Zostań strategiem marketingu wzrostu: kompleksowy przewodnik po Twojej karierze
Opublikowany: 2022-03-24Marketing nieustannie dostosowuje się i zmienia w oparciu o trendy konsumenckie i potrzeby klientów. Od korzystania z mediów społecznościowych jako głównych kanałów marketingowych, przez współpracę z influencerami, po podkreślanie e-commerce, marketing przybiera różne formy budowania relacji między markami a klientami.
Marketing wzrostu to dość nowa strategia, budująca relacje handlowe między firmami a konsumentami. Jednak podejście strategów marketingu wzrostu różni się nieco od tradycyjnych metod marketingowych. Biorąc pod uwagę całą firmę oraz sposób, w jaki wchodzi ona w interakcje z klientami i prezentuje swoje produkty, marketing wzrostu ma na celu wzrost liczby klientów i utrzymanie ich wartości życiowej zamiast krótkoterminowych wzrostów.
Czym jest marketing wzrostu?
Celem marketingu wzrostowego jest ciągłe przyciąganie i angażowanie nowych użytkowników, utrzymanie istniejących i zrównoważony rozwój bazy klientów firmy. Uznając, że nie ma magicznej formuły, która pozwoliłaby nagle zyskać tysiące klientów, marketing wzrostu poświęca czas na ocenę strategii i procedur, wykorzystując analizę danych do znalezienia tego, co działa. Zamiast skakać na każdy nowy trend, marketing wzrostu kieruje się strategiami długotrwałymi.
Dlaczego marketing wzrostu jest ważny?
Jeśli chcesz, aby Twoja firma stale się rozwijała, hacki marketingowe nie pomogą. Chociaż mogą nagradzać Cię krótkoterminowym wzrostem, jest mało prawdopodobne, że ci klienci pozostaną w pobliżu i będziesz musiał stale podążać za trendami. Jest to model niezrównoważony, który wymaga czasu i zasobów, aby osiągnąć minimalny wzrost rok do roku.
Marketing wzrostu rozwiązuje ten problem, inwestując swoje wysiłki marketingowe i zasoby w metody i strategie oparte na statystykach, aby rozwijać firmę , nie tylko powiększając bazę klientów, ale także utrzymując – czy to startup, czy międzynarodowe – istniejące leady. Wykorzystuje najskuteczniejsze strategie, które przynoszą korzyści Twojej firmie daleko w przyszłości.
Źródło obrazu
Ten styl marketingu jest również ważny dla rozpoznania, jak różne elementy biznesu są ze sobą powiązane i mogą wpływać na klientów i marketing. To sprawia, że marketing wzrostu jest silniejszy, ponieważ może dostarczać informacji zwrotnych w oparciu o potrzeby bazy klientów firmy, zapewniając, że oferowane produkty i usługi są dostępne na rynku docelowym odbiorcom.
Marketing wzrostowy a marketing tradycyjny
Najbardziej zauważalną różnicę między marketingiem tradycyjnym a marketingiem wzrostowym można zauważyć, patrząc na lejki marketingowe. Tradycyjny marketing kładzie nacisk na aktywację na szczycie lejka, przyciągając klientów poprzez zwiększanie świadomości marki oraz zainteresowania produktami i usługami. Działa to dobrze z podążaniem za trendami, używaniem hashtagów i reklam, aby utrzymać produkty w zasięgu wzroku potencjalnych klientów.
Jednak marketing wzrostu stara się angażować w cały lejek – od przyciągania klientów po budowanie lojalności w tej bazie klientów, pielęgnowanie zwolenników biznesu. Prowadzi to do powtarzających się zakupów i przyciągania nowych potencjalnych klientów pocztą pantoflową, zmniejszając ilość pracy, którą muszą wykonać Twoje zespoły marketingowe, aby przyciągnąć nowych użytkowników. Bardziej prawdopodobne jest wykorzystanie partnerskiej platformy marketingowej , automatyzującej proces dotarcia do nowych klientów.
