Marketing Qualified Leads (MQL) คืออะไร? วิธีที่ดีที่สุดที่จะหาพวกเขา

ลีดคุณภาพสูงมีความสำคัญสำหรับธุรกิจ เนื่องจากพวกเขามีแนวโน้มที่จะแปลงเป็นลูกค้าที่ชำระเงินมากกว่าลีดอื่นๆ คุณสามารถทำให้กระบวนการขายมีประสิทธิภาพมากขึ้นโดยมุ่งความสนใจไปที่ผู้บริโภคที่แสดงความสนใจในแบรนด์ของคุณอย่างแท้จริง

แต่คุณจะทราบได้อย่างไรว่าโอกาสในการขายเหล่านี้ควรถูกส่งไปยังทีมขายเมื่อใด และเมื่อใดที่พวกเขาไม่น่าจะซื้อ

นั่นคือที่มาของ โอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติทางการตลาด บทความนี้จะอธิบายสิ่งที่คุณต้องรู้เกี่ยวกับคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายที่สำคัญนี้

ลีดที่ผ่านการรับรองทางการตลาด (MQL) คืออะไร?

ลีดการตลาดที่ผ่านการรับรองคือลีดที่ทีมการตลาดส่งต่อไปยังทีมขาย เนื่องจากพวกเขารู้สึกว่าดีลนี้มีแนวโน้มที่จะกลายเป็นลูกค้ามากกว่ารายอื่นๆ

ดังนั้นในที่สุดลีดทางการตลาดที่ผ่านการรับรองจะกลายเป็นลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติในการขายและกลายเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน

โอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติทางการตลาด (MQL) กับลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรอง (SQL)

การตลาดที่ผ่านการรับรองและโอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองอาจฟังดูคล้ายกัน อย่างไรก็ตาม ข้อมูลทั้งสองประเภทมีแง่มุมที่แตกต่างกันสำหรับผู้ซื้อ

ทีมการตลาดที่ผ่านการรับรองจะได้รับการประเมินและแสดงสัญญาณว่าพวกเขาจะกลายเป็นลูกค้าในที่สุด จากนั้นทีมการตลาดก็ถือว่าพร้อมที่จะส่งต่อให้ทีมขายดูแลกันต่อไปอีกหน่อย หลังจากส่งต่อให้ทีมขายแล้ว พวกเขาก็เตรียมลีดให้กลายเป็น SQL

จากนั้นลูกค้าเป้าหมายที่พร้อมสำหรับการขายจะถูกจัดเตรียมสำหรับการขยายงานโดยตรงจากพนักงานขาย

ในระดับที่สูงขึ้น ลูกค้าเป้าหมายจะกลายเป็น MQL จากนั้นเป็น SQL และทำงานจนถึงเวลาที่พวกเขากลายเป็นลูกค้า ก่อนที่จะโอนสิทธิ์ ทีมการตลาดจะวิเคราะห์ก่อนว่าทีมขายจะสามารถดูแลลูกค้าเป้าหมายได้สำเร็จและแปลงเป็นลูกค้าหรือไม่

หากทีมขายเห็นด้วยกับทีมการตลาดและรู้สึกว่ามีโอกาสดีที่จะเปลี่ยน MQL เป็นลูกค้า โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองจากการ ตลาด จะกลายเป็นลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรอง ช่วยประหยัดเวลาของตัวแทนขาย

วิธีที่ดีที่สุดในการค้นหาลีดที่ผ่านการรับรองด้านการตลาด

หลายบริษัทมีระบบที่เรียกว่าการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย ซึ่งช่วยให้พวกเขาระบุลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติทางการตลาดได้ ระบบช่วยให้คุณดูการกระทำของผู้คนเมื่อพวกเขาซื้อของจากคุณ การเคลื่อนไหวจะถูกเปรียบเทียบกับเคล็ดลับของลูกค้าก่อนหน้าและลีดในอดีตที่ไม่ได้ทำ Conversion

จำนวนคะแนนที่คุณกำหนดให้กับพฤติกรรมทั่วไปนั้นแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับธุรกิจและลูกค้าของคุณ ผู้ที่มีแนวโน้มจะเปลี่ยนใจเลื่อมใสจะเสนอคะแนนนำมากกว่าผู้ที่มีแนวโน้มน้อยที่จะแปลง

ลูกค้าเป้าหมายที่มีคะแนนดีแสดงให้เห็นว่าเป็น MQL และตัวแทนขายของคุณสามารถใช้ได้

วิธีที่ดีที่สุดในการค้นหา MQL มีดังนี้

1. พฤติกรรมการขายในอดีต

ดูลีดในอดีตและเปรียบเทียบพฤติกรรมของลีดที่ได้รับการเปลี่ยนใจกับสิ่งที่ไม่ได้เปลี่ยน วิธีนี้จะช่วยคุณจัดประเภทพฤติกรรมเฉพาะว่าเป็นการก้าวไปสู่หรือออกจากการแปลง

2. คำติชม

รับคำติชมจากลูกค้าเสมอ พูดคุยกับลูกค้าที่ตัดสินใจซื้อสินค้าจากคุณและลูกค้าที่ไม่ได้ซื้อ จดประเด็นที่ช่วยให้พวกเขาซื้อผลิตภัณฑ์จากคุณหรือสิ่งที่กระตุ้นให้พวกเขาซื้อผลิตภัณฑ์ของคู่แข่ง

