B2B 마케팅 조사: 알아야 할 사항

요즘 마케팅 리서치에 대한 관심이 많습니다. 연구는 많은 기업의 번영에 중요한 요소인 B2B 세계보다 더 뜨거운 주제입니다. 이 게시물에서는 이 강력한 마케팅 도구를 하나씩 살펴보고 B2B 마케팅 연구를 일련의 질문과 답변으로 분류합니다. 당신도 이러한 질문 중 일부를 곰곰이 생각해본 적이 있을 것입니다.

B2B 마케팅 리서치란 무엇입니까?

B2B 마케팅 조사는 참가자의 대표 샘플을 조사하여 시장에 대한 통찰력을 발견하는 프로세스입니다. 참가자에는 기존 고객, 이전 고객, 잠재 구매자, 잃어버린 잠재 고객(다른 회사에서 구매하기로 선택한 구매자) 및 영향력 있는 사람이 포함될 수 있습니다. 그리고 경쟁이 치열한 고용주 시장에서 연구에는 현재 및 장래의 직원도 포함될 수 있습니다.

일반적으로 연구 프로세스는 데이터 수집과 분석의 두 부분으로 구성됩니다.

데이터 수집부터 시작하겠습니다. 데이터 수집에 사용할 수 있는 두 가지 광범위한 접근 방식이 있습니다.

1. 정성. 이 접근 방식에서 연구원은 사람들과 직접 대화하여 비즈니스, 제품 또는 시장의 기타 측면에 대한 경험과 의견을 수집합니다. 실시간 대화를 포함하기 때문에 이러한 유형의 연구는 더 많은 시간과 노력이 필요하고 분석이 더 까다로울 수 있습니다. 플러스 측면에서 질적 연구는 비할 데 없는 깊이를 제공하며 개방형 질문을 하고 기회가 생길 때 새로운 질문 라인을 추구할 수 있습니다. 전화 인터뷰, 대면 인터뷰 및 포커스 그룹은 기업이 질적 연구를 수행하는 가장 일반적인 방법입니다.
2. 양적. 질적 연구를 통해 상대적으로 적은 수의 표본을 깊이 있게 연구할 수 있다면 양적 연구는 양에서 힘을 얻습니다. 표준화된 설문 조사를 사용하여 연구원은 모든 사람에게 동일한 일련의 질문을 합니다(다음 질문에 대한 답변이 결정되는 분기형 질문도 옵션입니다). 개방형 질문은 양적 연구에서 확실히 가능하지만, 많은 양의 데이터를 분석하기 쉽도록 덜 자주 사용됩니다. 보다 엄격한 양적 연구 구조는 온라인, 우편 및 전화 설문 조사를 포함한 다양한 형식에 적합합니다.

질적 연구와 양적 연구 중 어느 것이 더 낫습니까? 사실 정답도 오답도 없습니다. 각각 다른 목적을 수행합니다. 매우 단순한 수준에서 양적 연구는 시장에서 무슨 일 이 일어나고 있는지 이해하는 데 유용하지만 질적 연구는 그 이유 를 찾는 데 유용합니다.

질적 연구는 상당한 유연성을 제공하며 풍부한 정보를 제공합니다. 양적 연구는 고도로 구조화되어 패턴을 쉽게 인식하고 데이터에서 광범위한 결론을 도출할 수 있습니다. 정성적 마케팅 연구를 수행하는 데 드는 노동력과 비용 때문에 종종 작은 샘플을 다루게 됩니다. 주제에 대한 심층 분석을 위해 일부 통계적 신뢰를 희생합니다.

인터뷰 대상자를 식별하는 과정은 어려운 작업일 수 있으며 일반적으로 해당 연구에 참여할 의사가 있거나 참여할 의사가 있는 사람은 극히 일부에 불과합니다. 반면에 질적 연구는 종종 훨씬 더 많은 청중에게 도달할 수 있으므로 샘플이 이해하려는 그룹을 통계적으로 더 대표할 수 있습니다.

