LinkedIn Lookalike Audiences: 3 proste kroki, aby skutecznie z nich korzystać

Aby lepiej zrozumieć koncepcję odbiorców LinkedIn Lookalike, należy najpierw pamiętać, że każda firma ma idealnego klienta. Według Smart Insights, leady muszą spełniać następujące kryteria, aby kwalifikować się jako potencjalni klienci naszej firmy:

• Potrzeba – czy mają potrzebę, którą Twój produkt lub usługa jest w stanie zaspokoić?
• Zainteresowanie – czy są zainteresowani zaspokojeniem tej konkretnej potrzeby?
• Budżet – czy starczy pieniędzy na zakup?

I nawet jeśli Twoi potencjalni klienci spełniają powyższe kryteria, nie musi to oznaczać, że są kwalifikowani . Zadanie odkrycia idealnego klienta staje się jeszcze bardziej skomplikowane, gdy weźmie się pod uwagę inne czynniki, w tym:

• Obszar geograficzny – jeśli muszą udać się do fizycznego sklepu, aby kupić Twój produkt, czy mają taki w pobliżu?
• Czas – może mają potrzebę, zainteresowanie i budżet, ale czy to odpowiedni moment na zakup produktu? Pomyśl o zakupie biletu lotniczego do określonego miejsca docelowego.
• Organ decyzyjny – czy to oni decydują o zakupie? Na przykład produkty B2B nie mogą być kupowane przez nikogo w firmie.
• Profil zawodowy – w przypadku niektórych firm może to być szczególnie ważne. Pomyśl o szkole biznesu sprzedającej program Executive Education dla osób z określonego sektora lub z pewnymi latami doświadczenia.

1. Czym są odbiorcy Lookalike LinkedIn?

Powiedzmy, że masz już wizję idealnego klienta i kilka potencjalnych klientów, którzy doskonale ją reprezentują. Jak wspaniale byłoby po prostu powtórzyć zwycięską formułę?

Jeśli znalazłeś grupę docelową o wysokim współczynniku konwersji, składającą się z osób o podobnych wzorcach zachowań i cechach profilu, stworzenie lookalike'a znacznie zwiększy Twoje szanse na odkrycie nowych potencjalnych klientów. I dokładnie to robi LinkedIn.

LinkedIn Lookalike audiences to narzędzie, które łączy cechy i wzorce zachowań Twoich obecnych potencjalnych klientów, klientów lub odwiedzających witrynę z własnymi danymi w celu identyfikacji innych członków o podobnych cechach, którzy są bardziej skłonni do kupowania od Ciebie.

Cel jest bardzo prosty. Spośród wszystkich członków LinkedIn, do których możesz dotrzeć ze swoimi kampaniami, podobni odbiorcy pomagają oddzielić tych, którzy prawdopodobnie dokonają zakupu, od tych, którzy nie mają nic wspólnego z istniejącą bazą danych.

Załóżmy, że stworzyłeś usługę bramki płatności dla małych firm i przesyłasz listę swoich obecnych klientów.

Analizując te dane, LinkedIn może dowiedzieć się, że decydenci, którzy pełnią funkcję Business Development , są bardziej skłonni do kontaktu z Tobą i późniejszego zostania Twoimi klientami.

Korzystając z tych spostrzeżeń, platforma może stworzyć podobną grupę członków ze swojej bazy danych, którzy pełnią funkcję Business Development. Oczywiście ten przykład jest bardzo uproszczony, aby można było uzyskać ogólne pojęcie o tym, jak działają odbiorcy LinkedIn Lookalike.

W rzeczywistości jest to znacznie bardziej złożone . Ale dobra wiadomość jest taka, że ​​nie musisz robić nic zaawansowanego samodzielnie — po prostu prześlij swoją listę lub wykorzystaj istniejącą dopasowaną grupę odbiorców. A LinkedIn zajmie się resztą!

W ten sposób możesz znacznie zoptymalizować i poprawić skuteczność kampanii, aby dotrzeć do odbiorców o wyższej jakości.

