلاً وقد تتطلب مهارات معينة. يمكن أن يساعدك برنامج NotifyVisitors في الحصول على أفضل العملاء المحتملين. لديهم الخبرة وسوف يساعدون عملك بأفضل طريقة ممكنة.

أسئلة وأجوبة