Oczywiście podejście przyjęte w marketingu wzrostu różni się od tradycyjnego marketingu, ponieważ ma na celu budowanie trwałych relacji z klientami i zdobywanie ich lojalności. Korzystanie ze schematów partnerskich i nagradzanie klientów za polecanie znajomych lub dokonywanie wielu zakupów jest zwykle wykorzystywane, ponieważ zachęcają one do zachowań na dole ścieżki.
Źródło obrazu
Jakie są role i obowiązki menedżera ds. marketingu wzrostu?
Bycie menedżerem ds. marketingu wzrostu wymaga wdrażania strategii angażujących się na każdym etapie ścieżki marketingowej, uczenia się na podstawie dostępnych danych o klientach i budowania spójnej strategii rozwoju firmy. Wykorzystuje to różnorodne umiejętności, a także przewidywanie, w jaki sposób strategia marketingowa Twojej firmy będzie działać w dłuższych okresach.
Role
Menedżer ds. marketingu wzrostu ma wiele ról i pełną listę rzeczy do zrobienia , w dużej mierze skoncentrowaną na testowaniu i testowaniu różnych metod marketingu i wyciąganiu wniosków z wyników. Nie ogranicza się to do wprowadzania zmian w marketingu, ponieważ od menedżerów ds. marketingu wzrostu oczekuje się dostrzegania wyzwań w całej firmie i wnoszenia wkładu w tworzenie rozwiązań za pomocą swoich umiejętności marketingowych.
Menedżerowie ds. marketingu wzrostu powinni swobodnie korzystać z testów A/B w celu wyodrębnienia określonych zmiennych w ramach marketingu biznesowego, które działają i eksperymentować z testami wielowymiarowymi (MVT), aby znaleźć najskuteczniejszą kombinację elementów i funkcji w kampaniach. To analizuje drobiazgi schematów kolorów, czcionek i obrazów używanych wraz z testowaniem różnych elementów stron docelowych, w tym układu i copywritingu używanego do znalezienia najbardziej atrakcyjnego rozwiązania.
Oceniając te wyniki na podstawie testów, menedżerowie ds. marketingu wzrostu mogą ulepszyć swoje eksperymenty, zidentyfikować nowe obszary do przetestowania, a także stworzyć strategiczną procedurę marketingową, która przyniesie spójne wyniki. Im więcej dostępnych eksperymentów i wyników, tym bardziej zniuansowana i dokładna będzie procedura strategiczna.
Obowiązki
Oprócz tych ról menedżerowie ds. marketingu wzrostu są odpowiedzialni za przywództwo produktowe, co obejmuje współpracę z innymi działami, takimi jak rozwój produktu i zarządzanie produktem, w celu stworzenia ogólnofirmowej wizji produktów, upewniając się, że spełniają one oczekiwania i potrzeby klientów oraz odpowiadają na ich potrzeby. podróż. Korzystanie z analityki wielokanałowej może pomóc zidentyfikować obszary poprawy i rozwoju produktów za pomocą raportów i różnych zestawień danych ilościowych.
Źródło obrazu
Inne obowiązki obejmują zrozumienie rozwoju produktu i umiejętność dostosowania kluczowych wskaźników i strategii produktowych w oparciu o analizę zachowań klientów. Kierując się danymi, menedżerowie ds. marketingu wzrostu mogą używać CPAPI do szybkiego dostosowywania kampanii marketingowych w odpowiedzi na opinie klientów i użytkowników, dostarczając oferty i zachęty tam, gdzie dane sugerują, że będą one najbardziej skuteczne.
Oczywiście nie oznacza to, że menedżerowie ds. marketingu wzrostu mogą całkowicie zapomnieć o marketingu produktów. Wciąż muszą rozpoznać, w jaki sposób strategie marketingowe firmy wchodzą w interakcję z klientami i wiadomości, które wysyłają, planując między działami tworzenie produktów rynkowych, które prowadzą do aktywacji bazy klientów.
Jak zostać strategiem marketingu wzrostu?
To, że już pracujesz w marketingu, niekoniecznie oznacza, że w naturalny sposób zostaniesz genialnym strategiem marketingu wzrostu. Jak podkreślono wcześniej, marketing wzrostu ma zupełnie inne stanowisko niż tradycyjny marketing i obejmuje role i obowiązki, które wiążą się z komunikacją za pomocą wirtualnej centrali PBX i spójnymi wiadomościami w ramach zarządzania produktami i działami biznesowymi.