3. นำเทรนด์

ตรวจสอบลีดที่แปลงและดูแนวโน้มล่าสุดเสมอ ดูว่าพวกเขาเข้าชมหรือมีส่วนร่วมกับหน้าเดียวกันหรือไม่

4. ปัจจัยด้านประชากรศาสตร์

ปัจจัยทางประชากรศาสตร์เป็นเกณฑ์สำคัญในการระบุ MQL พิจารณาปัจจัยด้านประชากรอย่างใกล้ชิดและสังเกตขนาดบริษัทและกำลังซื้อ พิจารณาที่อยู่อาศัย ตำแหน่งงาน อาชีพ ฯลฯ ข้อมูลนี้จะช่วยให้คุณวิเคราะห์ลูกค้าเป้าหมายและตัดสินใจได้ดีขึ้น

5. กำหนดข้อมูลพฤติกรรม

เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งที่จะต้องศึกษาพฤติกรรมของผู้ซื้อเพื่อพัฒนาเกณฑ์สำหรับลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสม ผู้คนต่างแสดงความคิดเห็นและช่วยคุณระบุสิ่งที่พวกเขาสนใจ

6. พยากรณ์

สิ่งสำคัญคือต้องคาดการณ์ว่าการตลาดสามารถส่งมอบลีดที่มีคุณสมบัติเพียงพอหรือไม่ การสร้างพารามิเตอร์คุณสมบัติแบบกว้างๆ จะดีกว่าเสมอ เพื่อให้คุณมีข้อมูลเพียงพอ

7. การดำเนินการของลูกค้า

เป็นการดีกว่าเสมอที่จะดูว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโต้ตอบกับบริษัทของคุณอย่างไร ตรวจสอบประเภทของอีเมลที่พวกเขาเปิด ที่ที่พวกเขาให้ความสนใจมากที่สุด วิธีที่พวกเขาตอบสนองต่อความพยายามทางการตลาดของคุณ ฯลฯ ทั้งหมดนี้จะช่วยให้คุณปรับปรุงอัตราการแปลงของคุณ

8. แก้ไขคำจำกัดความ MQL

ในแต่ละไตรมาส ทีมขายและการตลาดควรประชุมและตัดสินใจว่าควรแก้ไขคำจำกัดความของ MQL หรือไม่ ตัวอย่างเช่น หากคุณกำลังเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ในตลาด คุณอาจต้องการเข้าถึงกลุ่มประชากรใหม่ทั้งหมด

การดำเนินการ MQL

มีการดำเนินการหลายอย่างซึ่งคุณสามารถระบุลูกค้าเป้าหมายที่ ผ่านการรับรองด้านการตลาด ได้ มีดังนี้-

1. ซอฟต์แวร์ทดลอง

หากลูกค้าดาวน์โหลดซอฟต์แวร์รุ่นทดลอง แสดงว่าพวกเขาสนใจที่จะทราบข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณและข้อดีและข้อเสีย

2. การสาธิตซอฟต์แวร์

เช่นเดียวกับซอฟต์แวร์รุ่นทดลอง การลงทะเบียนสำหรับการสาธิตซอฟต์แวร์แสดงว่าผู้นำต้องการดูว่าผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถตอบสนองความต้องการของพวกเขาได้อย่างไร

3. กรอกแบบฟอร์มออนไลน์

หากลูกค้าเป้าหมายกรอกแบบฟอร์มออนไลน์โดยให้รายละเอียด พวกเขาจะแจ้งให้คุณทราบว่าพวกเขาพร้อมสำหรับการสนทนา แสดงความสนใจในธุรกิจของคุณ

4. สมัครรับจดหมายข่าว

การสมัครรับจดหมายข่าวแสดงว่าลูกค้าเป้าหมายยินดีรับข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับแบรนด์ของคุณ พวกเขาต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับสิ่งที่บริษัทของคุณนำเสนอและติดตามข้อมูลล่าสุดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการล่าสุด

5. การเพิ่มรายการไปยังสิ่งที่อยากได้

‍ เมื่อลูกค้าเป้าหมายเพิ่มสินค้าลงในสิ่งที่อยากได้ พวกเขาสนใจสินค้าของคุณแต่ยังไม่พร้อมที่จะทำการซื้อ แต่ต่อมาอาจส่งคืนและเพิ่มรายการเหล่านั้นลงในรถเข็น

6. การเพิ่มสินค้าลงตะกร้าสินค้า

เช่นเดียวกับสิ่งที่อยากได้ เมื่อลูกค้าเป้าหมายเพิ่มสินค้าลงในตะกร้าสินค้าออนไลน์ พวกเขาจะสนใจซื้อสินค้าของคุณ พวกเขาอาจซื้อทันทีหรือในภายหลัง

7. เยี่ยมชมเว็บไซต์ซ้ำ ๆ

ลูกค้าที่เข้าชมเว็บไซต์ของคุณมีความสนใจในธุรกิจของคุณ พวกเขาอาจกลับมาที่เว็บไซต์ของคุณเพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับธุรกิจ ข้อเสนอ ฯลฯ ของคุณ

ห่อ

การสร้างกลยุทธ์ในการรับ MQL สามารถยกระดับธุรกิจของคุณไปอีกระดับ อย่างไรก็ตาม กระบวนการนี้อาจใช้เวลานานและอาจต้องใช้ทักษะบางอย่าง NotifyVisitors สามารถช่วยคุณสร้างลีดที่ดีที่สุดได้ พวกเขามีความเชี่ยวชาญและจะช่วยธุรกิจของคุณอย่างดีที่สุด

คำถามที่พบบ่อย