2. Jak stworzyć sobowtóra odbiorców na LinkedIn?

Tworzenie odbiorców LinkedIn Lookalike jest bardzo proste. W Campaign Manager kliknij konto, z którym chcesz pracować, i przejdź do Zasoby konta – Dopasowani odbiorcy . Następnie kliknij niebieski przycisk Utwórz odbiorców i wybierz Lookalike z listy rozwijanej:

Następnie po prostu wybierz odbiorców, z których chcesz utworzyć sobowtóra, nadaj mu nazwę i kliknij Utwórz. Jeśli nie masz żadnych odbiorców do wyboru, najpierw musisz je zbudować. Możesz przeczytać więcej w moim artykule Wszystkie 8 typów dopasowanych odbiorców LinkedIn (+najlepsze praktyki).

Odbiorcy Lookalike LinkedIn

Uwaga: jeśli masz już odbiorców na swoim koncie, ale nie są oni wyświetlani, może to oznaczać, że nadal są przetwarzane lub zostały zarchiwizowane, ponieważ nie były przez Ciebie używane od dłuższego czasu. Może to również oznaczać, że nie mają wystarczającej głośności – musisz mieć publiczność z co najmniej 300 członkami, zanim będziesz mógł zbudować z niej sobowtóra.

Inną rzeczą, o której należy pamiętać, jest to, że widzowie typu lookalike potrzebują trochę czasu , zanim będzie można ich użyć w kampanii.

Po utworzeniu odbiorców zajmie to do 48 godzin, zanim LinkedIn przetworzy informacje, a kolejne 24 godziny, aby rozpocząć dostarczanie. Musisz więc uzbroić się w cierpliwość!

3. Z jakich źródeł mogę korzystać dla moich lookalike'owych odbiorców?

Następnym krokiem w kierunku budowania skutecznych odbiorców podobnych do LinkedIn jest zrozumienie wszystkich możliwych źródeł, na których można się oprzeć.

3.1. Lista docelowych kont lub kontaktów

Dzięki temu źródłu udostępniasz LinkedIn bazę danych e-maili (lub kont), które wcześniej zgromadziłeś w swoim CRM. LinkedIn wykorzystuje te informacje do porównania z własną bazą danych.

Co to znaczy?

Cóż, to jest prostsze niż się wydaje. Załóżmy, że Twój lead/klient użył jednego adresu e-mail do rejestracji w Twojej witrynie i tego samego do utworzenia swojego profilu na LinkedIn.

Jeśli tak jest, to świetnie! Dopasowanie jest uważane za prawidłowe, a LinkedIn może teraz analizować te informacje, aby znaleźć podobne profile.

Jeśli jednak potencjalny klient użył jednego adresu e-mail do rejestracji w Twojej witrynie, a innego dla LinkedIn, nie będzie dopasowania. LinkedIn rozpoznał te adresy e-mail jako dwie różne osoby, przez co nie może przeanalizować danych, o które prosisz.

Celem jest znalezienie na LinkedIn dokładnie tej samej osoby , która zarejestrowała się w Twojej witrynie. A posiadanie różnych e-maili oznacza, że ​​platforma nie ma gwarancji, że potwierdzi, że osoba, która zarejestrowała się na LinkedIn, była tą samą osobą, która zarejestrowała się w Twojej witrynie.

Tworzenie lookalike z bazy CRM

Aby zbudować podobną grupę odbiorców na podstawie listy kontaktów wyodrębnionej z CRM, przejdź do Menedżera kampanii. Pamiętaj, że jeśli nie masz jeszcze kontaktu lub listy kont, musisz ją najpierw utworzyć.

W tym celu wybierz nazwę konta, na które chcesz przesłać swoją listę, jeśli masz różne konta. Następnie przejdź do Zasoby konta -> Dopasowani odbiorcy i kliknij Utwórz odbiorców w prawym górnym rogu.

Z rozwijanego menu wybierz Prześlij listę – Firma / Kontakt.

Pobierz szablon .csv, z którym będziesz pracować, i wklej adresy e-mail odbiorców lub, w przypadku kont firmowych, listę stron firmowych, na które chcesz kierować reklamy w LinkedIn.