Dwie ścieżki rozwoju w firmie:
Odnoszące sukcesy firmy , takie jak HubSpot, LinkedIn czy Dropbox, zwykle dążą do wzrostu bazy klientów, asortymentu produktów i zysków w miarę upływu czasu. Istnieje jednak więcej niż jeden sposób na zrobienie tego. Zarówno marketing wzrostowy, jak i marketing tradycyjny mają na celu pozyskiwanie nowych klientów i stymulowanie zakupów, chociaż oba mają inną ścieżkę w celu osiągnięcia tego celu. Prowadzi to również do różnego rodzaju rozwoju biznesu.
Poszukiwanie klientów za wszelką cenę za pomocą krótkoterminowych taktyk hackowania wzrostu
Ten tradycyjny sposób myślenia marketingowego prowadzi do przyjmowania trendów, które powodują gwałtowne wzrosty wśród klientów. Chociaż to szybko angażuje i rozszerza bazę klientów biznesowych, jest mało prawdopodobne, aby trwało, ponieważ nie ma strategii stałego zaangażowania po dokonaniu przez klienta zakupu. Dlatego stale wdrażane są nowe hacki i sztuczki, aby nadal tworzyć wzrost liczby klientów bez uwzględniania strategii utrzymania klientów w celu zmniejszenia churn.
Źródło obrazu
Krótkoterminowe taktyki hackingu wzrostu często obejmują takie inicjatywy, jak płacenie za subskrybentów lub obserwujących. Chociaż może to zwiększyć widoczność i wiarygodność firmy na pierwszy rzut oka, często może to prowadzić do list e-mail marketingowych wypełnionych botami, niechętnymi subskrybentami i obserwatorami w mediach społecznościowych, którzy nie będą angażować się w Twoje treści.
Dążenie do pozyskiwania klientów, które w strategii marketingowej ma fundament długowieczności
Poszukiwanie długowieczności jest oznaką strategii marketingowej, która uwzględnia wszystkie etapy lejka marketingowego. Wykorzystuje nastawienie na wzrost, doceniając utrzymanie i pozyskiwanie klientów w celu zwiększenia bazy klientów biznesowych przy minimalnym churnu. Używanych jest mniej sztuczek, zamiast tego faworyzuje się zbadane i dobrze opracowane strategie marketingowe e-commerce , o których wiadomo, że działają i rozwijają lojalne relacje z klientami.
Ten rodzaj strategii marketingowej ma na celu konsolidację relacji z klientami poprzez kontynuację marketingu e-mailowego, konsekwentne angażowanie ich w Twoją firmę i produkty, a także zachęcanie do rzecznictwa za pośrednictwem sieci afiliacyjnych i partnerskich Affise Reach . Z biegiem czasu buduje to zaufanie i prowadzi do rekomendacji generowanych z ust do ust, a także zwiększa odsetek powtórnych zakupów.
Kroki, aby zostać sprzedawcą wzrostu
Bycie sprzedawcą wzrostu nie jest czymś, co dzieje się z dnia na dzień, a przyjęcie nastawienia na rozwój może być wyzwaniem. Zanim zagłębisz się w opracowywanie strategii i zarządzanie zespołami marketingu wzrostu, dobrze jest poświęcić trochę czasu na upewnienie się, że masz odpowiedni zestaw umiejętności i przyzwyczaisz się do tego, jak myśli marketer wzrostu. Skorzystaj z poniższych pięciu kroków jako wskazówek, aby upewnić się, że jesteś gotowy do roli.
Zrozumieć marketing wzrostu
Jeśli nie masz podstawowej wiedzy na temat marketingu wzrostu, bardzo trudno będzie wprowadzić go w życie. Omówiliśmy już niektóre z głównych punktów marketingu wzrostu, czym różni się on od tradycyjnego marketingu i jak wykorzystuje podstawę danych ilościowych do podejmowania decyzji w celu stymulowania wzrostu wartości życiowej firmy.