일부 연구에는 양적 및 질적 연구가 모두 포함됩니다. 그런 식으로 그들은 조사하고 있는 청중의 더 완전한 그림을 수집합니다.

마케팅 리서치의 이점은 무엇입니까?

전문 서비스 회사에 대한 자체 연구는 연구와 성장/수익성 사이에 강한 상관 관계가 있음을 보여주었습니다. 사실, 빈번한 연구(최소 분기별)를 수행하는 회사는 그렇지 않은 회사보다 최대 70% 더 빠르게 성장하고 거의 50% 더 많은 수익을 냅니다.

데이터는 다음과 같습니다.

가장 성공적인 기업은 시장이 끊임없이 변화하고 있으며 이러한 모든 변화를 파악하는 유일한 방법은 정기적으로 연구를 수행하는 것임을 이해합니다. 최신 인텔리전스를 통해 고객의 진화하는 요구 사항을 충족하도록 메시징 및 서비스를 조정할 수 있습니다.

내 비즈니스는 시장 조사를 어떻게 사용할 수 있습니까?

시장 조사를 사용하여 비즈니스를 개선할 수 있는 방법은 거의 무한합니다. 자신의 상황에 대해 생각해 볼 수 있는 25가지가 있습니다.

1. 시장에서 당신이 정말로 경쟁하는 사람을 발견하십시오 (당신은 놀랄 것입니다, 약속합니다)
2. 차별화 요소 발견
3. 경쟁 우위 찾기
4. 고객이 가장 높이 평가하는 서비스와 그 이유 알아보기
5. 시장에서 떠오르는 기회 보기
6. 고객 이 정말로 듣고 싶어하는 것을 반영하도록 마케팅 메시지를 조정하십시오.
7. 고객이 귀하에 대해 어떻게 생각하는지 알아보십시오.
8. 당장 고쳐야 할 약점을 찾아라
9. Net Promoter Score를 확인하고 고객이 다른 사람에게 회사를 추천할 가능성이 있는지 알아보십시오.
10. 귀하의 비즈니스가 시장에서 얼마나 잘 알려져 있는지 알아보십시오.
11. 일부 고객이 다른 회사에서 구매하기로 선택한 이유를 알아보십시오.
12. 귀하의 가격이 경쟁 제품과 어떻게 비교되는지 알아보십시오.
13. 가격이 구매자에게 얼마나 중요한지 알아보십시오.
14. 새로운 제품이나 서비스에 대한 수요가 있는지 알아보십시오.
15. 시장의 새로운 트렌드 인식
16. 고객에 대한 관심을 보여주십시오. 조사를 수행하는 행위는 고객과 고객의 의견에 관심이 있음을 보여줍니다.
17. 고객이 귀하의 비즈니스에 대해 변경할 한 가지 발견
18. 새로운 시장에 진입할 수 있는 좋은 위치에 있는지 알아보십시오.
19. 청중을 참여시키고 가시성을 구축하기 위해 어떤 문제를 작성하고 이야기해야 하는지 결정하십시오.
20. 회사에 대한 내부 인식이 외부 인식과 일치하는지 알아보십시오.
21. 고객이 귀하를 찾는 방법 알아보기
22. 고객이 경쟁업체보다 귀하를 선택한 이유 알아보기
23. 고객이 주요 제품 또는 서비스를 모두 알고 있는지 확인하십시오.
24. 시장에서 당신이 무엇을 알고 있는지 알아보십시오.
25. 업계의 경쟁업체와 비교하여 비즈니스 벤치마킹

내가 스스로 연구를 할 수 있습니까?

예, 직접 할 수 있습니다. 그러나 대부분의 경우 반대하는 것이 좋습니다. 왜요? 세 가지 이유.

우선, 유효하고 통찰력 있는 설문 조사를 설계하려면 기술이 필요합니다. 전문 설문 조사 디자이너는 목표를 달성하고 모호하거나 오해의 소지가 있거나 잘못된 결과를 초래할 수 있는 주요 질문과 편견을 피할 수 있는 설문지를 작성할 경험이 있습니다.