Po przetworzeniu listy możesz albo przejść do Utwórz grupę odbiorców — podobnie wyglądającą i ją tam znaleźć, albo bezpośrednio wybrać Utwórz podobieństwo z trzech kropek obok odbiorców:

LinkedIn Lookalike audiences: budowanie na istniejącej liście

Możesz także tworzyć podobnych odbiorców z dowolnych innych posiadanych list kontaktów. Oczywiście musisz pamiętać, że jeśli jesteś w Europie, musi to być zgodne z RODO. I z odpowiednimi przepisami dotyczącymi prywatności, jeśli czytasz to spoza Europy.

3.2. Lookalike z retargetingu odbiorców

Możesz także budować odbiorców podobnych do LinkedIn w oparciu o istniejącą grupę odbiorców retargetingu.

Retargetowanie odbiorców działa tak samo, jak w Facebooku i Google.

I to poprzez zbieranie plików cookie od użytkowników odwiedzających Twoją witrynę z Twoich kampanii na LinkedIn. Innymi słowy, po utworzeniu grupy docelowej, LinkedIn zacznie zbierać pliki cookie od użytkowników, którzy kliknęli Twoje kampanie i dotarli do Twojej witryny.

W ten sposób możesz zbudować grono osób, które odwiedziły Twoją witrynę i znają Twoją firmę, dzięki czemu możesz ponownie wpłynąć na nich za pomocą drugiej, bardziej spersonalizowanej wiadomości.

Tworząc lookalike na retargetowanej grupie odbiorców, możesz odkryć osoby o podobnych cechach i wzorcach zachowań, które z większym prawdopodobieństwem klikną Twoją reklamę i odwiedzą Twoją witrynę.

Tworzenie lookalike z retargetingu odbiorców

Aby móc tworzyć odbiorców LinkedIn Lookalike, musisz najpierw zbudować grupy odbiorców retargetingu – i osiągnąć liczbę co najmniej 300 członków, co jest minimum, którego wymaga LinkedIn, aby móc prowadzić kampanię.

W sumie możesz zbudować 4 różne grupy odbiorców retargetingu:

• Witryna – pozwalająca Ci wpływać na osoby, które odwiedziły Twoją witrynę z Twoich kampanii;
• Odbiorcy firmowi — możesz również wpływać na osoby, które weszły w interakcję z Twoją stroną firmową;
• Odbiorcy wydarzeń – aby ponownie nawiązać kontakt z osobami, które zarejestrowały się na Twoje wydarzenia na żywo na LinkedIn;
• Publiczność wideo – aby ponownie wpłynąć na osoby, które oglądały Twoje sponsorowane filmy na LinkedIn;

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o konfigurowaniu tych odbiorców, ponownie zapraszam do zapoznania się z moim artykułem Wszystkie 8 typów dopasowanych odbiorców LinkedIn (+najlepsze praktyki).

Po przetworzeniu odbiorców możesz wykonać dokładnie ten sam krok, jak w punkcie 3.1. aby stworzyć swój lookalike i wpłynąć na ludzi, którzy są bardziej skłonni do interakcji z Twoją firmą.

3.3. Lookalike z formularza Lead Gen

Trzecim źródłem, które musisz stworzyć, aby stworzyć skutecznych odbiorców LinkedIn Lookalike, jest formularz Lead Gen.

Formularze Lead Gen to natywne formularze LinkedIn, które można skonfigurować tak, aby otwierały się dla odbiorców zamiast przenosić ich do Twojej witryny po kliknięciu reklam.

Działają, automatycznie wyodrębniając informacje z profilu członka, znacznie redukując czas i kłopoty użytkowników, którzy chcą pozostawić swoje dane osobowe. Dzięki temu są również bardzo skuteczne w generowaniu leadów.

LinkedIn Lookalike audiences: formularze Lead Gen

Ponadto ludzie nie będą musieli opuszczać LinkedIn, aby przejść do witryny innej firmy, której mogą nie ufać. Co oznacza, że ​​użytkownicy chętniej zostawiają swoje dane osobowe.

Podobnie jak w innych przypadkach, aby zbudować odbiorców LinkedIn Lookalike z formularza Lead Gen, musisz najpierw utworzyć formularze Lead Gen – i powinny one być aktualnie aktywne w Twojej kampanii.

Gdy masz wystarczającą ilość osób (minimum 300 członków), możesz stworzyć z niego sobowtóra.