Źródło obrazu
Niemniej jednak marketing wzrostu działa jak nagłówek, który zawiera różne sposoby eksperymentowania z marketingiem, w tym kreatywne metody marketingowe, techniczne strategie marketingowe i partnerstwa e-commerce . Każdy z nich czerpie z takich elementów, jak automatyzacja, wykorzystanie niekonwencjonalnych kanałów marketingowych, a nawet wykorzystanie psychologii behawioralnej do opracowania strategii marketingowej. Znajomość konkretów może nie być niezbędna, ale pomysł będzie przydatny.
Zbuduj sposób myślenia rozwijającego się marketera
Nie akceptuj automatycznie domyślnego lub tego, co zawsze było robione, jako właściwego podejścia do strategii marketingowej. W przypadku marketingu wzrostu wszystko jest otwarte na eksperymenty i powinno udowodnić swoją wartość, dostarczając dane i wskaźniki KPI, aby zweryfikować, dlaczego powinno to być częścią Twojej strategii. Nowe i niekonwencjonalne metody marketingowe mogą być równie cenne, jak te, na których często się polega, a eksperymentowanie daje szansę sprawdzenia, jakie inne możliwości są dostępne.
Skupienie się lub „gwiazda północna” może uchronić Cię przed perfekcjonizmem. Ten wskaźnik lub KPI określa, kiedy Twój marketing jest skuteczny, pomagając ustalić priorytety elementów, które osiągają ten cel. Pamiętaj, że strategie marketingu wzrostu mogą nie przynosić natychmiastowych sukcesów, a zaufanie do tego procesu może oznaczać wzrost w dłuższych okresach. Potrzeba czasu i konsekwentnego wysiłku, aby zbudować relacje z klientami, zanim będą wspierać Twoją firmę.
Mimo to utrzymywanie zwinnego i szczupłego sposobu myślenia pomaga szybko identyfikować obszary marnotrawstwa lub niepotrzebne procesy, w których działania marketingowe mogą być efektywniej wykorzystywane w innych miejscach. Jest to doskonały przykład optymalizacji procesów i najlepszego wykorzystania zasobów dostępnych dla Twojej firmy, takich jak korzystanie z sieci partnerskich, takich jak Affise Reach , w celu zwiększenia liczby wyświetleń klientów, inwestowanie działań marketingowych tam, gdzie są one najbardziej potrzebne.
Poznaj proces marketingu wzrostu
Marketing wzrostu opiera się na procesie, który skutecznie rozwija i testuje pomysły, dzięki czemu nie marnuje się czasu i można stale gromadzić informacje w celu ulepszania strategii. Rozpoczyna się to od badań, z wykorzystaniem zebranych wcześniej danych ilościowych, i od nich zaczynamy generować inicjatywy. Inicjatywy te są następnie rozwijane, dopóki nie mają otaczającego ich planu, jak wprowadzić je w życie.
Źródło obrazu
Eksperymenty testują te pomysły, aby udowodnić, czy wpływają one na wzrost lub reakcje klientów, oraz zebrać dane, które można wykorzystać do generowania większej liczby pomysłów lub ulepszania istniejących.
Przeniesienie programu partnerskiego do SaaS lub wykorzystanie istniejących funkcji w inicjatywach marketingowych może ominąć niektóre procesy testowe, ponieważ mają już dane potwierdzające ich sukces. Po upewnieniu się, że inicjatywa zapewni długotrwały wzrost, można ją wdrożyć.
Opanuj ścieżkę wzrostu i wskaźniki
Możliwość ukierunkowania swoich inicjatyw na wszystkie obszary lejka marketingowego zapewni Ci dobrą pozycję jako rozwijającego się marketera. Oznacza to posiadanie inicjatyw marketingowych, które nie tylko ukierunkowane są na pozyskiwanie użytkowników i prowadzą klientów do dokonania zakupu, ale także inicjatywy skierowane do klientów po zakupie, budujące ich lojalność i rzecznictwo. Te obszary lejka marketingowego zwiększają długotrwały wzrost, a także generują nowych użytkowników za pośrednictwem obecnych klientów.