둘째, 표본이 적은 설문조사라도 대부분의 설문조사는 많은 데이터를 생성할 수 있습니다. 데이터를 분류하고, 롤업하고, 점수를 매기는 방식은 결과에 큰 영향을 미칠 수 있습니다. 가능하면 전문가에게 맡기는 것이 좋습니다.

셋째, 공정한 제3자가 귀하를 대신하여 조사를 수행하면 보다 정직한 답변을 얻을 수 있습니다. 인터뷰를 직접 수행하는 경우 사람들은 귀하의 비즈니스에 대해 비판적인 태도를 취하는 것을 꺼릴 수 있습니다. 마케팅이나 운영을 수정하려는 경우 정확히 알아야 할 사항입니다.

자세히 알아보려면 이 질문에 대해 자세히 설명하는 동료 Lee Frederiksen의 게시물을 참조하세요.

어떤 유형의 B2B 마케팅 조사가 있습니까?

마케팅 조사에 접근하는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 다음은 가장 일반적인 몇 가지입니다.

• 브랜드 조사 — 시장에서 귀하가 어떻게 인식되고 기회가 어디에 있는지 알아보십시오. 이 정보를 사용하여 비즈니스를 차별화하고 브랜드를 강화하십시오.
• 고객 조사 — 고객과 잠재 고객이 무엇을 원하는지, 어떻게 전달할 수 있는지 알아보세요. 이 정보를 사용하여 시장의 변화하는 요구 사항을 충족하도록 마케팅 메시지, 서비스 및 운영을 조정하십시오.
• 시장 조사 — 진정한 경쟁자가 누구인지, 어떤 서비스를 제공해야 하는지, 어떤 기회를 이용할 수 있는지 알아보십시오.
• 고객 만족도 조사 — "고객이 귀하의 업무와 서비스에 얼마나 만족합니까?"라는 질문에 답하십시오.
• 고객 여정 조사 — 사람들이 제품 또는 서비스를 찾고, 신뢰하고, 구매하기 위해 취하는 경로를 매핑합니다. 이 정보를 사용하여 구매 프로세스의 마찰을 줄이고 마감 비율을 개선하며 서비스 표준을 높이십시오.
• 클라이언트 페르소나 연구 — 서비스를 구매하거나 최종 결정을 내리는 사람들에게 영향을 미치는 사람들은 누구입니까? 그들은 어떤 메시지를 들어야 합니까? 페르소나 리서치를 통해 이들을 식별하고 프로파일링하여 마케팅 및 영업을 보다 설득력 있게 수행할 수 있습니다.

우리는 어떤 질문을 해야 합니까?

어떤 질문을 해야 할까요? 이 질문은 당신이 다루고자 하는 연구의 유형과 달성하고자 하는 목표를 먼저 확인하지 않고는 대답하기 어렵습니다. 또한 질문을 표현하는 방식은 사람들이 질문에 답변하는 방식에 실질적인 영향을 미칠 수 있습니다. 따라서 여기서 구체적인 질문을 처방하는 것은 피하고 일반적인 전략에 대해 이야기하겠습니다.

물론 마케팅 리서치 파트너와 협력하면 문제의 핵심에 도달하는 적절한 질문 세트를 개발하기 위해 협력할 것입니다.

먼저, 질문을 제기할 수 있는 몇 가지 다른 방법을 살펴보겠습니다.

• 객관식 — 가능한 특정 답변 집합으로 답변을 제한하려는 경우 이 옵션을 사용합니다. 원하는 경우 응답자가 둘 이상의 답변을 선택하도록 허용하거나 답변으로 "기타"를 선택하거나 프롬프트되지 않은 사용자 지정 답변을 제공하여 유연성을 도입할 수 있습니다.
• 예-아니요 — 질문에 대한 확실한 이진 답변을 원할 때 사용합니다.
• Scaled — 연속체에 대한 응답을 측정하려는 경우 사용합니다. 3, 5, 7 및 10포잉 스케일이 일반적입니다. 예를 들어 10점 척도는 Net Promoter에서 고객 충성도를 결정하는 데 사용됩니다.
• 매트릭스 질문 — 이 폐쇄형 질문은 동일한 기준 세트를 사용하여 여러 항목을 평가하는 데 사용됩니다. 결과는 결과의 매트릭스 테이블입니다. 다음은 간단한 예입니다.