Aby utworzyć formularz Lead Gen, przejdź do Account Assets i kliknij Formularze Lead Gen:

Następnie kliknij Utwórz formularz i zacznij konfigurować formularz, dodając dane, o które chcesz poprosić swoich odbiorców. Możesz również zapoznać się z moim artykułem Jak tworzyć reklamy wiodące na LinkedIn w 5 prostych krokach, aby uzyskać więcej informacji o tym, jak zrobić to poprawnie.

Po utworzeniu formularzy i wygenerowaniu wystarczającej liczby potencjalnych klientów możesz utworzyć odbiorców LinkedIn Lookalike w taki sam sposób, jak wspomnieliśmy wcześniej.

3 rzeczy, o których należy pamiętać w przypadku LinkedIn Lookalike Audiences

Teraz jest kilka ważnych rzeczy, które musisz wiedzieć przed rozpoczęciem pracy z odbiorcami LinkedIn Lookalike. Spójrzmy:

1. Dopasowanie nie zawsze jest poprawne

Należy pamiętać, że nie wszystkie e-maile, które prześlesz do LinkedIn, będą w rzeczywistości dopasowane do bazy danych platformy.

Załóżmy, że Twoja baza danych e-mail składa się z 10 000 leadów lub klientów. Gdy prześlesz tę listę do LinkedIn, podane przez Ciebie wiadomości e-mail będą przeszukiwane wśród wszystkich profili użytkowników na platformie.

Czasami jednak użytkownik zapisuje się do newslettera za pomocą jednego adresu e-mail i tworzy swój profil na LinkedIn za pomocą innego adresu e-mail.

W tym przypadku, ponieważ e-maile są różne, LinkedIn nie rozpozna go w swojej własnej bazie danych i nie będzie pasowania. Nie zdziw się, jeśli Twoja lista nagle zmniejszy się z 10 000 do 3000!

Im więcej podasz e-maili, tym lepiej! Tylko nie rób tego nielegalnie, ok? Zawsze przestrzegaj RODO! W ten sposób zwiększysz możliwość poprawnego dopasowania.

2. Podobni odbiorcy to tylko aktywni członkowie

LinkedIn wyświetla reklamy LinkedIn tylko aktywnym członkom . Oznacza to, że nawet jeśli dopasowanie jest prawidłowe, nie wszyscy użytkownicy zostaną uwzględnieni w Twojej aktywnej grupie odbiorców. Co prawdopodobnie jeszcze bardziej zmniejszy twoją bazę odbiorców!

Proszę jednak nie złościć się za to na LinkedIn. Platforma robi to, abyś nie wydawał pieniędzy na odbiorców, którzy nie są zaangażowani w Twoje treści.

3. Zbuduj zarówno konkretnych, jak i ogólnych odbiorców

Inną ważną rzeczą, którą musisz wiedzieć o odbiorcach LinkedIn Lookalike, jest to, że powinieneś testować zarówno odbiorców określonych, jak i ogólnych.

Załóżmy, że sprzedajesz zarówno buty sportowe, jak i buty eleganckie. W takim przypadku, jeśli Twoja baza danych ma wystarczającą objętość, lepiej zbudować jedną grupę lookalike dla butów sportowych, a drugą dla butów eleganckich.

W ten sposób doprecyzujesz je , a LinkedIn będzie w stanie zidentyfikować to, co łączy użytkowników obuwia sportowego, aby znaleźć więcej potencjalnych klientów o podobnym profilu.

Jeśli chodzi o negatywną stronę odbiorców LinkedIn Lookalike, którzy są zbyt konkretni, zbyt konkretni oznacza również, że nie uzyskasz wystarczającej głośności – lub uchwycenie tego zajmie naprawdę dużo czasu.

Z tego powodu tworzenie ogólnych odbiorców, aby móc je przetestować tak szybko, jak to możliwe, będzie naprawdę dobre, gdy czekasz, aż zbudują się konkretni odbiorcy.

Mam nadzieję, że podobał Ci się mój artykuł na LinkedIn Lookalike Audiences. Dziękujemy za przejście i nie wahaj się zostawić poniżej swoich pytań lub opinii! Dzięki!

Chcesz zostać ekspertem w reklamie na LinkedIn? Pobierz mój e-book „Kompletny przewodnik po reklamach na LinkedIn!”