Analiza różnych danych ilościowych może dać pełny obraz tego, w jaki sposób firma angażuje się w klientów na różnych etapach ścieżki. Początkową świadomość mierzy się kliknięciami, interakcjami w mediach społecznościowych i wizytami w witrynie. Jednak inne obszary danych, w tym liczba klientów freemium, rejestracje w wersji demo, współczynniki konwersji i udostępnianie społecznościowe, mogą również wskazywać, że klienci zainwestowali w Twoją firmę na dłuższą metę.
Rozwijaj swoje umiejętności marketingu rozwojowego
Rozwijanie umiejętności ma kluczowe znaczenie dla stratega marketingu wzrostu, ponieważ przyjmujesz i interpretujesz ogromne ilości danych, dostarczasz pomysły i rozwiązania oraz współpracujesz z działami w całej firmie za pomocą oprogramowania do spotkań online . Kluczowe umiejętności obejmują krytyczne myślenie, aby przekształcić dane ilościowe i analizy w plan działania, a także umiejętności produktowe, aby wiedzieć, jak zaangażować klientów w każdy obszar lejka marketingowego swoimi produktami.
Umiejętności pozyskiwania użytkowników mogą być również przydatne przy opracowywaniu metod poszerzania bazy klientów, wiedząc, w jaki sposób elementy takie jak SEO dla marketingu treści, programy partnerskie, treść i marketing cyfrowy mogą to napędzać.
Podobnie wiedza specjalistyczna dotycząca konkretnego kanału może dostosować materiały marketingowe do swojej platformy i wiedzieć, które inicjatywy będą działać najlepiej i gdzie. Marketing Twojego programu polecającego pasuje do biuletynów e-mailowych, podczas gdy treści generowane przez użytkowników są łatwiejsze do udostępniania na platformach mediów społecznościowych.
Źródło obrazu
Bycie strategiem marketingu wzrostu zależy od umiejętności eksperymentowania. Im więcej przeprowadzasz eksperymentów, tym lepszym się staniesz, ucząc się na podstawie doświadczenia najlepszych sposobów gromadzenia danych i określania, jak Twoi klienci zareagują na różne techniki marketingowe. Podobnie, niektóre eksperymenty skazane są na niepowodzenie, a możliwość kontynuowania i wykorzystywania danych zebranych w nowych projektach jest przydatną umiejętnością.
Czego pracodawcy szukają u menedżera ds. marketingu wzrostu
Niezależnie od tego, czy szukasz rozmowy kwalifikacyjnej jako menedżer ds. marketingu wzrostu, czy też chcesz uzupełnić istniejący zespół ds. marketingu rozwoju firmy, dobrze jest wiedzieć, czego szukają pracodawcy. Oczywiście różne firmy będą miały różne priorytety dla swojego zespołu ds. marketingu wzrostu, jednak poniższe informacje tworzą zarys tego, co muszą zaoferować menedżerowie wzrostu.
Wybitne umiejętności analityczne
Ponieważ analiza danych stanowi istotną część roli menedżera ds. marketingu wzrostu, niezbędne jest posiadanie umiejętności analitycznych do radzenia sobie z nimi. Google Analytics może pomóc w mierzeniu danych ilościowych, podczas gdy za pomocą wskaźników KPI mierzy się sukces w oparciu o doświadczenie użytkownika, a integracje Affise BI zarządzają nieustrukturyzowanymi danymi z różnych kanałów marketingowych. Dane są siłą napędową budowania długoterminowej strategii rozwoju o wartości życiowej, informującej o inicjatywach podejmowanych w działaniach.
Kreatywny umysł
Opcja domyślna nie zawsze jest odpowiednia dla marketingu Twojej firmy, a kreatywność jest stale potrzebna, ponieważ generuje nowe pomysły i znajduje rozwiązania problemów klientów. Potrzebne jest nieszablonowe myślenie o tym, jak rozwój produktu może sprawić, że produkty będą bardziej dostępne na rynku dla grupy docelowej i wypróbowanie niekonwencjonalnych metod pozyskiwania i utrzymania klientów, przy kreatywnym podejściu do wzrostu.