• 개방형 질문 — 응답자가 자신의 답변을 제공하기를 원할 때 사용합니다. 질적 연구에서 면접관은 응답자에게 답변의 한 측면에 대해 자세히 설명하도록 요청할 수 있습니다.

자, 이제 질문할 수 있는 질문의 유형을 이해했으므로 목표를 명확하게 정의해야 합니다.

타겟 고객과 그들의 요구 사항을 더 잘 이해하기 위해 노력하고 있습니까? 구매자가 귀하의 주력 제품 또는 서비스에 대해 어떻게 생각하는지 알고 싶습니까? 브랜드의 강점을 측정하고 싶습니까?

이러한 각 질문에는 매우 다른 설문지가 필요하므로 설문 조사 디자인을 시작하기 전에 배우고자 하는 내용을 설명해야 합니다. 이것은 당연하게 들릴지 모르지만 경계나 목표를 설정하지 않고 바로 질문을 작성하는 것은 너무 쉽습니다. 또한 설문조사 참여를 요청할 사람을 결정해야 합니다. 다시 말하지만 전반적인 목표는 선택에 직접적인 영향을 미칩니다.

다음으로 정성적, 정량적 또는 이 둘의 조합이 귀하의 연구에 가장 적합한지 여부를 결정합니다. 의심스러운 경우 정성을 선택하십시오. 내 생각에, 그것은 당신의 노력에 대한 가장 큰 가치를 제공합니다.

이전 단계를 완료한 후에야 질문 개발을 시작해야 합니다. 질문을 작성할 때 어떤 식으로든 혼동되지 않고 답변에 대해 가질 수 있는 편견이나 가정을 실수로 반영하지 않는지 마음속으로 테스트(또는 더 나은 방법은 다른 사람이 실행)하세요.

경험 많은 연구 파트너와 협력하면 정확한 결과를 얻을 가능성이 더 높아집니다. 즉, 스스로 할 수 있습니다.

얼마나 많은 참가자가 필요합니까?

당신의 연구에 몇 명을 포함시켜야 합니까? 글쎄, 그것은 당신의 예산과 방탄 데이터를 원하는지 아니면 충분한 결과를 원하는지에 달려 있습니다. 귀하의 연구가 귀하가 연구하는 전체 모집단을 대표한다는 높은 수준의 확신을 원한다면 통계적으로 유의미한 표본 크기가 필요합니다.

다시 말해, 결과가 틀릴 가능성이 5% 미만이라고 확신하려면 청중을 구성하는 전체 범위의 사람들을 대표할 수 있을 만큼 충분히 큰 무작위 표본이 필요합니다. . 참가자가 많을 수 있습니다.

예산이 많으면 이러한 수준의 확실성을 달성할 수 있습니다. 그러나 예산이 더 적다면 표준을 낮추고 "편의성 샘플링"이라는 "비확률" 기법으로 안주해야 할 수도 있습니다.

연구에 대한 이러한 일반적인 접근 방식은 통계적으로 유의미하거나 무작위 샘플을 얻는 것이 매우 어렵거나 비용이 많이 드는 경우에 사용됩니다. 대학 연구 환경에서 자주 사용됩니다. 예를 들어 실험에 참여하도록 학생을 모집하는 소규모 연구입니다. 또한 비즈니스 연구에서 충분히 큰 샘플을 식별하는 것이 비현실적일 때 일반적으로 발생합니다.

편의 샘플링의 결과가 전체 연구 모집단에 적용된다고 가정할 수는 없지만 이 접근 방식의 한계를 염두에 두는 한 유용하고 실행 가능한 정보를 제공할 수 있습니다. 편의 표본 추출에서 표본은 가능한 한 커야 합니다. 그게 여섯 명을 의미한다면, 그렇게 하십시오. 없는 것보다 낫습니다. 이 6가지 주제가 더 광범위한 청중의 사고 방식을 정확하게 반영한다고 가정할 수는 없습니다. Hinge에서는 이러한 연구 중 하나에 최소 10명을 포함시키고자 합니다. 이는 최소한의 것입니다. 20이 더 좋습니다. 많을수록 더 즐겁습니다. 작은 표본으로 작업하는 경우 제한된 출처에서 최대한의 정보를 추출할 수 있도록 정성적 연구를 수행하는 것이 좋습니다.

얼마나 자주 연구를 해야 합니까?

앞서 공유한 차트에서 알 수 있듯이 최소한 분기별로 연구를 수행하는 기업은 고성장, 고수익 기업인 경향이 있습니다. 그러나 드물게 수행하는 회사(예: 1년에 한 번 정도)라도 전혀 조사하지 않는 회사를 훨씬 능가합니다.

그래서 제 조언은 잠시 동안 다시 추가 연구를 수행할 수 없을 것이라고 생각하더라도 지금 바로 뛰어들어 무언가 를 하는 것입니다. 작은 정보는 강력한 힘이 될 수 있으며 비즈니스를 변화시키는 데 큰 동기가 될 수 있습니다. 경쟁력을 높이고 강점, 약점 및 블루오션 기회를 인식하게 하는 변화.

어떻게 시작합니까?

연구를 제대로 하려면 외부 연구 파트너를 찾아야 합니다. Hinge에서도 제3자를 통해 고객과 잠재 고객을 인터뷰합니다. 편견을 최소화하고 설문조사가 기밀이고 공정하다는 것을 사람들에게 확신시킬 수 있는 유일한 방법입니다.

당신의 산업을 알고 있는 회사를 찾으십시오. 그리고 그들이 그 분야에서 광범위하게 일했다면 당신의 결과를 비교할 수 있는 업계 벤치마크가 있는지 물어보십시오.

고객 및 잠재 고객의 목록을 제공할 준비를 하십시오. 좋은 회사는 이러한 사람들에게 연락하는 데 사용할 수 있는 편지나 이메일을 개발하는 데 도움을 줄 것입니다. 상황에 따라, 그들은 자신의 잠재 고객으로 이 목록을 보완할 수 있습니다.

가장 중요한 것은 열린 마음을 갖는 것입니다. 일부 결과는 당신을 놀라게 할 수 있습니다. 긍정적이든 부정적이든 가장 가치 있는 통찰력인 경우가 많습니다.

직접 조사하는 것을 선호한다면 괜찮습니다. 위에서 언급한 몇 가지 제한 사항과 주의 사항이 있다는 점에 유의하십시오. 데이터에 압도되지 않도록 설문 조사를 소수의 질문으로 유지할 수 있습니다. 광범위한 청중 샘플을 선택하기 위해 최선을 다하고 회사에서 서로 다른 경험(좋은 것과 나쁜 것)을 가진 사람들을 포함시키십시오.

결론

마케팅 조사를 수행하면 B2B 회사가 더 자각하고 시장에 적응하며 변화에 더 잘 대비할 수 있습니다. 이전에 이런 종류의 조사를 한 적이 없다면 걱정하지 마십시오. 자격을 갖춘 연구 파트너는 무거운 작업을 처리하고 결과에 대한 보다 미묘한 해석을 제공할 수 있습니다.

마케팅 조사는 강력하면서도 종종 과소평가되는 도구입니다. 회사의 모멘텀을 다시 구축하는 방법, 시장에서 무슨 일이 일어나고 있는지, 왜 최고의 경쟁자가 모든 비즈니스에서 승리하고 있는지, 어떻게 하면 경쟁 우위를 유지할 수 있는지 궁금하시다면 답이 나와 있습니다. 그것을 추출할 의지와 방법만 있으면 됩니다.

이제 가서 해!

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