Umiejętność ustalania priorytetów
Podobnie jak w przypadku każdej roli wymagającej zarządzania, możliwość ustalania priorytetów i delegowania zadań pomoże Twojemu zespołowi ds. marketingu wzrostu w efektywnej pracy. Prawdopodobnie, jako menedżer ds. marketingu wzrostu, nadzorowałbyś wiele projektów jednocześnie, testując i wdrażając różne elementy i funkcje. Migracja programu afiliacyjnego do Affise i znalezienie platform, które wspierają Twoje strategie marketingowe, ułatwiają ustalanie priorytetów, dzięki czemu możesz skupić się na innych obszarach rozwoju.
Źródło obrazu
Doświadczenie w walidacji pomysłów
Marketing wzrostu nie polega na znalezieniu jednego idealnego rozwiązania wszystkich wyzwań marketingowych. Zamiast tego chodzi o możliwość ciągłego testowania i dostosowywania pomysłów, identyfikowania, które elementy najlepiej ze sobą współpracują, a które nie są już potrzebne. Doprowadzi to w niektórych przypadkach do nieudanych pomysłów, ale uznając je za nieudane i wykorzystując dane z nich do pomocy w podejmowaniu przyszłych decyzji, ważniejszą umiejętnością jest to, jak sobie z nimi radzisz.
Ekspertyza techniczna
Znajomość podstaw marketingu rozwojowego przed rozpoczęciem pracy może znacznie ułatwić wdrożenie i integrację z istniejącym zespołem marketingu rozwojowego. Zamiast tracić czas na nauczenie Cię i nieustanne uczenie Cię o wyspecjalizowanych obszarach marketingu wzrostu, możesz od razu wskoczyć do pracy. Pewnej wiedzy technicznej można się prawdopodobnie nauczyć podczas pracy, jednak im więcej musisz zacząć, tym lepiej.
Doświadczenie w automatyzacji marketingu
W tworzeniu szczupłego i elastycznego marketingu wzrostu, funkcje automatyzacji mogą być przydatnymi narzędziami. Wiedza o tym, jak z niego korzystać i doświadczenie z jego możliwościami, może pomóc w zaangażowaniu i utrzymaniu klientów, ograniczeniu churnu i wysiłków marketingowych. Zrozumienie, jak skonfigurować systemy powiadomień lub tworzyć akcje zbiorcze, może pomóc zminimalizować ryzyko działań ludzkich w procesach, a także zaoszczędzić czas dla Ciebie i Twojego zespołu.
Płatne doświadczenie reklamowe
Jako istotna część marketingu biznesowego, posiadanie podstawowej wiedzy na temat płatnych reklam jest niezbędne jako menedżer ds. marketingu wzrostu. Oprócz kształtowania Twojego pomysłu na to, co jest możliwe w marketingu, pozwala również docenić, w jaki sposób różne strategie docierają do klientów i ich efekty, czy to poprzez reklamy oparte na lokalizacji, reklamy spersonalizowane czy sekwencjonowanie reklam.
Wniosek
Mamy nadzieję, że ten artykuł dał ci wyobrażenie o tym, kim jest strateg marketingu wzrostu, jego rolę w biznesie i jak ich podejście różni się od tradycyjnego marketingu. Przyjmując całościowe spojrzenie na firmę i jej wpływ na zaangażowanie i wzrost klientów, stratedzy marketingu wzrostu mogą zasugerować ulepszenia w innych działach, aby produkty stały się bardziej dostępne na rynku na całej ścieżce marketingowej.
Wymaga to określonego zestawu umiejętności i doświadczenia, aby odnieść sukces w tej roli. Dzięki elementom analizy danych, eksperymentowania i wdrażania strategii marketingowych, pomocna może być wiedza z różnych dziedzin marketingu. Podobnie, zdolność reagowania na dane i zdolność do odpowiedniego dostosowywania inicjatyw mogą mieć kluczowe znaczenie. Podobnie jak sam marketing wzrostu, przygotowanie do roli może wydawać się nie przynosić natychmiastowych rezultatów, ale przynosi długotrwałe rezultaty dla Ciebie i Twojej firmy.